密封胶|海达股份：光伏卡扣+密封胶条国内第一

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交流对象：董秘吴永新

要点总结：

1、目前公司产品针对光伏有两个产品在发展：

一个是短期能落地和可靠性更强的针对bapv的产品叫卡扣短边框，这一块之前1gw用的是四边铝合金边框1.2-1.4亿，现在海达是在左右两侧两个卡扣，成本在6-7千万。

另一个是长期还在研发的bipv胶条产品，目前有三家亚玛顿、晶澳和隆基在共同研发，至今还没有大家一个都认可的方式。

2、海达竞争优势：

成本低；可以自己清洁；重量低（低一半）；承载力和铝边框一样通过国外测试，隆基也认可；目前没有竞争对手，有先发优势+自研设备+专利保护；

3、推广难度：

两三年前开始开发，没有取得很大进展的原因是那些组件厂都有自己投资铝合金边框企业，如果海达去替代其实会影响他们自己的产能，因此目前有两个方法：一个是技术路线，和光伏头部企业合作，隆基晶澳天合等合作。另外我们走就是业主路线，走一些大型的电力公司，大型央企，如果跟他们合作，直接指定海达产品，倒逼组件厂用海达的产品。今年开始发展是因为产品已经定型，双玻趋势下两边都是玻璃用这个卡扣其实是最好的方案。

4、未来看点（催化剂）：

Bipv的胶条预计今年下半年会接到大单，目前5-6gw产能，现在自建厂房，如果产品通过隆基或者大电厂的认证，会有从众效应，发展起来很快，明年可能会放量，自建厂房30gw没问题，目前手里几百兆瓦，下半年gw级别没问题。

刚开发出来净利率和毛利率都比较高，净利率10%没问题，之后可能会下降。

市场空间，今年150-170gw容量，远期看未来两三年350gw的容量，如果占到10%市占率，就有30gw+的空间。

【公司介绍】

海达股份的成立于1998年，可以追溯到1990年，今年一个是科技创新的过程，而且一步一步的稳步发展，基本上就是围绕国家的战略机遇大发展来研发配套产品。

主要的产品是从80年代末90年代初的时候，开发了航运产品，那个时候改革开放，然后航运市场就需要远洋货轮的密封件，后来开发集装箱门缝条，当时也是属于高科技产品。目前这两个产品是08年以前公司的主导产品，市占率全球第一，集装箱95~97%个点到现在中国造的，我们占到一半，2000年开发了轨道交通上面的一些产品，后来又应用到一些引水工程，比如讲还有一些过江隧道，南水北调的工程，包括过长江的隧道，过黄浦江的隧道等，我们还有现在一些城市管廊等一些产品，那么这个产品也占到市场的第一，40%左右。

第二个产品轨道交通的，是用在地铁下面的减震器；

第三个产品是轨道车辆的密封件，我们占到50%的市场，然后高铁95%都是我们配的。在08年的时候，我们就开发了汽车的密封件，当时就是天窗密封件为切入点，那么这个产品也做到了现在行业里面的最大，主流品牌密封件6-70%是我们的，整车密封件是我们近几年在培育的产品，整个市场大约我们估计在150个亿市场左右，那么目前我们去年做了1.8个亿左右，这两年这些企业有一个迅速的发展。

第三个产品使车辆减震件这个产品也是刚刚起步我们认为市场比密封件市场还要大，然后国内主要做的最大的就是中鼎股份。另外汽车方面，18年我们收购了宁波的客户专门做汽车偏方的铝合金导轨的型材。2000年的时候我们也开发了建筑密封件，在这个行业里面其实也做到基本上最大，成为行业的第一品牌。基本上这一次广州的展会门窗展，上面的一些门窗展览的门窗里面上面用的密封件，至少95%是我们的产品。

