【业绩说明】

Q1实现制定目标 ，成绩不错。  Q2宏观环 境变化 ，公司及时调整策略 ，在头部客户 重点产品方面持续发力 ，获得高速增长。 2023H1实现营业收入3.66亿 ，  同比        +28%；  归母净利润0.8亿 ，  同比增长      53%。  2023Q2实现营业收入1.94亿 ，  同 比+29%；  归母净利润0.45亿 ，  同比       +50%；扣非归母净利润0.4亿 ，  同比      +86%。

Q&A：

Q：Q2业绩亮眼 ，拆解业务情况如何？具 体亮点和驱动如何？品牌宣传、后续营销 规划？销售费用率的趋势展望如何？

A：  Q2行业淡季 ，宏观环境变化 ，但上半

年表现强劲。

1)  客户结构聚焦：加大中大型客户占比， 推动客户结构优化。集中资源做好客户服 务与赋能 ，如数字营销、线下培训、沙龙 活动等提升客户粘性。利用数字化平台提 高服务效率及响应速度。头部客户销售情 况和轻松控系列产品实现高增长。

2)  产品结构聚焦：  上半年整体镜片业务快 速增长 ，营收整体增长34%。功能性镜片  占比进一步提升 ，  常规镜片明星产品如     PMC超亮和防蓝光增长迅猛；偏非超亮镜 片实现单倍增长；近视防控镜片趋势较

强；轻松控产品二代产品在轻松控产品中  占比提升。公司在地方CBD大屏、  丁香医  生、  B站、小红、  晚间新闻、新闻联播等平 台加大推广 ，推出一系列toB、toC活动。 3)  销售费用：  2023H1销售费率18.4% ，  同比提升1.8pct。销售费用绝对额为6719 万 ，  同比增长2000万 ，涨幅超40%。  Q3  是广告重点投放阶段 ，  Q4将持续推出市场 品牌活动。公司坚持全年销售动态调整 ，  优化投入产出比 ，确保销售费率在合理管  控水平 ，维持合理预期。

Q：2023年H1行业渗透率 ，  H2渗透率趋 势和展望如何？

A：  离焦镜渗透率快速提升 ，数量提升速 度快于预期。趋势：

1)

二代产品质量和金额占比持续扩大 ，快速 提升。公司去年在金额上一二代占比为1： 2 ，今年一二代产品占比为2：  8 ，  二代增  速更快。  市面上离焦镜产品不断推出。

2)

市场显示出高中低三个价格段产品不断充  实的趋势。  2018年微透镜离焦产品推出 ，  均价大约4000元较贵。到明月推出此类产 品时 ，主流价格为2000元左右。  2023年则 以1500-2000元为主。总体来说是良好态  势 ，  目前离焦镜渗透率5%+ ，还有巨大成 长空间。  市场产品逐渐丰富 ，  以服务不同  客户。这一趋势顺应市场规律 ，不应单纯  将其归结于价格下行。类似于新能源车相  同现象 ，在各个价格带推出不同产品 ，满

足客户需求 ，对整个市场做大很有帮助。 公司洞察到相关趋势 ，在8月1号推出1.56 产品 ，价格在2000元以内。公司产品线齐 全 ，  面向不同群体。

Q：  医疗渠道规划如何？

A：  医疗是最近焦点热点。  2022H2公司组

建医疗团队推进业务 ，与零售团队配合。

医疗渠道分为三类：一是大型公立医院与 超大型连锁医院；  二是地区型公立医院与 中小型的连锁医院；  三是零售眼镜店、  眼 科诊所、  眼视光中心。其中二三类密切配 合。第一类大型公立医院与大型连锁医   院 ，如中山眼科、华夏眼科等在合作方面 进一步深化 ，轻松控作为主流产品进行推 广。第三类眼视光中心 ，  眼科诊所等新开

数量较多。推进过程中也存在一些不熟悉 的情况 ，  比如大型连锁型医院周期较长 ， 程序严格 ，影响当期销售收入 ，这主要由 于公司积累经验不够滞后。公司将积极调 整策略 ，加快速度 ，  比如近期和头部大型 机构洽谈基本确定。未来将会有会有明显 提升。  医疗渠道作为高势能渠道对公司来 说是新增部分。公司未来将坚定推进医疗 渠道 ，加大医疗投入 ，在行业内外物色优 秀人才。

Q：常规镜片实现20亿+增长 ，核心驱动 力有哪些？

A：公司产品除离焦镜外归类于传统产    品 ，  以便区分 ，但并不意味着较低的销售 增长。  2023H1传统产品快速增长 ，剔除

出口影响 ，  国内镜片增速更高。传统镜片

增长是必然现象。

1)

