会议要点

1. 加州新能源机械销售禁令解析

加州新能源园林机械禁令自2024年1月1日起实施，要求所有新销售的小型园林设备实现零排放，对行业构成重大利好。

加州市场影响巨大，人口和GDP占比均为12%-15%，加州园林机械市场占全美超过12%，具备较大市场潜力。

禁令实施前加州燃油机械销量激增，预计禁令实施后家用市场影响有限，商用市场需求转向锂电产品，预期二三季度销量逐步回升。

2. 北美新能源OPE市场政策展望

加州等北美部分地区推进新能源政策，预计2030年前要求停止销售燃油发动机类户外园林机械，部分州加速推广燃油替代产品如锂电OPE。

线上销售通道如亚马逊、沃尔玛也将遵循线下禁售政策，亚马逊已对加州地址限制燃油园林机械销售，显示线上市场政策遵从性。

即使政治变动，已生效州法律改变难度大，新州政策或有影响。锂电产品的推广对于地方就业和税收有正面影响，锂电化进程可能受益于州级环保政策和新产业利益。

3. 北美新能源机械销售渠道分析

北美市场销售渠道特点：OPE产品在北美主要通过传统超市和线上渠道销售，其中线下渠道如HomeDepot和Lowe's占据垄断地位，销售额占总收入的80%~90%，线上渠道如亚马逊占比10%~15%。

分销渠道分布：ToB渠道主要是分销渠道，包括代理商、合作商和零售连锁，像HomeDepot和Lowe's等传统玩家仍通过自身渠道分销。

环保影响储备策略：由于加州环保立法，北美经销商加速采购符合环保标准的电动化(OPE)产品，特别是从第四季度起明显倾向于锂电产品的备货，有望在24年开始规模化销售。

4. 锂电挑战与机遇

北美商用OPE市场：商用OPE在北美主要以燃油机为主，但锂电产品市场正在增长。锂电OPE价格高，产品选择性较弱，主要由国内几个头部企业供应。

产品开发与市场预期：北美锂电OPE厂商正致力拓展渠道和研发新产品，预计2024年底至2025年初将有多款新产品集中爆发。商用锂电OPE市场处于蓝海阶段，有爆发市场的潜力。

政策影响：北美逐渐适应2021年颁布的燃油机禁售政策。从2024年1月开始，大型商超和分销商已停售燃油OPE，预示锂电OPE市场的快速增长潜力。

5. 北美新能源OPE市场及政策应对

商用电力园林机械的产品力有所增强，尽管市场对锂电产品的SKU丰富度尚未满足，但已有不错的产品，如格力博的办公系列电池可达24kWh，单次可覆盖21亩工作范围，能满足一天工作强度需求，功率大且免维护时间长达1500-2000小时。

先进的锂电技术让商用动力工具运维成本仅为燃油的1/10，而产品性能也实现了65HP，超过传统燃油工具。北美市场已有多款智能化锂电产品引入，性能优于燃油产品。

北美OPE市场规模约为300亿美金，纯锂电OPE约占100亿美金。商用锂电产品市场份额约为25%，增速超过家用产品，得益于电池成本下降及产品成熟度提高。

6. 新能源OPE渠道洞察分析

新能源园林机械（OPE）中，锂电池产品因体积小、承重少、功率高、待机时长长，相比铁锂电池更受北美市场青睐。

格力博的商用产品采用大容量固定电池包，提高了工作效率但维护成本高；对比其他品牌如Power的解决方案，市场倾向于模块化电池更易更换，有利于电池循环使用。

北美市场调研显示50%以上的客户支持模块化电池，而一体化大型电池和便携式充电方案的接受度较低。

7. 新能源园林机械市场趋势分析

民用园林机械电池问题：目前市场普遍接受较大型锂电池一体化产品，小模块电池由于需数量多、带电量小存在弊端。

渠道库存去化与补库预期：目前某些渠道(如Lowe's)销售周期已达3-4个月，库存去化快，预计2024年第二季度前后库存将到拐点。补库高峰可能出现在2024年三四季度，尤其对动销好的产品。

