22 年业绩符合年中给的指引，原本预计 4Q 会有更好的增长，但是由于国内特别是北京运 营受到疫情影响比较大，人员工作时间有损失(FTE(Full-Time Equivalent)收费模 式)，主要体现在实验室和临床业务上。CDMO 业务通过努力基本按时交付。

22 年是投入中长期发展的一年。实验室服务超过 37%的增长，毛利率提升两个点，生物 科学第一次超过实验室化学的收入，未来生物科学增速预计快于化学。小分子药物越来越 复杂对生物科学的需求更高，我们的生物科学平台也已经接到除了小分子外的 modalities 的分析筛选工作。

CDMO 收入有 38%的增长，毛利率跟 21 年持平，我们很好的吸收了 22 年绍兴投产的固 定成本。英国美国收购 CDMO 后期产能，大部分时间还是在投入期中，带来固定成本的 压力，但是是重要的地域覆盖和后期能力的补充。英国产能收购后通过当地监管审计，美 国产能 7 月开始交付，6 个月的时间内接受客户审计并拿到第一个商业化生产订单(规模 不大，预计今年底触发审计)，看到客户对我们中美英三地的交付方案感兴趣。

临床服务板块，海外维持 20%稳定增长，主要来自放射性同位素平台和临床服务业务。国 内超过 60%的增长，虽然 22 年受到防疫管控以及放开的一定影响，我们通过整合获得客 户认可，毛利率下半年开始提升，全年比 21 年略高。预计 23 年国内业务继续快速发展， 利润率逐步提升。

大分子和 CGT 板块还在投入期，是中长期的增长引擎，预计 23 年仍在投入阶段。22 年 收入主要来自美国的 CGT testing 服务，利物浦的平台也签约一些一体化的 CGT 生产订 单，在今明年陆续交付。今年会有第一个大分子 GMP 批次的生产。

整体上，未来三年收入翻倍，保持 20-30% CAGR，利润增长超过 30%。

 Q&A

Q:一体化能力的提升?23 年各版块的增速预期?

A:从发现到临床前的倒流非常畅通，到临床阶段还在衔接中，CDMO 还是以早期课题为 主，在未来 1-2 年把更多客户介绍到后期和商业化生产。收入上去年以临床 2 期以前的收 入为主，23 年后期比例会有一定提升，整体是一个 1-2 年慢慢演化的过程。

分版块:实验室增速类似集团整体的 20-30%，预计上半年发现业务有一定减慢(过去是 30-40%的增速)，生物科学快速增长。CDMO 增速 30%出头，早期课题陆续进来，后期 生产今年交付。临床增速 30-35%，主要来自国内，国外增速类似 22 年。大分子和 CGT 快速增长，但是基数较小，对集团整体影响很小。

Q:12 月疫情的影响?是否有收入递延?绍兴产能利用率?

A:疫情是一次性的影响，主要在实验室服务中的 FTE 的业务，另外一些 FFS(fee-for- service)会递延到一季度，但是量比较小。主要的 FFS 在 CDMO 这里，已经追回来一些 交付进度。

绍兴产能 23 年利用率会(预计 50%)明显高于 22 年(不到 20%)，比较好的吸收了固 定成本，22 年整体毛利率与 21 年持平。23 年国内 CDMO 业务利润率会增长，海外 CDMO 业务仍需要时间吸收固定成本。绍兴产能可以支撑到 24-25 年的收入增长。

Q:海外亏损拆分和展望?

A:海外业务分成三部分，比较成熟的部分(包括放射性同位素标记)去年还有不错的增 长。海外投入在大分子和 CGT 业务，英美新收购的小分子生产基地，对去年利润有 4 亿+ 的负面影响。预计今年利润会有改善，CGT 会有收入增长，小分子 CDMO 需要时间，美 国刚开始接单，预计今年还是处在亏损状态。

今年海外业务仍在投入期，关注海外成本控制，最近在英国看到能源和工资成本依然维持 高位，暂时不会有变化。

Q:23 年员工增长规划? 

A:整体上员工增长慢于收入增速。实验室业务是匹配的;CDMO 上有产能释放的因素，

所以员工增速慢于收入增长;临床处在增加人均产值的状态，员工增速慢于收入增长。

Q:融资情况和价格压力?

A:去年海外融资不如前两年，但是整体还是比较健康，回到 2019 年的状态。一些客户 去年下半年开始比较谨慎的使用现金，我们把收入 CAGR 向下调整到 20-30%也是反应这 种融资减速的变化(相比于疫情期间的快速增长)。海外过去 1-2 个月融资有改善，加上 国内放开，预计会有更多客户访问，需求是足够的。低价格不是海外客户的主要考量因素，更多是交付周期和服务质量，所以没有看到太多价格变化。国内融资预计 23 年会恢 复，但不会很快恢复到原来的状态。

Q:绍兴基地的运行情况?

