Q：能否感知保交楼进展？ 保交楼主要体现在我们施工进度上，为了及时交付，施工进度会有保障，不会出 现停工。但我们本身就很少遇到因为地产商资金问题而停工的项目，我们选择优 质客户合作。有政策加持后，可能总包施工进度会更快，另外一些还没有施工的 项目时间会提前，对我们有一些积极影响。 整体感觉华南地区政策条件会更好一些。 Q：今年市占率表现？ 今年市占率有一定提升，①新开工不理想总需求下降，②铝膜行业最近两年很多 企业退出，2019 年有 1200 多家，去年 700 多家，今年预期 600 多家，让出 了市场份额。 Q：国内、国际订单现状？ Q4 随着房地产政策回暖，业务感受到积极信号，发货端或施工进度有加快，项 目进度会比以前更快 一些。在手订单或已签订单不错。22Q3-Q4 公司新设立的 福建志特子公司，拿到 200-300 栋楼订单。 国际市场今年表现挺不错，增速维持较快水准，最近国际销售人员也在沙特、中 东地区拿到一些比 较大的订单。 Q：明年股权激励目标是 30%~40%增速，完成有无压力？ 我们定这个目标时，肯定对未来发展是有一定展望，现在来看 30-40%目标， 较有信心完成。 Q：如果地产明年复苏，还是 30%收入增速目标吗？ 目前定的还是 30-40%的复合增长率，看明年具体情况，如果行业有较大需求爆 发，当然有更好表现。 Q：地产端政策传导到收入端、订单端，需要多久？ 一方面，现在在手已经签好合同的订单或已经施工的项目，施工进度或发货周期 缩短，整体会加快一点； 另一方面，目前谈订单速度比以前加快，总包推进项目时比之前更积极，之前还 不知道明年什么时候开工，没必要这么早谈，现在可能有较明确的时间节点，他 们积极跟供应商谈定材料，订单变多、订单成功率提高。 Q：广州疫情放开变化对公司的影响？ 疫情防控，之前遇到一些区域停工停产，对项目施工有影响，因为我们按施工进 度确认收入。防控政策放开，进度会更快。 Q：疫情对各个区域影响？ 疫情影响最明显是 Q1，Q1 是春节、3 月华南深圳、广州疫情；Q2 主要是上海 有一些影响，但华东地区我们占比 20%，所以 Q2 影响没有那么大，另 外 Q1 一些项目没有施工，在 Q2 加速；Q3 华南部分区域受到一些影响。后期 封控范围有限、时间有限，影响也相对有限，11 月广州疫情，主要是在某一区 域，影响没有 Q1 那么大。 Q：应收账款增加较多的主要原因？三季度增加 1000 万信用减值，Q4 规模会 增加或减少？年底前回款如何？对回款有无设计考核指标？ 60-70%是央国企客户，公司给予央国企相对宽松的信用政策，付款周期长，所 以应收账款看起来增量比较大。今年再融资时券商要求按照账龄法计提减值损 失，主要是央国企客户，他们其实都有支付安排和计划，只不过时间会稍微长一 点。没有比较大的单项减值。 对销售考核利润、回款。我们行业 Q4 回款较多，总包方会选择农历春节前给我 们供应商安排资金支付，Q4 我们加大收款力度，应该会有一些不错的效果。 Q：央国企账期拉长，能保障年底还款吗？ 国家对农民工、供应商工资有要求，要保障大家资金回笼、不能拖欠。春节前不 管是央企还是其他民营总包，都会有一批资金预备集中支付。 去年春节前不到 20 天，我们收了 2 个亿款，还是挺不错的。我们商务人员也很 积极在筹备了。 Q：应收账款会考虑工抵房吗？ 目前很少，之前有 1-2 个项目做过工抵房，现在还比较少。 Q：铝价波动对公司毛利率影响？ 铝价对公司影响没那么大。去年铝价很高，今年铝价回落，我们采用加权平均方 式摊销成本，当期铝价波动是逐渐体现的，所以铝价上涨或下跌对我们当期影响 都不会特别大。 Q：如何看待明年铝价走势？