新产品介绍：

大家已经在行业内形成了一个共识，要有好的门窗，必须要有好的胶条，好的胶条就是海达的。这么多年来，我们围绕橡胶制品的多领域配套这样的一个战略，基本上每一个领域我们都是做到极致，都做到市场的第一，近几年我们也在布局新能源方面的产品，17年我们就开始布局这个产品，现在的产品已经定型成为卡扣短边框，就是说原来我们分布式电站或者说集中式电站上面的用的太阳能面板，光伏面板就是玻璃的面板，它需要一个四边形的铝合金边框，那么现在我们的产品铝合金边框就不用了，就用我们的叫卡扣短边框，通俗一点讲，就是一块玻璃需要4个组件，相当于4个夹具，这样的话就是边框不用了，最主要是省成本，另外还有一些其他的优点，1gw如果用原来的四边形的边框产品大约用到1.2个亿到1.4个亿，那么如果说用我的产品就是大约在一个基本上大约在6000万到7000万。另外我们也在开发 Bipv上面的密封件，现在是刚刚起步，跟投资企业也正在合作的开发同步研发。

这么几个领域，特别是新能源领域，应该是我们今后几年的会有一个增量的领域，今年上半年销售收入是12.2个亿，增同比增长了23%，那么净利润是1.07亿，同比增长了36%。有一个不利因素就是原材料涨价涨得比较厉害，这也是对我们在今年今后的一个毛利率可能带来一个影响。

【Q&A】

Q1:能不能给我们再深入讲一下公司在光伏领域的两个重磅型的产品，尤其是它的密封件和胶条跟传统业务上的还有哪些差别？

A:其实现在市面上有两种，好多人可能BIPV跟BAPV可能不是很了解， bapv就是直接屋顶上，就是分布式电站，我们大家看得到的太阳能面板把放上去，可以用到我们的卡扣短边框产品。

如果说直接bipv的话，我们要用我们的密封件了，现在我们有三家企业在跟我们合作开发，它主要的性能要求就是一个耐老化，第二个是密封性好防水。现在国家推进整线太阳能，好像现在20多个省都提交了一些方案，有两种形式，一种形式是现有的屋顶上面加分布式电站，用到我们的卡扣短边框，那么另外一种就是新造房子，才会用到bipv，光伏屋顶一体化，新房才这么做划算。bipv也是刚刚起步包括国外也是这样刚起步，国内也是刚起步，没有形成一个主流的大家都认可的一种方式，大家特别推广这个产品，也是要跟建筑设计等等一些去合作的，牵涉到建筑的这个技术设计，所以还有一些很规范，所以目前我们认为这个东西要真正起量的话，还需要时间。

Q2：咱们在光伏领域布局的就两类产品，一类可以用在工商业或者说是用在屋顶分布式的传统的组件上我们来替代它的铝边框，用我们无框的这种卡扣，第二个是如果将来整线推进使用这种光伏屋顶的话，尤其是新建建筑，可以用橡胶的？目前来看肯定是卡扣短边框现在看可落地性和可行性是更强的，对吧？

A：对，bipv更远一点，目前还没有的一个大家都认可的一些方式方法。

Q3：短期的卡扣短边框产品优势体现在哪里？

A：如果说用原有的铝合金的四边形边框，它用的铝合金的材料就多，1gw1.2到1.4个亿。我们只需要6000万到7000万，特别现在铝合金一直在涨价，成本客观。今年可能150到170gw左右容量，大家预测可能2~3年达到大概可能350个gw左右。这个产品铝合金和橡胶件复合的，考虑一定的滑动系数，还需要弹性来固定。如果是原有的铝合金配方，在野外的话有灰尘会积在那边，没有清洁功能，我们的产品有自洁功能。比原有的产品厚度要薄一点，集装箱也可以多装，节约体积，重量节省一半，铝合金用的少了。

