嘉宾：董秘 何总

复调行业
2020年需求：从行业情况看，目前没有到年底，拿不到权威的行业协会数据。行业头部企业有些在去年基数上有增长，有些企业有较大下滑，目前不好判断行业整体情况。
行业竞争：从下半年看，竞争有变化。去年进入的一些大的巨头，一些小企业也在做全国化布局，从品牌、新品推广等，去年都是很扩张的。今年从Q3开始特别明显，一些企业在急剧收缩战线，全国化布局在收缩，这个变化对中小复调企业来说是非常明显的。零售终端看，去年琳琅满目，今年下半年看少了很多。整体市场消费比较疲软，中小企业把销售区域和产品线进行收缩。短期需求疲软，竞争加剧、新渠道对消费者分流，但目前行业集中度还是很低的，随着整合的推进，行业竞争格局在改变，向头部企业集中。目前没有准确定位合适能调整结束，对于头部企业来说，对本轮洗牌和挤压式竞争还是进一步巩固了护城河，整体战略没有调整。

公司情况
库存：从Q2已经在全面去库存。二季度去经销商库存，效果比较明显。半个月跟踪一次库存，从7-8约开始，经销商库存同比和环比都已经是历史最低位了。两个原因：1）去库存；2）市场终端动销慢，经销商不愿意大规模囤货。从三季度开始做调整，在终端效期比较长的产品做促销，到10月份已经比较明显，终端产品效期大幅缩短，时间比较久的产品量已经很小了。到Q4整体库存基本是历史最低位的。
库销比：长线产品和全国化布局产品，经销商敢囤货，原来库销比控制在15%-20%，现在内部在控制，目前要求是不要超过15%，每个月跟踪复核。新产品和不成熟的区域来讲，库销比控制很严格，5%左右。
管控模式：公司目标是从7月1日开始，用半年到一年时间，把所有产品在终端的鲜度提升到行业平均偏上的水平。原来旺季会提前囤货，现在根据经销商订单，下单后最多2周发到经销商手里。数字化管理后，可以对产品和区域有更准确的分析，对库销比能有更好的控制。这将成为长期管控模式。
数字化管理：一批经销商数据是有的，二批商是努力方向，但他们比较分散，不仅是天味的经销商，所以一般来讲二批商不会囤很多货。业务人员管控上看，只能对一批经销商做一些强管控。一批商的库销比、终端产品鲜度都是KPI，所以一批商也不会对二批商压货。
动销：环比是有明显改善，同比观察到的数据，从零售终端到经销商出货以及KA数据，Q4随着旺季来临，整体动销恢复比较明显。现在基本恢复至2019年同期水平。
其他补充：香肠腊肉调料产品，今年猪肉价格比较低，所以这个产品增长很快，很多地方甚至断货；大B端，今年疫情散点爆发，但对餐饮总体影响没有像去年上半年那么严重，恢复比较快，所以大B业务增长肯定也是好于2020年的。
组织架构：9月份把营销组织里的战略市场中心只能进行调整，5月底才设立的，本来基于很大期望，但经过几个月运行看，销售组织能力没有那么快能成长起来。造成上面的政策下层没有很好执行到位，效率低。基于目前的情况，把战略市场中心的职能调整。原来基于战略和营销活动的统筹和协调，目前把组织进行扁平化变革，拆解，强化产品全生命周期管理和品牌管理，其他职能下沉到事业部。从9月份调整至今，目前调整后效率、效果远远好于此前的模式。人员也随之调整，公司目前考核比较完善、“能上能下”。9月对营销人员进行考核，比如事业部雷总从总经理调整到副总，其他人员也相应调整。
股权激励取消后，7月份开始对整体销售人员考核调整，原来销售业绩完成占整体薪酬的80%，剩下的20%是战略执行过程完成程度和目标挂钩。调整后，公司执行基本销售策略要做到位，只要基本工作做完，基本有70%的工资，剩下30%与业绩目标挂钩。这样可以保证营销团队的稳定，从奖金看，业绩目标调低以后，根据不同程度有不同的奖金包，整体收入水平和之前差别不大。
经销商团队：去年招1800多家经销商进来，存活率总体比较好，只是新增经销商的区域布局可能不太合理。今年在开发过程中严格控制，按公司要求标准开发，区域上一定配合品牌战略、新品战略和渠道下沉战略。公司重点是对已经招募的经销商培育好，提升质量，为他们赋能（管理帮助、培训、新品开拓等）。从稳定性看，去年开了1800多家，目前可能会终止的不到15%？还是符合要求的不到15%（订货低于3次的经销商可能会终止）。今年开发的经销商还没到考核期，但总体看今年进来的经销商订货频次、金额比去年高，所以整体情况可能好于去年。
明年的目标：今年公司注重打基础，明年只要市场能恢复，整体销量增长应该不会像今年一样。基于行业发展，1月份可能会做一些数据分析来规划。第二，要基于天味历史发展情况（2020年比较特殊可能不会参考）来制定，目前2017-2019年平均数据进行全面复盘，把这个作为基础，考虑行业和市场情况，来做明年的预算（正在制定中）。
盈利能力：原来毛利率38%-42%，后期可能没这么高了，但也不会大幅下降。公司有一些成本管控，但总体原材料的上涨还没完全覆盖，公司对部分产品进行提价，但还是区域性小单品，我们的大单品没有全面调价，所以成本上涨对公司毛利率有影响，但不会太大。后面管理费用可能会有所增加（人员薪酬），广告费用原来投入的很少，但从去年开始，今年8000万左右，以后品牌还是作为公司战略去投的，但具体金额再做规划。所以整体净利率也不会像18-19年那么高了。