行业增速展望：2023年整个行业增速不佳，预计2024年由于降息周期，园林设备行业增速将有所改善，大盘增速预估约5-6%，头部品牌和细分市场增速可能更高。

8. 国内OPE品牌北美拓展之路

国内厂商在OPE商用机械领域目前采用自主品牌和代工双轨制，但短期内代工为主。

中国OPE厂商的优势在于供应链和成本控制，但在北美市场，渠道和品牌知名度依然是短板，需要中长期转向以自主品牌为主。

北美市场对国内品牌的接受程度正在提高，未来的趋势可能与10~15年前电动工具市场相似，从代工过渡到OBM（自有品牌制造）模式发展。

Q&A

Q：加州新能源园林机械（OPE）禁令对行业有什么影响？禁令的具体内容是什么？

A：加州的新能源园林机械禁令，要求从2024年1月1号开始，新销售的小型发动机产品，如吹叶机、割草机、链锯和高压清洗机等，必须实现零排放。禁令已经在2021年12月份发布，并且将在2024年正式生效。对现有在使用中或供应商正在使用的燃油类设备并未完全禁止，但所有新销售的燃油机这部分，是禁止的。许多渠道商在禁令生效前已经将存货运往加州以外的其他州去销售。此举可能对行业形成一定的利好，因为将推动行业向零排放产品转型。

Q：ope市场在北美的占比如何？加州市场对全美总体市场的影响有多大？

A：加州的人口占全美大约12%至15%，GDP也在这个范围内。考虑到加州气候适宜和人口集中，对整个OPE的需求非常大。加州市场的规模约占整个全美超过12%。无论是家用还是商用OPE产品，加州都占据了重要的市场份额。

Q：燃油机禁令对于不同类型的OPE市场，例如家用市场和商用市场，将会有什么影响？

A：家用市场（toC）去年下半年并没有出现大规模的备货现象，因此对整个市场的影响较小。预计禁令会对第一季度的销售有影响，但从第二、三季度开始，这种影响可能会减弱甚至消除。商用市场（toB）会受到较大的影响，尤其是草坪和家庭服务商，他们更倾向于囤积燃油类产品，因为燃油OPE目前仍然是主流，而锂电OPE的价格相对较高，选择性也相对有限。商用锂电OPE的渗透率在5%至8%之间，因此在商用领域，这个禁令的直接影响可能在1至2个季度之后才会显现。预计商用OPE的销量可能从第二、三季度逐步恢复。

Q：除了加州之外，其他各州对新能源园林机械的政策进展如何？

A：目前，像华盛顿州计划2030年前实现零排放，要求停止所有燃油发动机产品的销售。其他诸如加利福尼亚州、纽约州和北卡罗莱纳州以及其他大约10个州大致上都在3到5年内要求停止燃油发动机产品的销售。华盛顿州在处理中小型发动机的方针上特别值得关注，2025年可能会效仿加州禁售中小型燃油动力产品的决定。

Q：线上渠道如亚马逊会影响这些禁令的执行情况吗？

A：虽然早期亚马逊等线上平台存在替代线下销售的可能性，但目前北美线上监管愈发严格。实际上，亚马逊在选定加州地址后，会提示该区域的燃油机产品折扣非常大。加州的亚马逊网站已显示燃油产品销售非常少，说明亚马逊正遵循当地政策，不会有漏网之鱼。

Q：如果特朗普再次上台，是否会影响到锂电化进程面对的政策风险？

A：尽管特朗普作为商人出身可能会考虑来自传统产业的游说，但北美的政治结构意味着中央政府对各州的具体法律主要只持建议权，而无强制权。对于已经生效的禁令，各州议会需要进行投票修改，因此影响可能不会很大。至于还未生效的州，可能受到某种程度的影响。但锂电行业本身为北美带来了巨大的就业和税收收入，具有很大潜在价值。

Q：推动各州实行新能源禁令的主要原因是什么？

A：首先，考虑的是环境保护问题，包括减少尾气排放和降低噪音污染。例如，普通的下沉式构造机每年的全球变暖气体排放量可达1.5吨，而达到21亩的商业使用标准的产品则可能导致4.5吨的碳排放。这些政策的推动是由环保意识推动的，而北美地区民众对环保问题关注度较高。另外，在新产业的发展和相关利益方面也有考量，例如各州的就业和税收政策，整个决策体系较为复杂。

