【提问环节】

Q：2021年公司收入增长40%，利润增长仅14%，原因何在？

A：实际上扣非利润增长28%，因此利润增长主要靠主营业务增长。去年布局性的投入比较大，围绕核心技术加大了产业和市场投入，去年研发人员增长到了8300人，增长了30%，增加了研发投入5.2亿。根据地业务今年增速要超过60%，它会有持续的盈利能力，但它需要提前做一些服务布局。去年一线营销服务人员也增长了33%，相关费用增长了1.9亿。讯飞超脑2030计划正式提出，对未来千亿目标是有很重要的意义，在过去两年是有研发投入的。

因此，研发和根据地建设总共新增了8亿左右的投入，三人行和寒武纪的公允价值也减少了1个亿左右。

讯飞的目标不仅是十几二十亿的利润，因此研发投入一定会继续加大。

 

Q：毛利率下降的主要原因？

A：教育业务毛利率有所下降，降了2个pct左右，第一是因为学习机这样的硬件产品占比更高了，硬件毛利率较低。教育业务本身也具备一定公益属性，因此推广的时候已经进入均衡发展领域，在偏远地区也要进一步覆盖。去年面对一些贫困县，我们的产品是打了一些折扣给了一些优惠的，但这种做法能增强客户口碑，有利于长期发展。

 

开放平台业务，去年增长55%+，毛利率降低了一些。5.2亿是开放平台授权收入，去年增长65%，它的毛利率87%；另一块25亿左右是广告业务，这块毛利率16%，有所下降，主要是国家对互联网流量有更严格的监管，因此网络流量有所下降。讯飞在这样的情况下，还能实现广告业务的增长（同比27%左右），其实是很不错的成绩。广告业务毛利率今年会有所上升，今年会提升到18%-20%左右，业务规模继续良性增长。

 

智慧城市业务毛利率从38%下降到了32%，主要还是因为我们在更多城市进行了战略性合作，我们做了总集成与服务商，因此我们承担了更多的信息工程业务，导致总体毛利率下降。未来毛利率有望提升。

 

医疗业务去年毛利率下降了9个pct，从56%下降到46%。去年增速和毛利率没有达到市场预期，主要还是业务逻辑的问题。之前我们在安徽省打样，有了全省级的落地，省内集中交付，因此过去几年毛利率比较好。去年在全国各地进行落地布局，所有县区都取得了很好的成效，但比较分散，带来毛利率下降。未来一旦由点铺开到面，毛利率会出现回升。

医疗业务今年会翻番增长，毛利率也会有所上升。

 

Q：现金流今年大幅降低的原因？

A：刚刚有过介绍了。去年8.9亿的经营性现金流，出现大幅的下降。主要原因是：1）我们推行了1+6的银行模式，是按比例、按项目进度来支付，因此会产生应付票据。19年银行开具和兑付之间有剪刀差，20年也有剪刀差，递延了11-12亿到21年支付。2）现在供应链安全很重要，导致很多汽车厂商断供。我们为了保障智能硬件产品生产的安全，进行持续备货，因为芯片保供支付了10.18亿元货款，比上年增加了5亿。3）根据地业务增加了2.45亿投资。4）研发投入增加了5亿投资。4）人才储备投入增加了9.9亿。

现金流整体是健康的，看回款也能看得出来。

 

Q：2021年Q4收入增长30%，利润则基本持平，扣非甚至有点下降，为什么？

A：q4市场投入总量加大了，硬件产品比重提升，使得在Q4需要抢占阵地，包括在抖音之类的地方都需要投入。去年广告投入增加了4个亿。

另外，刚刚也提到，短期内毛利率受到了一些影响。Q4营收中确认了很多G端大项目，C端产品在q4增幅更快占比更多，使得q4毛利率有所下降。

我们在推进绩效管理的改进措施，以前的奖金按季度均匀发放，现在要根据业务进度发放提成，q4收入确认多，员工奖金就多（q4有6000w+）。

 

Q：医疗业务为什么去年增长低于预期？

A：去年有两个选择：一个是像安徽这样，突破一个市之后，再多落地一些地区。第二个是全国各地多点开花。我们希望未来形成控盘级的优势，因此在新疆、上海长宁、江西等各种地区，我们都想都进去做试点，目前来看试点结果很不错。像这次的疫情给医护人员带来了很大的压力，需要用AI来代替人力，我们相信，未来推广会很快，今年收入会翻番。

另外，去年因为抗疫，很多地方卫健委领导忙着抗疫，导致项目的论证落地延后了。

去年我们在医疗领域也在考虑共享收益的模式。很多城市面临着医保击穿的风险，由于我们有数据积累，我们可以去判断什么人是骗保的，什么支出是合理的，可以进行医保控费。

我们的能力也可以用来做皖慧保等大病保险，效果不错，未来会更大规模地推广。

 