A:我们的计划一直是课题往后延伸，去年后期生产比例增长有限，20%是后期项目，预 计 23 年会有些提升。客户导入需要时间，我们看到很多客户对我们的服务有兴趣，特别 是我们有中美英三地配合。客户能做现场访问后，可以加快客户对绍兴产能的认可。

Q:疫情的影响?比如出勤率?

A:北京和其他区域类似，去年年底员工感染率跟全国一致，有大概 7-10 天的缺勤。临床 这边还涉及医院开放的问题，所以影响更多。23 年这些影响基本就没了，所有园区在年 底前已经恢复到比较正常的状态。

Q:海外亏损超过预期的原因是否是通货膨胀?

A:海外运营成本确实高。ABL 订单签订到确认收入的周期比预期长，美国上半年在没有 收入的状态下运行的，7 月 1 号开放给客户审计，年底拿到第一个订单，整个过程需要时 间，海外 API 产能部署非常有意义，对后期 CDMO 能力很有帮助。更多客户开始认可 ABL 平台的能力，对后面收入和利润增长有信心。

Q:23 年季度利润趋势?

A:季度性利润有波动，尤其是考虑到 CDMO 交付的时间节点。后面是持续改善的过程，

1Q 是收入比较低的季度，集中交付在年底，上半年收入和利润比下半年低。 

Q:实验室业务内发现业务放缓的原因?

A:去年上半年开始看到海外 biotech 放慢研发投入节奏。最近一两个月看到 1 级市场的 融资有一些好转，后面开放客户访问后，可以更好的让客户认可我们的能力。

Q:国内 CDMO 竞争格局?CGT 海外需求?

A:我们在早期 CDMO 业务上的竞争力非常强，在工艺和交付质量、时间上都是客户认可 的，今年继续增长。后期的能力从去年开始运营，需要时间获得客户认可，跟价格关系不大，客户更看重在我们这里做速度更快。看到很多早期客户愿意使用我们的后期方案，同 时更多客户对中美英多地交付感兴趣。放开后可接受更多海外客户审计，利好业务扩展。

CGT 的海外 lab 服务保持优势能力的发展，继续扩充服务范围。基因治疗现在多集中在小 产品领域上，对 CDMO 的需求不大，但是随着行业不断变化，基因治疗会慢慢有更广泛 的运用，也看到资金投到新的 modalities 里面，管线不断变化，我们也会提升相应的能 力。基因治疗产品小，但是转移难度大，客户粘性高。海外 CGT CDMO 还是供不应求的 状态。我们的客户如果被收购后一般不会转移生产，因为转移难度大和时间长，平台能力 和产能够的话，客户会留在平台内。

Q:全球扩张的计划，海外对收购方面的监管?

A:我们通常买一些能力，再慢慢培育和整合。过去 1-2 年的并购打下了很好的基础，预 计 23 年海外并购不会太多，重点发展海外已有的业务。我们过去也做过不少收购，本质 上我们做服务的，相对来说不敏感。一些海外法规可能会让我们在竞争一些项目的时候处 在劣势，增加不确定性，法规上没有禁止我们。

Q:安评业务的增速和国内猴子的价格趋势?

 A:猴子价格现在相对平稳，但仍然维持在很高的价格。安评业务去年增速超过实验室板块整体的增速，安评业务主要在北京，场所有限，会继续在宁波增加安评产能。

Q:产能和新业务拓展节奏的变化? 

A:新业务节奏变化不大，需要培育市场。看到非常多的市场机会，受到融资的变化，可能比去年上半年那是预计的慢半年左右，但仍然在我们的预期范围内。

Q:CDMO 利用率?

A:绍兴有比较多的产能继续投入，天津产能处在比较满的状态，国内产能释放主要在绍 兴。英美的产能使用率比较低，还在爬坡。80%产能在国内。23 年天津持续高利用率状 态，绍兴从去年的不到 20%提升到 50%。

Q:临床和临床前业务的前景?

A:实验室服务增速跟集团整体类似，以海外业务为主，增长空间还有很多，特别是生物 科学方面。临床上，国内通过整合做到 60%的增长，预计 23 年超过 30%的增长，这块总 的需求不会增加太快，但是有头部集中的趋势。

Q:3、4 季度新签订单增速? 

A:跟收入增长差不多，20-30%的增长，也让我们对 23 年的增长有信心。

Q:海外临床市场前景?

A:在海外市场我们没有做很多大临床服务，主要做放射性同位素业务、感染类药物的早 期临床等，过去收入 20%+增长，预计今年跟去年差不多的增速。在疫情中，我们继续提 升市场份额，在海外保持比较窄的服务范围。