A：技术掌握早，生产设备好（产量高，成本低），能够大量生产。

Q：同业达到公司生产水准的难度？

A：难度在于技术达不到，设备价值高，有些公司资金不足。

Q：业内几家竞争对手和公司设备的差距？

A：业内几家竞争者主要是高贝、鑫万来、新迪嘉禾、蓝标、元宝等，高贝现引进了做挞皮的设备，现在也建立新的工厂打算做。

Q：进口设备的效率比正常的高多少？

A：这个进口设备每小时能生产9万个挞皮，一般厂是半自动的，一天200箱，一箱300个，产值低很多。

Q：设备的调试需要多长时间？

A：一个月左右，前期测试设备的话很费料，要费几吨粉，后期要看产品出来的效果。

Q：相关匹配的工厂建设需要多长时间？

A：肯定需要匹配相关工厂建设，从工厂建设到投产大概需要一年多的时间。

Q：公司和业内竞争对手的技术差异如何？

A：产品类别上差异不大，同行和奥昆都想找市场上大家都没做的产品去做，这样竞争力小，优势更大。

Q：如何看待当前下游烘焙行业使用冷冻烘焙食品的转化趋势？

A：商超的话它可能就是说每个超市它都有的，这个是不用说的。但是烘焙店的话它现在的是一个什么趋势，它就是说在管理还有一个产品，还有营销方面，如果谁做得好的话，可能就会生存下去，做的不行的那种差的没有管理没有对接的，可能会慢慢的这些小的企业，包括不行的做的不好的可能会就是说很多店可能会倒的，因为这两年倒的也比较多，就是说这没做好的这种。那么就是说你们所了解的烘焙就是冷冻烘焙这种食品的话，在饼店包括超市这种的话，它的用量它会有一个上升的趋势，为什么？因为现在饼店包括这些人员，包括工资这些东西也在上升，就是说人员也难招。再一个就是说目前来讲，这两年的烘焙行业的人员招的学徒，包括好用人的话没有以前那么多，所以说像半成品之类的东西，目前在市场上的东西，通用的都是塔皮、老婆饼、蛋黄酥等，还有现在就是吃的那种新的那些冷冻的慕斯，还有芝士蛋糕，包括这些东西，就是说以后在这种品的用量肯定是越来越大。因为这些东西的它的是一种方便快捷的产品知道吧？它就是说我们在店里上产品，比如说做一个活动做多少，那么就是说我们可能说比自己去研发一个产品或者做一个产品它会更快，它生产出来的效益会更高，是这样子的。可能就是说很多店开业的时候做活动，比如说大量的活动，可能说自己去做，可能就没有这个时间去做。

Q：当前烘焙食品原料及冷冻烘焙食品行业的竞争格局及特点？

A：目前烘焙原材料的竞争格局它是分大类的，它不是说谁都去做这个东西都做得好的，它是分类的，它是分油脂面粉，你像现在的益海嘉里，他们主要就是做油脂跟面粉，他不会去做冷冻半成品的东西，他们现在的油脂、面粉会提供给奥昆。那么还有你说的海融他是做奶油。果馅的，再一个就是奥昆，它是做冷冻半饮品的。它可能就是说在他们的原材料是后面又多了一道手续，多了一道工序，是这样的。还有一个就是做热制品的，现在也比较多，比如热狗肠乐、鸡趴、猪趴等，这些东西他们的要求都不一样，对车间这些要求都是不一样的，所以他们不会去乱做的，他们就是分几大类的，它有格局的，它是这样的。新迪嘉禾的话，我一个朋友现在是在里面上班的，他们现在也是跟奥昆一样，他们是做超市的蛋糕卷，冷冻的就是发到超市里面去卖，他们现在也是在做，还有像你们讲的这些慕斯，他们这几天也在问我这种大型设备的断档机的一个操作流程的这种，他们现在也在咨询我这个问题。

