格灵深瞳交流纪要
可乐先生
绝不追高的散户
2022-03-23 08:03:52
核心要点1、2022年收入预期5亿，2023年7亿，预计2023年实现盈利。2、2022年人员预计从年初330人增长到400人，人员增速低于收入增速。3、传统安防行业竞争过于激烈，公司没有去做总包，觉得营收质量不行，而是转而开发金融、轨交等新行业。4、过去两年现金流的波动是因为农行项目的影响，出货和回款时间有一定波动，未来可能还会是这样的规律。董事长：我先介绍一下我自己，我在复旦半导体本科硕士，在美国转到计算机视觉。09年博士毕业加入谷歌研究院，计算机视觉就是在这期间爆发，主要是大规模神经网络成熟，我在的团队就是谷歌大脑团队。我是谷歌眼镜的主策划之一，我觉得有些场景不是谷歌能够给我的，就创业了。格灵深瞳是硬核的计算机视觉公司，我喜欢技术背景的人。计算机视觉产品形态有三类：一类是AIOT，通过AI把传感器数据形成语义数据，就形成了新的大数据来源，比如摄像机、麦克风。人工智能把影像数据翻译成结构化数据，给客户提供解决方案。我们过去给公安、商场、社区、银行网点管理提供大数据解决方案。第二种形态是机器人，机器人核心功能是感知、控制和决策，人工智能对感知和控制有很大推动。扫地机器人和焊接机器人功能很简单，AI是推动开放环境下执行非特定任务的机器人，比如自动驾驶，无人机。格灵深瞳是最早做自动驾驶的公司之一，2016年成立了合资公司叫做驭势科技。最后一个形态是人机交互。就是人和计算机怎么打交道，人机交互每进一步，计算机会进一大步。比如鼠标和触摸屏的发明，还有VR。我们认为计算机视觉还在发行新一步进化，就是跟人体姿态语言交互，我们研发了一套人体语言识别，我们用来做体育和游戏两大类。我们已经落地的业务基本都在大数据形态。Q：人工智能本来是一个大家觉得非常高大上的东西，但是看很多人工智能公司的招股书，会发现变成了给银行或者政府大客户去做很多定制化开发，类似于传统的项目制软件公司，这个怎么看？各行各业都对数字化有要求，对银行最早是把财务数据放在计算机上面，后来把支付交易连接到各个设备和手机上。人工智能是行业数字化的下一个潮流，我希望帮大家澄清一个迷思，大家不要把AI和科幻片里面代替人的那个角色等同。人工智能是很伟大的事情，会影响每一个行业。人工智能有机会在新一波浪潮中代替过去的传统软件公司，我们加入安防行业的时候，主流企业是提供网络数字化平台，就是从模拟摄像头到数字，再到现在的大数据。我们基本把传统公司替代了。银行也是，去年农行有智慧大数据的项目招投标，除了格灵深瞳也有华为、海康大华宇视、AI四小龙，我们先赢了传统集成公司，又赢了硬件公司，最后是跟AI公司PK。我们给农行定制了一套系统，给建行提供的时候发现90%的功能一样的，给招行做的时候95%功能一样的。农行全国23800个网点用我们的产品，建行也有一万多个网点。只要体量足够大，标准化程度就足够高。我们进入的每一个行业，都变成了能够代替传统供应商的企业。虽然人工智能做不到只要做一个产品，就可以到不同行业抢夺市场。而是我们定制了算法、软件平台和解决方案。我们选择的行业都是刚需强和大客户。Q：觉得行业壁垒如何，我们了解的一些传统的做行业信息化解决方案的公司比如佳都科技，千方科技也开始主打AI这个概念，对于传统公司怎么看？他们有客户优势，觉得这个优势重要吗？佳都是广州地区传统的安防集成商，他们在公安和轨交安防的业务比较大。总体来说他们还是集成商，比如佳都也采购过我们的算法引擎。千方科技也是智慧交通的集成商，它也在采购我们的软件。他们内部也成立了算法团队。