【西部电新】如何看待PLC进口替代及竞争格局-韭研公社

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【西部电新】如何看待PLC进口替代及竞争格局

市场派交易者

航行五百年的老司机

2020-10-16 13:17:31

时间：2020年10月15日

嘉宾：台达PLC专家

纪要核心：

PLC市场格局：①PLC市场分四个梯度，第一梯度包括三菱、西门子、欧姆龙、施耐德、ABB等，第二梯度包括台达、汇川、信捷等，第三梯度包括和利时、南大奥拓、合信、禾川等，第四梯度包括Kinco、屏通等。②预计今年PLC国产品牌市占率12%，5年后市占率21%。③PLC市场可分为MA（制造设备商，占比50%）、FA（工厂自动化，占比30%）、PA（过程自动化，占比20%）三大块，国产品牌在MA占比比较多，FA次之，PA最少。④PLC的核心部件是CPU、存储器和继电器，受芯片价格上涨影响较大。⑤预计到2030年，PLC品牌在70家左右，头部品牌集中度将继续上升。

国产品牌发展前景：①以汇川为代表的国产品牌与外资头部品牌相比，优势在于服务、技术力、品质、成本控制等方面，渠道能力尚可，品牌力度、行业案例稍差，在MA领域基本能够与外资品牌抗争。②国产品牌在小型PLC、中型PLC、运动控制方面的发展较快，但在安全性PLC、大型PLC等方面仍是空白。③国产品牌目前市占率较低，暂时不具备发起价格战的条件。④外资品牌与传统行业绑定较深，替代相对较难。

一、国产PLC市场位置及应用分布

现在国产PLC的市场位置应该是比较靠前了，但整体PLC梯度还是有一些分别。第一梯度还是欧美日的品牌，比如三菱、西门子、欧姆龙、施耐德、ABB等；第二梯度包括台湾的台达、龙头企业汇川和信捷；第三梯度包含和利时、南大奥拓、合信、禾川等。第一、第二梯度的品牌基本上是面向大部分的通用市场，而第三梯度会有一些专注的市场，比如像和利时是在市政里面做的不错，南大奥拓依靠南疆大学的背景在政府项目上拿到很多生意，禾川是走运动控制在这两年新崛起的。第四梯度还有大概几十家的品牌，他们也不完全都是单纯做PLC的。比如Kinco、屏通本来是做触摸屏的，后来为了整合性的系统化有引进或自研PLC。

从整体市场占有率来看，如果说5年前国产品牌市场占有率在5%，今年有一个比较大的飞跃会在12%左右，再往后5年可能会在21%左右，国产品牌的进步是有目共睹的。

我用三个大的区块对整个市场做一个切割。 MA是设备制造商，FA是工厂自动化，PA是过程自动化。从整个PLC市场来看，MA能占到50%，FA是30%，PA是20%。国产品牌在这三大块中，MA占比比较多，FA次之，PA最少。所以国产品牌PLC应用大多是集中在MA中的中低端应用，比如说充分竞争的行业，反过来来讲，在垄断行业和国计民生的命脉性行业基本还是外资品牌在垄断。比如说像MA中的烟草行业基本是西门子的天下，反而在充分竞争行业中的3C电子，像汇川信息、信捷的口罩机就特别活跃。另外一个分布的维度是国产品牌更多的集中在民资企业把持的行业里面，也就是竞争比较充分、市场准入门槛也比较低，反而在一些央企、国企、外资企业里国产品牌的入驻相对比较少，因为不容易进，进入时间也比较长。国产品牌的应用集中在中低阶，主要面向中小客户，而高阶应用主流的应用厂商还是西门子、洛克威尔、倍福等外资品牌。在FA领域里国产品牌有机会应用的地方是新兴行业，比如说3C的电子线，但是在传统的电子行业，比如PCB板行业原先用三菱、欧姆龙比较多，国产品牌进去就不容易。另外在FA里，国产品牌应用主要做产线级别的，比如说几台设备的联网来做一些简单的信息化处理。但在车间级和工厂级的应用更多是给外资品牌来把持。国产品牌进入到FA更多是通过MA领域的设备厂商移动过去的，现在比较有效的做法是从最终客户做品牌导入。在PA领域，国产品牌更多应用在市政、水处理、软通空调，像石油、石化、冶金、钢铁高炉等领域基本还是以外资品牌为主。

