一鸣食品交流纪要
修仙小锦鲤
航行五百年的公社达人
2021-06-04 04:47:35
时间：2021/6/3
嘉宾：一鸣食品董秘 林总
核心要点：
1. 常州工厂方面，一期产能500万吨，120万份冷冻面团，可以覆盖4000家店；二期增加300万吨产能，可以支撑6600家店。目前预估折旧300-400万一个月，成熟后每年能够节省1000-2000万物流费用。
2. 拓店方面，新区域目前直营先行，成熟之后加盟店占比会过半。打法方面，打算通过提升品牌升级+拓店+研发+工厂+全渠道方式推进，希望将温州区域（经销做的好）、南京区域（消费者品牌接受度高）的经验推广。目前加盟商意愿强，不乏专业加盟商，人均开店2家以上。
3. 单店经营方面，目前单店日均将近4000年，回收期1.6-1.7年，成熟店年营收保持个位数以上增长。未来希望通过拓品丰富空白时段+倾向现烤店的方式，目标单店实现10%的年增长。整体来看，直营店全渠道净利润率6-7%，加盟供货模式利润率更高。
4. 其他渠道方面，杭州的非门店渠道做的很好，江苏也在陆续推进。未来饮品还会发力传统的零售渠道、便利店、经销商等。
一、常州工厂
Q：常州工厂的规划产能？相较目前的产能有多大的提升？能够支持多少门店的开设？
A：常州工厂产能500万吨，120万份的冷冻面团。主要为了在接下来3-5年内拓展华东地区门店所投资设立，也是当时募投的项目。产能能够覆盖4000多家门店。工厂有预留空间，二期工程还能增加300吨产能，同时在烘焙工厂和米制品都能上。现在基础架构已经搭好了，未来供应链上工厂可以支撑6600家。
Q：常州工厂的折旧摊销？
A：之前预估的一个月是300-400万左右。开幕仪式针对的新品是乳品、乳酸菌气泡水和稀有主义，涉及到的折旧是整体常州工厂的一半左右。现烤冷冻面团还在做产能切换，后面还要调试，同时因为我们有嘉兴工厂，整体预估会慢。
Q：现有工厂的利用率？新工厂未来产能的规划？
A：现有工厂产能利用率70-80%，去年在老厂增加了一条线。没有满产的原因是乳制品的产能是波动的，9月份是个高峰期，6月份需求量会慢慢上来，同时从鲜奶切换成酸奶产能会产生变化。传统的白奶有6个月的保质期，它的产能跟销量有一个缓冲。我们的产品是巴氏乳为主，它的保质期只有7天或者14天，所以做不到空余期的时候先生产出库存，高峰期的时候再去卖，以此平滑这个产销的关系。单纯的乳制品工厂产能完全利用需要和终端配合。一般来说，平均产能达到80%时，高峰期已经生产不过来了。常州工厂5月29日投产，利用率不是很好估计。
Q：常州工厂完全投产能够节省多少运输成本？
A：未来两年如果能达到我们的计划，能节省1000-2000多万的物流费用。总体运输成本一个多亿，会有10-20%的节省。
二、拓店方面
Q：五年展店的计划是6600家吗？门店区域布局的规划？直营和加盟店的开店节奏和比例？现在的门店的数量？
A：管理层内部目标 2026年6月达到6600多家，包含现在接近1700多家店。方向性上，浙江、江苏、上海、安徽、福建，后续包括江西也会布局，京津冀等地区开少数试点门店，因为有供应链的问题。我们主力的地区是针对平安工厂、常州工厂和嘉兴工厂周边的华东地区。21年，江苏、安徽新市场，肯定以直营店为主，后期加盟店会跟上。门店数目标不会改变。6600家店比例里加盟店未来会比直营店多。目前4月份接近1800。
Q：区域拓展方面，进入新区域会采取什么样的打法？以什么类型门店为主？
A：先开直营店，再开加盟店，新区域的网点是不够多的，因此固定成本相对比较高。
打法方面，第一，我们会了解市场客户的需求，不断对门店品牌做升级。第二，把门店数量快速提上来，在消费者面前高频出现，有利于门店整体客单提升。第三，新品研发方面，按照现有的对消费者的理解，把新品不断更新，把新品放到门店里提供给消费者。第四，常州工厂建成对江苏市场的品牌建设非常重要，消费者也会有认知，会有好的市场反馈。第五，渠道方面除了奶吧这一块，在江苏还会布局传统渠道，目前整体销售份额70%+是奶吧，20%+是传统渠道。传统渠道集中在温州区域，温州是全渠道覆盖，包括学通奶（学校配餐）、热奶在经销商比较好。未来我们希望温州的模式复制出去，复制到江苏等领域。包括经销售的培育也会做起来，通过多个渠道铺设产品，通过一系列方法做新市场的拓展。