当我们走入传统领域，我们跟集成商是又竞争又合作的局面，我们认为安防行业竞争过度激烈，人脸识别和车辆识别已经做得很好了。我们在下降对安防收入的依赖，虽然规模在上升，但是报告期内从80%+下降到30%。2021年表面上看我们政府收入有30%，但是安防不到一半了，剩下还有交通和社区管理。我们在努力聚焦政府业务，只做核心软件，安防业务毛利率有70%多，我们意识到这个竞争很激烈，传统集成商、AI公司拼命去做总包项目，我们收缩了野心，希望提高自己的经营质量。我不太重视安防行业，所以不太重视这些集成商，我们还给他们提供软件，我更加重视数字化程度不高的新行业。比如零售行业竞争就没有那么激烈，金融行业现有的集成商跟我们差距很大，而且对算法的需求很复杂，跟公安需求不一样，公安为了破案对人脸识别需求很强，客户对于技术的需求已经稳定了，所以传统公司也可以追赶。我们在金融行业提供了一百多种算法，提供了各种各样的智能硬件组合成完整方案。在轨道交通我们有两维和三维，还有机器人。Q：2021年经营性现金流减少比较多，原因？2022年会不会改善？2020年我们有正的现金流，因为2020年上半年因为疫情参与了一些疫情项目，需求很紧张，为了争夺我们的出货量提前打款，所以账期非常非常短。去年农业银行招投标九月份发生（持续四年时间），四季度出了比较多的货，今年四月份回款。农行有大年和小年，所以现金流会出现震荡。所以今年现金流肯定比去年要好。Q：2022年人员增长计划？上市后会不会加大投入，表观的净利润何时能够转正，可能很多投资人对报表是比较重视的，二级投资人相对看得会略短。格灵深瞳2020年和2021年实现了经营性盈利，之所以净利润为负是股份支付成本，今年还有4000多万股权支付成本。我们的人效在AI公司里面比较高，研发人员平均创收比AI四小龙高出6-%-100%。格灵深瞳有一个部门叫探索中心，是研究一些目前没有任何营收的新业务，比如体育、游戏、轨道交通机器人业务，占到研发力量的三分之一到四分之一，没有创造营收，我们还能够做到人效远远超过其他公司。我们只要停止创新，利润马上就出来了，今年我们计划把团队人员从现在330上升到400人，我承诺人效会持续上升，就是营收的增速超过人员增速。我预计明年净利润为正，长期来看，我们的净利率稳定下来以后大概是20%以上。以上说法是今明两年不做股权激励的前提Q：2022年的收入和利润的指引区间如何？Q1什么情况？2022年的股份支付费用是否比较少了？今年收入目标5亿，明年7亿左右。今年股权支付4000多万，明年1000多万，后年只有200多万。我们人员增速会控制在收入增速之下。我们中标价格比较稳定，毛利率也稳定，硬件规模往下走，所以净利率能够提升。Q：聚焦高频场景，地方政府对于技术感知比较差，是否会需要相对完整的解决方案或者一站式的？我们在城市管理这边不光是交付算法，是整个软件解决方案。我们现在有一个产品叫做战狼（视图大数据解决方案），包含了一百多种破案的算法。假设雪亮工程一个亿，50%是工程部分，街上这么多摄像头，需要挖坑立杆子通网通电，工程费用比摄像头贵多了。接下来有三四千万的硬件费用，属于软件的不会超过10%，也就是一千万左右。格灵深瞳就是提供这部分，但是完整的算法，不是单独的模块。为什么安防项目做了集成商，这个软件就会变成外包或者定制化，因为每个城市情况都很复杂，从数据编解码标准到其他地方都不一样，就要做大量定制化，兼容这些碎的标准，跟功能没有太大关系。我们服务的大多数集成商都可以在我们的基础上做定制化，他们在设计界面上比我们有经验，我们也提供了模组化的能力。Q：现在很多城市有海大宇的终端，跟他们的兼容性怎么看？