传统镜片并不饱和 ，公司市占率为12% ， 行业市场增速高 ，增长空间较大。前几年 由于疫情加上公司上市业务调整 ，传统镜 片增速相对放缓 ，传统镜片增速20%为公 司正常现象。  由于有巨大成长空间 ，传统

镜片的增长是修复。

2)

头部客户结构+产品结构双重聚焦。头部 客户聚焦促使数量和金额占比提升 ，与头 部客户关系越密良性循环越强。公司在全 国签订了TOP300大客户 ，实行客户名单 制管理。  2023年TOP300客户同比增加   50% ，轻松控在头部客户实现近85%增

长。产品结构上 ，公司三个明星产品分别 为PMC超亮、  1.71、  防蓝光。  PMC超亮是 公司今年主要推动产品 ，  2023年H1翻倍  增长。产品性能技术好 ，在市面上相对独 特 ，基本无售后 ，  品质稳定 ，  口碑好。公 司对于尾部客户调整 ，总数虽然变化不大

但结构有变化。

3)

管理 ，加快根据地建设。公司从江苏向广 东、浙江、安徽扩张 ，   4省业绩贡献超过 1/3 ，预期未来贡献能达4成。如若扩张成 功 ，将进一步复制到其他地区。  2023年江 苏根据地在基数较大的情况下仍然实现    60%的增长。另外三个根据地基础结构存 在差异 ，整体仍维持较好增长势头。直代 联动 ，直供客户与经销商之间信息打通，

借助阿里云平台 ，传递产品信息、客户信 息、  市场规划、  市场活动等。代理商下属 的头部客户也纳入名单制管理。通过这些 措施 ，  2023H1效果明显 ，不仅离焦镜 ， 其他产品增长明显。

Q：  医疗反腐是否有助于打破垄断 ，为公 司打开新的销售渠道？

A：整个医疗渠道接触下来还是很好的 ， 腐败是少数 ，  国家推动反腐是希望行业会 越来越好。  市场上有过激反应 ，但是总体 是好的。公司推进业务时遵纪守法是底线 要求 ，不会也不认同腐败。公司整体推进 按照预期在进行 ，过程中可能会出现业务 调整。  明月会坚持初心 ，外部环境不断在 变化 ，公司保持做好产品、  品牌、维护用

户就好。公司主要的增长其实不是依赖于 医疗渠道 ，是零售渠道。  医疗渠道公司扎 扎实实把相关工作推进做好 ，  收获增量是 锦上添花。

Q：请问一代、二代里各个的主流的折射 率分别是什么 ，不同折射率大概占比目前

的结构？

A：从折射率分 ，一代产品主要的折射率 产品是1. 6 ，没有再进一步去拓宽产品     线；  二代产品在各个折射率上整体来说都 是保持一种非常好的态势 ，但销售占比里 最高的是1. 6相关的产品 ，主要是因为小 孩度数主流在400度以内 ，  1.6能满足大部 分小朋友的需求；  1.67、  1.71也在维持比 较明显的增长 ，主要面向一部分高端需求

的群体 ，或者度数较高的群体；  1. 56因为 刚推出现在还无法得知具体情况。

总而言之 ，公司推出更丰富的产品目的不 是为了实现内部的零和博弈或者消耗性的 竞争 ，  而是为了适应不同的消费群体。不 同的渠道、不同的店铺会结合客户的特   点 ，推荐的折射率有侧重 ，有的以1. 6为 主 ，有的以1. 71为主。

Q：原料业务去年上半年基数很高 ，但是 今年上半年仍实现了同比、环比的正增   长 ，这个增长是来自于新客户的开拓 ，还

是供应链的变化？

A：  2022年进口受到影响 ，  2022Q2公司 原料业务取得非常高速的增长。  2023H1 原料增长的来源有三个：

1)  客户基数略有增加 ，但变化不是特别明 显。  因为原料业务最主要的这个客户主要  是一些芯片工厂 ，工厂数量的增加不会特

别突然。

2)  去年在整个行业都比较困难时 ，公司坚 持不调整价格。渡过难关以后 ，公司也跟  客户磋商 ，考虑到公司各方面的成本费用  上升 ，适当调整了价格 ，客户也是非常接  受和支持的。所以今年同比毛利其实略有

提升。

3)  产品结构上 ，公司一些高单价、高质的 产品同比增长迅速 ，这也是顺应市场趋     势。公司原料品质好且价格适中 ，  市场上  对公司产品需求提升明显。这种结构化变  化带来的增长是良性的、可持续的。