Q：GBC融合的联动，未来在教育赛道的收入结构变动上会有什么影响？是否可以复制到医疗赛道？

A：完全可以复制到医疗，并且现在已经在做了。听说系统业务落在很多省的考试，这是G端，因此学校就要做模拟考，这是B端，学生自己做练习就是C端。这就是GBC的联动。

预计到十四五，一年有50亿的稳定收入来源。另外，个册去年有大幅增长，今年增速还会更快，现在已经开始GBC联动了。这类应用国家已经明确说了，家长是可以自愿参与的，也跟国家教育政策是相吻合的。

有些地方的因材施教业务，如果经费不足，可以先配老师和学校，可以带动家长在C端自发购买。

未来的规划中，教育G端大约100亿，50亿是针对学校的，50亿是来自语言类学习的，还有100亿就是学习机。学习机更大的属性不是pad，而是学习。

医疗也是一样：先是G端，用在乡村卫生院和社区，B端是各个医院（今年已经在推了），C端往家庭走（慢病管理和家庭医生随访），核心是后台全科医生能力远超基层医生，防止错漏。

 

Q：公司目前最核心的还是教育赛道，下游客户支出节奏确实构成影响。去年开始有换届和疫情，带来扰动，怎么看今明两年营收增长的趋势？

A：B端今年会有50%以上的增长，学习机今年增速要超过明年。教育里面GBC本身已经有了很好的良性互动。G端我们判断今年态势会比去年好一些，去年由于很多政府在换届，新来的主管人员需要一些时间来了解，所以延缓了项目进度。

从国家今年两会来说，民生事业的支出是要加大的。这波疫情再过一段时间就会常态化了，今年要实现5.5的增速，还是得靠投资，尤其是民生和新基建的投资要加强，因此我们认为今年国家投资会加强。

 

Q：2021年学习机直营店已经陆续开业，22年的渠道规划是怎样的？课内打通的规划如何？

A：学习机渠道去年在搭建过程中。原本我们的渠道都是做G和B端的，C端渠道不太一样，应当具备现场促销、接待个体客户的能力。我们甄别出的这一批代理商，他们今年的收入会同比增长300%以上。我们学习机专卖店数量今年预计目标要超过2000家（达到3000左右），主要由渠道合作伙伴投入，我们给到一些补贴。

 

Q：21年新增了3k+人，里面是怎样的结构？未来人员计划如何？

A：这三千多人里，产研人员增加1900人，产品线还减少了13个，我们更聚焦到了能规模化的产品上。

一线根据地业务增加了950多人。超脑计划去年增加了几百人。

我们会控制人均毛利率，我们要求每年要增加的（除了战略性新业务）。同时，费毛比要提升。

今年，人员预计小幅增长，不会像去年那样增长30%了，大约是5%-10%左右吧。

 

Q：汽车业务未来希望一个客户一年10亿收入，具体如何实现呢？

A：去年汽车业务收入增长30%左右，但定点数量翻了一倍。由定点到真正量产，会有一年左右的时间差。

讯飞在汽车上的装配量已经有700w左右，每辆车上却只有70块左右。我们之前一直提供语音软件，现在很多汽车厂商受到新势力的压力，车厂原本座舱系统交给tier1来做，但效果不够好，所以有些tier1提出希望讯飞来做一整套的系统。

之前汽车高端音响都是被海外厂商把持的，但现在用AI可以很快提升一个档次，效果可以和百万级的音响不相上下。我们做的事情其实都是车厂需要的，现在也有定点，自动驾驶方面我们也在布局。

10亿其实只是我们一个中间目标，不是终极目标。我们产品线的不断完善，现在已经有合作车厂，他们跟我们的合作未来一年金额已经达到了10亿目标，只是不能透露是谁而已。

 

Q：很多地方从去年开始，给老师的财政补贴都没有到位，公司教育业务是否会受到预算影响？课后服务信息化远期的空间和增速？

A：课后服务平台分成课后管理平台、服务平台，可能会有地市和县区为单位的课后服务平台，在上面做服务的分发和资源的共享。会有学业作业、艺术类、体育类等各种资源。

去年双减以来，现在以县区为主的课后管理平台，我们的市占率在60%以上，也是教育部最认可的平台。现在我们调研过的城市中，80%已经明确了家长可以付费。

我们还会跟合作伙伴加大合作，形成课后平台的生态，让合作伙伴的课程在平台上得到推广，形成长期利益共享。整个课后管理平台就是开放的，而我们更贴近学校，因此最有希望获得良性发展。

同时，课后平台上可以看到个性化学习手册，对C端付费也是一种促销采购。

课后服务平台本身就不该是国家花很多钱来建设的，它是一个轻量级的管理平台，应当更多是来自社会资本的投入。

因材施教其实也能算新基建的一部分，今年可能会有更大的机会。去年落实的项目，今年没有一个取消的，只是因为疫情原因大家重点目前不在这里，我们认为今年的大的投入不会比去年少。