二、国产品牌与外资品牌相比优劣势

我拿典型的代表汇川去PK西门子、洛克威尔、欧姆龙和施耐德这几家。在MA领域，汇川的优势是服务、技术力、品质，品牌力度稍微差一点，成本控制比较好，但是行业案例不如外资品牌丰富，渠道能力基本上还是ok的。所以在MA领域，汇川代表的国产品牌基本上能够跟欧美日的品牌进行抗争了，而且在很多地方还是做的是相当的不错。反观FA和PA领域，服务、品质、成本几个参数做的还是不错，但是在渠道能力、行业案例、品牌影响力等方面稍微弱一些。

我们来看国产品牌在产品上还有哪些可以发展的空间。以西门子、欧姆龙、三菱、信捷、汇川为例，小型PLC、中型PLC和运动控制方面这五个品牌都有，但在安全型PLC的部分国产品牌目前还是一个空白，因为这一块起点确实比较高，而且国内没有强制的安全规定。在大型PLC、荣誉型需求、远程安装需求的部分，国产品牌基本上也是空白，所以这个地方就是后面要努力的方向。

三、汇川和信捷对比

小型PLC方面我认为这两家不分伯仲，各有特色。信捷是有先机，做PLC相对比较早，而且它的PLC是在通用品的市场，在它的文本显示器客群里面先推。信捷的文本显示器曾经是世界第一位，所以有大量的中低档客群。汇川小型PLC推出的比较晚，而且汇川之前涉及的电梯、空压机行业与PLC相关性不是太大。但是汇川小型PLC这几年进步非常大，去年推出的H5U产品现在是可以跟欧美日的品牌一决高下了。这两个品牌我拿两个他们量产的常规规则——汇川H2U系列和信捷XD3，来做一些对比。信捷的程序容量比较大，指令速度比较快；汇川支持高速总线，同时有5路脉冲，这是很实用的功能。

在中型PLC方面，这两家都聚焦在运动控制，这几年运动控制在国内新兴的应用领域市场的量起来的很快，这两家不约而同都是在这一块切入进来。这个部分汇川是有绝对的商机。汇川的AM600是在2014、15年推出来的，那时候运能控制高性价比的产品是空白。这两年他又开始推出更高阶的产品，AC810和AC710，结合他的伺服，这一块走的比较快，也掌握到很大的商机。所以汇川在运动控制这一块不单是对国产品牌有优势，也给了欧美日品牌、台资品牌很大的挑战和压力。

四、PLC价格战

PLC整体的价格是逐年走低的，因为电子类产品成本在走低，但是还远没有到打价格战的时候。现在做PLC活跃度比较高的，毛利率都可以做到50%以上。而且我认为国产品牌不具备发动价格战的条件，有以下几点：

1、PLC是设备的大脑，替换门槛是很高的，中高端客户换PLC的成本很高，对客户价格驱动力相对不足。

2、外资品牌有先行优势。整个国产PLC今年的市占率也就能达到12%，外资品牌和台资品牌有88%，所以这些品牌有先行优势，基本不会主动降价，打价格战的意愿也是很低的。

3、国产品牌市占率比较低，不具备发动价格战的条件。国产品牌发动价格战也只能在12%的份额里争，意义不大。

4、PLC大多不是单机使用，是跟人机界面、伺服、变频器、视觉机械手等成套使用的。在整套的电器成本中PLC占比很低。比如一个机台10万块，电力成本1万块，PLC基本上在2000块左右，所以PLC降价对整体成本影响很小。

