Q：同店恢复7成，几个大城市分别是怎样的？

A：没有看分城市数据，11月数据没有太大意义，不同城市疫情管控不同。现在说回到疫情前还维持尚早，基本面来说消费者钱包没有鼓起来，信心没有回来，需要更长时间。虽然不做核酸了，仍然会出现一波明显的得病情况，会对复工率和收入产生影响。

疫情前是19年，当时城市门店分布和竞争态势和现在有差别，所以我们不认为没有疫情就能和19年一样。

就城市而言，不看疫情，深圳广州武汉比较好；上海表现比较稳定，这和过去低基数有关。

Q：广州封了一段时间，11月初到12月的同店情况？解封后有没有变化？

A：广州最差的时候也有50几家店在营业（一共70多家），最严重同店跌到去年的50%，根据上海的情况，解封后还是会有一波报复性的恢复，所以这个数据是不准确的，要过一段时间再看看。

Q：明年要开200家店？

A：400家店。1月份会发四季度运营情况，那时候会出正式的指引。

Q：这个预期是基于怎样的判断？为什么可以开这么多？
A：为什么您觉得我们IPO时给的这个开店数不能实现？从商业角度来说，我们会因为短期变化调整开店节奏，但会维持稳定的开店数量。从我们对市场空间判断来说，目前远远没有达到上限，所以不会在正常情况下放缓开店。

Q：公司认为未来开店空间？
A：星巴克是一个参考，但我们不是一个业态，联交所都不认为我们是同业。星巴克在一线城市有大量聚集，密度很高，我们认为可以做到类似水平。如果还是之前标准店不会有太大开店空间，但是目前门店越来越轻量，空间越来越小，让我们可以在更小的点位开。深圳开店数达到200-300家之前是没有问题的。

Q：开店的地段和区域有什么边际变化？
A：总方针不变，一线、新一线和部分二线城市加大门店密度。具体在城市内部的高低流量点可以分为一类和二类店，在1-2年内一类店仍然占主流，优先选高流量点位，等开的差不多就会开到科技园、写字楼和小区等。城市分布不会有明确要求，我们更多和全国连锁购物中心谈，比如今年要在某个名下的购物中心开30家店，城市是可变的。

Q：标准店有多少？

A：中期开始我们就没披露了，很多18-19年的店都转了，17年签的可能也都调完了。对于转店，绝大部分标准店都会转为没有烘焙现场的店。

Q：人工成本能从多少降到多少？
A：短中期维持在20%或以下。之前收入变化会对人力成本影响很大，标准店以前应该是20%多。

Q：租金率？

A：还有一些下降空间，门店以往15%，现在14%，未来12个月随着新店租金的普遍下降，以及老店保底租金的减少，可能还有1-2个点的下降空间。

Q：之前标准店烘焙占比比较高，topline变化？烘焙比例？
A：成熟门店同店收入比较稳定，我不认为很多城市能达到广州和深圳的稳定状态。茶饮和烘焙比例方面，烘焙不到20%，和疫情有比较大的关系，因为烘焙还是需要线下消费，如果不是现场看到购买欲望会下降，随着疫情恢复，烘焙可能会回到25%。

Pro烘焙占比相比标准店是低的。

Q：降价对单店模型的影响？

A：我们的毛利率是稳定的，不会因为新品价格带的下降而下降。Asp变化更多在上半年，从原先43降到30，单价下降但单量恢复，我们认为目前市场环境下价格带的下降是成功的。今年的新品都是所谓低价格带的产品，预期较长时间内低价格的产品会保留在菜单上，随着疫情恢复会推出价格更均衡的产品（高低价格都有）。

Q：调价之后的产品占营收比例？

A：今年新品都是低价格带产品，大多数销量都来自价格带低于以往标准款的产品。

Q：烘焙产品有没有降价？

A：烘焙产品平均价格下降了。

Q：费用端？
A：总部现有业务绝对金额不增加，门店端毛利稳定，人力不会大幅变化，租金未来还有下降空间，运输成本不好说。 

Q：现在经济环境下，门店招工是容易还是困难了？

A：传统来说这行都有招工难的问题，21年流动率超过100%，这也是我们要去做数字化降低对有经验员工依赖的原因。招工没有看到明显变化，没有准确的信息。今年上半年员工流失率肯定是上升的。

Q：烘焙损耗率水平？

A：很难量化。

Q：烘焙毛利率比饮料低，能有利润吗？

A：不好拆。茶饮毛利率70%以上，烘焙50-55%，咖啡80%。我们不会弱化烘焙。

Q：现在店面越来越多，有没有降低外卖扣点的可能？

A：希望有，饿了么相对好一些，美团拥有绝对话语权，还是希望消费者能够回到线下。美团扣点不会低于18%。

Q：19年毛利率63.4%，净利润-1.6%，假设人工成本下降3个点，租金成本下降1个点，但是外卖服务费又上去了，那未来利润率也就2-3个点水平？

A：我下面说的数据不是指引，只是判断。我认为短期内如果外卖问题能够缓解，门店op margin在20%-25%，总部没有调整计划，现有成本需要更多收入来摊薄，2-3年维度看可能有5个点下降。5年维度随着门店成熟，asp不跌，门店利润率可以往30个点去，这时候net margin 可能可以往10个点去。

Q：关店情况？
A：到三季度关了40-50家，有些老店怎么调整都调不过来，所以就关掉了。明年额外关店的可能性不大，预计明年关店会回到以往的正常水平，比如2-3%的关店率。

Q：明年会有多少标准店转pro?

A：数字不会再给，大部分标准店都会转pro，公司未来不会再强调pro这个名字。转完需要一些时间。

Q：最新月度情况，集团层面是否盈利？
A：肯定是亏的，但是从报表层面，人力和租金的刚性费用有明显下降。

Q：现在烘焙食品怎么生产、配送销售模式？
A：OEM供应面团，现场团队进行复热加奶油蓬松等后续工作，小部分馅料由我们的中央工厂来做，但是中央工厂主要还是R&D。

Q：盈亏平衡的月销？预计明年盈亏平衡的月销？
A：没办法披露。以往低于40万月销的门店赚不了钱，明年相对稳定之后月销在30-40万集团仍然可以取得一定盈利。