对于客户来说硬件比较容易兼容，因为硬件都要遵守国标。对客户来说一个摄像头坏了，换另外一个品牌马上就可以用。而软件是不兼容的，我们很少跟海大宇竞争，我们没有硬件，但是产品卖到了九十多个城市，我们的客户都是集成商。你买个windows就有写字板了，但是如果你是专业人士还要买office，海大宇的软件是免费的，就类似于写字板。我们现在大量的模型数据搜集和训练就是在公安的场景，我们内部用的人脸识别模型是基于10亿人的面部数据训练出来的。Q：智慧金融这边主要客户是农行，除了它以外还有什么大行？农行已经做到了独家入围，农行的总行人工智能应用平台是我们独家开发，所有客户使用系统的入口，算法下发是这个平台做的，农行所有人员的资料也是这个平台管理。农行每一个网点的边缘计算服务器和应用软件也是我们提供，类似于iphone。农行网点数字化转型18亿，我们拿了14亿，剩下摄像头或者面板不是我们提供的。建设银行我们也是总行独家入围，但是网点设备招投标会招两家，我们很可能是其中主要的一家。建行也会在未来三年完成所有网点升级改造。还有招商银行和广东农商行也开始做了，华为去年在建行招投标败给了我们，然后就觉得我们在软件算法比他们做得好很多，现在他们自己拿到了一些大项目会主动找到我们完成项目。还有一些行的试点在做，现在没有招投标，我就先不披露了。Q：3D立体视觉这些新场景，竞争对手也在做，比如虹软会有手机业务，做数据训练，有一些非AI算法同时会用，场景突破上咱们怎么看？格灵深瞳成立八九年到现在没有遇到过虹软，它是九十年代就成立的公司，20年时间里主业是类似于山寨的photoshop，过去十年因为手机的流行，它做了很多年图像编辑，跟我们这样的计算机视觉公司完全没有任何交集。我们在轨道交通有交集的公司比如中车，成都主导，神州高铁，新松机器人，北京康拓，上海的华兴致远，这个门槛很高，想看到高铁机械结构什么样根本不可能，目前这个行业里面AI四小龙还没见过。我们2019年开始做，早期做算法，竞争对手成我们客户了。中车从软件到硬件都采购我们的，还有一些公司只采购我们的软件，这个生态系统不会太大，至少需要一两年试点才能进来，我们做了一年试点，我们做第一个项目花了八个月时间，现在两个月就可以建一个列车模型。Q：体育和轨道交通市场空间是否比较小？之所以我们能够率先实现经营性盈利就是因为没有在安防行业过度竞争，友商砸了很多钱做总包，营收质量低。我认为人工智能产业规模很大很大，安防行业其实并不大，包括总包也就是五六千亿，都是政府预算，也不会快速增长。我们做的新业务空间也很大，中国22万个银行网点，假设一个网点投10万块钱，就是220亿市场。轨道交通2020年维修费用是139亿市场，中国轨道交通会越来越依赖技术去维修，因为铁总下面维修工人平均年龄56岁，年轻人不愿意做这个工作，会引入更多的科技。在超声波成熟过程中，轨道探伤就产生了年收入15-20亿的公司，光学检测空间就更大，我们期待格灵深瞳成为其中的龙头。体育这块就更大，一年千亿市场，随着双减，教育部门会越来越依赖科技工作。所以我认为我们做的新场景潜在规模更大，并不小。这些市场的渗透率还是很低的，未来我们收入增速还是比较可观的。Q：未来会拓展到其他赛道吗？简单介绍一下我们的历史，还是比较善于拓展赛道的公司。我们很早就做了自动驾驶，2014年试验车辆就上了北京三环和四环，后来还做过医疗，发现这个行业周期太长就停了。未来主要关注的还是机器人和人机交互的方向。 S格灵深瞳(sh688207)S
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