会议要点

1、财务业绩

· 公司2023年度营业收入为228亿元，同比增长7%，营业总成本为182亿元，同比增长3%。

· 2023年度归属于上市公司股东的净利润为43亿元，同比增长10%，利润增长幅度较收入增长幅度大，主要是由于公司实施精准管理和降本增效战略，成本费用率有所下降。

· 2023年度经营活动产生的现金流量流入金额为76亿元，同比增长63亿元，增长主要原因是销售收入增加和收到的对外许可首付款较多。

· 2024年一季度营业收入为59.9亿元，同比增长9%，营业总成本为44.1亿元，同比增长5%，净利润为13.7亿元，同比增长10%。

2、创新药销售与研发

· 2023年创新药销售收入同比增长22%，主要增长品种包括瑞维鲁胺、达尔西利和恒格列净，这些品种医保降价后准入增长快。

· 2024年一季度创新药收入比例较2023年有所提高，但具体数据将在中报披露。

· 公司在乳腺癌领域的产品布局全面，CDK46抑制剂瑞维鲁胺因安全性和疗效优势，预计在高危辅助人群中有较大市场潜力。

· 公司在自免领域的团队建设正在有序推进，已有约100人招聘进行中，预计随着产品获批，核心市场能够实现无缝衔接。

3、研发投入与未来规划

· 2023年研发投入略有下降，但公司研发费用与销售比例仍处于高位，公司正处于转型过程中，研发投入将持续增加。

· 2024年研发投入预计将稳步上涨，公司目前有近200个研发项目正在进行，需要大量研发投入支持。

4、销售团队与市场策略

· 销售团队正在进行改革，人数在缩减，重点提升单个销售人员的生产力，增加医学和市场等专业岗位，同时调整产品线和区域划分。

· 公司对创新药市场的增长持乐观态度，特别是CDK46抑制剂瑞维鲁胺和PD-1抑制剂等产品，预计今年将有较好的增长。

5、海外市场与产品管线

· 海外市场销售收入近年维持在1亿美金左右，主要销售产品为仿制药，由于竞争加剧，去年销售收入有所下降。公司正在积极申报壁垒较高的仿制药品种，如布比卡因脂质体，预计未来1-2年海外市场有望恢复增长。

· 公司在核药领域的研发进展快，正在布局相关产业链，包括寻找合适的放射性同位素供应商和建立地区化的配送网络。

6、政策影响与市场预期

· 国家政策逐渐倾向于支持创新药，如北京和上海的政策变动可能成为全国性政策变动的风向标，未来创新药销售前景值得期待。

· 公司对今年创新药的销售预期较为乐观，预计新获批的品种将为公司带来新的增长点。

Q&A

Q：关于恒瑞医药仿制药业务的未来发展以及销售费用率的走势如何？

A：对于仿制药业务，公司目前只有两个体量较大的品种，分别是碘伏醇和踢不完，以及其他一些小品种，总体规模约30亿。未来集采进度将依据国家政策推进。公司管线中还有一些过去几年立项的仿制药，如对乙酰氨基酚、甘露醇和安耐斯琼口溶膜，这些产品的竞争格局较好，预计未来几年会带来一些增量。但长期来看，公司已无新增仿制药立项，主要收入和利润将依赖创新药的拉动。至于销售费用率，公司过去两年已在成本增收方面做了大量工作，旨在提高销售团队效率并降低销售费用率，目标是进一步降低收入费用率的增长。

Q：关于合作产品首付款确认的节奏和进度情况如何？

A：每个对外许可合作都会签订合同，合同条款不统一，不遵循标准交付方式。财务报表上的收入确认是根据合同约定的交付条件满足时进行。没有固定的节奏，只有满足交付条件时，公司会按照规定要求确认收入。

Q：去年ECH two TSLP和比诺的首付款是每个季度确认的吗？对于利润的增厚，财务方面有何测算？

A：对于ESHR，公司在2023年一季度确认了收入并收到了首付款。TSLP则是在2023年四季度确认的收入。目前，公司只对首付款进行了确认，后续的里程碑款项尚未进行确认处理。首付款的收入确认不涉及摊销，税费扣除后即为增厚利润。