最主要的增长来源是二三两个方面。

Q：公司对于整个暑假  (7、8月份)  销售  的预判会是什么样的水平？另外是否感受  到今年7月大家可能在外面游玩较多 ，是否

会存在消费后移到8、  9月份的趋势？

A ：首先 ，从业务的变迁来看 ，公司是比  较稳的。公司2023Q1、  Q2维持非常良好 的态势 ，  而且结构上、  品质上都是长线投 入、长线产出 ，所以不会无缘无故的Q3就 不行了。

第二 ，暑假的消费特点。过去几年由于疫 情影响 ，不是非常有规律。但从更长时间 来看 ，暑假的消费周期有两个高峰。一个 高峰是刚放暑假 ，大概会持续10-20天左 右的时间；第二波是在开学前的半个月到 二十天左右 ，这个高峰的持续的时间会更

长 ，  它大概要持续将近一个月的时间甚至 更久。  7月中旬到8月的中旬可能会相对会 弱一些。从全年来看 ，  Q3整个季度都非常 不错 ，  三个月里面有将近两个月是属于是 高峰的状态 ，  中间时期也还是属于超过平 均水平的。公司Q3从目前的情况来看也是 运转非常平稳 ，各个方面的指标和业绩也 很正常 ，希望大家不要去相信那些谣言。  第三 ，关于今年会不会出现滞后的问题 ，  公司认为一定程度上会有的。主要是因为 旅游 ，还有店铺因为经过了前几年疫情的 影响 ，会适当的调整销售节奏。但是从最 近的数据来看 ，不论是滞后或者说个高峰 正式来临也好 ，趋势已经开始体现出来 ，  所以不排除今年的高峰期九月十号、  十五 号之后还会延续一段时间。  2023Q1的时

候已经出现了这种情况 ，在元宵节结束以 后 ，还有两周左右维持一种比较好的状   态。所以虽然从客观的环境来讲整个消费 的大环境是面临挑战的 ，但我们是充满信 心的。公司一系列的举措都在陆续的产   出 ，  而且会持续放大的效果。

公司的半年报出来以后 ，有部分人会有非 常高的预期 ，请各位不要给公司那么大的 压力 ，谨慎乐观 ，公司需要按照正常节奏 发。

Q：在一二线城市渗透率上升 ，公司是否 有布局三线及以下的下沉市场的打算 ，若

布局 ，产品和渠道方面预计如何规划？

A：公司的客户主要覆盖二线及以下城    市 ，在一线城市也有突破 ，例如 ，在深圳

与博士眼镜达成深入的战略合作关系 ，近 期在离焦镜等产品上会有联合推广动作。  整体而言 ，一线城市不是公司的主战场 ，  二线及以下才是。  下沉市场方面 ，公司大 力推进布局 ，一方面 ，在产品线上 ，公司 今年8月1日推出1.56产品 ，原因在于下沉 市场的收入和购买力较一二线低 ，公司需 要扩充产品线来覆盖下沉市场的需求；另 一方面 ，下沉市场也有做的非常突出的客 户 ，例如 ，top 300的客户中 ，有相当部  分来源于下沉市场 ，有时候一个县城的客 户 ，公司产品的占比就能达到30%-50%， 只要和客户深度绑定 ，把生意做扎实 ，在 当地的市场地位就会相当稳固。公司不是 以城市等级为标准进行判断 ，  而是以客户 的潜力、  市场地位和合作深度为标准。某

种程度上而言 ，公司相比外资在产品结   构、销售网络全国覆盖的广度和深度、客 户粘性等方面更有优势。  随着公司持续加 大投入 ，  以及广告和品牌的传播 ，公司在 下沉市场将取得明显成效 ，未来收益会有 更明显的增长 ，且在下沉市场一旦成长起 来 ，  市场地位就相当稳固。

Q：拆解传统镜片的量价？功能性、高折 射率镜片的占比情况如何？

A：  三大重点产品的增长主要系数量的增 长 ，也有一定的价格提升原因 ，主要是高 端产品占比提升带来的结构性平均单价略

有提升：

1)  常规镜片收入占三大重点产品总收入的 接近一半 ，从产品生命周期看 ，  防蓝光产

品已经处于稳定期 ，每年保持较快增长。  2)  占比第二是1.71 ，在常规产品中的占比 接近20% ，今年全年预计将超过20% ，今 年上半年增速40-50%。

3)  第三是PMC超亮 ，今年上半年的占比 超过8% ，预计全年占比将达到9% ，  明年 预计将有翻倍的增长。公司未来长期坚持 和推进的方向主要是三大明星产品推广和 提升 ，  时机成熟时会陆续推出迭代产品。

