嘉宾：徐少春（董事会主席兼首席执行官）

林波（执行董事、首席财务官）

章勇（金蝶中国总裁）

吴超（投资者关系部总经理）

金蝶国际业绩交流会Keyupdates:

1、 业绩指引：1）未来收入复合增长20%，23年ARR55%。2）大型企 业市场50%增长，中型23年恢复增长。今年是金蝶的高质量发展的开 始，未来金蝶的各项经营质量会有大幅度提升。3）2022年会是最低的 现金流，相对保守来看，23年起经营性现金流年复合增长50%。4）23 年起开始按季度披露经营指标，包括ARR和续费率。

2、 产品情况：1）大型星瀚财务、供应链、SRM核心应用完整，制造 已树立第一批样板客户。人力云基于标杆实践，已发布完整CoreHR。

2）中型星空未来ARR还会提升。

3、 大型企业战略：1）人才税+央国企信创+ 19个行业经营（9个行业 金蝶重点自身经营，10个联合ISV），依靠头部HW等客户影响和标杆 客户的打诰来持续拓展更多的企业。2）推动生态和交付直签，未来三 年50%的交付业务由伙伴来交付，包括大型伙伴的直签和外包。

4、 AI:近期成为首批内测百度文心一言的生态合作伙伴，并与微软 OpenAI联手讲行测试场景，包括业务场景的智能问答和销售、库存预 测，经营分析，风险预警。

公司的基本情况: 基本情况：2022年度，公司收入达到48.66亿元，同比增长16.6%;云 订阅ARR同比增长36.3%；云收入增长34.6%，收入为37.14亿元，占 比提升至76.3%；总体亏损-3.89亿元，主要是因为本公司持续加大其 对云产品尤其是金蝶云•星瀚及HR SaaS的硏发投入，及2022年新型冠 状病毒疫情持续，使得本公司的部分营销和交付活动展开受阻所致；经 营性现金流同期有所下降，为3.74亿元，2022年会是最低的现金流， 未来几年都有高速增长。云订阅ARR高速增长上升至21.4亿元，同比增 长36.3%, 2023年起披露季度的业绩情况，包括ARR收入和续费率。 合同负债方面：云合同负债高速增长，订阅部分高速增长同步增长 64.6%,达到13.57亿元。三费方面：销售及推广费用同比增长 16.4%,为20.27亿元，主要是人工增长，尤其对大企业业务的投入; 硏发费用增长9.4%,主要系去年大幅调低硏发资本化率，分摊减少， 但是硏发投入增长15.7%,达到14.58亿元，行政费用占比有所下降， 为8.2%。行业评价：被IDC评为2022 H1 SaaS ERM、中国市场、财务 云、EPM市场第一;同时是唯一连续两年提升Gartner高生产力aPaaS平 台全球前十的中国厂商。目前已经服务于51%的中国五百强，服务于 41%的专精特性的小型企业。员工人数：目前员工人数12000多人。

大型市场：2022年，国产替代再出更多标杆，新签客户478家，包括 山东重工、中国通用技术、五矿有色金属、中金岭南、吉利控股、通威 股份等。合同收入超10亿元，续费率超过110%,星瀚的续费率在所有 产品中最高。1）除了客户突破外，硏发投入也很明显，希望金蝶云苍 穹更可靠、更敏捷、更自然、更开放。2）性能指标对标世界一流产 品。性能指标包括存储速率、数据量、检索或者故障的效率、报表的处 理能力等，都是对标世界一流的产品，基本实现完美的全面替换。3） 苍穹是基于企业级云延伸架构和可组装的思想，以及自有知识产权、自 创的KDM,现已适配中国电子、中国电科、华为等信创体系，同时支

持中国电信天翼云、华为云、阿里云、腾讯云，亚马逊云等诸多厂商的

星瀚：核心应用完整，已发布完整CoreHR，树立一批标杆客户，包括 吉利控股、山西国运、建设银行等，星瀚成熟产品已经实现规模化的交 付能力。

近期热点：跟踪和研究先讲技术，成为首批百度文心一言的生态合作伙 伴，与OpenAI讲行联合测试。

中型市场：金蝶云•星空实现收入约16.79亿元，同比增长约18.4%。 星空云订阅ARR同比增长约31.2%,客户续费率97.2%,客户数达3.1 万家，经营利润率达到20%以上。

