转自海通研究

1、你所负责的区域市场规模的情况如何？千位央厨在当地的规模以及增速如何？

四川半成品这两年增速还是比较快的，正常情况下每年的增长为30%；千味央厨在这边每年也都在增长，每年增速40%+ -50%，去年也取得了很好的增长。

2、去年疫情的影响比较大，我们去年也能取得很好的增长的原因是什么？是因为基数比较小还是我们市场上的打法优于竞争对手？

我们这个行业更多的是产品驱动，去年我们的一些产品出现了一些主要的使用场景，取得了很快的增长，比如说油条、米糕这两个产品取得了很好的增长。

3、油条是一个老产品，你说的是油条开辟了新的sku还是什么呢？

油条有很场景需要使用，比如说大的、小的、麻辣烫油条、火锅油条、早餐油条、外卖油条、早餐大油条等各种规格不断地丰富，在油条这个单品上千味央厨基本上做到了全覆盖。

4、其他新产品的情况能不能详细地说一说？

去年开发一个新的单品是米糕，米糕这个单品在长江流域销售还是不错的，这个产品更适合宴席的场景，产品稳定性好、操作便捷、用起来稳定，并且价格也比较适合，这些原因导致它去年增长不错。另外还有蒸饺这个大单品增长也不错，综合起来千味央厨在去年别人增长很一般的情况下取得了很好的增长。

5、除了油条之外的大单品定价和品质上与竞品相比大概是什么样的水平？

定价中等偏上，因为它毕竟有这么好的品控，成本还是比较高的，应该说是比别人都贵的，但是品质上很稳定，产品丰富度也很高，大家都比较喜欢。整体定价上它是属于市场上贵的那一种。

6、百分比上看比其他竞争对手贵多少？

比一般的小厂家贵15-20%。

7、和安井、三全、思念的定价相比呢？

因为它不做终端，主要做场景的批发和经销商，定价比三全和安井略低。

每年40-50%的增速是你负责区域这边的情况，还是公司整体的情况？

我负责区域千味央厨的情况。

8、你这边的量大概有多少？

3个亿左右。

9、你这边算是千味央厨最大的经销商吧，感觉一般的经销商是100万出头的体量？

最近它的经销商在不断的发展壮大，我应该是它前几的客户。

10、千味央厨如何通过不断推新的产品来确保它的增长？

我感觉我们这个行业正处在初级阶段，初级阶段哪个厂家有增长要看它对于生意的理解，比如说千味央厨做油条，一开始它给肯德基做，后来它敏锐的发现市场还是有一定的需求，于是就不断地去推，一开始它用肯德基那个大概的配方来推，然后市场有一部分人接受，有一部分人不接受，然后他通过了解油条适用的场景，发现油条虽然在老百姓眼里看就是一个单品，但是每一个场景需求的产品的规格、口感、大小、颗重等都是不一样的，它于是根据这个理解将油条做成了很多的品项，这个满足了我们对于不同场景的用途。比如说现在的火锅油条，其实火锅油条用的还不是很多，假如说以后所有的火锅都有油条的话，那这个量还是很大的，通过推广不断地覆盖一些新场景，这些生意自然就有很好地增长。

11、我们现在有哪些产品觉得未来可能做成油条这样？

油条只是我们整个生活中的一小部分，比如你一年吃几根油条你自己大概是清楚的，但是这个市场就有这么大；另外，油条只是连锁餐饮代表性产品之一，另外还有包子、馒头等发酵面制品，另外还有面条，长的、短的、粗的、细的，各种用途的，比如火锅面、快餐面、烩面、拉面，其实就看哪一个公司对生意理解的更好，在哪一端发力，比如说现在还有做炒饭的，炒饭做的很大，一天一百多吨，这都是机会，以后这种预制食品还是有很大的空间。

12、千味央厨和竞争对手相比的优劣势？

其实千味央厨的定位和别人是不重叠的，它是独特的，优势上，最近几年千味央厨对产品的理解很好，销售端本质上也是产品导向型的，有了好的产品就不缺客户，也不缺好的市场表现，最重要的还是对这个东西的理解，对场景的理解、对消费者的理解，理解好了进行研发，研发只要肯投入重金，只要肯努力，终究还是有一定的表现的。