Q：当前公司的新产品研发及推广策略是什么？公司推新品成功了高的原因？

A：公司它的一个研发推广策略是根据市场上流行的产品，还有一个这个产品是否能够上级能够大批量生产，也是根据客户的要求去做，成功率的话，如果这个产品做出来能够达到要求，而且测试好能够大批量生产，产品达到了要求以后再拿到顾客那边去。如果顾客觉得你这个产品可以的话，他就会进你的货的话，我们才会去生产，是这样的。一般正常来讲的话，如果这个东西我们做出来的话，成功率基本上是还可以的。因为这个东西的话，我们是经过研发以后，就是多次的试验，再加上对顾客的一个多次的品牌呢及其他们的认可，我们才去做这个产品。如果顾客不认可的话，我们的投资成本比较高，因为现在做这些产品的话，基本上都是以机械为主，不会人工去做这个东西，因为人工的产能太低，是不到这个要求的时候，达不到产能的要求，成本会很高，所以说的成功率一般是比较高的。

Q：公司未来在休闲食品上的业务规划是什么？

A：休闲食品的话目前来讲没有去做一定的规划，就是说做中式糕点已经做了一个新的部门，就是做面包、包子、馒头、油条，比如说这些酒店里的，包括早点的这些东西，还有超市的冷冻的饺子这些东西可能会去做这一方面的。公司目前有两款产品已经上市了。

Q：20年油脂价格变动较大，公司在原料成本端采取的主要策略是什么？

A：油脂他们是都有合作的厂家，比如说益海嘉里他们或者是另外一家厂家，他们的油脂的话，它这个油脂是专攻的，比如说我们奥昆需要你们这一款油脂做某一款产品，那么我们这款油脂我们达到相应的要求，我们会就跟我们做的产品给饼店一样的，其实是一样的，其实你油脂达到什么样的要求，价格是多少，那么他们都是签合同的，就是我们每年用你们多少油脂，就是说你这个油脂只可以给我们做，不可以给别的公司去做，目前奥昆的话，现在也是收购了一家油脂公司，准备自己去做油脂的。油脂合同锁价一般他们合同应该都是定一年的，一年签一次的，也会用新的，比如说出了一款新的产品，必须要用外加的油的话，他会跟这家重新再签合同再做一下。今年油脂价格涨这么多，它供应方这价格也是不变的。进口油脂的价格波动会比较大，进口油脂在公司油脂使用中占比较小。（关于油脂成本上涨对公司成本的影响这一点需要验证）

Q：公司2018年以来对经销商结构调整较大，当前对经销商的管理策略，对新经销商的开发政策是怎样的？

A：经销商目前的话也是一样的，我们提供产品给他们，经销商是一个什么价格，他们能拿到多少一个利润点，他也是跟应该经销商签合同也是合作的一个关系，也许比如说在安徽合肥市，比如说有5家经销商，那么我们可能只会找一家去带，比如说我给这一带做了这家，后来因为什么原因他用了另外一家的话，那么公司就不跟这家合作了，会找下一家，一般很少有一个经销商做几家的，所以说经销商的话，他是在市场里面挑一个公司，然后专门代理这家公司的产品。发展新的经销商的话，会有一个销售的对接的人。

Q：冷冻烘焙品对运输及环境的要求较高，公司如何管理？

A：这个的话目前公司它是有一个GPS定位系统，他是在公司的大厅里面一个大的屏幕，就是每一辆车子的到了哪里，它都是有定位的，冷冻的温度是多少，它这个都是有监控的，24小时监控，如果有异常的话，那么公司一发现的话，他就会跟司机联系。公司目前来讲可能是在这一方面做的还是算比较完整的，就是说在这个系统上，就是说对冷冻运输包括这些要求目前做的还是比较完善的。

Q：不同产品的设备能否共用？

A：有的设备可以做几款产品，但有有些只能做一款。

Q：核心产品中哪些产能是专门的？

A：甜甜圈、蛋挞皮（只有大小款的区别，换模子做就行）、麻薯（目前也是制作这一个产品）。

Q：选品中哪些是可以标准化，实现量产？

A：丹麦类产品、还有慕斯类的产品。

Q：面包的技术解决了吗？

A：已经在做了。

Q：公司的研发体系有什么优势，主要体现在哪些？

A：我们的研发和饼店不一样，产品冷冻半年之后做出来仍能够正常食用，研发比饼店的要求更高。一般的小厂家是没有研发部门的，它没有达到一定的量是没有研发部的。

Q：公司内部的研发和流程是怎样的？

A：有四个部门（之前三个），一个主要做酥饼类、挞皮类、派类，一个做面包、吐司、丹麦、甜甜圈，一个做慕斯、常温蛋糕，第四个做红糖馒头、包子、油条这些、流程首先是配方测试，之后是口感测试，之后是上机测试，冷冻一两个月以后再对产品进行制作，达到要求以后，销售部的经理觉着可以之后，就测试包装、送检，最后生产。

Q：在商超和烘焙店渠道的产品差异?

