高登锋先生：尊敬的各位投资者朋友：大家下午好!东阿阿胶股份有限公司成立于 1952 年，1996 年在深交所挂牌上市，隶属央企华润集团，主要从事阿胶及阿胶系列产品的研发、生产和销售，是阿胶行业标准的制定者，是中式滋补健康引领者和中药企业高质量发展的典范。公司坚持把产品质量和客户体验作为最高追求，持续用科技创新和严格的全产业链质量管控提升阿胶品质，六十九年来专注做最好的阿胶。公司主要产品有阿胶、复方阿胶浆、“桃花姬”阿胶糕、“真颜”品牌系列产品、东阿阿胶牌“阿胶粉”以及其他战略储备产品 40 余种。

阿胶是传承近 3000 年的滋补类名贵中药材，目前，东阿阿胶已成为 OTC 第一大单品，滋补养生第一品牌。复方阿胶浆，源于明代气血双补第一方《景岳全书》“两仪膏”，传承 400 年，作为补气养血良药畅销 41 年。“桃花姬”阿胶糕，更适合高端女性和有礼品需求的人群，通过食补，自内而外焕发美丽真颜。“真颜”品牌系列产品，结合阿胶养颜功能，瞄准女性美容市场，实践“内外兼修”健康理念。东阿阿胶牌“阿胶粉”，2020 年重磅上市，即冲即饮，方便时尚，拓展多元化服用场景，为开创年轻人群奠定坚实基础。2020 年，公司由传统营销向数字营销转型，围绕顾客运营调整组织，以内容营销、场景营销、社群运营等方式，上市东阿阿胶牌“阿胶粉”，开创“阿胶粉+”消费场景，以年轻、时尚、方便的理念，从“秋冬滋补” 到“随时随地的滋养”；以大数据管理为核心，线上线下融合，实现创新突破式增长；将“东阿阿胶生活化”作为目标，从关注“渠道和产品”到关注“顾客和体验”，系统强化“消费者端”的动作，逐步实现良性增长。2020 年，公司实现营业收入 34.09 亿元，同比去年增长 14.79， 归属于上市公司股东净利润 0.43 亿元，同比去年增长 109.52 。公司始终以寿人济世为企业使命，坚持“厚道、地道、传承、创新”的核心价值观，在坚守金牌品质的同时，不断挑战自我、超越自我。公司愿以开放的思维，宽广的胸怀，广交朋友，与大家共谋发展！再次感谢各位朋友对东阿阿胶的关注与支持！

Q：高总您好,公司回购已经完成,请问股权激励方案什么时候可以落地?

高登锋先生: 结合目前政策，公司已于 2020 年启动上市公司股权激励方案的设计工作，目前正在推进中，后续将结合企业特性、激励的适配性等综合考量推进方向。如有实施进展， 将按照政策要求履行相关披露程序。

Q：现在已是 3 月底，渠道库存什么时候能够清理完毕，恢复正常出货？

高登锋先生: 2020 年以来，公司聚焦渠道“去库存、保增长”开展系列营销动作，拉动渠道及终端库存消化，目前库存逐渐趋于良性。

Q: 目前去库存情况怎么样？20201 年还要控货吗？新药典带来的变化，友商的提价，公司如何看未来出场的价格？退出重资产，未来驴皮会不会成为长期发展的制约？

高登锋先生: 目前库存逐渐趋于良性；十四五期间，驴皮供应仍是战略目标达成的关键要素，公司驴产业轻资产化是指公司对前些年布局的养殖示范业务进行资产轻资产化，养殖示范业务重点聚焦繁育模式技术推广和普及，重点解决养殖繁育过程中的关键技术难题，对驴皮影响不大。2021 年公司实施轻资产化化的缘由是剥离部分区域不盈利的养殖示范业务，

