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主持人：三季度总结：安克Q3单季度收入预计在20%-30%，相对二季度增速有所放缓，主要系2020年受疫情影响将PrimeDay定在三季度的高基数效应；另一方面，近期原材料涨价对行业供应链方面也有一些影响。

Q：复盘一下Q3的经营情况？

安克按季度进行营收目标制定，销售方面分为RSO及OSO两大部门：

OSO：5大核心国家的线上直营；

RSO：线下渠道+其他小众市场的线上代销（如东南亚国家的shopify、中东国家亚马逊渠道）。

（1）从整体上看，单Q2增长率超过50%，单Q3同比增速大概率放缓，主要系20Q3高基数。此外RSO渠道方面业绩达成情况距离季度目标也还差一点点。

（2）从结构上看，Q3目标RSO收入占比达40%，实际达成39%以上。目前公司5大核心国家（英美日加德）线下渠道正在积极拓展，预计RSO收入占比Q4将超过40%。

Q：季度目标未能达成是否存在产品策略上的原因？

公司目前共有4条产品线（充电类、音频类、智新类、清洁类），其中智新类产品主要包括家具安防等，与刚需挂钩、消费属性较弱，因此对应Q4消费季，其它三条产品线都会在Q3上新。

公司Q3基本完成了在美国市场充电类与耳机的新品上新，日本、中国等区域新品发布会更晚一些，因为物流方便，更易同步上新。

（1）充电类上新节奏主要配合iPhone上市。新品包括氮化钾充电器二代，以及一些相对低成本的简约产品，都会Q3完成发布，Q4正式上新；

（2）耳机类在国庆前后也已完成新品上市；

（3）清洁类产品（扫地机器人、手持吸尘器等）Q3受影响会大一些，但是Q4战略目标还是会比较激进，目前新品X8已上市。清洁类产品Q3在供应链、物料采购等方面确实出现了一些问题，目前应该只满足了美国、日本等较为重要的市场，特别是美国亚马逊的市场需求。Q3是RSO部门在中东、拉美等地区的备货旺季，因此供应问题对Q3业绩确实造成了一定影响。

Q：为什么Q3新品发货出现问题？公司Q4如何改善？

Q4能否改善其实也不太确定，这涉及到公司供应链内部整改。供应链的核心就在于需求和产能的分配，发货问题的原因：

（1）原材料涨价与采购困难导致了供需缺口，进而导致排产送货不达预期、并影响了部分技术升级（主要是扫地机器人部门）；

（2）公司在拉美、中东、东南亚等市场采用代理商模式。由于Q3备货季货品体量大增，对代理商的资金能力要求较高。因此存在代理商资金不足导致无法及时补货的情况。

供应链整改是一个很复杂的过程。除了按需排产外，公司每周都会对市场渠道需求进行预测，进而进行供给和配送，有时出现供给问题是难以避免的。

Q：公司新品扫地机X8定价599美元，在价格上有明显提升。但是从功能上与科沃斯、石头的对比好像没有明显优势。请问公司新品的定位与市场策略？

产品角度，公司扫地机产品功能确实较科沃斯、石头相对落后；定价方面，公司的规划“消费者达标（STP）”，因此除扫地机外，公司充电类（超能充二代、磁吸充电宝）及音频类新品（Liberty3 pro）定价也会较往年更高。公司计划将更多利润投入到品牌推广、用户教育及市场培育方面，在战略上更侧重于巩固渠道与品牌积累。

品牌方面，一方面，公司标成为亚马逊平台上的高质量、好口碑品牌；另一方面，公司扫地机5/6/7系也分别针对了不同类型用户，例如6系、7系就更偏向于新品尝鲜用户及技术宅用户。

在市场方面，除了在北美和亚马逊主要战场外，公司在拉美、中东等小众市场的代理商能力很强，其中沙特、智利和澳洲市场公司扫地机份额基本是第一。科沃斯和石头有好产品，但是在市场渠道布局方面有限。目前公司在小众市场的渠道建设已经有两年沉淀，市场份额可观。

Q：扫地机x8系列上新的销售状态？市场策略？

扫地机X8目前处于爬坡阶段，体量没有很大，计划x8四季度RSO部门在北美市场营收达到5000万美元（一般单季度收入2000-3000万美元，20Q4收入达到4500万美元左右）。扫地机的销售情况偏季节性，特别是在圣诞节、黑五元旦阶段会销量大增。目前Q3还看不太出新品表现，但是预计和目标值不会有太大偏差。

Q：音频板块产品构成？成长速度如何？未来产品规划如何？

音频类目前主要是TWS产品，主要系2017-2018年苹果TWS耳机的品类宣传和用户教育到位，预计到2023年还将维持较高增速，大概50%以上。

公司TWS耳机研发团队主要分为两个价格段产品：一个是旗舰类产品，目标是打造好声音、好质量产品；另一部分就是中低端及中高端产品线。预计2021年还会新推出中低产品线，定位群体在40美金以下，占领“份额基石”。因为除了中高端品牌外，目前市场上白牌产品、小米等低价产品市占率也很高。