综上我认为目前国产品牌还不具备发动价格战的条件，可能在市占率达到三成以上才可能会。

五、PLC的核心部件

PLC的核心部件是CPU、存储器和继电器。CPU基本是TI、Intel、Renesas，存储器基本上是美光、现代、三星，继电器排在前几位的是松下、欧姆龙、宏发。因此整个半导体或者芯片行业涨起来之后，工业品行业也急需有国产品牌的替代。

六、PLC品牌集中度

我拿每10年做一个切割。在2000年左右，能够提供PLC产品的厂商和品牌是在100家以上的。但是因为产品门槛比较高，2010年左右就剩了几十家，活跃度比较高的大概就剩30家左右。最近十年由于PLC市场增量很大的，每年增长都比较高，所以在这个时间点PLC市场上活跃的品牌应该在七八十家，总的品牌还是超过100家。由于现在Codesys平台给PLC产品搭建提供的便利性，再往后一两年很可能市场上会冒出一大堆PLC来，但是我觉得肯定会死掉，就像变频器一样的。所以在2030年，我觉得可能会收敛在70家左右，但份额会逐步的集中在前5家来。

七、PLC未来前景

近5年市场不确定的东西太多了，很多的产业是跟国家补贴相关，另外也受中美、中印摩擦等外部因素影响。所以未来的前景我觉得跟大事件有关。假设把这些大事件排除掉，我觉得随着整个中国经济继续向上，可能2025-2030年中国会成为全世界GDP最高的，所以自然而然的自动化程度一定会上去的。即便是短期来看，国家提出的未来5年新的基建中的一些投资项目里，都有PLC的应用机会的，比如大数据中心、5G、高铁的建设。

八、HMI前景

人机这个产品有点可惜，在2003-2007年左右，国产品牌自己打了价格战，价格直接打到了三折左右。人机厂商现在基本分为两个阵营，一部分是以人机业务为主的厂商，但因为这个产品价格已经很低了，他们没有很大的支撑力来开发新产品。另外一种是综合型厂商，比如西门子、三菱、汇川、信捷等，人机只是配套性的产品。所以这20年人机的应用没有什么太大的差别，产品的更新也不像PLC有迭代的概念，只不过是色彩度由255色变成了1600万色，或者说CPU的速度更快、刷新频率更高。现在的卖点无非是加入互联网的因素，能够远程的做一些上下载。所以我觉得人机的前景很大的一部分取决于PLC，跟PLC做捆绑、配套还是有不错的发展的。

投资者提问：

Q：国产品牌有哪些优势可以实现国产化率的提升？

A：前面提到汇川和信捷从运动控制切入中型PLC，我先稍微讲一下运动控制。运动控制被国内的用户完全接受也就是最近5年左右的事情。设备厂商在产业升级过程中，设备的精度、效率要提升，对运动控制的需求就慢慢有了。汇川就是从这个点来切入，以7000块的市场价格竞争赛德、安川、西门子、倍福都在1万块以上的价格，而且7000块的控制器会带来差不多7万块伺服和变频器的周边产品销售。所以汇川在2015年捕捉了大量的行业应用机会，而且很多都是行业的头部企业。后面很多品牌都看到了这个市场真的是越变越大，都开始推出来。现在走得比较快是国产品牌，因为西门子、三菱还是靠老产品打天下，反而是国产品牌通过应用突破，大部分的份额都给国产品牌拿下，所以也会有力的保证国产品牌在5年之后21%的市占率。因为运动控制的应用也会让他们进入到一些头部企业和中高端的应用，也摆脱国产品牌只是便宜的品牌形象。

