Q：嘉友国际的发展历程是怎样的？A：嘉友国际起源于中蒙业务，自2005年开始开展业务至今。公司的核心竞争力在于其海关监管仓，在甘其毛都口岸拥有铜矿仓储市场份额百分之百，煤炭仓储市场份额则占50%。凭借先发优势和市场占有率，公司逐步扩展上下游业务，发展了自身的物流业务，并在2021年成功与蒙古最大的煤矿ETT矿山签订长期合同，这是中蒙业务的一个重要里程碑。Q：嘉友国际的跨境业务拓展到了哪些地区？A：公司在2019年将跨境业务拓展到非洲和中亚地区。在非洲，公司与刚果金签订了卡萨项目，该项目于2022年完工并开始收费运营。在中亚业务方面，嘉友与建设兵团合资建设了花果司海关监管仓，并在2022年投入运营。Q：嘉友国际的业务布局主要集中在哪些国家？A：公司的业务布局主要集中在陆锁国家，如蒙古、非洲的刚果金、赞比亚以及中亚五国。这些国家特点是没有海岸线，需要通过邻国运输资源到达海港，最终通过海运抵达中国。由于物流资源稀缺，对运输效率的提升需求很高，需要像嘉友这样的企业去协调和提升矿产的高效安全运输。Q：嘉友国际的业务模式是什么？A：在业务模式上，海关监管仓是物流的核心节点。这是一种海关监督下的临时存放区域，如蒙古煤炭进口至中国，需先存放于此仓库进行海关查验。通过这一战略节点布局，公司形成了轻重资产的结合，并成功将中蒙模式复制到非洲和中亚。Q：紫金矿业是如何成为嘉友国际的战略投资者的？这对嘉友国际有何影响？A：在2021年，公司引入紫金矿业作为战略投资者，以实现互补优势。紫金矿业的持股比例约为17.2%。这一举措有助于加强公司的财务稳定性，并有望为公司在非洲和中亚的业务提供支持。Q：嘉友国际的蒙古业务包括哪些内容？A：蒙古业务主要由供应链贸易和跨境多式联运两部分组成。供应链贸易包含煤炭货值但不承担价格波动风险，而跨境多式联运则纯粹为物流服务。蒙古煤炭的定价通常是每季度初据中国市场定低价，目前仅有嘉友国际、大宗公司、北方国际和中铝国际四家企业与蒙古集体矿山签订了长期合作协议，并制定了有性价比的坑口价。Q：嘉友国际的未来发展前景如何？A：公司的发展历程、业务模式和股权结构都表明嘉友国际具备强大的市场地位和发展潜力。公司领导对公司的未来表示了坚定的信心，而且公司在重要的物流链条中的布局提供了稳定的增长动力。同时，引入紫金矿业作为战略投资者，有望进一步推动公司在非洲和中亚的业务发展。Q：请介绍一下我们的定价策略和季度性工业贸易流程。A：我们的定价策略是先定价再走量。在跨境多式联运业务中，物流服务合同不包括货物价值，因此毛利率较高，甚至可以达到接近40%。业务可以分为进口和出口两个方向，进口主要是矿产资源，包括煤炭。Q：公司与蒙古OT铜金矿的合作情况如何？A：公司与蒙古OT铜金矿合作已有近10年时间，业务十分稳定。在2023年底，OT铜金矿进行了扩产，产能翻倍，预计到2024年货源将大幅增长。Q：公司在跨境多式联运出口业务方面有哪些主要内容？A：出口业务包括工程物资出口（如履带挖掘机轮胎和光伏设备）和生活物资出口。特别值得一提的是，公司在二连浩特设有口岸，直接通向蒙古首都乌兰巴托，使得公司能够有效地参与到蒙古的进口物流中。Q：公司的中等业务有何特点？A：公司的中等业务体现出两大壁垒优势。第一，公司掌握了物流关键环节——仓储，并拥有高市占率。第二，得益于先发优势，尤其是在零几年我国的出口外贸风头正盛之时，公司选择了不同于大多数企业的南海方向，早早在蒙古市场进行了布局。这些优势使得公司在矿产资源进口市场取得发展，向上下游延伸，逐步形成了具备优势的竞争规模。Q：公司在仓储和车辆资源方面的优势如何？A：公司拥有仓储和车辆资源，能够完成部分物流运输，这是不包含货值的业务模式。Q：公司的竞争优势体现在哪些方面？A：公司的竞争优势主要在于掌握了物流关键环节——仓储，并拥有高市占率；同时，公司也具有先发优势，尤其是在早早在蒙古市场进行了布局。这些优势使得公司在中蒙业务领域取得了发展，形成了具备优势的竞争规模。Q：公司的公链贸易业务的毛利率有何变化？A：公司的公链贸易业务的毛利率在近两年有显著变化。在2021年之前，毛利率大约为3%，由于是含货值的情况。然而，到2021年，毛利率上升至21%，同比增长了18个百分点。到了2022年，毛利率降至17%。Q：影响公司公链贸易业务毛利率变化的主要因素是什么？A：影响公司公链贸易业务毛利率变化的因素可分为短期和长期两类。