音频类还有头戴式产品，包括中低端及q30、q35等150美金以上的高端产品，目前亚马逊口碑不错。

此外，公司规划推出独立子品牌Anker Walk，面向 Office群体，主要适用会议系统的麦克风汇集；以及头戴系列产品，适用于居家办公场景。

Q：公司未来对于音频类板块的增速要求如何？

预计未来音频类板块将略低于或持平于公司整体增速，大概在40%左右。

相对于公司其他产品线，音频品牌竞争对手太多。智新类产品竞争对手较少，而清洁类电器基本是国内厂家竞争，但是音频类的无论是speak、TWS还headphone，都有海内外优秀大厂商布局，例如苹果、索尼、boss等。我认为品类体量还能保持增长，但市场已经属于半红海情况。

Q：供应链问题在Q3是否已经是最严重的状态？缺货、原材料涨价等问题在年内或明年一季度能够解决？

供应链不可控因素较多。（1）安克采用原材料采购后代工厂模式，；（2）目前很多市场仍无法做到全市场覆盖。

公司处理情况上，目前在代理商问题上Q3已经进行了沟通，确实有部分产品涨价受原材料影响涨价，但问题并不严重。另一方面，供给缺口不全是供应链问题，也有部分扫地机研发人员调动研发能力不足的问题。

Q：公司未来收入引擎主要在安防类或者是扫地机器人类？

（1）安防类已经成为公司营收重点，目前营收体量已接近充电类，同时也保持着很好的增长。主要系公司道的布局、产品特性优势；此外，疫情期间居家需求刺激了智能门锁及摄像头等产品需求。

（2）家居清洁类情况不好说，预计未来增速与音频类可能会比较相似。主要系公司流程体制改革阵痛，整体来说会有较良性的增长，但清洁类目前在4条产品线中每个季度达成度都是倒数。

Q：扫地机器人行业未来增速？是否还会有较大的产品形态迭代趋势？

目前公司主要聚焦x8的上市流程，预计未来可能会推出X8相对简约版的机型。扫地机偏可选消费属性，公司打法主要聚焦市场、用户推广方面。

Q：音频类新品Liberty 3 PRO相当于他上一代产品主要进步有哪些？采用什么打法推广？

新品相对于Liberty 2 pro进行了更多技术融合，用来近两年的开发周期。新品沿用Anker独有的ACCA同轴圈铁硬件技术，相比上一代有更小的体积与更优的声音的质量；同时在软件方面也用到了NC智能降噪技术。产品维度是一个很好的技术融合，营销方面有望取得新突破，目前定价179美元。

业内定价会有“三倍加价率”原则，即定价等于成本乘以3。今年公司新品基本上都符合“三倍加价率”原则，此前公司很多产品是做不到的，需要压缩渠道保证公司利润率。今年公司将能够满足渠道利润，另一方面，也将有更多的利润投入品牌推广、营销能力建设。

Q：亚马逊平台流量费提升对公司有怎样的影响？预计未来平台的扣点和流量费的走势如何？

安克在平台扣点方面比别人是有优势的，董事有参与到这方面谈判，目前大部分国家的平台费用都不超过10%。亚马逊流量费用提升方面其实影响不大，公司目前也在加大抖音等渠道投入。营销的组织人员费用投入其实增长率更高。

Q：原材料涨价是公司毛利率没有达标的核心原因？

部分原因。公司产品SKU价格一般按季度更新，Q4涨价情况比较明显，因此与代理商方面会有谈判。此外，董事对销售毛利率也会进行季度考核，很多区域会要求每个季度毛利率提升1%，因此目标未达成是正常的。

Q：原材料涨价后，会快速地按季度传导到最终消费端定价吗？

其实供应链物料涨价从Q2就开始了，当时董事会就与各个客户进行过沟通。此外财务方面与GTM团队会对不同品类产品的调价问题进行沟通商定，对于一些低价走量的特殊品类一般不会调价。

Q：线下渠道收入的未来增长点在哪里？

北美线下渠道主要有沃尔玛、Costco以及加盟会员店等，但实际整体来看，安克增长引擎不在北美，北美只是基石。目前安克渠道运作模式学习了华为模式，包括人员架构、人力储备、流程架构90%以上与华为类似。因此除了北美外，公司在日本等地区的人员销售架构很稳定。新进入的市场例如中国、中东、东南亚、拉美等也会进行人员组织扩充，拉美目前只有智利，墨西哥刚进入，预计未来还将进入更多区域抢占份额。

Q：线下增长主要来自更多的市场拓展？

一方面是更多的市场，另一方面也是更高的增长空间。除了简单的代理模式外，精细化的渠道管理、零售的陈列、促销员管理、督导人员培训、激励等一套线下体系将保障稳定的持续增长，这方面公司在向华为学习。

Q：您提到下半年增长目标是40%，鉴于2020Q4的高基数，预计四季度目标完成难度大吗？

公司三季度其实没有完全完成目标。正常公司都会在每个季度第一周制定目标，但是四季度目标到目前还没有确定最终版。但我认为公司全渠道竞争力很强，新品类营销到位，能够保证公司的P0级产品商业化成功。

Q：海运价格目前好像有下降趋势？公司中报利润大头被运费吃掉，目前运费价格是否有边际向下趋势？

物流成本影响因素：（1）海运价格；（2）空运比例。

北美、欧洲市场很多客户需要公司保证固定时间入仓，存在部分延迟的话就必须走空运交付。例如北美沃尔玛4000多家店、BestBuy有1000多家店都要求集中时间铺货。

Q：公司远期的战略规划？

预计2021年公司可能会推出3D打印机新产品，其他品类将持续进行新品迭代过程。