A：差异化不大，只是有些产品比如麻薯在商超量大，商超这边产能跟不上，自己做不了，但是饼店本身量小，自己可以做。公司和商超也有签合同工，供给商超的产品不能再供给别的渠道，需要一些差异化。

Q：麻薯的空间有多大？在山姆店和商超分别有多大？

A：山姆之前是供不应求的，现在基本都供上了。麻薯其他渠道没有商超这么多量。

Q：公司在商超渠道的壁垒在哪里？

A：别的公司有好的产品也可以进入，主要看产品。山姆店的要求很高，也看工厂的供应量是否能达到山姆店的要求。

Q：产品每年是否进行改进？

A：老产品在口感。口味上会有升级，公司也在积极寻找市场上热卖的其他产品。

Q；研发部门有哪些激励？

A：做出来销量很好的产品，会给团队2-5万元的奖励。

Q：研发过程中对后期的运输问题是否会考虑？

A：研发、设计包装过程中都会考虑到。这个也算是一个壁垒，上次山姆要求做一款饼，他们也是在卖的，每个月销售额300多万，因为需要刷蛋黄，自己做产量跟不上，所以就要求公司做一款已经刷好蛋的饼，这样拿到山姆可以直接烤，公司在设计包装的时候，也要考虑蛋黄不掉不沾这种，尽量达到山姆的要求。

Q：河南工厂什么时候能建好？

A：本来时候今年年底能投产，现在还没有，应该快了吧，具体投产时间再问一下。

Q：公司增速在1617年加快，行业内部有没有什么催化因素？

A：烘焙行业现在处于一个饱和期，店开的很多了，这几年正在洗牌。半成品的市场规模越来越大，饼店减少人工和标准化的需求增加导致的。

Q：公司做慕斯蛋糕有什么优势，未来会不会成为一个大单品？

A：慕斯是这两年做起来的，之前的销量很低。一家饼店可能也就一个编花师（烘焙释），两个编花师可能都是少的，可能做的很好的有两三个，主要是制作的人员不够，需要从外面采购。慕斯的口感可能烘焙店自己做口感更好，但差别不是很大。但是随着慕斯品类的增多，饼店人手就不够了。这两年没有发现做的很好的竞争对手。

Q：在饼店未来有希望做成冷冻烘焙并实现量产的产品有哪些？

A：丹麦类、酥饼类。面包的前景不大，技术问题还是没有解决。这些能做成冷冻烘焙实现量产的产品在饼店占比20-30%，但是超市占比更大，商超的全部产品都需要从外面拿。

Q：商超烘焙产品种类采购的变化趋势？

A：之前主要是老婆饼、榴莲酥、甜甜圈这些产品，现在商超也进菠萝包、热狗包、蜂蜜蛋糕、红枣蛋糕。

Q：公司在山姆店冷冻烘焙产品中的采购占比？有没有增长空间？

A：40%。未来的变化主要看公司能不能满足山姆店的需求，看公司能不能维护好和山姆的这种供应关系，也看后期的新品能否供应上，如果能够跟得上，按照山姆的套路发展还是有上升空间的。

Q：未来公司在商超渠道有可能爆量的产品？

A：瑞士卷，去年年底的时候上的，一个月能做1000多万，产能已经到顶。准备上淡香面包、梅干菜饼，已经送过产品，那边反馈口味可以。这种东西做的好应该是可以做成大单品的。还有杏仁酥、蝴蝶酥这些，还有慕斯（在商超销量占比70%-80%）、提拉米苏。超市中的烘焙产品种类少，所以需要特点突出。和山姆店的合作一般是公司有好的产品推荐给山姆店，如果那边觉着不错，就能在山姆店卖。