13、你们这边主要是小B客户对吧？

因为大B端是厂里直接做，比如说百胜，我们主要是做一些地方上的小B端，其实它的产品覆盖面还是很广的，有各种场景，比如说自助餐、烤肉、茶餐厅、城市宴席、乡村宴席、快餐小吃、食堂等，主食以及配餐，这些客户我们都有，另外还有个别超市的熟食、社区团购，这两年面点有了很大的增长主要是场景多，面广。

14、未来几年增速如何变化和现在40-50%的增速相比？

因为40-50%的增速很快了，也保持不了几年，但是整个行业还是有很好的增长，就看你在这个行业里面能分到多少蛋糕，整个行业是高速增长，基数本身比较大，还是能保持比较高速的增长，有些场景本来不用这些产品，慢慢的用的人越来越多。比如食堂，原来是高端食堂用，现在低端食堂也用，所有的食堂都在用，经济发达地区的食堂用，经济不发达地区的食堂逐渐也开始用，整个这个量还是很大的。

15、行业增速大概有多少？

20%+ -30%，因为投资门槛低，很多钱还在不断地涌入。

刚才说地3亿的规模体量指的是我们经销的所有产品还是只有千味的产品？

所有的产品。

16、千味在我们这儿的体量有多大？

4-5千万。

17、千味这两年希望也做大经销商渠道，它什么时候开始，采取了什么措施，有什么效果？

这两年他做了很多基础性的工作，比如试样、广告能见度、地推，因为前两年他的营销比较薄弱，这两年不断地推新品，不断地做经销商拓展的活动，这两年明显感觉大城市广告能见度高、产品样品能见度高，知名度、美誉度高了，以及他们的人员跑的勤了。因为现在这个产品的量还是属于一般的状态，没有办法像快消品一样立即分销，做到全面开花，但是它现在的能见度已经比原来好。它产品的品项本来就比较多，客户也比较多，他要跟每个客户进行试样以及其他的有针对性地营销活动，不停地在各地开一些产品发布会、促销会、新品品鉴会等，这些都取得了很好的效果。

18、大概从什么时候开始有这个举动？

19年开始，因为他有很多新产品也是19出来的，原来他们的产品比较单一，19年开始对于生意有了很深的理解，产品推的多，营销方式、和经销商的关系、定位以及知道策略都发生了很大的改变，但以前跟经销商的关系不是那么融洽。

19、19年之前之后的经销商差异？

19年之后更多的是投入到市场方面，19年之前他们没有多少人，也没有办法做这些活儿，19年以后大部分费用都放在市场上，不断地在推广、广宣、地推。

19年之前我们这一块的毛利率情况？

这个行业基本上都是8-10%。

20、19年前的进货折扣是旺季的时候有，还是基本上一年都会有？

旺季的时候，因为每个阶段压力不一样，力度也不一样，大概有2-3%，3-4%的进货折扣率。

21、19年之前的盈利空间？

我们一般净利润率能做到3%左右。

22、19年后的市场推广费用的增加对于我们经销商的盈利能力有影响吗？

他在费用上投入多，折扣上相应就少了，因为费用投入以后产品销售顺畅了自然就不需要折扣了。

23、是净利率稍微有点低，但是我们的周转变快了，所以整体对盈利能力影响也不大？

周转快，确实在效率上有所提高，虽然说净利率差别不大，但是在效率上有所提高。

24、为什么净利率会差不多？他们给我们的折扣少了，是因为产品的毛利率提高了所以净利率差不多吗？

因为以前他们给我们的折扣，我们还要用在消费者身上。

25、有一些地方连锁餐饮客户目前由经销商来做，公司规模大之后以后可能公司直营自己来做，不知道你这边有没有这种情况？

也有，一方面是客户要求，另一方面是他们想不想做，再有就是经销商想不想让厂家做，三方协商的结果。

26、这一类客户在你们这边的数量占比能有多少？

也不多，一个城市可能也就一两家，有些一家都没有。

27、这种一两家的客户体量有多大？占我们4千万的比重有多少？

可能很少，因为这个行业产品比较多，样数也比较多，每一样占比整体的销售额也比较小，比如油条占比整个肯德基的销售只有1-3%。

28、偏大的客户在我们4千万的销售额重可能是百万级别的销售量？

更小一些，摊到千味身上也没有多少。

29、千味推新品的政策和打法以及经销商相应的配合度怎么样？

配合度还可以，只要是这个产品有前景，经销商就会努力地推，他们推新品的时候基本上就是地推，一个一个地推，先给标杆客户推，推完以后就全面撒网。我们行业的产品推新首先给客户做渠道，客户的标杆客户也要帮客户做，对于一些团队也有一些激励，对于经销商也有一些激励，因为新品的毛利可能也相对高一点。

