会议要点

1. 进入收获期的市场拓展

• 开立医疗在超声和内镜领域表现出色，特别是在出海方面，展现了企业规模化优势和研发投入的成效。

• 公司持续在高端化和国际市场做出突破，拐点主要体现在高端化出海的战略上。

• 超声板块预计2022-2025年的复合增长率约为11%，内镜领域国产化速度快，开立医疗正逐步超越日本老牌内镜厂商。

2. 盈利与渠道双提升

• 开立医疗在超声和内镜两个领域持续提升产品力，渠道扩展良好，预计未来几年复合增速可能超过40%。

• 预测高端化产品推动公司毛利率接近70%，并随着规模效应费用率下降，净利率有望从2022年的21%提升至2025年的25%。

• 公司对外拓展顺利，尤其在高端市场与海外市场，预计国产超声市占率提升，海外市场成为新的增长点。

3. 内镜业务高增长预期

• 公司产品正处于快速迭代增长的黄金期，预计22年至26年整个行业年增速约40%，且公司市场份额提升。

• 开立医疗新产品如580系列的市场推出得到正面反馈，预计未来将持续提升公司毛利率和产品竞争力。

• 预计22年至25年公司内镜业务复合增速超过40%，加上产品高端化及国产替代加速，推动公司业绩高速增长。

4. 迭代升级促增长

• 开立医疗在国内三级医院的收入占比已达40%，新推出的580型号定位高端，预计将提升产品线毛利率和净利润率。

• 公司预计推出600型号，并规划新的800平台，这将加速产品迭代，预计明年或后年推出新平台。

• 开立医疗在国内外市场均有所布局，海外市场尤其超声产品部分，尽管当前市场份额小，未来增长空间大，将进一步推动公司国际化进程。

5. 高端增长与市场策略

• 公司在高端超声市场的替代进展显著，预计随着高端产品线扩展和技术积累，有机会实现进口替代并提升市场份额。

• 公司超声业务稳健增长，内径(可能指特定产品线或市场细分)快速增长，净利润每年提升1-2个百分点，若无负面政策影响，超额完成年度目标有望。

• 公司对库存管理控制得当，在行业背景下具有优势，研发聚焦高端平台和产品线，预计将推动公司产品竞争力和市场份额的增加。

6. 四年培育期展望

• 外科产品线：预期四年培育后年收入五六亿，已完成团队组建，将投资毛利于高端学术推广及团队建设。产品线利润潜力大，预计快速释放。

• 心内科产品线：产品单一，现有超声产品质量领先。iOS产品制造改变传统设备销售模式，转向耗材模式加快市场拓展。正在拓展产品线，如ice产品，以提高整体财务和市场份额。

• 集采影响判断：正面，在入围及推广成功后，将加速放量，尽管面临价格压力，耗材领域会依靠规模及多品类策略来实现效应。

Q&A

Q：当前国产内镜的市场竞争情况及开立医疗的市场地位如何？

A：目前，国产内镜正处于技术突破的拐点阶段，技术壁垒主要表现在产品端和市场端。产品端过去受海外CCD传感器、MD成像的专利壁垒影响较大。但现在传感器技术发展到新报传感器，并有本土染色技术的突破。同时，在临床使用方面也与内镜设备结合得更密切。开立医疗在内镜业务已经逐渐赶上市场水平，这得益于持续的产品迭代和客户接受度提升。在渠道下沉和服务优势的帮助下，国产品牌市场认知度得到增强，并且我们观察到国产高端内镜产品开始与进口品牌竞争，已被三甲医院接受。我们预计2022年至2026年内镜行业的年增速约为40%。开立医疗在中标数据上已经超过其他品牌，成为国内排名第三的企业，显示出公司市场认可度的提升。预计未来三年（2022年至2025年），开立在内镜领域的复合增速超过40%，特别是550以及后续的580系列高端产品的销售将提升公司整体的毛利率。

