目前电子烟增速在30%，思摩尔增速快于行业，利润率仍有上升空间；

美国PMTA执行会加速中小品牌出清，加强上下游粘性；

思摩尔掌握大量雾化芯专利，未来如果行业出现低价竞争等无序情况，会以此进行维护。

毛利率 净利率一直在提，售价一直没变，成本都还在降，到明年还有一定的上升的空间。

收入增长比行业快，行业是30，利润会更快。

新的会计准则，把经营性租赁做成资产和负债。合同负债虽然数目很大，但实际上是客户的预付款。

大部分的工厂都留着，闲置的工厂产能部分的折旧，允许摊到产品的报价里去。平均产能利用率60-70%。封闭式的个别工厂利用率比较高。

现有客户明年增长30%以上很有信心，新客户和新产品，应该也有比较确定的进展，只是现在是保密协议。

25%的关税是下游客户在承担。

现在有个单独的事业部在做HNB产品，独立的体系，和雾化芯不一样。优先国内的中烟，对外也是保持开放态度。目前只是跟客户的测试。如果做出来，是能绕过IQOS的专利。和5-6家中烟合作比较顺利。目前公司选用中心加热为主，专利方面 内部充分认证后是可以的。内部还是有很大的创新，甚至能解决PMI的痛点。

和中烟合作，思摩尔做器具，中烟自己做烟支。

NJOY和日烟是全球最早交PMTA的，英美烟草是9月份交的，自己是7-9月份开始陆陆续续交的。申请有两种，一种是奔着通过的，一种是浑水摸鱼的，为了一年的继续售卖窗口期。FDA一年之后就会禁卖。

供应商是支持品牌商做PMTA，不花钱而已。换供应商，PMTA基本上得重新申请。只是换个标准部件，可以报备。比如陶瓷雾化芯，肯定不是标准品，得重新申请。颜色不一样，外包装不一样，也需要一个新的申请，更别说口味了。任何东西改了一点点都会重新报备或者申请。只是改了外包装的颜色，这涉及到marketing的部分。

英美烟草从18年和思摩尔的合作，产品都没有变化了。以后上一个新产品，起码要2年时间，第一年要准备PMTA，第二年要等审批，然后还不知道卖得好不好。

使用陶瓷芯的，都是独供。

美国只剩薄荷醇和烟草。

现在越来越多的美国州在收消费税，是好事情，平衡了州政府的税收，减少了医疗保险的开支。欧洲是一个非常鼓励电子烟的市场，未来税收政策一定会有的。实际情况是，各国政策不断出来，有好有坏。

欧洲主要是英美烟草和日本烟草的市场，陶瓷类的产品很不错，棉芯差一些（大部分也是思摩尔做的）。日烟在决心上比较慢，迟迟没有下去推陶瓷芯，因为烟弹等产品环节也得改。

NJOY独立品牌，资金实力没有奥驰亚和英美强，所以今年的重心在申请PMTA上。

现在处于客户找思摩尔的状态，未必客户越多越好。国内除了悦刻外，柚子、魔笛都是思摩尔的客户。

不同产品，不同客户的雾化芯是不一样的。

研发人员：行业之前增长很快，业务上的挑战，人力资源是最重要的一件事情就是招聘，录取的要求越来越高，每一次宣讲会人数是最多的，远超其他企业，上半年录取比例19比1。人才短板还好，更多是在布局未来3-5年，做储备。比如医疗方面，招了医疗博士，为了下一个重要赛道。

熟练工：但是不断变化的文化，还是很熟练的。一个新工厂，3个月就能变成一个成熟工厂。现在有13个工厂，去年就是一两个月就能加一个工厂，上半年疫情没怎么加，最近又开始快速加。有些客户会帮我们一起投工厂，主要是利益上的绑定，不是缺钱。

一线的几个大的，都是思摩尔独供的，比如NJOY和悦刻。再往下，会有一些同行去做。目前是相安无事的，取决于思摩尔要不要去抢，因为很多专利是在思摩尔手里。大客户如果因为低价引入其他竞争对手，包括自己去做，都会有专利的对付手段。比如涉及到发热体的、结构的，1000多项专利。

出厂价到终端价格，增加4-5倍。

JUUL现在有几十起诉讼。FDA审核点有两个，产品安全性+保护青少年。聚焦存量市场，不去碰青少年，市场已经足够大了。20多-30多的用户比较多的，40多的还是做传统烟比较多。再过一段时间，传统烟民会断崖式下降，所以PMI模拟这个曲线之后很紧张，就要加速去推进新型烟草。

JUUL没法改了，在美国一直用棉芯，要改重新申请。

CBD大麻烟，在合法市场，思摩尔是老大，在北美市场，按调研来看，货架上至少一半是思摩尔的产品。Cecell就等同于因特尔，是个金字招牌。