经营情况介绍： 

1、2023年H1销售净利率增加的原因？ 

（1）销售毛利率提升。 

（2）资产减值损失计提减少。 

2、2023年H1销售毛利率增加的原因？ 

（1）子品牌彩棠、悦芙媞、OR毛利率逐 步提升，品牌销售占比也逐步提升。 

（2）精华品类持续保持高毛利，其他品类 （面膜、面霜等）毛利率提升。

 3、管理费用同比上升51.11%，原因？ 

主要系今年的限制性股票股权激励费用同 比增加4,204万元。

4、应付账款较上年期末增加123.61%，原 因？ 

主要系销售同比增长，应付货款增加5.10 亿元。 

5、2023H1年计提资产减值损失情况？ 

2023年H1计提资产减值损失5,218万元 （其中，存货跌价损失4,160万；长期股权 投资减值损失1,058万）。

6、所得税费用同比增加56.12%原因？ 

主要系公司盈利增加，利润总额增加2.72 亿元，所得税费用相应增加。 

7、2023半年度现金分红比例？

现金分红金额占合并报表中归母净利润的 比例为30.20%，每股派发现金红利0.38元 （含税） 

8、珀莱雅天猫平台2023H1情况？ 

复购率：38%+ 客单价：320元+ ROI：3.2左右 退货率：23%左右 

9、珀莱雅抖音平台2023H1情况？ 

复购率：20%左右 客单价：280元+，其中1店260元+，2店 340元 ROI：3+ 自播/达人播/其他占比：6:3:1退货率：25%左右 

10、2023年H1珀莱雅大单品情况？ 

大单品占比：占珀莱雅品牌50%+，占天 猫平台75%+，占抖音平台60%左右，占 京东直营55%+。 其中：双抗系列占天猫比40%左右，红宝 石系列占天猫比26%左右，源力系列占天 猫比10%左右 大单品复购率：35%+ 大单品ROI：3+ 2023年H1大单品包括：红宝石精华、红 宝石眼霜、红宝石面霜、双抗精华、双抗 小夜灯眼霜、双抗面膜、源力精华、源力 面霜、源力面膜等。2023H1销售同比：双抗系列同比增长 100%左右，红宝石系列同比增长70%+， 源力系列同比增长36%+ 

11、彩棠天猫平台2023H1情况？ 

复购率：10%左右 客单价：180元+（今年上半年客单价下降 比较大，主因生意参谋口径调整，彩棠小 样派样也被纳入计算，导致客单价减少。 如果不是这个口径，客单价是上升的） ROI：3- 退货率：18%左右 

12、彩棠抖音平台2023H1情况？ 

复购率：15%+ 客单价：215元+ROI：3+ 退货率：25%左右 自播/达人播/商城/其他占比：5：3：1：1 

13、2023年H1珀莱雅品牌线上各平台占 线上营收比？ 

天猫：45%+；抖音：20%+；京东： 10%+ 

14、2023H1彩棠、悦芙媞、OR等小品牌 盈利情况？ 

2023H1彩棠、悦芙媞、OR品牌均实现盈 利，净利率还是小个位数，低于公司合并 报表净利率。 

15、2023年H1线下渠道情况？

（1）日化渠道：利用珀莱雅品牌力的优 势，拓展新型商城集合店合作。在38妇女 节和51劳动节等节假日期间，加强对店铺 活动的零售管理。同时，抗衰明星新品蕴 能系列的上市，帮助零售门店实现客单价 新增长。 

（2）百货渠道：进一步加强百货商场专柜 建设，同步推进全国多个零售系统的直营 合作；加强线上线下联动，延续品牌“科 学配方”主题，进行了多城市多点位 的“早C晚A酒咖”线下快闪活动 

叶伟： 珀莱雅： 上半年发展存在的问题：

1）大单品源力增 长较低，但拆分后，天猫增速（50%）没问题，抖音有问题：①自播间：抖音最理 想的状态是一个单品一个自播间承接，但 我们目前只是一个系列一个自播间，上半 年还是主力系列在卖；②达播：去年和骆 王宇合作绑定较深，上半年受此影响和其 他达播合作较少，这个问题下半年会解 决。总体来说，我们对源力很有信心，其 是珀莱雅里面产品力最强的。 

2）防晒：直接用敏感肌物理防晒的人对云 朵防晒反馈不错，但是非敏感肌的人不太 会买，所以我们认为其趋势还没起来，其 次大家对于国货防晒的质疑比较大，所以 今年投放先放一下，明年发力 

3）早C晚A：我们看到其数据是平缓上涨 的过程，但较以前会慢一点。护肤理念在12线城市里面渗透率较高，但在下沉市场 的渗透率比较低，这部分会有空间。 

4）营销上人群破圈的问题：看到大几千 万、近一个亿的人群空间，未来会做调 整。 

上半年到明年的规划：

1）防晒：明年2月 份出2款防晒，防晒力和肤感比较均衡的产 品（根据发证的时间）；下半年9-10月份 会出针对干皮、针对多功能防晒+妆前二 合一的产品。目前供应链做了很多准备； 