Q：目前门店区位及占比？
A：8类门店：地铁内和周边，机场，高铁，汽车站，社区类，学区，医院，商务区。社区类门店占比最多，占了58%；学区类占了20%，学区6%，高铁类2%，地铁区域十几，医院2%。
Q：一季度开店的情况，新开38家，关店25家？开店大幅增加的情况下，是否同时存在关店风险？
A：开新店有标准，包括选址、员工培训、产品匹配，新区域开店我们还是有信心的。
Q：模式的可复制性？不同省份面临的挑战和难点？
A：消费者对品牌的认同度。我们现在供应链打造完了之后，要快速拓店，让品牌在消费者面前形成认知。南京做的好的原因是做的早以及网点有规模，因此消费者认同比较好。
Q：未来每年新增1000家左右，拓展团队是否有增加？内部如何匹配管理？
A：前年开始就开始拓展，去年下半年开始在变革，成立了组织变革部。我们确实面临人力资源问题，20年下半年我们也做了一些人员储备匹配门店拓展需求，适应组织需求。江苏区域成立了城市大区，下面分管了南京、常州等，我们从劳效方面考虑做了人员的调整，牵头的部门做了很多的事情。
Q：未来乳品和烘焙产品的价格趋势，因为目前出现了较多的竞争，比如便利店、高端茶饮等？最大的竞争对手是哪种业态？
A：我们消费的场景和茶饮有些区别，我们属于正餐，茶饮类大部分处于休闲时段消费。长周期角度来看，价格肯定往上走，从原料端来看原奶也在涨价，我们每2-3年会对产品进行调价。一鸣特有的服务场景和产品组合，很难找到完全一样的竞争对手。连锁类企业全家、711、星巴克我们会去学习优秀的地方，学习他的能力。目前还没有直面的竞争对手。
Q：便利店和我们的冲突比较大，相比便利店没有价格上的优势，消费便利程度，放到便利店去卖，哪种更好？
A：这样相当于代工企业，原先我们也做过，但实际便利店的成本很高，要扣点，其他费用也要摊销到我们头上。包括温州十足，我们也有一款热奶产品在他们的渠道，但整体情况达不到我们的预期，比我们从直营和加盟效益要低，上架不如自己开店。同时，产品结算账期会很长，比如2个月的账期，财务发了函要结算，他会给我们开6个月的汇票，也就是一共有8个月的账期，资金占用成本非常高。
Q：目前加盟商意愿如何？专业加盟商占比多少？
A：2家以上的加盟商很多，人均2家以上。排名前方的加盟商最多自己开了十几、二十来家。
Q：关于管理边界的问题，企业内部管理体系能不能适应，有没有数字化、信息化这方面的管理模式？
A：数字化、信息化，信息化在温州这边做的是比较全面的，包括我们在2013年把整个信息系统做了一次很大的升级，当时是平阳的二期工厂投产，碰到产能的问题，产量太少了，所以我们在平阳工厂投了一个二期工厂。随着奶吧的门店数增长，我们也面临着包括前端的POS系统，还有我们整体供应链管理ERP系统的提升，当时我们就跟IBM合作，当时购买了SAP的系统，我们现在整体的信息化系统，2013年到现在基本上用了八年，整体的效果还是比较显著的，这6600家门店对于整个信息系统上面目前是没有任何问题的。
Q：在管理模式上你们会做比较精细化的管理吗？比如说针对不同的区域会有一些差异化的选择？
A：会有，接下来门店这一块我们现在已经在筹划，其实我们也不是区域，而是单店，我们会针对每一个店的业绩目标、每天的订货方式，都会有不同的策略出来，接下来我们也会去做包括加盟店、直营店所有门店员工的考核激励，也会去做一个升级。
三、单店经营
Q：高峰时段？占销售额的比例？
A：早高峰7点到9点，晚高峰是下午5点到7点，占总体的销售额60-70%。早餐时段占比往下走，目前30%，主要原因是其他时段客单多起来了。我们发现不同地区消费者消费时间会有一些区别，温州集中在早高峰，杭州上海晚高峰更明显。
Q：直营店单店模型？及相应成本费率的比例？利润率水平？
A：现金流算法回收期1.6-1.7年。21年淡季为主，现在还看不出店均。19年的店均4000。直营店全渠道利润率6-7%，包括工厂和门店。供给加盟店的毛利润会高于直营店。单体上看，只看直营店这一段，比如舒活（直营门店的管理公司）承担了一些管理成本，总体来看利润率会比公司整体利润率低。舒活公司除了承担开设直营门店的工作，还兼顾了加盟店督导、员工培训等工作，相当于门店的费用会记到舒活，导致有几家舒活看起来还是亏损的。