短期因素主要是由于短板运输造成的。短板运输指的是蒙古口岸到中国口岸这20公里的跨境运输，这部分运力在疫情期间由于司机可能感染且需进行核酸检测而变得供不应求。Q：短板运输是如何影响毛利率的？A：在2021年，短板运价在供需失衡的影响下达到每吨2000多元，是正常价格的十几倍。然而到了2022年和2023年，随着疫情缓解，运价逐渐回落到正常水平。这导致公司的运输成本上升，从而影响了毛利率。Q：公链贸易业务毛利率上升的原因是什么？A：一方面，公司拥有一部分自有车辆，大约200多辆，这些对于公司来说是固定成本。因此，市场运价上涨时，公司能从中获得额外的毛利。另一方面，公司在2021年与蒙古矿山签署了长期合同，这为公司带来了稳定的订单量，也提高了公司的毛利空间。Q：长期因素如何影响公司的公链贸易业务？A：长期因素中，公司与蒙古矿山签署的长期合同非常重要。这两项合同平均每年为公司带来450万吨全程物流的订单。这意味着公司的业务模式从之前的仅涉及仓储和中国国内段运输，转变为包括境外运输业务，毛利空间因此增大。Q：剔除疫情影响后，公司的公链贸易业务的毛利率预期是多少？A：预计在剔除疫情影响后，从2023年开始，公司的公链贸易业务的毛利率将稳定在8%到10%之间。Q：长期合同的签署如何影响公司的业绩？A：公司与蒙古矿山的长期合同增加了大约5个百分点的毛利率，这对公司业绩提升非常有利。随着时间的推移，更多的长期合同可能会进一步提高公司的毛利率和盈利能力。Q：请描述工业贸易量在过去几年的变化情况。正常年份每年可达到平均多少万吨，但疫情期间受到哪些因素影响？A：在过去的几年中，工业贸易量大致保持在每年450万吨的平均水平。然而，疫情期间受到运力限制，导致在2021年只完成了几十万吨的运输量。在2022年，运输量回升至约100多万吨，预计到2023年将翻倍增长至约280万吨。Q：公司的定价策略是什么？为何能在保持较高毛利水平的同时应对运价变化？A：公司的定价策略是采用成本加成法，即根据生产成本加上一定比例的利润来确定价格。由于公司拥有上游资源，能够控制生产成本，从而保持较高的毛利水平。即使在疫情期间，短板运价大幅上涨，对公司业绩产生了积极影响，但预计在2023年以后将回归正常。Q：请描述2023年预期工业贸易部门的毛利润增长情况，并说明业绩增长的驱动因素是什么？A：预计到2023年，工业贸易部门的毛利润将达到约三亿元人民币。这主要得益于量的增长，预计未来几年业绩将持续增长。Q：供应链业务的毛利率情况如何？为何近两年有所下滑？A：供应链业务的毛利率相对稳定，大约在30%到40%之间。然而，近两年毛利率有所下滑至约26%，主要是由于中非业务的增加和海运毛利率较低所致。Q：公司对供应链业务的中长期前景有何预期？随着供应链业务量的稳步增长，公司的业绩将如何提升？A：公司对供应链业务的中长期前景持乐观态度。随着供应链业务量的稳步增长，公司的仓储优势将得以发挥，预计公司的中长期业绩将持续提升。Q：长协合同将于何时到期？到期后公司如何应对？考虑到公司的商业模式是否稳定？A：长协合同将于2026年7月到期。考虑到公司的商业模式主要以矿产资源出口为主，商业模式稳定，预计长协将继续执行。公司将在仓储方面的优势来应对合同到期带来的担忧。Q：嘉友国际在非洲的重点是什么？特别是非洲市场的发展情况如何？A：嘉友国际在非洲的重点是刚果金（金）地区，该地区的矿产资源丰富，尤其是铜储量约占全球的15%，钴储量更是占到全球的50%。嘉友国际在该地区的铜钴矿带拥有重要投资。Q：刚果金地区的铜矿开采经历了几次扩张？分别在哪些地区？A：刚果金地区的铜矿开采经历过三波扩张，分别始于2002年、2012年和2022年，前两波主要在南美地区，尤其集中在秘鲁、智利和阿根廷。从2022年最新一轮扩张来看，刚果金成为增长最快的铜矿开采国家。Q：刚果金的物流运输条件如何？A：刚果金的物流运输条件差劲，由于长期战乱，国内主干道仅有5万公里，其中沥青路仅占1.8%。由于运输一直是矿产资源开发的大问题，嘉友国际在非洲的业务布局中采取了重资产和轻资产两种模式。Q：嘉友国际在刚果金地区采取了哪些投资模式？A：嘉友国际在刚果金地区采取了重资产和轻资产两种模式。其中，重资产模式的项目是卡萨项目，总投资16亿人民币，特许经营权期限25年。该项目的收入主要来自公路和口岸收费。