赤藓糖醇专家交流20220213

Q&A环节

Q、赤藓糖醇现在的需求情况？对未来的需求量是怎么判断的？手上最新的数据21年有些数据没有统计上来，但现在来看21年整个市场规模大概在18万吨到20万吨。未来需求的话，预计2025年之前年均复合增速30%左右应该是没问题的。

1、2020年市场规模大概是什么水平？

2021、2022这两年增速非常猛，这种情况下预期在23/24这几年增速应该会有一个缓缓的下降，但前提是新的市场爆发点能不能出得来，因为现在我们看到茶饮料市场已经开始使用赤藓糖醇做无糖茶饮，包括统一、康师傅、东方树叶都已经开始了，如果他们能把无糖茶饮料端能够做得像元气这么火爆的话，那可能就不止三十四的增速，50%、60%的增速是有机会也有可能的。但是在这个事情没有发生之前，我们不能过度寄希望于像这种突然性的某个品牌的爆发。基于现在的市场规模和发展来看，截止在2025之前，30%的市场增速还是有机会的。

2、赤藓糖醇过去的发展情况？赤藓糖醇其实是在元气森林火了之后，大家才了解到这个产品的。但它应该很早就已经通过审批了，为什么元气用赤藓糖醇会有这么火？

最早赤藓糖醇的技术是日本人开始工业化，把它做成产品来开始销售，后来产业链慢慢转移到美国，然后又慢慢转移到国内。赤藓糖醇前几年在国外的发展相对增速也是不慢的，每年百分之15%、20%的增速肯定有的。但真正的市场爆量也是近两三年才开始的，在国内市场开始发力。为什么这两年赤藓糖醇在元气森林的带动下开始大规模的火爆这里面有两个前提，第一个前提是随着我们国家经济的发展，人民生活的不断的提高，人们慢慢发现高糖高盐高油高热量的食品对人体的危害越来越严重，人们开始回归到低糖低盐低油低热量健康饮食。先姑且不说它对还是错，只是说这种潮流开始在我们的生活中，让人们开始接受这种饮食习惯或者饮食潮流，而且变成了一种风尚，觉得这是正确的所有人都在追逐他。我们以前会感觉到代糖或者无糖的食品越来越多，那种都是甜味剂，那些食品的甜味剂传统的如木糖醇、安赛蜜，而元气森林用了赤藓糖醇后，在饮料端这种相对单纯的背景下，零热量的优势淋漓尽致地发挥了出来。而元气森林的市场营销又做得非常好，他精准抓到了年轻人这个点，在市场上销售他的产品销售他的概念，因为零热量这个概念是第一次被被提出来，而且现在年轻人又在追逐这种生活方式，所以说整个市场一下就被点燃了。还有一个问题就是年轻人是最能够快速接受新产品，也愿意去尝试新产品，而且在快消品这个消费端，不太在意价格的一个消费群体。所以比一般饮料要贵的元气森林火爆了起来，从而带动了赤藓糖醇行业的快速发展。

3、赤藓糖醇需求量国内跟海外分别是什么水平？以及未来国内的增速和海外的增速？

今年18到20万吨的需求，国内和国际市场应该差不多能拉平了。原来海外市场是绝对龙头，国内市场很小，几乎没有。国内的发展速度肯定是快的，现在国内市场的增速差不能到50%，甚至有一段时间更高到60%。国际市场相对发展稳定一些，增速15%、20%左右。

4、赤藓糖醇的价格变化情况以及波动原因？因为它的价格在过去也有一个波动。

赤藓糖醇2020年大概在一万七、一万八每吨，大客户差不多16,000多块钱一吨；出口价大概在每公斤2美元左右，这是它的基本价格。21年的上半年有一个突然的价格爆发，就是整个的市场价格被喊到了3万多、将近万一吨。有两个原因，第一个原因确实是原材料端在涨价，就是葡萄糖玉米在涨价。第二个原因就是这2020年头部企业都预见到了市场的快速增长，但是在20年的下半年大家都在陆续上产能的时候，谁也没有预计到21年的爆发点会来的这么早这么快。所以21年的上半年，需求就把几个头部企业的产能挤占得得很厉害头部企业为了供给大客户的需求就停掉了或者少了市场零散客户的供货那市场需求过旺的情况下，价格自然而然给炒上去了。而在21年5、6月份，几个头部企业的产能释放出来以后，价格就慢慢又回落到了一个正常状态。