30、他们的推新业务人员是有考核和相应的激励是吧？

是，整个链条都有，快消品都是这样。

31、他们推新品的方式和其他厂家有什么不同吗？

这个行业里能有地推能力的厂家也不多，大家最主要的还是要有一个很强的地推能力，需要很大的销售团队来做这件事。

32、推的新品中经销商觉得比较有前景的产品占比大概有多少？

这两年的新品利用率还是挺高的，前两年不高，因为这两年对生意的理解比较好，产品也不错。千味现在产品有一个行业里不错的产品经理。

33、产品经理的职能？

产品经理从产品的调研到立项，到研发、生产、销售，全程都参与，他们的效果还是不错的。以销售为导向，做的产品更贴合市场。研发的人不懂市场，也没做过生意，生产也理解不好。产品经理全线贯通之后，效率会提高很多。

产品经理是这两年才有的？

18-19年开始做的。

34、有经销商说千味的蒸饺和小企业及三全等相比没有很明显的优势？是个别情况还是全国情况？

食品的成本和售价是阶梯状的，有高端的，有中档的，有低端的，要看和谁比，要是100块和70块的东西比，他们就不对标，看起来是一个东西，实际上不一样。而且作为预制食品首先第一项是稳定性，第二个才是口感和质量，成本高的自然会比成本低的好，稳定性是可以衡量的，我这个产品是这样可能就一直是这样，稳定性好的终端就愿意用。但是130和100块的质量和口感上肯定会有差异。但是在他这个价位段这个产品的品质还是很好，很多终端客户都认可，他们的产品正处于稳定上量的阶段。

35、蒸饺今年体量多少？占比多少？

20%左右。具体没算过。

全国蒸饺体量多少？

不知道。

36、千味在过去这个产品有没有一些提价的情况？

因为这两年原材料没怎么涨，生产效率不断的提高。最近几年没有提价。那么很有可能觉得产品不好就停产了，然后做另外一个产品，这种是有的。

37、那像今年的话属于原料成本上涨，千味成本、价格有没有什么变化？

这个行业的产品价格相对稳定。虽然说有些东西涨，有些在降。总体稳定。

咱们三个月销售里面，基本上全部都是这种预制米面制品？

暂时基本上都是。

38、除了千味之外，其他的有没有公司做类似油条之类的，相对来说比较大的单品的情况，以及在我们观察的这种大致体量是什么情况？

三全的油条。处于初级阶段，三全思念的水饺，占整个行业你们都有数据，其他的没有多少。

39、这几年渠道产品，这些年也做了一些投入。现在的价格成本，对下游客户来说，优势有多大？客户选择的时候会看哪些点？

产品它本身属于一个快消品的，刚需高频消费的。因为它单价值比较低，客户一旦认可了这个产品，一般暂时就不会去更换这一类的产品，它不像快消品，它同时可以给你提供两个产品，同时在终端呈现，可供消费者选择。那么在我们这个行业，餐饮终端全部采用的是多选一的，这个策略只能容纳一个产品，他不会两个同时用，这样就导致先入为主。你先进去了，这个效果就会很好，后进去的得费很大的力气和成本才能替代原有的产品，这是这个行业的一个特点。

