会议要点

1. 投资分析及展望

• 白酒行业季节性特征导致四季度销售平稳。公司当前聚焦控制渠道库存，使核心产品库存维持在理想水平，但小众产品库存偏高，全年回款进度相对缓慢。

• 四季度将落实全年回款目标，平衡年度经营业绩与明年开门红。公司高度重视开门红，将在确保年度回款后规划明年一季度业绩，为减轻春节期间的压力。

• 市场信心偏悲观，明年上半年整体消费预期与今年相似。节假日白酒需求或略有提升，尤其春节人员流动性增加可能促进新消费场景。

2. 渠道与策略调整分析

• 品牌渠道策略：坚持不额外增加费用，以保持利润率稳定。鼓励经销商和消费者参与市场活动，如扫码送红包等，提升渠道动销能力，去年的活动取得积极效果。

• 产品库存和销量：通过消化库存，关注产品品位和市场需求，对提升品牌价值持乐观态度。公司产品线以主流价格带产品和天梭TT68系列为核心，即使增速快也不会增加过多曝光。

• 市场策略和展望：计划在华南市场探讨智能产品应用与突破，聚焦提升产品品位，继续扩大产品类别。对藏品系列预计将采取平台化推广，应对千元价格带的产品的价格压力。

3. 盈利与销售策略分析

• 毛利率趋势：预计短期毛利率将保持稳定或略有上升，由于高毛利率产品的销售占比提升及春节期间品牌动销加快。

• 费用投放节奏：管理费用和销售费用率预计维持稳定，以保证公司整体稳定盈利水平。

• 收入指引和主要增长点：目前对明年的收入增速较今年保持乐观态度，但尚无具体指引，依赖经销商的20年经营规划。

4. 市场布局与策略分析

• 品种增速分析：品味舍得增速与公司报表增速接近，在设计量增速方面达到40-50%左右，出现'GDP三倍'的增长。

• 市场预判及策略：2023年宴席市场趋于平稳，商务端需求略有改善。公司将重点关注宴席和商务两市场，强化费用支持，促进市场开发。

• 区域表现与市场开发：在传统市场中成都、遂宁等地表现良好，而如广安南充等区域有较大突破空间。新市场如杭州、乌鲁木齐虽规模较小，但有电量需求，需加强市场突破策略。山东市场结构以几款核心产品为主，明年将加强省会城市如济南、青岛的市场开发。

5. 投资分析与展望

• 市场增长潜力：不同区域增长速度差异明显，如重庆市场从1000万增至5000-6000万，预计一两年内多数市场销量将破亿，体现出良好的增长潜力与市场区域性巨大发展差异。

• 宏观策略调整：公司不会盲目追求增速，而是会确保增长的质量，以防之前银行业的问题重演，体现出公司更偏向于优先考虑质量而非速度的稳健增长战略。

• 体验馆战略：老酒体验馆年开设数量控制，明年计划小幅增加，更多关注运营管理和品牌建设，旨在形成自给自足的经营生态并减少费用支出。

Q&A

Q：公司近期的经营情况，包括回款节奏、下游终端的动销和库存状态？

A：舍得酒业在三四季度的运营中，由于大家知道白酒行业除了国庆期间可能表现要好一点，其他时间供销平稳，没有太大波动。舍得三季度末的库存相对偏高。从10月份到现在，公司的重点是控制渠道库存，将其降至合理范围。核心产品，如品味舍得的库存已经维持在两个月左右，达到了相对理想的状态，但其他小众产品库存偏高，整体公司层面还存在一定压力。目前，全年的回款仍然偏少，所以10月份我们营销团队面临较大压力，以确保全年回款目标的顺利完成。

Q：目前全国范围内的回款进度及考虑是如何的？

A：对于四季度到明年的经营策略，首要目标是完成全年回款进度。完成回款之后，会综合考虑四季度的业绩与明年一季度的开门红，对回款业绩的释放和明年一季度预留状态进行规划。这也是公司目前持续推动的主要任务。

Q：对于春节的回款规划有何考虑？

A：舍得酒业非常重视开门红，因为它能预示公司全年的业绩展望。我们当前的策略是，先确保完成2023年的回款目标，然后再根据具体情况安排业绩的发布和明年一季度的经营计划。如果四季度能顺利回款，将能减轻明年开门红的压力，使其展示得更好。

Q：对于明年白酒消费有何看法？

A：从目前来看，明年整体行情仍然压力较大，市场持悲观态度，资金面紧张，社会库存相对较高。因此，我们预计2023年上半年的市场情况可能与今年类似，节假日的需求会好一些，但其他时间可能表现平平。关于即将到来的节假日，如元旦和春节，我们相对乐观，认为可能由于疫情后人员流动性的增加，消费场景会有所提升。