5、2021年国内八九万吨的需求量，头部这些元气森林的，包括一些大的饮料厂家他们的占比在什么水平？像比较小的一些贸易商大概是什么水平的占比？

饮料厂商占据了绝对多数，绝大部分的产能都被饮料商拿走了。而贸易商或者说做销售的那些客户的话，只是一少部分。

6、元气森林一年的需求量大概有多少？

它的需求量我这边没有很精准的统计，我只能这么说，2020年的时候我们在和他聊这个量的时候，他们预计是21年的量是4万吨。

7、除了元气之外，排名第二第三的客户需求大概是什么水平？

农夫大概3000吨左右，因为康师傅和百事可乐是有一个代理商同时在帮他们采购，所以说康师傅大概也就是在3000吨，剩下的都是1000来吨。

8、赤藓糖醇现在的成本大概在什么水平？

最新的报表我们看到的是毛利率40%多，净利率30%左右。

9、这个毛利率40%多是基于什么价格？是基于2万块的这么一个价格吗？

21年的数据是41%多。20年的数据是42%多。

10、赤藓糖醇现在大家都在扩张，随着规模的扩张，怎么看它的成本下降空间和幅度？

成本再下降的话，只能从技术端去做考量了。因为你想让原材料价格下去很多，可能不一定现实，它有周期波动或者说受疫情影响。如果真的你想成本有质的改变，那只能从像菌种的选择，还有转化率，还有一些技术上革命或者技术上突破来进行成本的大规模下降。

11、像三元这种头部企业，他的量最大，他跟其他企业相比有一定的成本优势，他这个优势主要体现在哪里？

其他企业的成本大概在什么水平。举两个比较典型的例子，三元和保龄宝的净利润率，保龄宝也就做了20%左右，三元能做到30%。差异的主要原因有几点。1第一点是保龄宝的重心不在这上面，技术上的投资会少一点。而三元只做赤藓糖醇，在工艺管理等方面投资的更多一些，所带来的转化率上，三元相对是最高的，那他的成本就降下来了。再一个就是良品率，良品率高的话生产效率就上来了。再有一个就是财务端，三元相对单纯一些，没有那么多附加杂的东西，而保龄宝那边可能在赤藓糖醇的项目上还要承担其他的长期费用或者其他的费用分担，会导致他的费用上涨，也是有可能的。

12、赤藓糖醇生产的壁垒大吗？壁垒主要体现在哪里？

这个行业的壁垒可能门槛在门内。什么原因呢？第一，赤藓糖醇生物发酵法生产原理没有门槛，也没有专利限制，所以所有人都可以做，设备更不用说了，只要你有资金到位的话，你的生产线堆积起来是没问题的。我一直在强制的工艺流程管理，可能是最关键的一点。举个小例子，赤藓糖醇生物发酵是一个温度区间，当几个头部企业所在的山东，夏季温度过高的时候，环境温度到40度的时候，其他企业都要停工待产，唯独三元不需要，他解决了环境温度过高的情况下怎么发酵的问题，这就是工艺流程管理给他带来的优势。所以说当一个新的投资人想进到这个领域的时候他面临的就是一个生产管理经验和工艺管理的问题，其他的倒是真的问题不太大。那这里面引申出来第二个问题，就是我没有这个基础的时候怎么办？我通过挖人的办法行不行？可以。那么赤藓糖醇行业里面会面临着一个技术管理人才的匮乏。因为头部企业就那两三家，有这种管理经验或者有这种技术能力的就是那些人，那么新进入者就只能挖人，从行业头部企业里面去挖人。而且工艺管理往往对于很多企业来讲就是一层窗户纸，一捅就破了，保密性又差。所以说这一块是几个头部企业将来面临的风险。而对于新进入者，这可能就是他迫切要解决的问题了。