Q：公司在新兴业务及硬件布局方面的情况如何？

A：除了内镜和超声等成熟业务外，开立医疗也在探索新兴业务，扩展软件以外的硬件布局。目前公司的硬件产品线已初具规模，公司对2023年至2026年硬件业务保持非常高的增长预期。在创新器械方面，公司的血管内超声等设备已获批，且得益于政策支持，预计将实现快速商业化。

Q：未来几年内开立医疗在软件业务、产品迭代升级方面的展望如何？

A：在软件方面，由于过去三年在学术上的重投入以及在三级医院的示范效应，基层医院的装机量大幅提升。目前已有约400至450家三级医院采用开立产品，这为未来保持高速增长打下了良好的基础，预计年增速维持在10%到15%。至于产品，新推出的580系列在图像清晰度、色彩还原等方面明显优于550系列，已获得市场正面反馈。预计2024年至2025年将是580产品商业化放量的关键期。当580系列在市场上量产后，预计会显著超越550系列的销量，进一步推动公司收入的增长。

Q：从盈利预测和估值角度看，开立医疗的未来表现如何？

A：我们对公司2022年至2025年的收入复合增速预测超过23%，毛利率还有进一步提升的空间。在净利率方面，预计将从2020年的21%提高至2025年的25%。综合考虑产品迭代升级、高端化、海外拓展以及毛利率增长和费用率降低，净利率具有很大弹性。我们认为，开立医疗在快速发展阶段，明年的估值大约在30至6倍之间，还有26%的上涨空间。

Q：公司在三级医院及高端产品上的市场表现如何，新推出的580型号和即将推出的600型号对公司的意义何在？

A：开立医疗在国内的三级医院中的收入已占其国内总收入的40%，而550型号在国内收入中的比例达到60%，这显示我们在高端市场的定位较为成功。推出580型号是为了增强公司在高端市场的占比，这将有利于提升整个产品线的毛利率和净利润率。在未来，预计24年底或之后会推出4K产品的600型号，这标志着我们的产品将进一步迭代。同时，计划在明年后年底或大后年初推出全新的800平台产品，表明开立的产品更新节奏是积极的。从性能上看，我们的580型号在图像质量上与竞争对手没有大的区别，但操作上还需要进一步对比。从长远看，我们将主打一两款新的高端型号。明年550加上580的市场占比预计将超过当前的水平。

Q：公司在出海方面的策略是什么？超声和内镜产品在国际市场上的表现如何？

A：开立医疗在出海方面也取得了进展，在超声和内镜的海外销售方面有所发力。超声在海外市场中的收入比重基本跟国内保持均势，但今年因国内政策影响，海外收入可能略多一些。目前，开立在全球超声市场的占比大约是2%，未来有很大的升值空间。核心逻辑在于不断高端放量，通过持续研发投入让产品向高端迭代，目标是占据更大份额的高价市场。在海外市场，更加注重扩展渠道商、加速产品注册和市场准入，以扩大海外市场份额。内镜产品在海外占比较低，但未来有望成为增长方向。国内的内镜收入增速快于国际，且公司内镜的收入预计将维持40%至50%的增长区间。

Q：公司对软件产品线的市场预期是什么？国产替代在软件领域会达到何种程度？

A：针对内镜这一软件产品线，我们预计每年的市场份额能提升大约三个百分点，通过两三年的努力，将市场份额提升至15%到20%。考虑到内镜产品具有较高的技术门槛和临床应用要求，相比超声产品，国产内镜的市占率提升将更为迅速。我们预计国产内镜的市占率将会超过目前超声的40%，并且达到这一比例的时间会比超声短得多。作为长远目标，公司首要目标是实现40%的国产化率，这不会花费太长时间。而且，在高端超声市场中，国产的替代空间依然巨大。

Q：公司在高端市场的产品升级和替代进展如何？开立医疗的未来定位是什么？

A：超声的全球市场规模大约是90亿美元，增速虽然是个位数，但在结构上出现了变化。技术储备和研发实力强的公司将有机会在高端市场进行进口替代，尤其是像开立这样的企业。高端超声市场的空间巨大，一台设备售价在两三百万人民币，且三级医院对这类设备的需求量大。我们计划在150万到200万以上级别的市场获得更大的发展空间。