2）明年推出针对年轻油皮的产品系列，和 悦芙媞的差别在于价格、人群定位上；

3） 新的美白产品：明年上下半年都会有美白 产品，针对肤色的问题在双抗去黄基础上还有新的产品；

4）原有大单品如源力面霜 已经筹划好升级的准备。 

营销方面：

1）品牌营销：今天刚发一个校 园霸凌的图，在小红书上刚发就成为了一 个爆文。所以各平台营销还会围绕品牌本 身的价值理念去做，包括校园霸凌（31日 会有热搜）、心理健康。之后还会持续去 做，包括和QQ音乐合作，走入大学校园； 

2）产品营销：目前人群和国际品牌相比， 有的甚至更加优质，所以人群可能会往下 走一点；

3）百货调整：去年年末关掉99% 的超市，今年还在关掉不符合品牌的百货 店，也在杭州、成都、长沙等确定开店的 动作和计划，会安排百货里面最好的位 置、最好的柜位，同时对其精细化运营，会员系统和线上联动，都会打通。未来希 望在中国至少100个城市的最好的柜位有 珀莱雅的产品。 出海：上半年东南亚电商运作摸到了套 路，大概月销可以做到100w，两年时间沉 淀出来了方法论。下半年计划出去看看。 

彩棠： 看上去增速有一些压力，但是生意结构、 优势品类渗透率、内部运营等等都超预 期，包括盈利能力。风险点在于狭义的底 妆里面的突破，我们一直在都在想办法， 包括内部研发团队、外部一系列ODM公司 都在合作，今年下半年会有一些产出，上 半年已经有一部分产品（气垫和粉底）。底妆进展看下来比较慢，但是如果成熟起 来，可能会有比较多的增量。而且底妆不 只是为了彩棠，而是全集团层面。 下半年新的粉底液/粉霜/粉饼/气垫都会上 市，而且会有重磅的IP合作。今年布局好 整体大底妆，明年有产品去卖；同时明年 会布局色彩类产品，同时线下产品也会 做。 

方总： 今年珀莱雅上半年还是不错的，下半年： 

1）运营：抖音在调整自播号（以前所有产 品都卖，现在分为双抗红宝石源力、福利 号、面膜号5个号），现在调整到80%的人 完全匹配，9月中旬基本能调整好；

2）双11在安排内容投放（线上网红营销投放等 等都在加大），珀莱雅以前投的人群很精 准，只投了9000w，但真正的人群是1.9亿 人，中间差了1亿人（这部分人需要4-5次 投放）。以前只投垂类的，未来餐饮、服 装等类目都会投。包括前面提到的校园霸 凌等营销内容进行破圈；

3）今年的目标维 持没问题，看能不能超。更重要的是明 年、后年做什么，比如除了这三个大单品 之外，我们还有什么产品。 总的来说，珀莱雅源力系列还有几倍空 间，明年防晒矩阵搭好，面膜（面膜市场 很大，目前珀莱雅双抗面膜卖得不错，现 在红宝石面膜效果很好，但是我们不愿意 降价，还是在3元/片，目前还在做源力面 膜）也是未来1-2年的重要增长点。彩棠找了日本回来的中国人（据说做粉底 做得很好），同时在和欧洲合作。 

至于天花板：我们一直对标欧莱雅 （600+亿），而其线下销售有很大一块， 目前珀莱雅没有。我们线上平常和欧莱雅 对比，比如天猫，有时候他们好，有时候 我们好；抖音部分欧莱雅也在调整账号 （一个品类一个号），但调整没有我们 快，销售差别也差不多；京东部分欧莱雅 卖得不错，对于我们还有空间；唯品会、 拼多多差额不大。 珀莱雅接下来眼霜持续升级，下半年红宝 石面霜3.0推出。珀莱雅要把品类做多，目 前5-6个品类已经做出来了，就要不断迭代升级，同时去挖掘其他品类。公司通过多 年积累，比较有心得。 目前比较担心线下，下半年会把线下组织 架构调整，把线下作为公司品牌形象提升 的渠道。下半年找了30-50家月销20w以 上的商场（低于20w不进），目前排得差 不多，不求快&求的是高标准。此外，在 每个商场的周边，做大屏广告。今年会有 一部分销售费用投入到这部分。 能量系列（400-500r价格带）：产品品质 比一些1000r以上的产品的质量差不多， 甚至更高。

