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Q1. 现在的情况比之前预想的压力大吗？

有很多自媒体写这方面的文章，但所有的结论需要来源于调研，基于我们现在对很多零售商、经销商的情况来看，说库存不高是不现实的，因为像江苏、山东、河南，很多重点城市都受到疫情冲击，有1-1.5M的时间整体动销是非常小的，也有1-1.5M的库存待消化，但说很多名酒品牌的库存低，这是单个品牌的库存低，而绝对库存高，是基于周转速度有多快，如果品牌库存很高，但是周转很快，实际上也形不成太大的压力，五粮液国窖在控货情况下本身库存并不高，另外要看到已打款未发货的隐形库存，这种确实是挺高的，但这种偏高要看酒厂对整个量的管控节奏是怎么样的，并不是这种管控没有效，只要合理释放，基于市场恢复，消费需求恢复的情况下，合理调控还是有可能进行平滑的。所以要理性看待库存的高低，从疫情影响来说，绝对库存肯定是高的，但没有高到不可驾驭的程度。

Q2. 在这种一定程度上消费场景受到限制的背景下，有没有一些次高端酒企做出了其他方面的调整？

动态清零对于全国重点市场来说，对整个消费场景一定会有影响，不管是华东这边3-4月疫情对全年增长有5-10%的影响，对于厂家来说，婚寿宴这种规模聚集型的、包括会议，在很多城市都是管控状态，即使疫情恢复，大家也会持谨慎管理态度，尤其是管理者，大家都担心管理不善会导致自身决策问题。

婚寿宴带来的冲击，能否在商务宴请、个人聚饮角度，能否化整为零分散，包括寿宴、生日宴，存在一部分机会，但完全弥补大规模聚集性宴请的影响，这个不现实。毕竟很多次高端产品的消费场景，像婚寿宴有延期的效应，但是延期到什么时候这个目前无法判断，比如像苏州、南京、无锡这种，婚寿宴市场比较大的城市，5月份、五一期间以前是高峰期，但现在受到了一些冲击，消费者就会延期甚至取消，这种情况存在，这种通过其他场景的回补会有，但不能完全恢复弥补。

Q3. 全国化扩张的次高端酒企，包括酒鬼、舍得都在加速招商，他们这样的模式会不会从今年再往后看压力很大？

省外品牌这几年加大招商，不管是舍得、酒鬼、水井，都在进行深度分销，在当下都会面临压力，但基于他们在本土市场，包括在省外市场的基数都比较低的情况下，招商门槛都在降低，比如以前100万，现在30、50万，都能做团购经销商，甚至找很多企业，一年消费也能达到30、50万的，让消费端变成表面意义上的经销商，这种都在大幅增加，成为了遍地为商的状态，销售者、消费者都是经销商，把消费单元变得更碎片化，所以为什么经销商零售商的压力会越来越大，就是to C变得常态化。至于省外单品，对于整个省内、包括全国的招商速度和效率，近1-2年仍然会有一些空间，因为主力单品还是聚焦的，像酒鬼内参仍然是一个小众产品，销量也比较高，但是拥有一定资源的群体个体，还是会去操作这个产品，所以还是有一些空间，但通过渠道做分销来操作的厂方，难度就比较大，现在所有的经销商、零售商都面临毛利减少、客人减少分流、市场需求变得不确定不稳定的情况，所以不能说他们有难度，但是相对来说还是有一些空间的，对于有品牌张力、在产品价格带有一定优势、渠道利润有一定释放的单品，未来1-2年仍然有渠道布局的空间。

Q4. 怎么看M6+在省外的表现？

洋河今年的增长重点在M6+，相对于省内来说，省外的M6+难度比较大，因为1）价格带比较高；2）在几个大的市场山东、河南占比都在30%以内，目前还没有达到扩展；3）省外以高度为主，像山东、河南，低度市场越来越多，而它在山东河南包括安徽扩张的过程中，海天是在增长的，但梦系列是在放缓的，所以梦系列的增长不能只看环江苏，还要看长江以南的市场，尤其是江西、福建、浙江、湖北，这几个省份是在增量的，因为在这几个省份，海天并不能获得非常突出的优势，但是梦系列短期内能够获得一定渠道增量，复购角度也有部分增长，但目前来看还不够持续。从M6+省外来说，需要夯实渠道基础，需要夯实一些具备复购能力的城市，既要结大网，也要把网做得更细。对于省内，主要要保持M6+整体的增长可持续，目前在600+元在江苏是在放量的，并且这个产品毛利结构也比较稳定，这是经销商、零售商愿意看到的，而且本身海天都在迭代，也会带来一部分增长，但洋河整体的增长不仅是M6+的问题，也要靠M6+大幅的增量、省外渠道的新增、海天涨价、双沟渠道覆盖的增量，是一个综合性的增长问题，当然主引擎是M6+。未来从长周期来说，也要看M6+的省外渠道布局情况、覆盖面、覆盖深度、复购稳定程度。

Q5. 边际恢复有什么顺序吗？是否有可观测的前置指标？

恢复落脚到观测点有几个方面：1）不管节点怎么释放，宴会的恢复程度，包括婚寿宴，婚寿宴是一个表面指标，因为婚寿宴恢复也就意味着商宴本身大范围恢复，因为只有婚宴这种大范围、大规模能得到释放，小规模高频词的消费肯定也能恢复，所以也要看婚寿宴每个城市的管控程度；2）主流品牌、产品的价格稳定情况，如果需求不好，打款又存在，发货压力又大，那么对价格的影响肯定是存在的，如果基于正常发货销售，价格稳定的情况下，这种说明市场是得到恢复的。至于恢复程度、能得到多少回补，很难从哪个点观测，这需要从销售数据，包括终端零售商、经销商动销角度，仅从酒厂回款的角度不充分，这不能完整表现。

Q6. M9的打法需要做哪些改变？

M9在这一年半以来一直在控货，也一直在涨价，大概涨了100-200元，M9和手工班一直没有放量，实际上也不是自己一直要控，是这个量从产能上来说确实也扩大不了，因为M9和手工班基本是洋河最好的产品了，优质的基酒产能是供应不上或者不充分的，定位是礼品为主兼带高端属性，一直以来强调高价回购，也鼓励大家去收藏。但是在消费过程中，这两个单品目前价格比较稳定，1300-1400，但是从价格带竞争维度，跟国窖、五粮液的竞争优势相对来说是偏弱的，只能在中秋、春节的节点市场，从礼品的角度，在部分高端商宴的角度有一些量，这个产品贡献不了整体增长，但是从布局来说是必要的，短期1-2内也比较难放量。但对于M6+、水晶瓶、海天是完全不同的，M6+是增长的发动机，水晶瓶是次要发动机，海天是省外发动机。