Q：今年国际化方面除了卡尔迪金单抗的海外普遍花费外，还有哪些可以期待的重磅时间节点？

A：（此部分未提供回答内容，无法转写为Q&A格式）

Q：公司在BD（商业发展）方面的进展和计划是什么？

A：公司的BD团队非常忙碌，去年取得了一定成就，预计今年会有更多好消息。公司与多家公司就BD进行谈判，旨在推广其产品，不仅限于肿瘤领域。恒瑞医药在临床治疗方面有显著优势，特别是在ABC领域。公司希望在非肿瘤领域，如TSLP领域，找到合作伙伴，以推动产品发展。到2027年，公司希望在非肿瘤领域取得更多进展。

Q：关于恒瑞医药的阿托品申报进度如何？

A：公司的阿托品目前处于三期临床阶段，需要两年的数据。如果进展顺利，预计今年年底可以与CD进行沟通；如果稍慢，可能要到明年一季度。公司将按照既定计划推进产品的开发进度。

Q：公司在AACR上发布的数据和产品创新度如何？未来的产品开发思路是什么？

A：公司在AACR上发布的数据显示了其产品的高创新度，尤其是在PSABC和4602产品上。公司未来的产品开发思路将集中在解决特定问题上，如在DH801A或1111无药可治的情况下，寻找新的治疗方法。恒瑞医药也在探索新的抗体和下一代手术方法，以及在凝血方面的创新。此外，公司还在考虑如何通过GLP-1类药物在减重和治疗代谢性疾病方面取得进展。

Q：公司2023年创新药的收入占比以及2024年一季度的占比情况如何？

A：2023年，恒瑞医药创新药的收入占比约为44%。2024年一季度，创新药的收入占比预计会略高于2023年，但具体数据将在中报时披露。

Q：公司2023年合同负债科目的主要构成是什么？2024年一季度增长的原因是什么？

A：2023年，恒瑞医药的合同负债科目主要由预收款构成。2024年一季度，合同负债科目增长较多，主要是因为收到了默克公司的1.6亿欧元首付款，这笔款项体现在该科目中。

Q：公司2024年一季度营业外支出增加的原因是什么？

A：2024年一季度，恒瑞医药的营业外支出增加，主要是由于一些正常支出和可能的报废损失。这些内容与2023年的构成大致相同。

Q：关于北京和上海的新政策对公司创新药业绩的影响，以及未来政策的展望？

A：北京和上海作为政策风向标，其政策变动对行业具有指导意义。今年两会总理工作报告中特别提到创新药，显示出高层对创新药的重视。虽然各地政策推进速度不一，但整体趋势是支持创新药的发展。上海在政策执行方面表现较好，但采购进度有快有慢，仍需时间。国家政策正逐步向支持创新药的方向完善，预计未来对创新药销售将产生积极影响。

Q：2023年创新药增长的主要贡献产品是哪些？新进入医保的KDKZ6和AR抑制剂的放量趋势如何？

A：2023年创新药增长的主要贡献产品包括瑞维鲁胺、达尔西利和恒格列净，这三个品种因医保降价后准入增长较快，对年度收入贡献较大。PDL1抑制剂因竞争格局较好，虽未进医保，但被多地惠民保纳入目录，去年增长良好。此外，一些存量大产品如TPO、19K、6K威斯汀等，因数据积累和品牌建设，收入增长持续稳定。

Q：公司对外捐赠的财务情况，以及2024年一季度营业外收入中是否有大额捐赠确认？

A：公司的对外捐赠每年都有发生，没有单笔重大金额，而是由许多零散金额汇总而成。2024年一季度的营业外支出主要是捐赠支出，这也是公司ESG工作的一部分。公司在发布年报的同时发布了年度ESG报告，详细列出了捐赠项目和工作内容。

Q：关于CDK46靶点的长期期待及未来迭代开发计划？

A：未在原文中给出，需根据实际情况回答）

Q：关于CDK4/6抑制剂产品的优势和临床开发情况如何？

A：CDK4/6抑制剂产品在中国上市的产品中具有独特性，其临床效果和安全性数据均在中国人身上产生，因此更适合中国患者的治疗。产品的优势在于胃肠道副反应低，血液毒性与同类抑制剂相当。公司正在积极开展更大规模的临床试验，针对高危辅助人群，预计产品前景良好。此外，公司也在探索CDK4/6抑制剂与其他药物如ER保护剂的联合使用，以提高安全性和治疗效果。公司还在内分泌治疗领域有新产品，以及CDK246抑制剂的临床研究，整体乳腺癌治疗管线布局全面。