公路收费标准基本定在每车每公里一美金，预计未来通车量将持续增长。Q：卡萨项目的主要特点和收益来源是什么？A：卡萨项目全长150公里，位于刚果金和赞比亚边境的铜钴矿带上。该项目的特点是总投资大，特许经营权期限长，同时预期通车量将持续增长。卡萨项目的收入主要来自公路和口岸收费。Q：刚果金的矿产资源开发吸引了许多国际矿业巨头，中国企业也加大了对刚果金矿业的投资。中国和刚果金的外交关系如何？A：中国和刚果金的外交关系稳步发展，两国在2015年9月升为战略合作伙伴关系。此外，中非联盟委员会在2020年签署了建设合作规划，刚果（金）在2021年1月成为第45个加入“**”合作倡议的国家。Q：中国对刚果金的投资金额在过去几年有何变化？原因是什么？A：中国对刚果金的投资金额从2009年至2015年保持在1亿至3.5亿美元区间。然而，自2018年开始，投资金额翻倍，超过6亿美元，到2021年直接投资接近10.5亿美元。主要原因是矿产资源的增加和生产生活物资的需求增长，同时卡萨项目的通车量预期将持续增长。Q：刚果金的未来发展前景如何？A：从长远来看，刚果金在矿产资源方面具有巨大的潜力，特别是其铜矿产量已接近300万吨，预计未来几年将进一步增长。此外，随着卡萨项目等基础设施项目的建设和运营，刚果金的物流运输条件也将得到改善。因此，刚果金在未来有望成为全球重要的铜矿生产国和出口国。Q：嘉友国际预计未来通车量将有接近30%的增速，原因是什么？A：嘉友国际预计未来的通车量将有接近30%的增速，主要是因为公司重点项目卡萨项目在2024年将实现相当大的增长，且这一增长趋势预期将保持稳定。Q：卡萨项目在哪里？为何这是非洲市场上的一个重点项目？A：卡萨项目位于非洲，具体是在刚果金和赞比亚之间的跨境走廊，长度为17公里。这是非洲市场上的一个重点项目，因为这一地区的地缘政治和经济环境都为卡萨项目提供了广阔的发展空间。Q：公司何时获得了卡萨项目的特许经营权？这对公司的业务有何影响？A：公司在2023年10月份宣布获得了卡萨项目的特许经营权。这使得公司的特许经营范围从刚果金拓展到了赞比亚长达17公里的跨境走廊。在此之前，这段路况不佳，严重限制了通行量。获取经营权后，公司将能够从铜箍矿带连接到卡萨项目，进而通向赞比亚的第二大城市多拉并顺利出海。Q：改善17公里路段的改进对提升公司通车量的影响是什么？A：改善17公里路段的改进对于提升公司的通车量至关重要。首先，通车时间将从一小时缩短到20分钟，这将大.大提高运输效率。其次，保障车辆安全，减少损耗。最后，由于公司同时经营了刚果金和赞比亚两个国家的边境口岸，理论上可以简化一些过境手续，有效提升效率。Q：公司如何通过改善卡萨项目的发展前景？A：通过改善卡萨项目的发展前景，公司计划利用改善的路况和新的特许经营权，将卡萨项目发展成为一个具有垄断性的资产，类似于中国的天津港、上海港。这将为公司带来稳定的收入来源和潜在的利润增长。Q：未来3~5年嘉友国际的发展与哪些因素有关？A：未来3~5年嘉友国际的发展与坦赞铁路的维护和重建有关。坦赞铁路是中国在早期建构并建立了中非友好关系的重要铁路。现在中国和赞比亚已经签署了友好声明，计划由中方负责其运营。这将极大地促进卡萨项目的发展，并简化铜矿运输链。Q：公司与紫金矿业合资开发的第二条刚果进出境通道有何意义？A：公司与紫金矿业合资开发了第二条刚果进出境通道，其中佳友国际持股51%，紫金矿业持股49%。这一举措将打通通向安哥拉洛比托港的西向通道，对于公司未来的成长潜力至关重要。Q：公司在物流运输方面有哪些动作？A：自2021年起，公司开始注重运力组织，并逐渐扩大由中国人控股的车队规模。目前，这支车队规模已扩大到500多辆，这代表了对矿山运输的吸引力，预示着公司未来可能不断扩大车队规模。Q：中非跨境运输市场的规模和潜力如何？A：根据预计，整个中非跨境运输市场的大小约为200到300亿人民币，净利率假设为20%，则市场潜力约40到60亿人民币。佳友国际如果能占据市场份额的10%到20%，将对公司的业绩有显著提升。Q：公司如何在中亚市场发力？A：公司已经与建设兵团合资建设了海关监管仓，并与乌兹别克斯坦签署了合作协议。这将有利于公司利用长期合同价格进行铁路运输，并追求中亚市场的拓展。（节选）

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