Q：北美新能源园林机械（OPE）产品的直销和渠道销售占比分布是怎样的？渠道商在备货时是否倾向于加州的环保法案，从而加速电动化产品的备货进程？

A：北美市场的新能源园林机械产品销售主要以线下为主，线上渠道作为辅助。家用级锂电和PE产品的销售大多通过信息化商超进行，如加多宝和劳士，这两者在北美有着基本的垄断地位，占据80%~90%的市场份额。另外，线上渠道如亚马逊大约占据10%~15%的比例。至于ToB渠道，主要是通过分销商和核心合作商进行，北美当地会有相应的线下店或连锁店参与分销，也会有像格力博和套路这样的合作伙伴借用一些大型的销售分销渠道来实现销售策略。至于备货策略，特别是在加州，由于环保法案的影响，现代化渠道商已开始做出明显的备货趋势调整。锂电产品被大规模地备货，准备在2024年开始规模化销售。除此之外，国内一些头部厂家也在通过海外仓的形态备货，主要通过美西长滩港的地理优势进行操作，整个备货节奏的速度非常快。虽然这种变化对北美市场销售产生较大影响，美西地区锂电产品备货增速明显，但我们在北美全国范围内观察到的影响是正向的，不过并不是成正比关系。整体而言，加州的环保法案在一定程度上加速了电动化产品的备货进程，影响已扩展至美西等地区，虽然全国范围内的影响还未完全成比例，但总体趋势是正向的。

Q：在北美商用OPE市场，锂电产品与燃油产品相比，价格和产品可选择性如何？

A：目前在北美商用OPE市场，以商业购割草机为例，锂电产品的价格相对较高，而且从产品可选择性上来看，品类相对比较少。商业锂电OPE产品主要由中国的头部企业提供，例如格力博的office系列，价格大致为26,000~27,000美元。这些产品的SKU品类不多，因为目前这些企业还主要以toC为主。预计从2023年开始，这些企业会大规模进入商用产品渠道，预示着2024年底到2025年初商业锂电OPE市场可能会迎来集中的产品爆发。而当前，相较于燃油产品，锂电OPE在功率、尺寸、外观和价格带上的选择性较弱。

Q：锂电OPE产品是否有可能诞生爆款产品，从而推动市场的转变？

A：目前来看，商用锂电OPE产品的价格，虽然在2023年电池成本大幅下降，但与燃油产品相比，还是要高出10%~20%。在北美，商业用户更加注重效率和成本，因此对于一次性投资较大的锂电产品，仍需考虑回报率。至于爆款产品的出现，需要考虑产品力、渠道拓展和价格因素。参考特斯拉初期的发展，市场的接受和转变需要时间，可能在一个临界点后才会出现急剧增长。对于目前中国厂商在北美商用锂电OPE的推广来看，尽管市场潜力巨大，但产品的丰富度和分销的够广还不足以立即产生爆款效应。未来这有可能是一个爆发性的市场，但现在还不够成熟。

Q：2024年北美燃油OPE产品禁令的影响将如何体现？禁令会在2024年一夜之间彻底改变市场吗？

A：2021年底已经宣布了燃油OPE产品的禁令，从2021年到2024年提供了三年的过渡期。在北美，特别是加州，人们已经逐渐接受并准备迎接这个变化。1月份开始，北美的大型商超和分销商已经停止销售燃油产品。对于大型商家而言，由于违法的成本非常高，他们不太可能违反此禁令，所以变化是逐步并有序推进的，而不是一夜之间发生的。

Q：商用新能源园林机械（OPE）的产品覆盖度是否足够？为什么这些产品之前并不普及？

A：对于商用新能源园林机械来说，虽然现有产品的SKU丰富度还不够，但北美市场已有一些不错的产品。例如，格力博的Office系列电池容量已达到24千瓦时，可以覆盖约21亩的工作范围，满足一天的商业工作强度需求。此外，锂电产品的功率非常大，已经有产品能够做到65马力。尽管大型的锂电园林机械的初始成本较高，但其使用成本大约只有燃油机械的1/10左右，而且基本上免维护，有1500至2000小时的免维护时间。

Q：新能源法规对各类园林产品的影响如何？

A：新政策是一视同仁，针对包括手持式、手推式等各种类型的产品，都要求实现零排放。这包括blowers（吹机）、mowers（割草机）在内的中小型发动机，这些设备基本上已经全面覆盖了园林师及建筑行业需求的各种中小型工具。

Q：北美OPE市场规模及商用和家用占比如何？

A：在整个北美市场中，全部类型的OPE市场估计在2024年达到约300亿美金规模。纯锂电OPE市场规模大约在100亿美金，其中商用产品大约占整个lithium-poweredOPE(理料PE，可能指电动OPE的一种误译)市场的25%，因为其渗透率较低。家用产品占比约75%。但当前，商用OPE的增长速度已经超过了家用产品。整体而言，锂电OPE的增长速度非常快，得益于国内电池价格的下降和锂电三元产品的成熟。

Q：目前北美市场在商用新能源园林机械（OPE）领域，哪家公司的产品比较成熟？它们在电池维度上有何差异？并且在市场定位上有何不同？

A：目前在北美市场，格力博的82伏系列产品相对较成熟，同时Power公司也推出了一款竞品。这两款产品在核心电子器件上由格力博供应，但值得注意的是它们在电池维度上存在明显差异。Power公司的产品使用纯锂电池，其功率和待机时长都较格力博的产品更高。其设计上更符合北美地区的审美，功能上也有所扩展，配合更优质的售后服务，定位在高端市场。