40、这个特点话，不光是那种连锁餐饮，小的个体户的那种餐饮也是？

都是这样。只要供应商不出问题，餐饮端就不会轻易的换供应商。

您有讲过的下游客户购买千味的产品结构，和您代理的其他的这个米面产品的

41、产品结构会有多大差异？

千味在某一项上优势还是很大的，比如说油条的优势是很大，那么它蒸饺的优势也还可以。还有它最近的米制品也有很大的增长力。

42、比如说这种米制品增长，其他的品牌应该也有做过，他是替代了你们之前代理的其他品牌进入到现有客户里面。还是之前没有这种需求？

有一部分替代，有一部分新开。

43、这个替代的话主要是替代哪个品牌，然后是怎么替代的呢？

那现在有一些产品不稳定的，客户就会主动替代的，因为有一些地推现场操作，他们认为这个品质还是不错，也有这个这样的。

44、蒸煎饺米制品这几年的新品，价格、销售、产品稳定性哪个优势更大？

我觉得是产品品质和稳定性。这个是行业的主要因素，因为我每天要吃的，你做的价格越来越低，品质越来越差，这个是逆潮流的。老百姓的潮流是消费升级。你做逆潮流的事情肯定是不会有太好的结果。你那么大一个厂，你不能越做品质越差，只能是隔几年不断的升级换代。

45、那在价格和成本方面，现在相比原来的那些产品有多大优势呢？

千味有着庞大的生产能力，他的生产能力、生产组织其实在这个行业内还是做得很好的，因为千味这些产品基本上不断货。同样的产品。比如说象形面点，大厂家几乎没法做，但是千味能做，而且能保持价格，有一定的竞争力，而且能有一定的利润。这就证明了他这个生产管理能力确实还是很不错。

46、三全那些也有象形面点，您是说他手工产品没法做吗？千味价格跟其他厂家有多大差别？

象形面点三全没法做。三全产品的价格普遍高于千味，千味能保持有一定的利润，三全报表面点类利润也不是很高。那么证明千味生产管理能力还是比三全好。

47、推广人员是按照什么标准决定数量的？

内部是按照销售额算的，具体销售额要匹配一个人。

48、我们做了很多小b，这个数量大概是多少？现在有没有继续拓展新客户的目标？

我们的客户数现在有 6000 多家。现在我们不会说是单一去拓展客户数，而是想拓展销售场景，按这个场景来拓展。比如说我们现在也在拓展商务酒店早餐、食堂、社会早餐、粉面馆、麻辣烫这种单一的场景。

49、场景目前为止拓展的情况，有没有遇到过什么阻力？ 

不一定是每做一个就成一个，阻力还是很多的，比如说销售少、客户数多、服务成本高、人员不好招、配送麻烦、品项多。很多问题。

50、新场景客户的拓展主要是我们自发来拓展，还是说和千味央厨的人一起配合，这个谁是主导的一个位置？

基本上经销商主导。经销商不单独做一个厂家的业务，他要做很多厂家业务。那么他觉得哪一个厂，哪一个生意将来有前途，和他手头现有的资源刚好覆盖能服务这个场景，那么他就继续去推。厂家一般不会主导去推，他们会在全国的其他的经销商看到有有成功的案例，他们会推广，厂家都是干这种活。发现案例、总结、推广，活都是经销商干的。

51、那今年千味有没有给我们定什么目标？比如说多拓多少场景，增速多少？

增速是有的。每年大家设定一个生意的目标。场景他们不负责，他们有些生意不会这样去定。

52、米糕蒸饺您说今年卖的特别好，这一部分的销售是从我们之前已有的客户上新加了品类，还是新拓展场景。哪方面比较占主要因素？

几方面因素都有。现有经销商新拓品类、拓展新客户、拓展新场景都有。新增量可能 40% 是原有客户增加的，30%是新客户，30%是新场景。大概是这样，当然我没有去算。

53、除了蒸饺和米糕之外，今年千味还推出了什么样的新品，销售比较好的？

几个大品类，也不是单品。这几个大品类我觉得都表现可以吧。

54、刚才说新的交易渠道里有社区团购，这个在四川地区我们是怎么合作的？因为像其他地区感觉冷冻受制于供应链的原因，没怎么发展社区团购，这边是怎么一个合作的形式？

和兴盛优选、美团合作。但是四川这边做的都不好。

社区团购做的都不好是吗？

湖南还可以，四川这边做不好。

55、产品来说，因为你除了代理千味央厨，还有其他的一些品牌。在您看来现在四川市场速冻制品供给是怎么样的？大概有多少个企业会有这样的能力去供应？和你合作的客户大概有多少？你怎么来看千味央厨产品在这个市场的竞争力？