铝价上升或下降 1000 元，毛利率会变化多少？ 不太好说，因为是大宗商品，到时候再看具体情况。 现在铝价上涨对租赁价格不会形成横向变动关系。下游租赁价格还是看市场需 求，如果量化，现在铝价 2 万/吨，铝膜板 500 元/平方，再加上平台加工 费 20%。 Q：在建项目的进展更新？ 可以满足未来 3 年产能需求。 l 江门二期，主体建筑工程已经建完，等一些设备调试装修，明年初预计投产； l 重庆志特，募投项目之一，目前还在办施工手续，预计明年上半年开工建设， 下半年逐步投产； l 海南志特，现在已经上 PC 和铝膜产线，爬架产线还没上，预计明年上半年会 上 1 条爬架线； l 湖北二期，明年下半年开始开工。 l 重庆的地很大，还有 350 亩地规模，一期就 150 亩左右，后面会按进度开二 期、三期。 Q：加大信息化研发投入的新动作？ 主要是两个方面。一是产品研发，我们有 1 个研发部门，会对新产品做调研生 产或试验，再决定我们内部要不要推这个产品，这部分投入挺多，包括一些新材 料都有在测试；二是信息化部门，系统已经上线，但整个系统肯定是不断优化和 调整。 另外，我们内部有自主研发一些深化设计软件，极大提高设计效率；同步做一些 硬件研发，一些组件都是自己研发。 Q：爬架配套率同比增加多少？ 爬架去年有 200 多栋楼，今年预计会到 300-400 栋楼，有 50%以上提升。但 和铝膜配套率还比较 低，我们铝膜有 2000 多栋楼服务范围，爬架现在只有 300-400 栋，还有很大 提升空间。 Q：今年以来各季度爬架毛利率波动较大？ 因为爬架成本按时间计提，不像铝膜按使用次数。Q1 因为春节、疫情等影响， 很多项目停工时间稍长，没有施工情况下我们没有收入，但成本还是持续，导 致 Q1 毛利率只有个位数；到 Q2-Q3，项目施工进度加快、利用率上来后，毛 利逐渐回到 15%。 目前爬架毛利率还不高，主要受限于爬架规模。后期规模效益有望体现，毛利率 有相应提升。 Q：怎么提高爬架配套率？爬架配套率远期目标？ 理想状态希望爬架和铝膜可以做到 1:1 配套。因为 2019 年才开始做爬架，时间 不长，产能提升需要时间。目前能做爬架的工厂较少，只有江门、湖北、山东基 地，其他厂区没有爬架产线。后面我们新投项目基地有规划爬架产能，配套率会 上去。 Q：像铝膜配套的小配件有哪些？小配件丢失损耗率管理，做的比同行好？ 配件打包发出去的，都是跟铝膜一起管理。我们在跟客户签合同时，允许一定损 耗率，因为中小零部件像螺丝等，容易在用的过程中丢失，我们在签订单时预估 了这部分损耗，约定有 90%回收就可 以。现场回的人员采用这种形式，每一层楼都会去扫，有一种磁吸的设备可以回 收，回来后称重，看重量差异，如果差异超出合同范围，我们可能会要求客户索 赔，丢一个零部件需要赔多少钱，我们都有约定。 Q：铝膜和爬架折旧处理方式不同吗？ 铝膜按照 120 次折旧，按工作量折旧；爬架按时间折旧，不同结构部分折旧时 间也不一样。 Q：铝膜除了铝之外，其他的辅材是什么？辅材折旧方式？ 还有配件，主要是一些铁。铁件有些也可以用几年，这些折旧就像铝模板一样。 Q：铝模板的渗透率变化？经济不好，人工成本降低，铝模板渗透率提升速度会 变慢？ 铝膜整体渗透率，去年高层渗透率 30%，今年统计出北上广深这种地区渗透率 都在 40%以上。高层建筑希望使用铝膜，总包商只要使用过铝膜，基本上不会 回去选择木膜。铝膜优势已经得到证实，渗透率今年地产开工不是很理想，但渗 透率在开工率基础上有一定提升。具体数据行业没出来，但我们自己感受是一二 线城市铝膜使用和渗透率比较高，三四线城市使用率稍低一些。 Q：铝模板的渗透率一二线高，三四线低，主要原因？ ①一二线城市流动周转速度更快、建设周期更短，用铝膜时间更快，所以总包用 的更多；②使用习惯，一二线城市总包最早接触铝膜产品，习惯后不会再回到木 膜，三四线城市可能还没感觉到产品优势，当地也没有铝膜厂商给做高质量配套 服务，所以使用率不高。 人工成本影响不大，使用木模人工并不低于铝膜，使用木模还要加一次抹灰人工 成本，算起来可能更高，所以人工因素影响不大，主要还是使用习惯问题。 Q：中铁后续有没有可能快速扩产铝膜？ 这种情况得应该不太会有，他们不会新进。之前一些总包是中字头，有铝膜厂在 做，但他们规模不大，应该就 30-50 万方，他们和我们交流反馈，其实并不想 做铝膜，利润没有做总包那么好，而且辛苦。 对国企来说，做总包会更舒适，铝膜每个项目都要给客户做定制化设计，又要回 收、翻新，过程很长、很繁琐，收益率也没那么高。中铁现在都希望别人收走铝 膜业务，怎么还会进来。 Q：每年废板淘汰率？ 废板主要是两部分，一个是非标板，使用一次后就会报废处理，另外是使用年限 较久没达到标准会淘汰。具体比例，非标件在 15%左右，其他可能会按时间有 一个固定比例。 Q：废料折旧方式？报表口径的废料收入如何产生？ 废料就直接卖掉，卖掉后记到其他业务收入里。 废料一开始会留 30%的残值，到了加权平均使用年限后，就会把它当成废料， 卖完后剩下算做加权里的净值，净值卖掉后就是我们成本，然后结转到其他业务 收入里作为成本。 Q：铁三角的进展，目前人员招聘情况？ 铁三角是主要一个业务团队，由销售人员、设计人员、工程服务人员三块组成。 销售人员一直有招聘计划，福建之外新开一个子公司，销售团队都是新招的，有 十几个人，销售人员招聘有持续需求；设计人员随着规模扩大，会有一部分补 充。研发团队正在进行研究会有持续的投入。 另一方面，我们也会通过内部提效，研发智能配模、一键配模软件，提高设计人 员工作效率，所以这部分人员比例不会像业务规模一样 1:1 扩大；同时还有工程 服务人员，在现有基础上适当增加，也会提高人员效率。 我们现在楼栋项目在一二线城市比较集中，一个工程服务人员可以同时服务好几 个项目，因为总包只要求我们在前三层现场服务，前三层施工完毕后，可以同时 去服务下一个项目。项目比较近的时候，一个人能覆盖多个项目。 人员会有扩张，但不会是同比例增加。我们现在全流程信息化系统全面上线，不 断优化，会有一些业务部门产生新需求，信息化部门更新，这部分还是会有持续 投入。我们有研发团队，在研发一些新产品、新材料，做持续投入。 Q：如何考虑合资公司这种模式？给合资加盟方的赋能？ 先试点市面合适的管理团队，他们有管理经验能力，我们会去考虑跟他合作，像 之前合作湖北志特是比较好的范例，他们现在经营下来，每年能给集团贡献不错 的收入和利润，所以我们觉得这种方式可以复制，后来像甘肃也采用；现在还看 到其他形式，我们自己本身的业务人员，他们会自己独立出来设立子公司，以合 资形式。福建志特就是一个例子，福建志特总经理之前是我们战略总监，集团内 部认为他有足够能力去负责一个区域。子公司独立进行生产运营，现在福建志特 才设立不到 5 个月，整体运营效果不错，租了厂房后销售订单有 300 多栋楼， 这种模式我们认为可以复制。集团给子公司赋能，我们的品牌、生产经验、信息 化团队、财务管理、技术会给到子公司赋能。 Q：转债发行时间节点？ 目前交易所审核第一轮反馈问答已经完成，后面看交易所节奏。希望 23Q1 能 发出来。 Q：今年股权激励费用对费用率影响，后续费用率变化趋势，收入端能否摊销人 员扩张速度？ 今年股权激励费用计提 800-1000 万。目前三项费用控制还不错，销售、管理 费用有一定下降趋势。