Q：国产品牌打入传统行业难度是否比较大？如何缩短与外资品牌的差距？

A：在传统行业想替代外资品牌确实不容易。拿传统汽车行业举例，产线是整线从国外来进口，外资品牌和这些企业合作几十年甚至上百年，他们已经把行业的吃得很透，很难去替换它。我以产品去替换西门子，并不是一个产品替代一个产品，而是一个大方案替代一个大方案，这个技术上的难度就相当大了。另外还有就是行业惯性，比如说像钢铁、船舶上面的应用，会讲究使用案例。因为特别是一些危险的场合，没有案例价格再便宜也没人敢用。这些案例是需要很多年来积累下来的。另外还有一些大的障碍，国家有很多合作是政府层面的，比如我们跟德国合作签了很多协议，花钱引进很多项目，必然里面应用的很多自动化产品一定是西门子的优先。在大的合作框架中想去替代它也很难。还有就是使用习惯，像央企国企里边的很多工程师相对来讲知识更新的速度没那么快，换掉一个品牌后编程环境和使用习惯都不一样，对他是一个很大的挑战。反而在民资企业，如果老板觉得性价比最高，性能又不差，老板就可以决策。所以我觉得国产品牌想替代外资品牌还是要花一些时间，但不是不可能。比如传统汽车行业很难进去，但是现在新能源的汽车中的国产品牌的应用就非常的多。另外，其实国家意识到这个问题了，政策在一些国家引领性的制造项目里，都是需要一些行业或者需要下面的设计院提一些标杆的配合企业起来，国产品牌在这里面有很大的机会。我们可以在国家主导的新的项目里面去参与，在一些新的标准制定里面把国产品牌导入进去。

Q：国家政策在工控领域对标杆项目的倾斜有加强吗？

A：这个迹象其实是有的，但是动作没那么大，我自己推测也是在等待一个比较合适的时机。像前两年国家在智能制造用语提的比较多的时候，苏州有一个百千工程，基本上还是以国产的企业为主。

Q：能否对汇川和信捷在性能、服务、价值、通用性等方面再做一下更详细的对比？

A：先说价格，价格上总体信捷要比汇川要价格要低的，因为信捷通过它市占率第一的微型显示器获得的客户相对来讲偏中低端，这些客户对价格比较敏感，所以他的PLC一开始的价格就比较难做上去。现在信捷也是极力想摆脱这种低端形象。汇川的小型PLC推出的比信捷晚几年，而且他之前的重心不是放在小型PLC上，因为之前主做各种各样的变频器的专机，是走行业的，不走通用品市场。所以汇川的PLC并没有像信捷那样一定是要把它推得很开。后来汇川2014年由运动控制切入中型PLC，运动控制器相对是比较高端的应用，客群也相对比较高端，价格不是那么敏感。所以汇川是从这块进入，基本上把小型PLC的定位也带起来。今天我们看到的结果就是汇川的价格在大客户那相当有弹性，市场价格一般情况下比信捷高。

性能方面我觉得相差无几。但是汇川2019年初推出AC800的时候性能是有领先的，这个产品拿到今天这个时间点来讲产品力也是非常强的。但汇川有一个优势是它的业务模式，因为汇川里面的人基本是华为一脉，华为就强调狼性的文化。汇川整个调动资源的能力是很强的。所以整体来讲，目前市场占有率确实是信捷比汇川高，但我觉得从汇川的后劲和表现出来的攻击性来看，潜力应该更大一点。当然不可否认，两家都是非常好的企业。

Q：在小型PLC方面汇川和信捷的对比？

A：以这个时间点来讲，信捷的市场最大。信捷基本上是小型PLC，规格也比较全。 汇川的小型PLC存在时间也比较长了，产品也更新了很多代。我觉得汇川的后劲应该更强一点，但现在信捷的小型PLC应该是占了一些先机，所以市场的整体占有率也比较高，可能知名度要稍稍高了一些。

Q：从专机到通用型门槛会高吗？

A：门限差不多，但是有两个不同应用点。因为专机只解决一个固定的应用问题就可以，相对来讲比较容易。但通用品你不知道用户会怎么用，需要根据用户不同的需求在产品上做调整。所以从专机市场走向通用品市场，的确会遇到相当大的未知问题。但是我觉得汇川已经过了这个时间点了，因为它的小型PLC不是今年才推出来，它现在所需要做的是在整个通用品市场继续把小型PLC的份额扩大。因为汇川非常有利的地方是它这几年伺服起的很快，伺服在通用体系上的扩展是非常高的。如果再过两三年，我猜汇川有机会能够走到市场的前4名去。