聚焦东阿基地，集中资源实施驴产业链卡脖子关键技术攻关突破，推动整个产业链技术迭代升级，提升产业链竞争力，扩大养殖规模，为后续原料可持续发展奠定基础。

Q：目前经销商的进货意愿如何？有经销商反应价格倒挂，进货意愿不足，公司打算如何应对？

刘广源先生：1、经销商定位是产品配送商，承担着零售终端货物配送职能，满足终端不断货和公司现金流的需要；终端药店是产品服务商，是直接面对消费者的核心群体；经销商进货量大小和进货频次取决于终端客户进货效率。

2、公司营销团队长期维护零售终端，赋能连锁、药店、医疗机构，并实施顾客运营，开展系列品牌社群活动，并随时根据动销情况调整市场策略及政策，满足经销商库存周转需要， 进而持续进货。

Q: 各地区价格差异大，网购价格变化大，正规渠道下，价格在不同期间从 600 到 1000 不等，是否考虑稳定价格？

高登锋先生：市场逐渐恢复良性，稳定价格是必须要做的，2021 年调供需、稳价格是营销动作，采取控货措施，并强化对市场秩序的治理。

Q：请问未来东阿阿胶还会继续价值回归的战略吗？

高登锋先生：1、东阿阿胶有区别于竞争对手的核心竞争力，企业有国家胶类工程研究中心， 在产品品质上长期保持行业领先；

2、2021 年将采取差异化竞争策略，从产品差异化、文化差异化、品质差异化、研发差异化强化与竞争对手的区隔，将差异化内容赋能零售门店，持续强化店员教育，引导消费者认知和购买；同时，采用相对灵活的方式适当增加返利，减少终端拦截，提升终端推荐力。

Q： 请问阿胶公司能否在院外大力宣传复方阿胶浆产品？

高登锋先生：复方阿胶浆对治疗睡眠有很大功效，目前正在积极开展院外宣传工作，特别是加强与研发机构和医疗机构的合作，扩大适用人群。

Q： 阿胶粉和阿胶丁产品 2021 年推广方面有什么计划？

高登锋先生：小金条阿胶粉属于开发年轻客群、便利新剂型，2021 年进一步强化市场推广， 引导新消费；阿胶丁属于医疗渠道膏方专供产品，扩大医疗市场销售规模。

Q：现在很多投资者比较担心福牌阿胶带来的竞争。请问如何看待这些其他阿胶品牌带来的竞争？准备通过哪些策略和举措，来应对并且赢得这些竞争？

高登锋先生：其他阿胶品牌带来的竞争，对激活整个品类市场是有利的。对于竞争者，公司作为阿胶行业领导品牌，将继续从研发、质量、品牌、新品等方面保持提升，打造企业护城河，同时采取积极措施应对其他竞品的竞争。

Q：公司如何管理线下的经销商？目前的情况，持续很多年了，走进药房，往往店员会推荐其他品牌的。

刘广源先生：1、东阿阿胶有区别于竞争对手的核心竞争力，企业有国家胶类工程研究中心， 在产品品质上长期保持行业领先；

2、2021 年将采取差异化竞争策略，从产品差异化、文化差异化、品质差异化、研发差异化强化与竞争对手的区隔，将差异化内容赋能零售门店，持续强化店员教育，引导消费者认知和购买；同时，采用相对灵活的方式适当增加返利，减少终端拦截，提升终端推荐力。

Q：能否详细介绍一下公司的销售结构，渠道构成和占比？

刘广源先生：1、东阿阿胶依托于事业部进行产品销售，目前分为阿胶顾客增长事业部、复方阿胶浆顾客增长事业部、药品拓展增长事业部、海外销售事业部、功能保健与快消品增长事业部、体验营销事业部、新滋补增长事业部 7 个事业部；