这个产品两三年以前就布局了，现在还没有完全的产品打开市场，主要是这样一个原因，我们这个产品最终要供给光伏组件厂安装商，他们自己也投资了一些做太阳能铝合金边框的企业，如果去替代也影响了他一些部分的产能。所以现在我们也是通过两条线在走，一个是技术路线，和光伏头部企业合作，隆基晶澳天合等合作。另外我们走就是业主路线，走一些大型的电力公司，大型央企，如果跟他们合作，直接指定海达产品。

Q4：一方面给头部客户使用，另一方面就是找到客户的客户，就是所谓的终端电站，让他接受这个技术路线，然后倒逼组件厂商去做一些改变和调整，对吧？

A：对

Q5：那么本身来讲，这些铝边框那公司多少跟组件企业有利益关系，现在我们相当于说是触动了这块利益，但是很多公司也都已经开始在探索这方面的替代方案了，那么主要是什么原因导致今年组件企业忽然调整了，即使利益被触碰到，那可能要做。一个方面就是我们说铝涨价成本端的，还有一个是跟大组件是比较有关系的，

A：原来的光伏面板比较小，那么现在逐步在越来越大，就是从166、180、210什么的越做越大，所要求的我卡扣的承载力也越要求越来越高，那么现在的话基本上这个产品已经基本上定型。原来是单玻，那么现在双玻也更加需要我的产品，所以双波的趋势下，两边都是玻璃用这个卡扣其实是最好的方案。

Q6：承载力跟铝边框对比怎么样？

A：和四边形边框承载力相同，5400帕载荷要求。这个产品的我们也做过测试，在国外测的，隆基也认可，确保30年。

Q7：使用寿命是30年以上对橡胶有非常高的要求？

A：对。

Q8：目前这块我们有竞争对手吗？

A：目前没有，这个产品只有我们在做。我们有发明专利，实用性专利，然后还有我们跟隆基、晶澳、晶科，共同有国家标准，行业标准我们制定。另外我还设置了同步安装的设备，就是安装我卡扣的自动化设备，这样的话就方便安装，别人不能学。

Q9：设备目前是销售的还是免费给他用？

A：要销售，肯定要成本价算，已经设备比较成熟了。

Q10：远期的bipv胶条这块，胶条和卡扣短边框一样吗？

A：不一样的，卡扣短边框里是一点点，我们这个产品整个是围绕部位要一圈，而且它像汽车天窗一样，结构相对要复杂一点，要考虑到漏水就会复杂一点。

Q11：密封要求更高对吧？

A：这边也要考虑防水，但是可能重点不一样了，这个要重点考虑防水了，结构上面也要考虑的产品的结构，防水我们是强项。

Q12：这块1gw也得几千万？

A：因为这个产品还没定型，很难算。

Q13：有送样吗？

A：有，一直在跟他们同步开发，主要是亚玛顿、中信博还有隆基，那么我们认为隆基方案没有亚玛顿好。

Q14：咱们不是披露了一个是我们跟福耀的合作，再一个我看最近也提供了一系列的专利，里头也有跟新能源汽车电池的电池箱的封条有关系吗？咱们在现在汽车这块有哪些产品布局和储备？包括有没有一些比较重量级的客户？

A：其实对于我们来讲，新能源车跟传统燃油车来讲，对于我们来讲是没什么区别，因为我们做的产品其实是四门两盖密封件，四个门然后前挡后挡，还有后备箱引擎盖下面的密封件，其实差不多。从这个东西订单来看，现在的新能源车的比例是越来越高，另外福耀的话，和新能源车没什么关系，我们主要是更加双方更加紧密合作我们其实跟福耀是我们有了10多年的关系，只不过原来关系比较松散，因为大家都是互相是互为供应商或者互为客户。就是我们对客户是为巴士恩特法、英特法或者主机厂，然后他的客户也是相同的，那么有可能我在客户那边接到密封介绍单子的时候，他有可能他说这里面一块玻璃你一起帮我配了，整个我再另外去找供应商，那么这样的话我们就拿了这个单子，我们就可以去找这个行业里面玻璃做的最有名气的最有质量可靠的企业，找到福耀，他那边也差不多，这个就属于双方的合作的程度了。那种就是我需要多少利润，我就报多少的价格对吧？现在如果说大家签了协议以后，大家双方承诺，如果哪一方接到单子的话，另一方面要能够给出一个比较有竞争力的价格，相对比其他要优惠一点，这样的话你能够双方能更好的介绍一些单子。它毕竟是一个大企业，我们也正好希望通过跟他合作，更加进入到高端的主机厂。现在天窗密封件就是配的奔驰宝马奥迪等等高端品牌都有，但是整车密封件我们还没进去。另外电池包密封件，公布的是 Psa。