4)  未来展望 ，  三大明星产品在公司传统业 务中占比一半 ，且三大明星产品在同行中  没有可比产品 ，差异化优势明显 ，叠加离  焦镜业务放量 ，未来2/3的收入可能来源于 以上四项产品。

5)  另一个发力的重点是高端定制产品  (离 焦镜也属于其中一种)  ，今年整体维持较

好增长 ，一半以上的定制产品中是自研的 软件 ，预计未来老年人需求将推动高端定 制产品销售的进一步提升。

如果公司能做好五大类别产品 ，将不再主 推1.56/1.60倍等低回报的产品 ，销量将稳 定 ，  而是由五大类别产品贡献更多的收入 和利润 ，实现足够的差异化 ，与同行的差 距拉开。

Q：定制化镜片的推进节奏及规划？

A：海外定制化镜片普及 ，  同行主要收入 来源是定制 ，其中定制主要是渐进多焦   点 ，  因为白种人相对容易老花 ，渐进多焦 点数量庞大。  中国属于黄种人 ，近视较   多 ，高端定制主要是解决一些高端高产 ， 如2000度近视、  500度散光等。  国内推进

高端定制是在高端高产的基础上 ，把定制 覆盖到更广谱的人群。  同时 ，  国内有2亿 +老年人 ，年轻时近视之后老化 ，外资做 法定价太高 ，老百姓无法承受。公司未来 发挥渠道、  品牌、产品优势 ，做大众高端 定制 ，工业化生产发挥规模优势 ，稳固竞 争优势 ，是为大众服务。

Q：公司盈利能力持续提升 ，  除了产品升 级之外 ，有没有其他方面因素的影响？后 续预计盈利能力是怎样一个水平？

A：  1)  公司传统业务盈利能力持续提升， 主要源于：

①

产品结构变化：高端高折功能性的产品利 润率相对比较高。

②

客户结构的改善：维护200万、  20万、  2万 的客户 ，投入精力不是10倍 、  100倍的关 系 ，合作金额少的客户产出效率不够高。  公司推动客户结构改善提高销售费用的投 入产出比 ，在费用端也有改善。  同时更有 购买力的客户卖的产品相对来说中高端的 占比更高 ，形成了一种良性循环。

③

过去几年传统产品没提价 ，但销售政策上 不断提高门槛。用有限的资源服务客户 ， 进行客户分类分级管理 ，  回收小量级客户 奖励及扣点 ，投入到产出多的地方

④

经营改善：带来的这种变化非常明显。

2)  毛利情况：  2023H1公司毛利率         56.7% ，构成包括镜片  (常规镜片、  离焦 镜、  出口镜片)  和原料板块。

① 原料板块：  毛利率同比增长较大 ，所以 整体毛利同比有较大增长。

② 常规镜片板块：  毛利率主要发力点为稳 定生产 ，持续降低制造成本 ，提高生产效 率 ，优化能效能耗 ，保证成本制造处于行 业领先地位。  常规片市场占有率同比上     升 ，在公司整个产品毛利中 ，发挥产品生 命周期不同阶段的不同作用。后期加大研 发投入 ，推出功能性优化、结构性优化产

品。

③ 离焦镜板块：  毛利高于常规 ，过去两年 基本稳定 ，整体销售上涨 ，单价维持向上 趋势。如果销量继续增长 ，可以达到规模

效应降低生产成本。近视防控的中心迭代 速度加快 ，对毛利率来说也是利好。

Q：不同城市层级 ，离焦镜在南京、合肥 等地级市和县级城市的占比及增速？

A：  中国排名前100的地级市拆分 ，地级市 及县级市两头都呈现增长态势。  南京、合 肥是省会城市 ，南京增长明显、  市场空间 大 ，合肥势头也不错。经济不那么发达的

地级市、县城等也有相应的增长 ，增长的

推动因素主要有两点：  ①不同的城市消费 产品有差异。公司有一二代产品 ，  SKU丰 富产品线齐全 ，小孩能够快速适应。经济 相对较弱的地区以一代产品为主 ，省会城 市可能以二代或1.67、  1.71产品为主 ，本 质上这是消费升级。  ②持续品牌建设和渠

道扩张。  品牌建设是长期的过程 ，持续6个 月以上。  2022年下半年开始公司营销传播 重点放在离焦镜上 ，邀请刘昊然作为代言  人。部分城市表现相对明显效果 ，甚至出  现点名购买情况。

目前大家对消费相对偏悲观 ，但离焦镜方 兴未艾 ，处于快速增长阶段 ，会持续维持 高增长态势。未来几年离焦镜看不到天花 板 ，是一个巨大快速新兴市场。