13、客户端有壁垒吗？比如三元跟元气森林合作，元气需要去审供应商吗？

这个没什么壁垒。它无非就是说你新进的客户或者新来的人员，你们能不能达到给元气森林供货的要求？我一要就是一万吨货你的产能够吗？你的稳定性能够及时给我供货吗？你的质量够不够我的供货门槛，主要是这个造成的，而不是说有绑定。一般来说大客户签合同也就是签一年，即便今年从你这采购，明年就不一定了。新晋的企业只要解决了自己的固有问题以后，产品质量和供货能力如果和头部企业不相上下的话，那我小产能就小供呗，对吧。所以说不存在捆绑或者壁垒的问题，大家将来在竞争上看各自的技能。

14、您提到订单一年一签，中间有可能会调价吗？

中间有没有调价，肯定要看合同中有没有约定调价机制，比如说双方约定了原材料连续涨幅多长时间或者涨幅超过百分之多少稳定供应了多长时间，大家会有一个价格调整机制，一旦触发的话那就通过协商来解决。但如果没有约定的话，你如果调价双方不允许的话，会不会产生一些争议或其他的一些东西就很难说了。

15、现在签合同的话一般是怎么签的？他会锁量还是锁价呢。

一般来说会有一个保底的供货量，因为我给你的价格比市场价格低，那肯定你的量要够。比如说约定1万吨，打个比方，我给你一万六千五，但如果不满一万吨的时候，我们以什么价格成交，怎么去补这个差价？如果超了，超多少，会不会有价格的调整？如果价格不调整，那超出的部分我们在发货的时候怎么发的，这个双方在文本中会有详尽的约定。

16、21年和22年，公司签的长单的价格大概在什么水平？

一万五六干块钱左右。牵扯到合同价格就不太好说了，这不光是我们自己的一个数的问题，也牵扯到对方的数字。

17、22年签单价格相较于21年来说，价格是在往上走还是在往下走？

只能这么说，波动不大。

18、您刚有提到赤藓糖醇如果未来发生一些技术变革，或者说工艺突破、成本下来的话，价格会有向下的趋势吗？

向下的趋势肯定会有。如果是市场端还是30%增速去走的话，23年，慢的话24年就有可能会出现高竞争的状态，那时候价格体系肯定就不稳定了具体怎么变就是根据具体市场情况具体分析了。

19、现在的市场均价在2万块钱左右，头部企业有个40%的毛利率，也就是说成本在16,000左右。如果未来成本往下走，价格也往下走，您觉得盈利水平还能维持在40%左右的毛利率吗？

当然厂商是肯定不希望毛利率就会变，但是看你是怎样的一个状态迎接来的降价。如果说因为技术革命了，我拿到优先权了，比如现在我成本是吨1万，通过技术改革我的成本降到1吨5000了，这里会出现两个状态，第一个状态是现在我是满产的，那我何必去降价，我不会主动去降价的，我生产出来够我卖。但如果这个时候市场竞争已经抢单抢得很凶了，我的订单流失率很高，开工率不到50%了，那我肯定有主动降价去抢市场的欲望和动机，我很可能把我的价格一下就降到1万，我还有5000的利润而你们都没有了，我把你们都急死，急死以后价格我说了算。还有一种状态，大家还没有技术突破，大家的成本还是在前面这个状态上，但是外边的搅局者来了，产能爆发出来了，供大于求了，那么这个时候我是主动降价还是我跟随式降价？那就得根据当时的市场情况来做相应的研判。

20、保龄宝21年上半年有27%左右的毛利率，像这样一个毛利率水平对于企业来讲，现在肯定大家都还想去扩，假设未来竞争格局恶化了，毛利率水平大概在什么水平的话，大家就不想再扩产能了？