2、渠道构成：以药店、医疗、电商、直营店、商超、海外为主，其中：药店为主要销售渠道，销售占比三分之二。

Q：公司产品有无向日化美妆发展意愿？如有，是哪个方面，面膜？

高登锋先生：阿胶中含有的丰富的矿物质和微量元素，有着补血养血、美容养颜、延缓衰老的功效，“十四五”期间，公司将探索美妆新领域，通过内部孵化与外部合作，探索有效发展模式，积蓄能力，开发阿胶护手霜等系列化妆品，以顾客需求为中心，推进“生活东阿阿胶化”。

Q：请问公司推如此多新品，是多元化发展吗？

刘广源先生：通过孵化新产品，满足不同消费者的需求（包括新客群、新需求），形成产品梯队，围绕阿胶实施相关多元化。

Q：2020 年年报第 10 页提到“工艺创新战略”，准备如何实施?在哪些工艺方面进行创新?

邓蓉女士：实施工艺创新战略，既是响应国家“中医药传承创新发展”的号召，又是东阿阿胶的企业基因。十四五期间，公司将持续加大工艺技术创新研发力度，计划通过优化提取温度， 细化、优化提杂工艺等提高阿胶的内在品质，先进行实验室研究，在确认品质提升效果后按照国家相关规定进行变更。

Q: 请问一季度销售业务数据什么时候披露？

高登锋先生: 一季度业绩预告，按规定最迟于 4 月 15 日前公布。谢谢！

Q: 去年库存减值几乎两亿元，能否具体说明下是阿胶系列产品还是其他材料或产品因素？ 高登锋先生: 国家 2020 版药典于 2020 年 12 月 1 日正式实施，为保障中药的有效性和安全性，修订提高中药饮片质量标准，在质量保障的前提下，修订中药材、中药饮片的相关检测项目和标准，进一步加强中药材和饮片的专属性鉴别和整体性质量控制，加强对中药材（饮片）33 种禁用农残的控制等。2020 年考虑公司中药材库存时间比较长，市场质量标准变动、市场价格波动、市场消费趋势等因素，公司对现有存货进行减值测试，发现存在减值迹象， 按照成本与可变现净值孰低计量，计提相应减值准备。后期我们会持续关注市场行情、销售情况，定期进行减值测试。

Q：请问贵司 2020 年年报中的应收款项融资全部是银行承兑汇票吗？有没有部分是商业承兑汇票呢？

邓蓉女士：为防范资金风险，我公司回款政策银行汇票一直收取银行承兑汇票，应收款项融

资均为银行承兑汇票。

Q：研发费用大幅下降的原因，研发人员也有所减少。研发费用大幅减少的同时，管理费用大幅增加的原因。

邓蓉女士：1、2020 年研发费用减少：公司加强研发费用投入管理，暂停了一些投资周期长， 实操难度大，人力物力耗费大，短期无法实现价值转化的研发项目；同时因疫情原因，造成了一些项目合作单位无法正常开展试验研究，在一定程度上也使研发项目延期。

2、管理费用增加主要是为全面深化国有企业改革，加快剥离国有企业办社会职能和解决历史遗留问题，平稳有序地推进国有企业退休人员社会化管理工作，中共中央办公厅、国务院办公厅下发《关于国有企业退休人员社会化管理的指导意见〉的通知》（厅字〔2019〕19 号），公司根据通知要求，对退休人员统筹外费用经过精算，2020 年计提已退休人员的社会化管理统筹外费用。

Q：听说存货还有 5-8 个亿需要计提,请问邓蓉女士情况是否属实? 邓蓉女士：公司目前未发现相关情况。

Q：贵公司在过去有一些年份当中，比如说 2014 年至 2018 年，经营性现金流净额，和年度净利润之间，总是会出现一些差异，经营性现金流净额比净利润要低不少，请问这个问题产生的原因是什么？在未来可否得到解决？将如何解决？

邓蓉女士：公司多年驴皮原料采购现款结算政策，商品销售回款政策为现款或 3 个月银行承兑汇票，会形成经营活动现金净流量与净利润之间差异，公司一直坚持“现金为王”经营理念， 2020 年公司经营性现金净流量高于净利润。