Q：A181产品的临床开发及商业化时间规划是怎样的？

A：A181是公司重点产品，之前放弃的TDMMICM与A181相比，A181在设计上更注重安全性，同时保持了良好的疗效。已有上千人使用过A181，且公司已获得4个fast track designation。公司计划在中国市场针对特定适应症进行开发，以期在特定领域内成为领先者。首个上市的临床可能是小细胞非小细胞肺癌，预计今年或明年能申报。公司在临床试验网站上有详细的布局，是历史上最全面的产品之一。

Q：公司未来在销售和研发人员数量上的扩容计划如何？以及对自美板块的资源配置和团队建设有何计划？

A：公司在研发团队建设方面，由于今年是创新药物的大年，公司将有完整的产品线布局，包括口服和注射用药物。在自免团队建设方面，公司已经筹备了半年，成立了专门的事业部，并已有核心团队成员陆续到位。目前，已有约100人的招聘正在进行，预计随着产品的获批，可以实现核心市场的无缝衔接。其他市场将由新的中国事业部负责。整体来看，公司的队伍建设和人员布局正在有序推进。

Q：关于恒瑞医药销售团队的调整计划和研发费用的预期？

A：公司的销售团队正在进行调整，主要策略包括缩减人数以提高单个销售人员的生产力，调整销售节奏，增加医学、市场和专业岗位，缩减纯业务人员，并改革产品线和区域划分。公司正在进行销售团队的专业化建设，以提升生产能力。至于研发费用，尽管2023年相比2022年略有下降，但公司仍处于转型过程中，研发费用占销售比例仍然较高，与国外大公司相当。CRO价格下降是研发费用降低的部分原因。

Q：公司创新药销售情况，海外收入下降的原因，以及海外市场预期？

A：公司未披露具体超过10亿销售额的创新药品种，但提到PD-1、海曲罗帕和一些老品种如替尼、19K等销售体量较大。海外销售收入下降主要是由于仿制药的竞争格局变化，壁垒较低导致。公司正在积极申报壁垒较高的仿制药品种，如白蛋白和布比卡因脂质体，预计这些品种获批后将带动海外市场增长。

Q：公司创新药业务的预期，特别是今年的整体预期是否比之前更乐观？

A：公司的创新药业务在今年一季度已经显示出同比和环比的增长。公司对今年的创新药业务持乐观态度，特别是考虑到几个关键品种如CDK46、瑞文等医保目录的纳入和新适应症的批准。此外，公司去年提交了14项NDA，预计这些品种大部分将在今年获得批准，为创新药业务增长带来新的增量。老产品如PD-1阿巴蒂尼也因纳入医保目录而成为今年的增长点。

Q：关于恒瑞医药在核药产品管线的研发进展以及核心产业链布局规划，以及NBA阶段的几个大产品市场潜力预期的问题。

A：公司自2020年起就开始筹划核药产品的研发，并在天津建立了核药生产研发基地。公司在核药产业链上的强项在于寻找与相关靶点结合的产品，目前也在积极寻找不同资源。关于NBA阶段的几个大产品，如jack one和七单抗，市场潜力巨大，未来几年有望为公司业绩带来显著增量。

Q：关于自勉产品的市场空间以及未来医保谈判的预期。

A：自勉产品的市场空间理论上非常大，因为患者人群广泛，如0302症性皮炎在中国就有数千万患者，1314白介素17针对的银屑病适应症也有六七百万患者。这些产品的生存周期长，意味着患者可以长期用药。竞品如DOP和白介素时期的产品在中国取得了不错的销售成绩。恒瑞医药计划将更多适应症加入产品标签，并参与医保谈判以促进产品放量。

Q：关于公司毛利率波动的原因，以及2024年研发投入的强度和展望。

A：公司毛利率的波动主要是由于销售产品结构的变化，而非成本或季节性因素。研发费用的变化主要是由于不同阶段的研发费用资本化和费用化的比例变化。展望2024年，恒瑞医药的研发投入预计将稳步增长，不会减少。目前公司的研发管线中有近200个项目正在进行，需要较大的研发投入来支持。

Q：关于公司未来研发投入的具体展望。

A：虽然不便披露具体的未来展望数据，但可以确认的是，恒瑞医药的研发投入已经在61亿的规模，并且从研发管线和进度来看，研发工作和投入是持续增加的。