Q&A
全国化发展过程中，下一步投入会维持较高的品牌建设投入？对经销商而言，是否会考虑非强势区域做差异化价格体系，给经销商更多利润或者品牌建设支持？
品牌投入：快消品做的比较好的品牌对比，天味的品牌力弱很多。公司未来还是要在品牌上做投入，具体金额可能不如2020年那么激进。2021年把整体品牌投入的效果做了分析，后续会维持合理水平。2021年大概7000-9000万之间。2022年不超过21年，2023年也有规划，品牌投入会持续，但金额会根据市场和公司情况调整。
全国性产品价格都是统一的，对于新开发的区域说，可能完成的量和铺货率的考核权重不同、折扣不同，公司层面投入的费用力度不同。价格都是一样的。

是否考虑做一些差异化产品？
对于社区团购，我们也有分析。社区团购对产品性价比要求很高，前期分流了部分我们的消费者。长期看，对与认可主流和高端产品的消费者，最终还是会回归到产品品质。渠道短期会有一些扰动，但长期是逐步改善的。社区团购是我们未来发展比较重要的补充，会积极拥抱。策略：1）要做，但不会因为这个渠道影响线下价盘，价格要保持一致，促销力度等做个性化考虑。2）针对性的开发社区团购和线上产品差异化，这样对整体产品价格不会扰乱，也方便管控。

大B业务的增长情况，公司产能如何、是否会外包？
核心产品不会外包，目前大B客户不存在外包情况。从整体增长看，我们规划用3-5年时间，让大B收入占比达到20%以上。从今年半年报和三季报看，定制餐调业务增长比较快。去年受疫情影响，餐饮板块是从下半年开始复苏的，基数比较低，这个因素也要考虑。目前公司主要还是在C端产品，所以没有那么多研发资源把大B业务全面铺开。

公司在流通渠道的核心优势是什么，商超拓展进度？
天味在这个行业深耕20余年，是依靠流通做起来的。整体渠道布局和建设在行业内是走在前面的。渠道布局和管控是优势之一。但最大优势应该是产品力，原料是好原料，对产品要求也很高。我们在IPO准备过程中，把多年天味的抽检结果调研一遍，没有不合格的情况。品牌力方面，区域性的产品大红袍还是比较强的，好人家的品牌力也逐步在提升。
商超方面，KA销量占比在25%左右，每年变化不大。主要还是做品牌，把KA作为很重要的渠道来规划和布局。直销的话对我们的销售模式有影响，我们是先款后货，商超有2-3个月的结算周期，所以对我们来说不太符合公司的销售模式。后续我们会逐步交给经销商去做。后续会逐步开发好的经销商，有能力覆盖KA的去做（保证KA的量不下滑的前提下）。

明年的新品？
目前在做2022年规划。1）可能会补齐大红袍产品线，虽然定位为小B端和大众市场，但产品线还是比较单一的，需要补齐；2）好人家方面，除了把大单品的产品矩阵补齐外，可能会针对性的开发酱料产品以及区域性的特色产品，比如冬阴功。具体的新品规划还没确定。

明年原材料价格走势看法，体现在报表端？
不受国家双控政策的原材料在11月到高点后有往下走的趋势，但收到调控的比如包材，价格还在提升。但总体看，明年大宗原辅料涨幅应该不会像今年Q3-Q4这样，会逐步平缓、向下的趋势。
报表端会看我们的管控，我们在年初会对每种原材料做跟踪判断，如果判断涨价的话我们会提前锁定价格。目前我们一般做3个月，做到6个月的产品是很少的。后续会逐步拉长这个周期。一定会有一定延后的。

提价？
经过10月、11月两轮提价，集中在中式产品调料。对竞争比较白热化的火锅类产品，考虑到竞争情况，如果我们率先提价的话可能会丢失市场，我们也在观察行业情况。目前没有看到哪家有提价，但如果竞争对手有提价的话我们也会有一些提价考虑。

颐海Q3调整开始做渠道下沉，天味是否感受到来自颐海的压力？
我们和颐海的产品差异化还是比较明显的。受市场调整的影响，大家还是回到了各自比较强势的产品来做，所以目前看大家还是走差异化竞争的路线。但预计最终肯定也会到白热化竞争的局面。

大区经理换人，新招聘的人背景？
我们是调整，年末对销售情况复盘考核。某个大区经理在某一区域是不能呆太久的，需要换区域，这都是常规动作。调整不会造成大区经理的流失。一半是内部提升，一半是从外面请来的。目前来的比较多的比如是伊利等，都是行业内做的比较好的企业。