毛利率水平不一定影响到他们扩张产能的想法他扩张产能可能是因为产能不足，而不是因为我利润高不高，我去扩张产能。产能足够的情况下，就看我的产能生产线的开工率怎么样，我的产能是10万吨，如果我现在已经到了8万吨85,000吨了，我接近满产，那我主动降价也好或者说我想别的办法也好，我的动力是不足的，我赚的钱我可能投入到研发上，投入到进一步降低成本上，这个可能性是存在的。但当我的开工率不足，头部这几个企业，三元毛利40%，保龄宝毛利27%，新进的企业他们的毛利肯定到不了这么高，他们毛利可能更低。如果真的这些小厂子或者新进的厂抢订单抢的比较多的时候，那我就有两种方式去跟进，第一种方式就是我跟着你一起降，还有一种方式就是我一刀下去我把20%的利润砍掉，我把你们都气死，因为你们的利润率可能到不了20%，或者你们也就在20%,我让你们无利可图，把你急死以后我把产能再收起来。然后当又恢复到两三家巨头企业或者头部企业占据了产能的百分之七八十的时候，价格不就是由我说了算，因为这些大的采购商你们的需求只有我能满足，别人满足不了，那我可能又恢复到一个相对我觉得合理的价格上去。

21、您觉得现在这些头部企业是怎么考虑的？是把小企业挤出去，还是说也欢迎他们进来？

现在还早，你现在挤不动啊，人家有钱投资工厂，你不能把这个时候把人挤出去。只能是说进入高竞争状态以后，或者他们都已经实现生产了，合作产品拿出来了，也开始抢订单了，等到那个时候，这几个头部级会看一看自己的生产情况，我手上的订单他们抢的多不多，或者说我的生产线开工情况怎么样？我的开工的百分比的临界点在哪啊？可能几个数据拍下来一看，现在我仍然过得很舒服，分析沟通一下我的老客户，大客户们还比较稳定，没什么想法，那可能就给他折腾，然后他降价那就跟着降一降。但是如果抢的比较凶，大客户们都要跑，那肯定就另一种措施了。

22、关于成本这块，头部企业成本在一万二三左右。这个能不能拆一下原材料，人工，设备折旧是什么水平？

这个我们看公开的报表就好，我记得21年的葡萄糖好像3000多一吨，这样的话它的成本构成基本你推一推就推出来了。

23、头部企业一个毛利率40%，一个毛利率是27%，差距最核心的点是什么？

转化率和良品率。转化率指的就是单位质量的葡萄糖能够转化出多少赤藓糖醇，我们实验室最高做到百分之六十几，有的企业可能维持在百分之三十几，最好的不过40%探头。还有一个良品率，就是我们下去的每一吨葡萄糖，我都有相应的赤藓糖醇出来，或者说有百分之九十几的能够出的来，这里面分两个阶段，第一个阶段是发酵阶段，发酵阶段一旦出现问题很有可能就是一分都回不来了，整罐的发酵液全部废弃掉，第二个是我发酵的还好，到了后面的浓缩结晶这个阶段，我因为处理的不当而造成色泽不好，浑浊发黄，不是那种无色的透明的晶体，或者闻着有异味或者尝着有异味，在这种情况下我可以把它重新溶解到水里面，通过技术手段以后把它重新提取出来，这样处理好以后仍然是合格的产品。但是第一个阶段就要损失成本，你的总成本就上来了。但第二种你在成本端看不到，我一吨葡萄糖仍然能出来那么多赤藓糖醇，但是有个问题，别人的单吨生产时间，比如说别人单吨生产时间是10天，那我可能拉长到了15天，因为我有后端再处理这个阶段，再有一个我的水电人工费用也上来。这是两个会拉开大家成本的主要地方，你否则的话葡萄糖都是现场采购的，价格很透明，人工设备这些，几个头部企业的地理位也都在山东的几个地级市里面，薪资大家都差不了太多，利润差距的拉开大概主要是在生产端。