这个产品价格提升的目的在 于：

1）打线下，以前200-300的线下产品 太便宜；

2）推动我们的研发实力提升。或适应更高价格带的人群的消费降级的趋 势。 

品牌矩阵：

1）彩棠：对标和彩棠差不多价 位的品牌，还有几倍空间。未来几年，彩 棠的品类质量是很硬的。但是问题在于其 ROI很高，有的甚至到达3.0-4.0，未来要 求ROI可以不那么高，需要放量；

2） OR：上半年发展没什么问题，这段时间核 辐射导致舆情有点高，导致一些达人不敢 接单。今天沟通的情况是，小达人接单、 种草已经没问题了，但是大达人还得等 等。但是日销维度没问题，同时拿产品去 检测也是没问题的。预计1个星期之后，热 度会慢慢降下去。如果之后还是有影响，可能把产品线移动到中国来。

3）悦芙媞： 属于正常状态，没什么不好的。 

Q：过去针对的人群是哪类人群？未来破 圈的打法、人群拆分？ 

目前针对的人群和OLAY差不多，有的和雅 诗兰黛重合。我们在学习韩束，做视频内 容，把套盒产品卖给了下沉市场。我们分 析出2种情况：1）真的卖到了下沉市场； 2）消费降级。 因此，9月15日，我们和柠檬影业做了定 制化的短剧，我们还是按照大单品的做法 来破圈人群。其次我们做符合双抗、早c晚 a调性的内容。同时我们会做紧致套盒作为 下沉市场的突破口，不会给大单品降价。

Q：未来组织架构是否有什么变化，支撑 多品牌集团化的发展？ 

各品牌的架构：最上面主理人，下面开发 产品、设计等，但短视频开发等不同品牌 是一个部门。 

Q：当我们到达100亿以上的市场规模，各 品牌销售比例之间如何？ 

关键还是看产品做得怎么样，早C晚A也还 有空间，防晒品类空间也很大，未来有可 能出现珀莱雅下面会出现很多个品牌，比 如防晒、能量线等等 

Q：如何衡量破圈的成效？ 

内容破圈没有ROI数据去扒。目前是人工 找到1亿人的缺口中哪些达人我们是没有投的，然后找人去和他们谈。 

Q：未来公司在组织架构上的目标？ 

欧莱雅做得很好，即使有人离开都不影响 其发展。因为其数据化做得很好，比如达 人分级等等，中台能力很强，哪个人走影 响都不大，我们一直都在学习。 我们希望把对人的要求降低，我们正在努 力做数据化，各个部分都有零散做数据 化，但是没有打通，这也是未来努力的方 向。 整个公司数据化做好还要2年，希望把整个 链路都做好数据化，全都打通。 

Q：能量系列在产品布局上的思考？人群 的规划如何？未来对该系列占比的预期？

1）抓国际品牌600-1000r之间价位的消费 者，目前用成分、品质、包装精致度等维 度去测，能量线产品都更好。用400r的产 品抓别人800r的生意。 

2）小部分来自购买红宝石等的人群的升 级。 能量线会推线下，但是线上也要好好做。 

Q：如何平衡未来日销和大促的关系？ 

我们一直在思考达播和自播之间的关系， 目前控制达播在45-50%，自播在50- 55%。首先，如果全都是自播，意味着都 要自己去种草。其次，虽然达播的ROI更 高，但达播不受我们控制。最后，有一部 分消费者确实是留存在我们自播。我们之 所以自播量越来越大，是因为很多达播的人来沉淀到我们自播。我们会平衡好达播 和自播。 李佳琦：珀莱雅和其佣金是在合理范围内 的。我们要做到不能破价，对赠品等要求 比较严格。在利润合理、价格合理的基础 上我们会和他合作。 

Q：19年开始建设数据化团队，目前数据 化团队的规模和进度？ 

数字化团队有30+人，但大部分内容是外 包开发的，整个投资要大千万的投资。现 在最关键的是蓝图规划，包括了解和梳理 每个部门的需求和内容。 

Q：线下拉新的数据和进展？

以前做快闪店不不卖产品，但很多人想要 买，我们现在就也开始卖，但肯定是没法 回本的（做快闪店投入上百万，卖也就只 是几十万），效益是没法计算的，但更重 要的在于这个措施带来的人群的破圈。 比如我们线下要在3年后做到300-500家， 如果一家能做到200w销售，那一年能做到 10+亿的销售。 

Q：未来客单价的天花板？ 

一般都是连带、提高容量两种方法来提高 客单，但个人觉得客单很难再往上升，也 不是我们的目标。目前主要是追求量。 

Q：珀莱雅主品牌在不断升级，如何和科 瑞肤这类高端品牌平衡？

科瑞肤前期人员有些变动，没有做很好， 所以把价格略微往下拉。但未来还是要做 比珀莱雅整体高一个档次，比如300- 400r，要和珀莱雅主品牌的高端线价格差 不多。同时珀莱雅主品牌和科瑞肤的心智 是不一样的。