Q：公司在渠道政策方面有哪些考虑，是否会增加支持力度？

A：我们在渠道政策方面的总原则是不会增加其他更多的费用，以防影响财务的健康状况。我们的策略是更多地通过活动直接将优惠传递给终端消费者，例如搭配赠送非标品、小礼品或红包等活动。同时，终端商户在促销活动中也会得到相应的补贴和奖励。这种策略在今年春节期间取得了良好的效果，我们可能会继续采取类似的措施。

Q：请就公司的品牌结构和库存消化给出展望。

A：就大单品品牌结构而言，我们今年的评估显示其增速与公司整体增速相当。由于我们注意到终端开屏率有显著提升，所以我们对品牌前景相对乐观。三季度末，我们选择了10个城市进行重点推广，主要精力集中在提升品牌知名度上。我们认为，如果这些市场的推广效果良好，品牌增速将有显著释放。

Q：明年对于大众价格带的产品，如天之道TT68系列，有何规划？增速是否会有变化？

A：对于明年大众价格带的产品，我们认为主流价格带仍将是我们的聚焦点。虽然这一价格区间的产品今年增速很快，但明年我们可能不打算过多增加曝光，而是自然增长。我们会围绕主打产品开展营销活动。即便如此，也考虑可能在华南市场针对这些产品进行一些新的营销尝试，但最终我们还是将聚焦在核心品牌上，继续扩大产品线。

Q：明年在推广藏品10年时，公司是否有具体的节奏和计划？

A：我们打算采用平台化的方式推广藏品10年。今年其中一些终端已经开始展示这款产品，我们认为产品在终端的实际露出比在线上的标价更能体现其价值。这款产品在三季度末已经有一些经销商开始订购。我们希望能尽快在中高端酒店和KA卖场看到产品的露出。不过，需要注意的是，在千元价格带的产品市场上，竞争非常激烈，价格压力相当大，因此整个过程可能会相对较慢。

Q：未来几个季度舍得酒业的毛利可能会呈现怎样的变化趋势？

A：我们预计舍得酒业的毛利率总体上应该会和前三季度基本持平，甚至略微有所上升。从结构上来看，明年由于高端产品的增长速度会放缓，但高端产品的占比将稳步提升，而这部分产品毛利率本身较高，所以有可能会对总毛利率形成正面影响。对于春节期间，如果品牌活动力度更大，出货量增加，毛利率总体可能仍会保持稳定，并不会继续下降。目前来看今年可能是相对较低的点，明年的四季度和一季度有望逐步上升。

Q：关于费用投放节奏，能否介绍一下舍得酒业的计划？

A：公司的费用率，包括管理和销售费用率，预计将保持相对稳定，与今年相似。我们在前三季度做了费用优化，将部分管理费用转入销售费用，使得总的净利率相对稳定。公司致力于维持一个相对稳定的盈利水平。

Q：明年舍得酒业的收入指引和主要增长点可能是什么？

A：目前公司尚未给出明确的收入指引，因为我们还在与经销商沟通以及梳理20年的经营规划。不过，从目前的趋势来看，公司内部对明年的增速持相对乐观的态度，但最终还需依赖经销商的工作规划和实际情况。明年，公司战略仍将重点放在产品的品质提升上，比如产品的老品牌和T68等。至于特具体的收入增速，我们还需要等待经销商的营业规划明确后，再做进一步的沟通。

Q：明年渠道方面的利润策略会有怎样的变化？

A：我们计划对渠道利润进行一定的控制，即我们会尽量维持渠道费用和利润的稳定状态。公司意图将更多资金投入消费者手中，但同时确保经销商能持续合理盈利。我们不打算简单地提高给经销商的费用，而是会通过奖励等形式适当地鼓励他们，以确保他们在不影响市场运作的前提下能获得利润。

Q：明年关于新的招商有什么规划？

A：明年我们可能会对部分市场进行补充招商，尤其是新开拓市场需要招商。总体来说，我们预计明年的经销商数量应该会趋于稳定，重点可能会集中在越南市场，随着业务的正常运营，我们将关注这些市场经销商的动态和需求。

Q：对于今年春节市场的预期如何？

A：今年春节我们相对乐观，认为由于人口流动性的恢复，可能会有居民消费的增加，这对白酒行业来说是一个好兆头。我们预计今年人口流动性会提升，将有助于推动产品销量增长。

