一、关于十四五及更长期规划：100亿以后打造200亿古井、200亿+古井

十四五规划：总收入200亿，区域上暂时省内:省外=6:4，未来希望可以做到5:5。省外市场将来第一梯队致力于打造一批10-20亿的市场，第二梯队打造一批10亿市场；目前整体市场突进进度符合公司预期。

更长远布局：当前产量仍然大于销量，但2022年预计将基本持平；智能化产业园的规划兼顾产能与储酒，一方面为2024年产能上顺利对接古井200亿以后的发展，另一方面也是为了提升储酒能力。未来，会不断提升产能和品质，从献礼开始以上所有产品，都会做出与价格相匹配的品质梯次。

二、关于产品战略：当前聚焦古20，远点布局1000元价位；省外市场采取“古20+策略”

年三十的理念：当前古井仍然聚焦古20进行发展；但即将上市“年三十”开始入驻1000价位。年三十分设两款产品，超高端“年三十”寓意一年中最重要的日子是大年夜，这是给大年夜喝的酒（预计定价3000元左右），另一款“年30”常规版预计定价在1000元左右。

年三十的特点：年三十的运作上，一是做了品质创新（古香型，兼具浓香与酱香的特色），二是因为用的是明代窖池产能非常有限，所以做限区域、限客户、限量供应。

省外的产品线思路：省外市场以古20为核心，会增加1-2款产品进行多价位段布局，即“古20+”，会基于古20根据市场需要来决定具体的产品策略。

三、关于公司的业务发展规划：聚焦白酒主业，满足多元需求

首先，集团层面逐渐把与酒非相关的产业剥离，比如电厂、农业公司、房地产公司等；只保留与白酒主业相配套的前端与后端，比如金融投资公司（前端）、酒店业务（后端）。

其次，古井会尝试满足多元化的消费需求，比如当初收购黄鹤楼是为了并入清香体系，比如马上要并入的明光酒，虽然现在很小的，但是80-90年代，也是安徽前三，独具特色的绿豆原粮酿酒，是很好的多元补充。

未来的竞争会更加激烈，我们每次的小进步都需要付出更多的努力才行，我们在市场的管理、品牌的建设上都有很多做不到的地方，压力也非常大。当你们赞美古井的时候，希望有更多的语言，可以提出不足、提出不同的意见。要想一个公司好，要说一些不足，预测到危机和漏洞，我们及时进行修补，这样我们才是好朋友、好伙伴。

2020年是不平凡的一年，古井2月20日复工，我们是行业第一家；尽管如此，我们使出了120%的力气，但是付出与收获不成正比。但是凭良心讲，我们负责了，我们尽力了。

2021年就要到来，2020我们要为胜利干杯，古20叫做我和朋友有一个约会。希望在2021年我们跟大家有更多的约会。

以产品为线复盘古井的发展，其实不同产品对应的是古井不同的竞争地位：

08年-12年主销献礼的古井贡酒，主要对手是种子、迎驾、高炉家、口子窖；

12年-16年主销五年的古井贡酒主要对手是口子窖；

16年-18年主销古8的古井贡酒开始展示出全省寡头的强大实力；

18年上市古20的古井贡酒，宣布彻底甩开省内竞争对手，开始与全国次高端品牌展开对攻；

2020年年末上市1000元价位年三十的古井贡酒，正在打开新的纪元。

2020年行业遭遇疫情冲击，但古井贡酒在疫情后表现出更好的反弹，原因为何？

从渠道维度来看：疫情后古井各渠道迅速组织起营销工作的恢复，重新激活消费

流通渠道端，针对核心终端及背后消费者，围绕古20开展品鉴，驱动终端信心及消费信心回归；

公关团购端，围绕核心意见领袖及单位，开始组织品鉴活动，恢复意见领袖带动性；

酒店餐饮端，一是宴席预定重新开始，五一和十一都实现了宴席高反弹；二是与终端合作开展的诸多“买赠”活动，促进餐饮场景恢复。

从产品维度来看：献礼五年的短期示弱，丝毫不掩盖古8、古16、古20的持续增长

依托于核心店建设、公关团购牵引、宴席拉动等手段，古井贡酒实现了古8、古16、古20的逆势增长，并进一步对竞争对手形成打压。

这背后是什么？这背后是古井经过10余年历练，被三通工程彻底打通的营销组织团队。这也是为什么一度沦为安徽二线的古井贡酒，12年后仍然能够在安徽一骑绝尘的原因所在。我们几乎可以断言，至少在安徽，截止到目前除了茅台、五粮液以外，古井贡酒不需要仰视任何对手。

2020年，疫情对于行业的影响是普遍的，安徽的春节消费极为集中，徽酒整体受影响其实更大。

古井虽然做出了卓越的营销工作，但自己却说，“做的还不够好，压力很大”、“努力很多才能获得一点点进步”、“120%的努力，与收获不成正比”。作为安徽省内最好的、以及行业最好的酒企之一，古井的发声与行业里那些动辄“拿下XX亿”、“多产品、多价位深度全省化”、“高端名酒剑指100亿”的声音，形成鲜明对比。