Q：商用新能源园林机械的电池充电策略在北美市场如何影响产品推广？客户对不同的充电方式接受度如何？

A：北美市场的OPE设备主要集中在实现高功率和长续航时间。市场上存在三种策略：固定大容量电池、快速充电宝形式和标准化模块电池更换。经过调研，商业用户和专业草坪维护者更推荐一体化电池和模块化电池，这有助于实现产品的循环利用。目前，用户更偏向于模块化电池，因为全锂电化产品使用频繁，衰减速度快，模块化电池有利于快速更换。据调研，超过50%的北美用户支持模块化电池，大约20%到30%支持一体化大型电池，10%到20%支持类似保姆车这种充电宝形式。

Q：目前北美市场的新能源园林机械（OPE）模块的电池容量以及电池包的装配情况如何？

A：对于北美市场民用新能源园林机械来说，单个模块的电量大概在0.4至0.5度电。然而，如果使用多个电池模块，比如24度电的容量，可能需要装配四五十块电池，这导致了体积和重量上的不便。因此市场能够接受的是采用大型一体化锂电池的电池解决方案。

Q：您怎么看待当前北美的OPE行业渠道库存水平？您预计集中补库会在什么时候开始？

A：目前观察到一些零售商，比如加多宝和劳斯，他们的去库存速度不一，而劳斯的去库存速度稍快一些。对于可销售周期，劳斯大概在3到4个月左右，动销较好的产品已经达到了这一水平。而对于一些较小的品类，或者是周转率较低的产品，可能需要6到7个月，甚至更长的时间去库存。去年第四季度，为了应对北美圣诞季和黑色星期五，以及中国春节，一些动销较好的产品已经开始补库。针对当前市场，预计最迟不会超过第二季度，这些库存水平就会降低到一个分界点。整体来说，行业在第一季度就已经达到一个拐点，第二季度中后期一些表现较差的品类也将迎来补库拐点。在第三和第四季度，我们预计会有一波重要的库存补充，24年的三四季度将是一个销售高峰期。

Q：2023年OPP市场的表现，并对2024年整个行业的增速做出判断？

A：2023年的行业增速同比去年是比较差的，大盘整体收缩。这主要归咎于北美加息和年初所谓的寒冬对产品需求造成的冲击，加之去库存周期，使得行业经历了艰难时期。而对于2024年，已经有明显的正反馈，市场预期较为乐观。劳斯预计2024年其店铺的增长率将达到10%，显示整体渠道商对行业的积极预期。整个大盘预计会有5-6个百分点的增速。特别针对一些表现优秀的头部品牌，由于行业集中度提高，这些品牌的增长速度可能会快得多。对于传统的燃油动力产品，由于逐步被电动替代的趋势，其销量预计将逐渐下降，而电动产品则预计增长。总体来看，头部品牌在24年可能会实现高达9个百分点甚至更高的增长，而整体行业增速稳定在5-6个百分点是合理的预期。

Q：国内OPE厂商在北美新能源园林机械市场，是应该以自主品牌为主还是代工为主？他们在商用领域的发展策略和前景如何？

A：目前，国内OPE厂商在北美新能源园林机械市场采取的策略是走两条腿走路。具体来说，一部分投入通过代工模式，包括整机和一些核心部件的代工，以及结构性代工，主要是给北美市场头部玩家提供品类性代工服务。另一部分则是推广自有品牌，通过OEM、ODM或OBM形式，销售自己的产品。国内厂商会在与海外头部厂家签订战略合作协议时，争取在对方的销售渠道中推广自己的产品，满足销售渠道的产品多样性需求。虽然供应链优势明显，如成本优势和迭代速度，但短期内可能仍需以代工为主，中长期来看，则有望以自主品牌为主导。这一转变与过去10至15年里国内电动工具品牌的发展趋势类似，他们从代工起家，逐渐推广自主品牌，并在北美市场形成一定的品牌知名度和品牌粘性。

Q：目前北美新能源园林机械市场的增速如何？未来几年有什么预期？

A：目前，北美新能源园林机械市场的锂电产品增速可能在8到9个百分点，甚至更高。考虑到商业理念和PE（PrivateEquity私募股权）维度的影响，增速可能还有所提升。业内有预测，增速可能达到15个百分点。基本上增速预期在8到9个百分点到15个百分点之间。