速冻食品很大的一个范畴，但是销售额我们可能只占2%-3%。更多的是肉这些。但是这个产品基本上四川本地的也没有多少竞争对手，主要是外来的。也都是三全思念安井、乐肴居，还有一些其他的小厂，强势的有千味、立高、安井、三全，其他的实力还都比较弱小，这个具体的数据也不好统计。

56、刚才说大部分的肉制品。那您代理安井吗？

我们做安井的面点做了一小部分，做的不多。

57、经销商代理面点和肉制品，下游客户重合度不是很高是吗？

有重合，但是我们没有肉制品。

58、整个行业不管是 B 端还是 C 端， C 端可能会更明显，口味的要求是越来越高的，规模变大，利润可能会下降，因为研发新产品对利润有影响，速冻品是否有类似情形？ 

现在都在追求个性化。一个 SKU想做很大量也很困难，单品会越来越多。场景也会越来越多，同品类在不同场景下呈现的绝对不是一个 SKU，可能是五个SKU。导致厂家柔性生产能力需要提高，从而成本会提高，这也决定了他们不会做的特别大。但厂家的优势是场景他可以实现全覆盖。比如针对麻辣烫，可以无限延伸产品，做很多产品来为一个场景服务，导致产品越来越多、服务成本越来越高、食品价格越来越高。厂家到了一定程度往大拓展也很难，且由于食品监管厂里的投入和费用会越来越高，销售费用也越来越高，食品的价格也越来越高，销售额每年会有很好的增长，但数量和利润不一定。现在正处于一个前期突飞猛进的阶段，这种顾虑应该还不存在，可能5年、8年、10年以后可能会这样。

59、请问一个品类的变化，对成本端的影响大概是怎么样？比如说做包子又做了花卷，花卷和包子之间对成本是有一个相对比较大的变化吗？多一个 SKU 成本压力会变大吗？

这个实际上是不一样的，SKU越多，需要的供应能力和推广能力就越强。而且包子和花卷实际工艺上和技术上不一样，不是花卷皮就能做包子皮的，有很多细微的差别，因此品种越多，成本肯定是越高。除了质保成本，运营成本、销售成本和客户成本也在不断提高。

60、要么扩大规模，多做客户和品类、利润受影响，要么保住利润但增长没那么强？

只有一条路，是不断的扩大规模。

61、厂家发现案例总结推广，大概是什么形式？

在某些经销商那里找到一个合适的案例、全国推广。全国经销商很多，肯定会有亮点，所以不断找亮点、不断推广。千味也知道大概向什么方向推广，但只是理论上的、没有实际。实际是经销商做出来的，这样才有亮点、有数据、有呈现。千味再总结提炼、推广。中试的时候，已经就找一些经销商介入，然后不断改产品、并在中试经销商那里尝试推广，整个过程，都有客户参与。

62、推广新品的投入会影响到经销商的毛利吗？

新品毛利肯定会高一点，老产品比较低。

63、前面提到覆盖更多小b推广，经销商参与推广有额外补贴吗？

配合度高的经销商会适当给一些费用。比如中试的时候参与，一定会有一些补贴。中试的经销商会选择有代表性的、能配合的，这是经销商自身的溢价，相应要给一些补贴。

64、SKU数量和上线频率？经销商向下推广新品难度有多大？

我经销的全部产品（千味+其他厂商）有500-600个SKU，千味的大概50个。SKU是不断在淘汰的、动态变化的。需要厂商不断的开拓，如果产品没有竞争力，可能会替换成别的有竞争力的产品。

经销商也要有产品更新换代，为下游客户选择更有性价比、更优质、更稳定、更好用的产品，这是经销商的核心竞争能力。经销商不断开发有价值的客户，让客户觉得自己有价值，才能赚到钱。

65、经销商的销售跟千味的销售如何分工？

千味的销售依托经销商的平台向经销商的客户推广，千味负责前端，在前期做亮点展示、上新、推广、广宣、试吃等工作，经销商负责后端运营、日常的交易维护、退货等等。

66、产品的消费者培育是千味方直接落地到终端小B的吗？

千味只是在某做一些面上的事情，实际的事情是经销商做的。千味的销售做上新、广宣、推广、试吃等，经销商做送货退货等，厂商不可能每一个经销商的客户都覆盖到，只会做有代表性的。