小微市场：云星辰累计客户28000,续费率77.3%,精斗云客户数 25000,续费率74.1%。小微企业生存周期短是续费率偏低的原因之 一,要给客户提供更好的服务支持业务的长期成长，未来也有足够的增 长空间。

SaaS市场展望：主要关注平台、财税、人力资本市场。1） PaaS平台纯 产品市场规模2030年预计230亿元，有信心获得比较大的份额；2）财 税业务上，全面覆盖财务管理、财务规划分析、财务中台等，推动核心 财务管理的升级。财务市场SaaS纯产品市场规模2030年预计475亿 元3）人力资本方面，聚焦CoreHR,包括人才管理、人才发展与管 理。去年五月份正式发布星瀚人力云，结合华为全球人力资源管理的实 践，支持全球的需求，聚焦中国大企业人力资源管理的痛点，满足大中 企业在人力资源方面的组织变革、创新等的业务需求，纯产品市场规模 2030年达到440亿元人民币。

战略方面：1）坚持平台+人财税+生态,19个行业重点覆盖，其中有 行业伙伴和会计师事务所一起覆盖。生态合作伙伴覆盖了技术平台、营 销、交付等。今年目前有1500ISV加入到金蝶体系中，其中有120家提 供了基于苍穹的解决方案。2）投资情况：去年投资青岛雨诺，构建一 心堂。今年为了支持行业伙伴的发展，成立基金投资小型ISV。3）在服 务方面，以徐少春个人号为抓手，推动变革，收到热烈反馈，继续提高 客户满意度，继续优化端到端客户成功体系。4）三年增长目标：云订 阅模式再造一个金蝶，借助今年国家重视数字化、企业对IT有深刻认识 的背景下，在收官之年实现我们的目标。

财务数据：收入成长下，销售成本在上升，大客户交付多以及IaaS成本 上升，推动伙伴直签下提升毛利率。

Q&A:

1、 订阅ARR增长？

放缓：最后一个季度影响比较明显，可以看到续费率保持健康的水平， 但新签业务上受到影响导致ARR放缓。

2、 苍穹和星瀚去年高速合同增长情况下，今年和3-5年的增长目标？ 收入复合增长20%。传统产品逐步退出，对云的增速还t匕较高。

中国大企业市场是高速成长市场，依靠于国家讲数字经济和数字中国的 发展和安可信创，未来苍穹和星瀚会保持高速的增长。

中型企业22年放缓是因为疫情和中小企业生存问题。2023年恢复增长 来自：1）发布新一代云原生架构的苍穹旗舰版来更好支持中小企业研 产供销一体化的方案，这个未来是面向中型企业最重要的一款产品。

2）中小制造企业创新升级和国家对专精特新小巨人的扶持。

3、大企业市场的战略? 大力推动生态和交付直签。大企业市场公司整体策略是金蝶+生态+ISV 一起来推动，去年开始在推动集团的生态直签业务，看到伙伴承接了很 多交付任务，比如招商局安永交付，KPMG交付广东能源，未来三年 50%的交付业务由伙伴来交付，包括大型伙伴的直签和外包。

4、经营性现金流未来的趋势？

相对保守来看，经营性现金流年复合增长50%。

今年是金蝶的高质量发展的开始，未来金蝶的各项经营质量会有大幅度 提升。

5、信创的战略和毛利率和利润率展望？

央国企会是未来几年工作的重点，会依靠头部标杆客户带来影响。

比如和华为联合发布了HR系统，后续看到星瀚人力云在建行，山西国 运（山西国运是有110万员工，20家上市公司，4700个法人组织）、吉利 的建设突破。在央国企打造的标杆招商局之后，后续突破了通用，商飞，信科等等。