Q：加盟店净利润率？毛利率？
A：有区别，有些加盟商利润率非常高。3-4个月就能回本。我们对员工有个业绩考核，收入业绩和公司整体收入目标业绩挂钩。加盟商的租金不是很透明的给到我们，有些费用比如电费、税费都掌握在加盟商手里，因此没办法很准确地测出模型。加盟商自身的毛利和产品销售比例有关，土司类产品给加盟商的毛利超过50%，牛奶方面30-40%，现烤类的毛利60%，看产品结构会不太一样。
Q：一鸣给加盟商产品毛利水平？
A：会受到大宗物料成本、产能和销量的匹配度的影响。
Q：投入建设的周期？几个月能实现营收平衡？
A：分门店，地铁店周期比较长，需要地铁方相关程序。平均来看一个半月左右，从装修办证到开业。一般情况下对于成熟门店1-3个月就能看出门店是盈利门店还是亏损门店，除非是带培育的商圈，比如周边大型的小区如果刚交付，拓展部门认为小区非常值得开发，带培育的门店我们会提前进入，这样的门店是有机会的，我们会给1年的时间，等业绩往上走。
Q：南京地区直营结盟占比？盈利情况？
A：南京地区盈利情况是好于除开温州的其他城市区的。南京是我们最早的一个外部城市区，门店数量和总体业绩会高于其他城市区。南京的大店加盟商也有好几家，盈利能力也是比较好的。南京的认同度比其他区域要好。
Q：现烤店门店对供应体系的要求？现烤门店的盈利能力？
A：常州120万份就是做冷冻面团送给门店做简单加工，门店需要1-2个技师。现烤门店业绩边际贡献比预包装大，仅仅增加了烤炉、操作间和一个人，整体业绩提升2000-3000，边际贡献和毛利都会发生变化，现烤毛利高于预包装，去年毛利在50%上，60-70%的都有。
Q：上海的经营情况？一线城市和下线城市的差异？上海的竞争会更激烈？公司方有感受吗？
A：上海的客群对于时尚的产品和消费更好接受，所以我们更愿意开上海地铁和商务区的门店，对于利润水平会有很大的帮助。不一定在上海市中心去开，不一定在陆家嘴等租金贵的地方开，而会选择性价比高的地方。上海目前直营店为主，没有超过30家。上海的策略不是为了打品牌，还是想要抢占上海市场的，承担着门店数量的分工。确实有些人会在便利店消费，但我们更多的焦点会放在学习、借鉴优秀经验，以及捕捉消费者需求做改良。
Q：老店同比19年的情况？
A：恢复到19年了，去年下半年和今年上半年有一些增长，来自于20年产品的提价，从客单数量上看整体变化不大。前两天六一牛奶节，同比去年两位数的增长。上海九亭店六一单店业绩三万出头，去年前年在三万以下。
Q：成熟区域的同店情况？稳定还是增长？
A：个位数百分比的增长。现在有一个单店增长的目标，10%左右的内生增长，比如19年4000，20年想做到4500。主要通过空白时段补上，同时更倾向开现烤店，日均会比预制高。第一，拓品类填补空白时段。第二，开出更多的现烤门店。第三还是要提升整体运营能力，员工素质，个人技能等等，这样才能提升单店。
Q：奶茶品类的占比？未来奶茶会加大业绩拓展吗？
A：我们有现制奶茶，我们是最早直接用鲜奶做奶茶的，平均按20年数据一天7杯，量很少。会做新产品的开发，会调整策略，之前很多人认为我们奶茶是工厂直接配送的，其实是店员在空余时段预制，客户体验不是很好。现在营销部门提成改良方案，改为现制，和消费者产生交互，对奶茶品类销量提升产生帮助。
四、其他渠道
Q：常州工厂的两个新品是针对非门店的新渠道，主力发力的渠道是哪些点？
A：稀有主义气泡水发力点的基础还是门店渠道，发力的点会是传统的零售渠道、便利店、经销商等。稀有主义是一款酸奶，针对下午茶，主要是为了填充下午茶时间段的营业额，着力突破单店增长，也会在其他渠道上铺设。目前整体工作还在有序推进。
Q：非门店渠道方面的拓展？
A：除了温州之外，杭州非门店市场做的比较好。江苏市场在准备，拓展团队都已经组织好了。新品发布之后，包括后续要上的一些产品，会在江苏重点突破。特定的产品需要有适合的场景，常州工厂也有热奶的设备，未来也会拓展热奶的经销商团队。
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