【东吴食品】华东调味品交流纪要-20210128
心存侥幸
下海干活的老韭菜
2021-01-29 08:56:15
时间：2021年1月28日
核心内容：
1、目前调味品餐饮端受疫情影响表现不佳，C端预计持续受益。
2、复合调味品以精细化菜式为主，表现较好的主要为火锅料、龙虾料及酸菜鱼调料。
3、传统调味品中蚝油及料酒增速最快，成为主要品牌重推品类。
4、酱油品类高端化升级，零添加产品为趋势之一。
Q：安徽各调味品品牌市场表现如何？
A：1）规模上：安徽体量最大是海天，规模9个亿；第二是加加酱油，体量1.8亿；李锦记1亿，厨邦7000多万；欣和以及天和5000-6000多万。2）增速上：厨邦和千禾增速较快，厨邦30%，千禾20%+，海天10%+，加加7%-8%。
Q：近期各调味品品牌对经销商争夺有加剧吗？
A：安徽海天经销商数量较多，渠道下沉较早，县城市场数量是其他品牌的几倍。主要争夺在于海天以外的厂家，目前厨邦、欣和、东古以及千禾竞争激烈。
Q：酱油以及复合调味品市场表现如何？
A：酱油厂家做复合调味品比较少，海天和加加有出品火锅料，但其他复调品尚未涉及。目前复合调味品趋势为专业化及精细化，针对某道菜研发的专用调味料，龙虾料及酸菜鱼调料市场表现较好。目前家家乐复调做得比较多，去年开始做这块。
Q：天味和金龙鱼在安徽表现如何？
A：天味火锅料和酸菜鱼在安徽市场上体量居于首位，金龙鱼属于酱油类，走高端路线，体量较小，和其他主要酱油厂家相比规模较小。
Q：B端和C端在安徽的市场表现如何？
A：2020年B端目前尚未恢复至19年正常状态，疫情下餐饮市场萎缩比较严重，专注餐饮的品牌销售反馈不太好；C端影响不大，增速可观，但竞争对手多了很多，竞争比较激烈。21年餐饮预计恢复也不太好，主要还是看C端。下半年疫苗普及后可能餐饮端恢复会好一些。
Q：蚝油、鸡精鸡粉及复合调料在安徽增速表现如何？
A：蚝油和料酒增速最快，厨邦旗下这些品类年增速40%-50%，海天旗下这些品类也有20%左右，其他产品如鸡精和鸡粉增速较慢。
Q：B端是否有超预期增长的可能？
A：如果看同比增速，应该会比较可观，但B端占比不会有太大提升。目前餐饮市场恢复程度不太理想，安徽中小型餐饮倒闭情况较多，过年囤货量及货物分享情况终端反馈都不太好，市场囤货意愿较低；此外今年过年地方政府对餐饮聚会有限制，因此餐饮市场可能要到四五月份才能真正恢复。
Q：华东调味品品牌及各品类表现如何？
A：厨邦华东区只包括安徽、山东、江苏及上海，美味鲜浙江体量8亿左右，其他区域体量一般，安徽/江苏/山东/上海2.5个亿。华东是海天重点市场，海天体量较大，其次是欣和以及千禾、李锦记。恒顺在华东表现较好，主要市场偏向C端，餐饮端也推出性价比较高新品，但销量尚未释放，市场餐饮端醋品主要以山西老陈醋为主。
Q：华东市场在料酒方面，哪些厂家比较有竞争力？
A：海天最有竞争力，渠道覆盖力远超竞争对手，也比较早布局料酒。华东还有一个品牌叫老恒和，专门做料酒，目前在市场居于首位，但渠道网络表现不太好。目前料酒集中度较低，市场还比较分散。
Q：海天深耕华东渠道网络，后来的厂家如何扩大体量和市占率？
A：华东市场上，除了六月鲜和千禾主推高端产品、在华东占比较高外，其他品牌如厨邦和东古以主打性价比为主，厨邦高性价比新品鲜味生抽增速及销量比较可观。
Q：华东地区B端产品表现如何？包括海天等传统调味品以及天味这些复合调味品发展重点在哪里？