随着这些大企业标杆的打造，未来会有越来越多的央国企会选择金蝶的 产品和服务，特别是人力资源市场金蝶在Gartner第六象限里是没有竞 争对手的。

毛利率确实是因为大企业项目中的定制化程度会相对比较高一点，包括 如何去定义标准化产品，未来要持续大力推进伙伴直签。这几年大型企 业建设对金蝶的产品能力和交付能力有大量的提升，沉淀了很多复用的 场景在系统里。未来一箭三星，所有产品都会在苍穹平台上，有助力提 高毛利和共用性，进一步优化硏发和资源投入。

6、大型客户签约合同？大型客户盈利点? 大型企业市场50%增速指引。目前信创市场主要聚焦在大型企业市场, 所以未来几年我们都会保持对大型企业上有更高的要求，所以我们对它 还是非常看好市场的。

7、去年下半年公司现金流、净利润层面已经有比较明显的好转趋势， 整体在人税的扩展情况是？未来对两块业务的规划和展望是？

今天很多像workday、people soft在退出中国的人力资源市场，所以金 蝶星瀚人力是目前中国在人力资源市场里面唯一可以比肩世界一流的人 力资源软件的产品。很多的大企业在选择金蝶人力云做服务。有几个方 面的原因：1）金蝶的人力云是基于新一代的架构设计，集成过去可组 装的技术，把人力的资源管理细分到原子的能力，可以不断适应企业的 变化、组装，更加适合企业的现实情况。2）金蝶的人力云更加符合今 天中国企业的使用习惯，特别是大央国企有很多个性化要求，或者国企 特色的要求，这也是金蝶非常能够贴近的需求，目前人力云是增长最快 的一款产品，也是期待最高的一款产品。

国家在做金税四期改革，包括推进全电发票业务，所以税务将会迎来第 二个增长高峰。人财税是金蝶非常重要的一个战略市场，我们会牢牢抓 住这三个市场带给我们的机会，全力开拓在大中小三个市场的业务。

8大型企业开拓的战略，在纵向面向的企业画像，横向面对的行业属 性在哪些产品上会加速，靠哪些企业打磨树立标杆？

2023年会在大企业全力以赴抓住信创机会，在人才税传统优势领域， 在人力云方面通过和华为共建产品产生标杆示范效应。金蝶未来在建 行、吉利、山西国运项目的交付也会产生示范效应；包括在国资的财税 管理，如司库管理、预算资金等，国家提出央国企要建设一流的财务管 控体系，他们会重新审视财务管控能力，不断提出数字化新要求。在金 蝶的19个行业中，9个金蝶自身重点经营，其他和ISV—同做行业纵 深，更好地为客户提供行业解决方案、行业插件。例如我们投资雨诺， 在苍穹平台上打造出新的行业插件，与我们共同交付行业标杆一心堂。 在国产化替代项目上，金蝶的速度很快，例如在一心堂用了半年时间替 换国外系统，这有赖于苍穹平台扎实的底座能力。发展ISV是真正希望 所有的ISV通过苍穹平台构建行业插件，优势是让企业的数字信息系统 没有数据的断裂，形成闭环，数据是互通的。金蝶会持续加强在苍穹平 台上的投入，变得更加开放，让更多生态伙伴、ISV客户用好这个底 座，更好赋能中国企业数字化转型做出贡献。

徐少春：非常感谢投资人对金蝶的关心与支持。1）中国式现代化需要 中国管理现代化，中国管理现代化需要管理软件现代化。金蝶公司对未 来10年企业管理市场发展充满信心；2）经过30年的积累，金蝶具备能 力和基础，金蝶致力成为世界一流的企业，助力中国企业成为世界一流 的企业；3）金蝶云订阅模式的转型，在战略和运营方面很清晰，已具 备经验。苍穹平台具有深厚的技术积累，是中国市场唯一能够与国际厂 商能够抗衡的平台产品。中国拥有世界上最好的场景，例如华为全球人 力资源管理市场场景，在中国乃至世界都是非常复杂的；也有好的技术 平台，金蝶能够凭借技术优势和转型积累优势，抓住这些场景，成为一 个中国最强大的企业SaaS服务公司和企业PaaS平台。相信金蝶在未来 十年能够成为世界一流的公司。