Q：请问公司 18.08 亿应收款项融资中银行承兑汇票占比？ 邓蓉女士：18.08 亿元应收款项融资中均为银行承兑汇票。

Q：可以感受到公司管理层转型升级的决心非常大，公司提出的新战略于之前的经营大不相同，像数据运营，外延并购，但是专业的事还是要专业的人去做，公司央企的体制是否阻碍了公司对新人才的聘用，如果这些战略没有对应的专业人才去执行，是否会进展缓慢或者成为公司新的包袱，公司对此有什么解决的办法吗？

邓蓉女士：央企身份目前对公司来讲是人才吸引的一大优势；央企人才管理机制与市场化人才管理机制并不是相悖互斥的两个概念，两者实为一体。不会对人才聘用产生阻碍，从长期视角看，会对人才聘任产生更为积极的影响；

对目前的人才管理，东阿阿胶坚持内外并举，外部依靠企业平台、事业发展招录专业人才； 内部通过领导力提升、专业力建设和人才梯队涵养提升执行效能；同时着力构建多元化的人才生态，通过逐步性全国人才布局确保人才流入。

Q：公司计划回归轻资产运营模式，剥离养殖业务，关于未来驴皮价格的波动有什么应对策略？

刘广源先生：公司剥离的养殖业务为部分区域不盈利的养殖示范业务，该业务主要围绕前端繁育技术推广和普及，对驴皮价格影响不大。2021 年公司以东阿基地为核心实施驴产业链养殖环节卡脖子关键技术攻关突破，推动产业链上养殖环节技术迭代升级，围绕提升养殖效益，解决存在的怀孕率低、驴驹成活率低等技术难题。

Q：公司对产业链上游驴皮原料的供给与质量管控有何打算？如何在保证质量的前提下实现平抑价格波动、保障充分的供给？

刘广源先生：1、公司聚焦核心产皮区域屠宰终端，从产皮的首要环节控制驴皮质量，实施屠宰终端驴皮直送，驴皮全部按照干皮逐张进行验收；

2、公司聚焦核心产皮区域屠宰终端和驴皮供应商建立持续稳定合作关系，根据公司安全库存、市场价格和供需关系变化实施采购，在保证安全库存情况下，优先从屠宰终端实施驴皮采购，缩短采购渠道，降低采购成本。

Q：非常看好公司年报提出的“建设自有消费者数据中台，转型新商业模式，以消费者资产运营为核心培育第二增长曲线”的战略。请问公司在具体落实方面，有哪些举措？

高登锋先生：2020 年面对疫情影响，公司积极进行数字化转型，从关注渠道转变为关注顾客，提出“足不出户 运营一座城”，着眼于为顾客提供个性化产品和服务，搭建了“娇生活” 社交新零售平台，实现精准运营和产品销售转化。并将内容运营作为重要一环，组建“内容俱乐部”，统筹内容和技术力量，运用社交媒体手段宣传中医药养生独特理念、方法与产品， 撬动消费者的健康需求。

“十四五”期间，东阿阿胶将围绕大健康产业、围绕阿胶功效进行品类延展，优化丰富产品体系，从资源端逐步转移到顾客端，以消费者需求为导向，培育更多满足顾客需求的产品及能力。2021 年为公司数字化转型的提速之年，公司将继续加大数字化转型力度，持续强化顾客运营，沉淀并积累顾客数据。

Q：请问今年的年度股东大会日期是否已经定下来，大致会在什么时候开？ 邓蓉女士：您好，按规定 2021 年 6 月底之前召开。

Q：请问公司有无将部分市场化部门迁到济南或者其他大城市的计划或者举措，便于吸引人才？

高登锋先生：目前已有部分相关部门搬至济南等城市。公司将坚持内外并举，外部依靠企业平台、事业发展招录专业人才；内部通过领导力提升、专业力建设和人才梯队涵养提升执行效能；同时着力构建多元化的人才生态，通过逐步性全国人才布局确保人才流入。