A：天味还是以C端为主；在安徽B端做得比较好的是红九九以及三五，而大红袍及海底捞还是主要走C端。复合调味料方面，干调类增长比较快，重点菜系品类如龙虾调料、酸汤肥牛以及大盘鸡在市场出货及动销表现较好。
Q：复合调味品市场格局比较散，未来如果有企业可以提升这块布局，空间还是比较大？
A：是的，目前表现好的品牌市占率也比较低。
Q：主要厂家四季度以及今年上半年情况如何？
A：四季度环比增长较快，一是由于四季度本身是调味品旺季，加上二季度很多厂家有半年压货，导致三季度销量不太好。库存应该也不少，为了完成任务获得返利，很多厂家会通过压货完成全年任务，基本都集中在四季度。
Q：调味品尤其是B端春节备货情况如何？
A：餐饮端今年备货不太好，特别是国家提倡就地过年，餐饮备货比去年惨淡，主要担心疫情反复，备货意愿不强。目前货品基本都在经销商手里，铺货并不顺利。
Q：复合调味品里酸汤肥牛及大盘鸡增速较快，大部分是什么公司生产？海底捞和海天都没有做吗？
A：暂时没有明显的主导公司，这两个菜品比较容易标准化，所以很多复合调料厂家都在主推，但目前没有做得特别好的公司。海底捞做得最好的是火锅料，天味主要是酸菜鱼和火锅料。
Q：天味最近是否有推出潜力大单品？
A：目前还没有。天味主要做三个系列，一是火锅料系列，二是酸菜鱼系列，三是龙虾料系列，其他表现一般。
Q：去年由于疫情，零售端受益居家红利，今年有可能持续吗？
A：今年根据目前情况还是比较受益，零售端销量较可观，但不会像去年一样有非正常式爆发趋势。
Q：天味经销商利润率大概多少？经销商费用投入大概多少？
A：天味经销商利润率35%-40%左右，费用投入十几个点。
Q：天味销售人员积极性如何？渠道是否有积极变化？
A：天味人员配置不是特别多，渠道下沉不彻底，市场铺货率不高。
Q：目前下沉市场小品牌居多是吗？
A：是的。
Q：厨邦高端酱油卖得比较好，中低端产品是在下降吗？这是公司主动行为吗？
A：目前厨邦主营中高端产品，美味鲜主营低端产品。美味鲜体量正在萎缩，而且厨邦也在扩展低端产品，因此以后美味鲜可能会慢慢淘汰。这是公司根据市场反馈进行的主动选择，美味鲜品牌存在老化，且增速较低，目前公司主要发力厨邦品牌。
Q：目前调味品行业大趋势是低端增速下降，主要增长来自中高端？
A：低端产品表现要看区域，中炬低端产品线还在增长，逐步向低端延伸。但整体而言低端是在萎缩，因为消费升级以中高端为主。
Q：如何看待海天不提价公告？对价格预期怎样？
A：我们认为提价可能性较低。目前很多厂家都在积极拓展渠道，发展全国性销售网络，如果跟随海天提价，会削弱扩张竞争力。厨邦及东古近期推出很多毛利不高的新品，目标是抢占市场份额。
Q：目前行业竞争是否比过去更激烈？
A：酱油利润率较高，竞争更激烈一些。
Q：千禾去年四季度到今年增长表现如何？实现增长主要靠渠道网点拓展还是单个渠道销售提升？
A：千禾在安徽四季度增速20%-25%，今年增速30%左右，体量不大。主要表现为渠道增量，以往千禾走高端路线，销量集中在重点地级市市场，很多县城未渗透，随着中低端产品导入配合区县招商进度，很容易达到增量要求。
Q：千禾零添加产品比较高端，渠道毛利与海天及厨邦相比大概高多少？
A：毛利能高15%-20%。因为千禾产品如果涉及退货，经销商利润损失较大，因此加价率较高。
Q：如何看待零添加概念？其他巨头是否也会竞争？
A：目前零添加产品市占率较高的是欣和以及千禾。随着消费升级，传统酱油会向零添加酱油靠拢，但目前这一块体量还比较小。
Q：安徽目前千禾经销商数量是多少？今年还能有多少增长？