24、其他企业如果挖人来做，您觉得大概需要几年时间才能做出优势？

就看是哪种企业，因为现在新上产能的企业，一种就是什么都不会，什么都不知道，我就从来没进过这个行业，我就有钱，我觉得这个行业好，我就冲进来了，进来以后技术能力各方面都不行。还有一种企业原来就是做玉米深加工的或者我就是在生物发酵行业里面晃我看到这个行业不错，发展很有潜力，我也进来了，那他相应的专业能力、技术能力包括销售渠道都是有的。所以说当第一种企业要挖人的时候，就算挖过去了，挖过去的这个人如果层级够的话所有的基本都明白的话，他也需要重新再理顺，重新再一点点弄，需要的时间也比较长。但是第二种情况可能配合起来就好一些，块的话，三到六个月他可能就能实现生产，甚至六个月的时候可能实现稳定生产。但是第一种情况的话就真的不好说了，六个月是他、八个月是他、十个月肯定也是他，生产马虎不得。

25、如果未来成本进一步下降的话，转化率跟良品率上还好做文章吗？

成本进一步下降，其实就是代表转化率会更高。良品率的话，几个头部企业良品率之间有差异，但是不会那么大。但是转化率上差异就大了，转化率差5个点就不得了，你累积下来一年用上百吨的葡萄糖，5%就是5吨。所以说将来主要还是在转化率上做文章，或者说有新的菌种、这个发酵方法来出现技术性的突破，才有机会进行大幅的降价。否则的话也就是在菌种选择和转化率上来做文章。

26、理论上的最高转化率会有多少？

我还真没看过说理论上有多少。但我知道现在实验室最高能出来的就是六十几了，生产端还是要往下降的，生产端最高现在预计不到50%，能够接近这个数字，但是不到50%。

27、元气森林对供应商的策略，会分这种一供二供三供吗？

他没有这么说，但他是分散采购的，三个头部企业都在采购，最大的量来自于保龄宝，因为最早他在研发阶段的时候就和保龄宝在合作，但是后来保龄宝的产能供给各方面给他供不过来。此外当他的采购量越来越大的时候，分散采购的必然性就出现了，一个是保障采购安全，再有一个采购策略上多方采购肯定有议价权，所以说就开始三方采购。

28、元气森林跟三元的22年的量是不是在往上走？22年大概是什么量级？

还是在往上走的。22年应该1万多吨。15,000吨以内差不多。饮料企业是这样子，主要供货量就在二三季度或者说一二三季度，四季度是供货量最小的时候或者减量的时候，一季度过完年差不多2月份、3月份，那个时候他就开始放量囤货了，因为他要生产要铺货，南方的夏季来得稍早一点，三四月份那边就开始暖和了，北方的话要到五月份，人们就开始喝冷饮了。所以说铺货的话他要在5月份之前完成的。所以说他在二三季度是拿货拿得最凶的，到了三季度末，四季度他拿货就非常少，甚至他有的月份停货的，如果他前面拿满的话。

29、公司报表上半年算下来有个差不多快到1万吨了，要是这样算的话，21年就有两万吨了。没有那么多，他全年拿下来能有个1万两三干吨吧。

30、22年你刚说会有个一万五千吨左右，感觉这个增速也不大？

22的增速我觉得不会像21年，因为21年从20年的20亿蹦到了70亿，22年他还能从70亿蹦到140亿吗？我觉得不现实吧，一年翻翻的可能性太小了，因为他的体量已经上来了，一年他70亿的基础上，一年再有个百分之三四十的增长很不错了。

31、22年行业出货量预期？

21年差不多卖了个七八万吨增长还蛮快的。22年预期百行业增幅30%。乐观一点有含到40%的。32、三元会比行业的增速快一点吗？努力争取。

33、现在大家都在扩产，正常的扩展周期是多久？

如果不算土地的话这几个头部企业大概上个两三万吨，6到8个月左右，长得10个月就差不多了。如果说新厂子，熟悉这个行业的也差不多得一年到一年半。

34、三元之前产能不是八万五吗？然后上了5万，这5万吨现在全部都上好了吗？

还没有。顺利快的话，今年年底上一部分。