相比较这些公司，我们觉得古井贡酒这样的公司，更值得成为我们在漫长投资道路上的朋友。

春节是旺季，我们有信心也非常看好；尽管疫情有不确定性，中国对整个疫情的防控还是非常严格。

规划上，全国化、次高端作为营销战略，未来希望做到5:5，近期能够实现6:4。

年三十的问题，因为中国最有影响力的节日，就是年三十；我们花了10年，去做这一款产品，最近在苏鲁豫皖的白酒峰会，主题是“文化自信、白酒正源”，在论坛上我们围绕怎么去理解文化自信、怎么正源、怎么探索，做了发言。什么是白酒的正源？

我们认为就是烤麦香型，有别于浓香、清香、酱香，是综合的物质风味，我们做了自己的香型体系。发酵是用泥窖池+石头窖池，有浓香也有酱香的味道，未来白酒我们认为一定是个性化的，是有所不同的。

产品的概念，就是年三十，这个产品我们应该是同一个产品的两种表达方式：年三十的表达，是节日、红色的，尤其明年是牛年；而另外一个版本是年30（阿拉伯数字）；两个版本的价格不一样，大年夜的产品，肯定要贵一些。

年三十全面在明代窖池群进行生产，限量供应。目前产品的设计、表达、标准等等，已经成型，肯定在1000以上，很快跟大家见面。

内部马上就启动了订购的程序，但是我们没有做任何的传播，核心是品质的认可，认可就要，不认可就不要。

我们公司的重点，还是古20。无论产品的稳定性、差异化、舒适度、价位定位，都符合古井当前的状况，符合主流的消费。当然古7、古8还是我们的主力产品。

后百亿之后，提出了双百亿的方向。我们是提出了产品线更少的产品线组合，古20+，大概有3款产品。

路径上，打造几个梯队市场：一级市场是按照10亿、20亿以上的市场，明年和后年会陆续呈现；二级市场是储备的，晋升到10亿。我们是按照规模省区、规模单品、规模客户；目前推进进度符合我们的预期。

香型与价格，不是对立的，是统一的，不是绝对的，也是有各有所需的。香型，只是个人的喜好而已。我们作为做酒的人，核心还是做好酒，但是要去满足各种不同的消费者。

所以16年我们收购了黄鹤楼，他是清香型；我们也不会说收购了清香型就说清香型更好，但是我们要满足不同需求；清香型是工艺，也能够大规模满足消费者。

包括我们最近计划收购明光，但是我们考虑明光的历史，在计划经济时代就是省内前三；而且他是个性化香型——绿豆香型。中国一方水土养一方人，它有自己的特色。

所以，未来酱香型古井愿意不愿意涉足，我们不能给定论，但是要做好古井的名酒恢复，我们想做好多个维度的消费需求准备。

古香型，就是我们做出的一种探索。至于说什么香型能做1000元，什么不能做，我觉得不绝对。

酒好不好，除了用时间，还可以用产区去认证。现在有三大主体香型，有十三小香型。然后各有特点。产区的不同，注定了白酒的特性。

而白酒也需要时间，我们的新产业园就是兼顾产能和储酒，现在我们是6地酿酒，黄鹤楼三地（汉阳、遂州、咸宁），张集酿造基地，质量文化园，职能产区，能够让茶能翻一翻。除了做产能，还要做储酒。

未来还是要看文化看品牌、看品质、看品行，我们还是要真正回归价值。坚持长期主义，有精品意识。

五年内实现200亿的收入，是我们的销售目标；产能的目标，是为了200亿以后的300亿甚至更高的产品升级。

未来，我们什么价位段的产品，要给什么样的品质。除了产地，还有时间，需要岁月的沉淀。可持续发展的目标来看，原酒产能要＞销售的量。未来十四五，以及再下一个五年，我们到2022年底，基本上产销平衡；目前是产是＞销的，但是到了2024年，估计就不够了。所以我们要提前布局，不然2022年以后就不够了。

到了2024年结束，我们刚好跟产能衔接，实现后期的产能供应。

关于智能化产业园投资回报率，我们是职能园；这次智能化程度高，基本占到投入的一半。我们现在传统酿酒车间能做到6.6万吨，需要8000-10000人；未来呢，可能只需要700-1000人，而且各个环节通过自动化、数字化管控，所以一次性投入大，但是长期成本是低的。

然后还有环保投入，除了污水、烟气排放以外，以后就看不到蒸汽了，蒸汽就要收集，未来环保不允许。所以这次环保投入也比较高，包括消防的投入也是。

未来我们上市集团，专心做好白酒主业。跟酒非相关的项目，包括房地产、电力公司、农业等，都会剥离，所以我们公司就很聚焦。

不像以前很多说我们是小马拉大车，我们哪怕是小马，我们是有斗志、有成长性的小马，未来会长成大马。目前除了酒店在我们主业，金融公司也在，金融公司主要是为我们的金融业务服务，酒店管理主要为我们的消费者服务，分别做的白酒的前端和后端，相配套。

未来的竞争会更加激烈，我们每次的小进步都需要付出更多的努力才行，我们在市场的管理、品牌的建设都有很多做不到的地方，压力也非常大。当你们赞美古井的时候，希望有更多的语言，可以提出不足，提出不同的意见。要想一个公司好，要说一些不足，预测到危机和漏洞，我们及时修补，这样我们才是好朋友、好伙伴。

2020年是不平凡的一年，古井2月20日复工，我们是行业第一家；尽管如此，我们使出了120%的力气，但是付出与收获不成正比。但是凭良心讲，我们负责了，尽力了。

2021年就要到来，2020我们要为胜利干杯，古20叫做我和朋友有一个约会。希望，2021年我们跟大家有更多的约会。