A：千禾在安徽经销商只渗透到地级市，县城基本空白。目前正在导入中低端产品，之后会逐步进行渠道下沉，而且千禾收购了恒康酱醋，渠道可以互通。
Q：千禾、海天和厨邦这几家库存水平如何？与去年同期相比如何？库存变化和主动压货相关吗？
A：海天库存最高，三个多月左右，其次是厨邦，两个多月，千禾由于产品较高端，基本为一个月。与去年同期相比，海天水平接近，厨邦同比上升。库存变化有一部分主观原因，但如果品牌影响力达不到，经销商不会备这个品牌的货，也没办法强压。
Q：金龙鱼入局酱油市场对行业会产生冲击吗？
A：目前金龙鱼主要做高端酱油，销售占比较低，主要是影响高端零售市场，这个细分市场体量还比较小。如果金龙鱼做中低端产品，配合原有餐饮渠道，可能会产生较大影响。
Q：零添加酱油存在技术壁垒吗，千禾和欣和旗下该产品有什么区别？如果海天等头部企业也推出零添加酱油，会对竞争格局造成冲击吗？
A：欣和以及千禾零添加酱油区别不大，主要在含盐量及鲜度方面存在技术参数差异。整个酱油行业技术壁垒都不高，主要看品牌力和渠道网络。海天和厨邦也能做出零添加产品，但厂家不作为重点推广，主要由于品牌以往走中低端，如果集中布局中高端，消费者需要有一个接受过程。
Q：海天和中炬未来几年核心主推品类有哪些？两者在销售或渠道端是否有错位战略？
A：目前海天主推品类是醋和料酒，这两个品类增长潜力最大，蚝油已经做到行业第一，市占率很高。中炬主推蚝油及料酒，酱油传统品牌目前都在重点主推其他品类，因为酱油增速已经不能满足公司要求。
市面上厨邦、海天和加加产品线都比较接近，产品决定其在同一个战场竞争，目前实施错位竞争的主要是其他高端零添加品牌。
Q：海天在复合调味品方面有布局吗？是否有专门团队在推进？
A：海天去年才开始布局复合调味品，出品火锅底料以及专门菜式系列，主要针对零售市场，下半年刚铺货，还处于导入期。组织方面尚未形成专门团队，还是依托原有团队进行运作。加加复合调料只有火锅底料，中炬尚未涉及。
Q：厨邦餐饮渠道是公司层面还是大区层面推进？如何进行新客户拓展？
A：目前主要是整个公司层面推进，但效果并不理想。厨邦很多区域都没有专门餐饮团队，都是依托流通渠道推进，只有部分成熟区域有专门餐饮端经销商。厨邦华东餐饮占比20%左右，主要对接地方性小餐饮，推广以先零售后餐饮为策略，在零售端形成一定体量后逐步扩展餐饮渠道。
Q：复合调味品B端和C端消费者需求有什么差异？公司在两个渠道有分别开发针对性产品吗？
A：酱油厂家以C端为主，B端复合调料做得比较好的是日辰，主要针对酒店开发餐包，但目前酱油厂家基本尚未出品B端专用产品。
Q：餐饮调味品更换品牌比较难，金龙鱼做餐饮市场有优势吗？
A：餐饮开发周期较长，更换菜品及调味品频率低，因此酱油及调味品产品导入主要表现在其开发新菜品或者菜品配方升级期间。餐饮端主要是低端产品，比较看重产品价格、质量及渠道。
Q：零售端未来大部分会是零添加产品吗？海天和中炬零添加产品较少，是否这部分市场会分到千禾和欣和，市场格局会发生变化吗？
A：零售端零添加产品占比过几年会有所提升，零添加产品价格逐步下降。目前高端酱油还是在成熟市场推进，薄弱市场以中低端产品走量为主。
市场格局可能会有变化，目前零添加品牌体量也在扩大，随着价格带相互渗透，这些品牌会拓展非零添加产品，实现价格带下沉。
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海天味业
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