Q15：以前的组件的话，四轴是铝合金边框，起到保护四边和强度支撑的一个作用。现在咱们的创新听起来的话是说在4周来进行一个卡扣，通过这种方式的话，怎么样能够实现对4周边缘的保护和提供强度支撑。

A：我4个卡扣件是在旁边的，在左边和右边，上边下边不用，是铝合金和橡胶件混合，左右两边各2个。我们现在也考虑一些领域的话，在上部的边缘还是有铝合金的，保护一下可以使用，但是比较薄。在上边缘还是有一个铝合金的边框，不起支撑作用。下边我们的样品我好像没看到，我回头再去问一下。

Q16：左边和右边的话是各有两个卡扣，长什么样子？

A：它是一个异性的，中间有两个橡胶条就是用到线上的一个线里面，然后再有一个旁边还有一个螺螺丝螺栓，就是起连接作用，

Q17：我们这种新的设计的核心思想说，说以前的设计的话，它的4周的铝铝合金要足够的厚，这样的话不仅提供保护，也提供结构支撑和强度的一个作用，但是咱们现在的这个方式的话，经过优化以后，4周虽然也有这个变化，但是这个变化的话它就只起到保护不起到结构支撑的作用，结构支撑的话，用这4个卡扣来进行？

A：对

Q18：现在和今后大家预期的渗透率会在什么水平上？

A：目前是一直在推广，还谈不到渗透率。我们预计今年会有一些大单子会接到一些大单子，就是今年下半年。

Q19：这个技术路线的话应该是咱们是比较独家的是吧？

A：对我们一家在推这个产品，包括这一次上海光伏展，也有一家他的光伏面板，已经用我们的产品了，一起在展览的。

Q20：在 bipv上面可能用的是另外一个这种新的胶条是吧？

A：对，如果bipv的话是光伏和屋顶一起发展。不用屋顶它就是光伏产品替代屋顶，如果说这个产品的话，不用卡扣，我们就开发密封件了，完全不一样的产品。现在还是刚刚在开发阶段，我们认为还是刚刚起步，还没有形成一个正式的主流的大家都认可的方式或者方案。

Q21：这个胶条是用在屋顶的光伏阵列的什么地方，起到一个什么样的作用呢？

A：就是光伏面板的密封件。

Q22：它有什么创新？

A：现有的比它要复杂，现有的主要起弹性左右。考虑到玻璃摩擦力和滑动系数，如果说卡得太紧的话，玻璃会碎掉，要考虑一个滑动系数，但是也要起到一个紧迫作用，又要紧又要能够让它滑动，要考虑这样一个性能。那么如果说我光伏一体化上面没密封件的话，我只要考虑它漏水问题就可以了。产品的性能要求不一样。

Q23：实际上我们产品主要是用在 bipv的组件上面，其他的一些集中式的光伏组件，能用我们的产品吗？还是说我们这个产品还是有些使用的局限性？

A：可以用在分布式电站和集中式电站都可以，所以它是通用的， bipv里就不会用的，不用卡扣短边框，因为它的产品形式完全不一样了。那么集中式电站和分布式电站是要么用四边形的老的传统边框，要么就是用我的产品，现在我们在跟踪的几个大的项目，集中式电站大概有10gw，我们在跟踪。