Q：超声业务的招标采购恢复情况以及渠道库存水平如何？

A：从我们的数据来看，超声业务开始出现数据回升。我们稳健的增长、内径快速增长以及利润比收入增长更快。我们预计净利润每年能提升一两个点，整体上看，今年的业绩还是符合我们给市场的指引。如果没有下半年更多负面政策出现，超额完成目标不是问题，目前我们可以说是符合预期。针对渠道库存，过去两年我们强调通过装机能力来考核代理商KPI，使得我们的库存水平得以降低。但今年下半年随着市场变化，我们可能稍微提高库存率来维持数据的稳定。横向比较其他厂家，我们的库存水平仍有优势。

Q：公司的心脏彩超及经食道心脏彩超研发进度如何？以及对研发未来的规划有什么看法？

A：我们对超声的应用领域进行了划分，当前主要聚焦在通用超声和妇产专科上，未来将加大在这些领域的研发投入。心脏超声与通用超声和妇产专科有较大差异，需求更为复杂，所以我们在做大量的技术储备，而并未专门立项心脏超声机型。我们的心脏科超声技术平台已经准备就绪，包括硬件上的平面波和多波束技术。软件方面还需要更多积累，我们目前尚未推出专门的心脏科超声产品。

Q：公司在创新产品方面有哪些研发方向？已上市的创新产品有何商业化进展或产品优势？

A：首先，在超声产品线方面，我们每三四年会推出一个新平台，比如最近获得证投资的高端平台。其中，PRO和笔记本型的高端超声产品将是明年的主要研发重点。在消化内镜方面，已经获得认证的产品和即将推出的新产品包括第三代镜体的更新，以及围绕软件系列的全面更新。外科产品线则以整体手术室解决方案为核心，提供从气腹机、骨攻击仪到数字化手术室和手术器械的全套设备，包括能量平台。我们在创新方面可谓是全方位地推进，为市场带来更多的选择和升级的产品。

Q：公司在外科产品线的培育期内有何规划，预计的收益情况如何？

A：在外科产品线的4年培育期内，我们计划扩大产品量，并完成整个团队的构建。将从德国引进的专业团队融入开立医疗，并将外科赚取的毛利全部投入到高端学术推广和团队建设中。培育期结束后预计能达到五六个亿的收入，届时产品线将有二三十种不同规模的产品开始销售。

Q：心内产品线目前的情况及未来发展方向如何？

A：当前心内产品线较为单一，主要是iOS产品，我们认为在图像质量上相较于竞品具有优势。集采政策可能会加快产品的销售速度，虽然会带来价格压力，但我们正寻求新的模式和突破。未来，我们计划横向扩充产品线，除了iOS以外，还在开发ice产品。我们有理由相信我们研发的ice也许是全球最好的产品，加上iOS产品，将成为心内科重要的产品线，改善财务和成本负担，并为未来心血管科进一步的发展奠定基础。

Q：血管内超声产品集采对公司的量价和毛利率影响如何？

A：首先，iOS产品线对整个公司收入的贡献还很小，预计今年只有1500万到2000万的收入级别，两三年内对公司整体数据不会有大影响。集采会是一个优势，增加市场份额和销量。我们需通过快速组建团队扩大量，采取与以往设备销售不同的模式，以快速响应市场变化。我们倾向于通过规模效应和产品多样性来抵消价格下降的影响，预计集采内部指引的降价幅度约为52%，将单价从八九千降至4700多。为了适应这种变化，我们可能需要与其他新类耗材品牌合作，确保科室盈利。

Q：贝壳业务未来的毛利率和净利率预期如何？

A：外科业务作为一个新的增长点，我们的战略目标是收入迅速增长和在单一产品线上保持盈亏平衡。高毛利将全部投入于学术推广和团队扩张。预计4年后，外科收入超过五六个亿，当团队建设和品牌影响力达到一定程度后，利润将会迎来快速释放。类似于我们早年软件的模式，最初几年基本上是盈亏平衡，注重市场份额的增长。未来几年将是业务收入增长和高投入的高峰期，过后我们将看到盈利的提升。