Q：公司今年品味舍得以及托排这些产品的增速能否详细说明？四季度这些品类的表现如何？

A：舍得酒业前三季度产品结构中，品味舍得的增速与公司整体报表增速大致相近，而托排的增速则较快，接近40%至50%，体现了整个产品线中最为明显的一个增长趋势。当我们比较四季度与前三季度的数据时，我们预计四季度的增长可能与前三季度会比较接近。

Q：关于明年品味舍得在商务以及宴席场景中的投入计划，您能否提供一些信息？

A：就明年而言，我们预计宴席市场将会趋于平稳，恢复至疫情之前的态势，而商务端需求有望略有所改善。因此，公司明年将重点关注这两个市场。特别是今年上半年的宴席市场关注度不足，但从三季度开始我们加强了对宴席市场的支持，进行了市场开发。明年我们计划在这两个方向上都继续加强关注和投入。

Q：今年分地区的表现和增速如何？明年对于传统市场和新兴市场的发展战略是什么？

A：在传统市场，我认为舍得酒业已经取得了良好的成绩。以四川市场为例，虽然我们在整个市场中的占比不大，但在成都、遂宁以及成都周边的德阳、资阳地区表现较好。其他地区，例如广安、南充、广元，仍有很大突破空间。我们的计划是从区域内部弱势和空白地区开始，挖掘潜力并在强势区域巩固我们的市场地位。对于新兴市场，我们的体量仍然比较弱。今年，我们扩展了南京、杭州、乌鲁木齐等地区的市场，尽管它们的销售体量还不是特别大，但我们将会加强市场突破，实现地区性的规划。

Q：山东市场今年的表现怎样？公司接下来在这一市场的战略是什么？

A：山东市场的产品结构主要集中在几款核心产品上，包括陶醉涉及的产品线。关于明年的规划，我们将继续深耕山东市场，尤其是省会城市。以今年为例，我们的“首府战役”中选中了济南。济南、青岛等经济活跃城市相较而言可能比较弱，我们将在这些地方加强突破。我们认为省会城市做好后，再向周边地级市拓展会更有意义，影响力容易显现。反之，如果只专注地级市的开拓，进军省会城市时效果可能不明显，投资的强度可能需要增大。所以我们会从省会做起，然后向外发展。

Q：根据舍得酒业在重庆市场的表现来看，一般在省会城市舍得的销售增长情况是怎么样的？

A：按照我们的经验，销售增长情况因地区而异。比如重庆市场，去年我们从1000多万销售额做到了5000多万到6000万，今年的目标是实现一个亿。一般而言，我们希望一两年内大部分市场能够实现过亿的销量。如果某个市场体量较大且基础好一些，那么一两年内能够突破一个多亿甚至接近两个亿的销售额是有可能的。而且，我们不采取一刀切的策略。

Q：目前整体宏观环境较为有压力的情况下，舍得酒业将如何平衡渠道利润与公司业绩增长？考核压力对策略制定有何影响？

A：对于公司增长和业绩考核，集团采用主业考核及奖金绩效挂钩的管理模式。如果选择追求快速增长，管理团队会得到较高的奖金，但如果增速放缓，中后台职能岗位的奖金则可能会减少。集团对白酒业务有深刻的理解，认识到白酒商业模式可以在一定程度上“蓄水”，时段性地提升业绩。然而作为长期发展的企业，集团更注重稳健良性的增长，即使环境不佳，也不会盲目追求增速而忽视增长质量。我们认为必须优先考虑增长质量，防止像银行业那样面临触发问题，影响稳定性发展。

Q：对于舍得酒业下半年的老酒体验馆推进情况和明年规划有什么看法？

A：今年我们开了大约20到30家老酒体验馆，不过成本较高，几百万人民币。我们计划今年不再新增，而是注重数量控制和质量提升。明年会有部分新的老酒体验馆的安排，但我们不会过于激进，要稳扎稳打地经营。我们更加重视品牌管理和运营，以形成良好的生态和减少企业费用的支持。

Q：对于明年舍得酒业夜郎谷的预期和市场压力的看法是怎样的？

A：下半年的业绩相比上半年有所改善。崔副总作为新总裁，带来了一些新变化。我们重点在于逐步恢复渠道信心并稳扎稳打地运营。过去几年我们看到过快速卷入市场并追求短期快速获利的做法，并不利于长远发展。因此，尽管眼下环境相对疲弱，我们作为三四线品牌，不会急于快速提升销量。我们的战略是立足于长远发展，慢一些不见得是坏事，只要我们能够维护好渠道关系，并确保经销商持续盈利，我们的市场潜力就能得到持续释放。