Q：十年后是否会有另外的企业成为现在的汇川？

A：10年之后的事情我真的不太好预测，但我确定的是国产品牌PLC是有机会在10年以后主导市场的。10年之后一定会再出来一个现在的汇川，而且我觉得不用10年。大家可以关注一下合川，合川今年的表现是非常的强劲，而且合川的野心也是比较大的。所以后面还会出来一个像今天汇川这样的人物，但是汇川10年之后走到哪里真的是很难预测了。

Q：PLC在公共领域客户粘性最高吗？

A：应该说控制器是使用门槛最高的也是最强的，实际上公共领域的控制器不仅仅限于PLC，还有PC-base等。我觉得以公共品牌商来讲，只要掌握了控制器的技术，无论是PLC或CNC或PC-Baes的，都有机会提高对客户的粘性。仅就PLC而言，取决于你的PLC技术力在什么样的层次上。现在PLC的使用难度其实不高。如果要增加客户的粘性，我是觉得应该提高PLC的技术，比如提高PLC能够实现的任务的复杂程度和重要程度，提升效率。我们看到之所以很多人家用了几个比较小众的控制器，都是因为他们在产品这方面是非常强的。比如说它能完成复杂的任务，它使用起来反而是闪光化。

Q：国产品牌之间是否有竞争，格局如何？

A：这方面应该会有的，因为大家做的是通用性的行业，也就是做通用市场，不是做的专机市场。但是现在反而和以前相比看起来竞争不是太激烈，还是因为我们的蛋糕在变大了，特别是像今年的口罩机市场，对国产品牌来讲没有输家，全是赢家。现在国家给了相当多的热点，特高压、苹果、华为、新能源等，我觉得市场是足够大的。大家是会有竞争，但还属于一种良性的竞争。

Q：近一个月或一个季度国产品牌PLC增速如何？

A：其实不光国产品牌，整个PLC都不像上半年那么火爆了。确实疫情拉动是始料未及的成长，口罩机给PLC市场提供了几个亿的增量，这不是一个小数字。因为整个PLC市场也就是100亿的量。订单肯定不像之前火爆，但是我注意到了一个非常对国产品牌有利的地方，就是像新东方、比亚迪、大族激光这种龙头企业，在跨界过来做口罩机之后，对国产品牌会有一个比较良性的认识，会考虑在本业的方案里也开始国产的替代性。三季度其实数据已经快出来了，我相信是比一二季度有下滑的，但是也不会差到哪里去。

Q：像信捷这种比较低端的PLC也能通过口罩机获得客户吗？

A：其实口罩机是分两个阶段的，4月份以前是平面型的扩张期，基本会用小型PLC去做，的确技术含量不高。但是4月份国内需求饱和之后，大家都是转向国外，基本都是N95，都是高端控制器。信捷、汇川都上升到中型PLC运动控制器，这个部分其实也是最有价值的，很多高端客户。信捷小型PLC节省的成本他可能看不上，但是中型PLC性能认可了之后，能结下来的成本就会让他去尝试，这个是能带来一些粘性和新的商机的，而且可能还不少。

Q：汇川、信捷等是否可能做大型PLC？难点在哪里？

A：大型的PLC我觉得他们有可能去做，但现在做也可能只是落在PPT上，不会真正去研发项目。先从技术来讲，大型PLC不见得多复杂，但是它有一些难点和技术要领，要求产品的稳定性。硬件荣誉还是蛮高的门槛，确实是需要花点时间突破之后再验证。另外大型PLC也会有安全性的要求。还有大型PLC是多节点，需要成百上千的节点。这么多节点要稳定的运行，对程序的吞吐能力是要求很高的。另外大型PLC还强调通讯的稳定性。从市场层面，大型PLC更多的是用在垄断行业或者国计民生的大项目，没有沉淀、没有使用案例是很难应用的。所以大型PLC的品牌门槛、案例门槛是很高的，反而技术门槛是最容易突破的。

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