Q24：实际上就我们这样一个产品，理论上它算是一个革新，而且是有可能未来渗透率可以是做到100%的。您觉得现在真实地咱们跟客户的接洽的过程里头，也有没有遇到一些障碍？

A：因为我们这个产品要说服光伏的主机厂，因为他们去安装的，而且它们本身它是大集团大企业，它本身就投资了老传统的四边形铝合金边框的企业，如果用我的产品，它的产能就废掉了，所以有一定的难度，现在通过有两个路线在走，一个技术路线，就是通过光伏的头部企业隆基，隆基用了说明这个技术方面没问题，就起到一个效仿效应，人家都会跟着走。第二个我们走业主路线就是太阳能光伏电站的业主，就是什么大型的央企电力公司，华能华电等大型的企业，我们想通过一些跟他们接触，让他们肯定我们的产品，这样的话倒逼光伏组件厂。毕竟它省成本，我想这个东西一旦有几家能够认可，大家都用下来以后，应该推广速度很快的。

Q25：我们可能下半年开始就有比较大量的订单会实现吗？我们现有的产能大概能支持什么样一个订单规模？

A：我现有的产能大约5、6gw没问题。

Q26：我想问一下就是说我们光伏的产品它的技术壁垒您评估一下，因为现在确实按您说的没有一个同类的这种竞争对手，未来如果说规模做起来以后，可能会有一些模仿者，您估计未来有可能的壁垒会在一个什么样的地方？

A：这个产品看上去其实不难，比较简单，也有技术诀窍，因为我们也是通过三四年的努力才形成这样的目前一个产品。包括经过国外的一些测试，融资也认可我们的产品。它的性能来讲，橡胶密封件的一个弹性要求，滑动技术要求比较高的，首先要开发密封件，这个还是有一定的难度。那么另外铝合金的边框的一个设计也有一些诀窍。另外怎么样安装这个产品，也研发了一些自动化设备。如果直接跟模仿我的产品，我有专利，国家标准也是我主编的，有保护。

Q27：1gw大概是6000~7000万的一个销售收入，那对应的毛利率净利率大概会是一个什么水平？

A：毛利率肯定是高的，因为这个产品毕竟是新开发的，一般来讲是暴利，那么当然我们也不会这么做，这样是一个合理的利润，现有的产品就是10%的净利润肯定不高，如果有新客来了会把净利率降下来。

Q28：我们现在跟下游客户这边谈的话，大概是一个什么样的节奏和规划？

A：我们的目标的话今年下半年就是有签到大的单子，这是肯定的，形成大的销量，可能今年也不会太多，主要集中在明年，今年是把单子签下来，然后小部分供货，明年是一个放量，肯定是一个爆发。现在只能说走一步看一步，一旦我这个产品隆基如果能真正用下来以后，我们认为很有信心，从众效应肯定有，肯定会重新考虑产能，我们其实也在做一些相应的准备，因为我们公司现在已经在占用将近80地，九月中旬建厂房。

Q29：新产能建设周期大概需要多长？

A：现在就是一些办手续比较慢，房子的话正常的话要七八个月时间，所以我们现在已经在提前在准备做一个建厂房的考虑。今后的量就是可能对做10gw就是六七个亿了，20gw就17个亿了，这个这是完全有可能的，因为整个市场整个市场今年就是150个g瓦到170个g瓦这样，大概到两年两年以后大约是350个gw左右，我如果占到10%的话，就30gw。所以我们可能早做准备。

Q30：我们现在规划的产能大概是什么样量级的一个产品？

A：现在目前的产能大约在五六个g瓦。我们设计的面积大约在7万个平方左右，如果全部这个产品30gw没问题。看接单情况。

Q31：现在在手可能应该是几百兆瓦级别的试用的订单，下半年gw级别？

A：对。