Q&A

 

Q. 全年的预期？今年旺季如国庆、双十一的预期？

 

A. 疫情是不可控，很难预计做正确的预测，但如果说指引: 应该跟6月份时候给的差不多，2-3季度: 内地单位数同店增长， 但1Q 下跌20% ，全年平均下来应是低单位的下跌。

 

报复式的消费？如果疫情好转 =>或许能做好，但指引目前还是不变

 

 

 

Q. 零售流水6月增长的分拆?

 

A. 均价，销量都有增长，均价都是蛮好，都是蛮平稳的增长，有些品类也是有增长。7月首一周仍有低单位的同店增长 (内地)

 

 

 

Q. 内地分区域的表现?

 

A. 低线城市表现更好，一二线仍在恢复。1Q 低线下跌1X% 左右，高线是下跌>20% ，因为上海有封城的影响。6月开始，上海开始解封，但仍有封控措施，消费者的消费行为也没有回到疫情前。

 

产品:传承、T-MARK 等系列的占比也是有不错的增长，所以这一段时间这些产品的比例是在平稳的上升。

 

 

 

Q. 如何看黄金珠宝消费的趋势?

 

A.传承系列等送礼需求外，普遍也是有自戴、情感的需求为主，也有品味提升。过去几年周大福在黄金、镶嵌类也会多推出产品去讲故事，希望能感动消费者，我们一直都有做这样的尝试。送礼市场我们也不会放弃，我们的目标也是要做到中国最大

 

 

 

Q. 怎么看同行的古法黄金系列产品的竞争压力?

 

A. 我们传承系列推出3年了，是古法、人手做的黄金， 同行要找人工来做也不难，但这是工艺的差距，传承系列有很多COPYCAT ，现在都有200多亿的销售。我们从来都不害怕竞争，我们对工艺有信心，我们的打磨的工艺跟那些水贝的行家差很远，就这像大家都会画画，但不是谁都能做画画，我们当初也是在小红书上面投放，已在很多消费者心中有超然的地位，所以传承系列黄金比例提高到43%。

 

 

 

Q.开店为什么有信心、会不会给予加盟商财务支持?

 

A. 1Q 开店的新店 – 每月的均效有40-50万人民币的，新店RAMP UP没有受到疫情很大的影响。加盟商也有信心，今年要开1000家，1Q已开300多家，我觉得进程是很顺利的，所以即使是上海封城2个月，我们会给予一定的财务支持，我们也会给予一些帐期的延长，今年也会有鼓励: 一年开2家店以上的话，品牌服务费会有减免， 但是目前看最差已经过了。如果参考两年前疫情第一波 – 突然很多店要关的话，疫情恢复之后加盟商会更有心经营我们周大福品牌

 

 

 

Q.开店的位置有没有改变?

 

A. 街铺、商业街的位置是比较成熟、低线城市开店更适合，也有在大的商场去开，大商场比较多是自营店，我了解不是太难，我们给商场选的品牌形象也是较多，例如可以选经典店、精致店、Jewelria等，所以商场反而更喜欢我们的品牌。加盟商反而是喜欢在街铺、购物街、因为有他们的地理优势

 

 

 

Q. 如何平衡上市公司和加盟商的关系？

 

A. 自营和加盟的选择 – 如果有好的伙伴，我们没有必要在当地开自营店，他们就是有自己的优势，不存在恶性竞争的情况。全国加盟商: 昌哥也会做选择、协调。良性竞争是需要的，让他们知道地区内开店的空间有多少，我们也不想过度扩张、影响店效。

 

 

 

Q.如何跟其他品牌竞争招商？

 

A. 我们是龙头，有好的做法、对手就会去模仿，我们在低线城市发展得很好，肯定是给对手有压力，它们也是有省代，但内容是很不一样的，我们是强调产品质量，所以即使是加盟商，也要向总部去采购产品，总部来做质量的控制。省代、加盟商也好，我们的关系也是较简单，买货是往我们买，没有一二级的批发商，我们对加盟商的要求都是一致的。

 

所以大家都有省代，大家管控的方式都是不一样的，我们没有展销会，我们也是比较透明，每一天也有产品的销售追踪，经营手法也是相对有掌握的。因为我们有这系统性的管理，和我们合作的加盟商也有利的，所以我们不用给最大的返点，他们是看长远。

 

 

 

Q. 新品牌如soinlove，monologue 的情况，需要多少时间调整?

 

a. 疫情的时候，销售没有受到太大的影响，我们是把实体店撤了，然后转向线上，做新零售的渠道。疫情时，线上的表现是没有受到太大影响，Hearts on fire也是类似的部署，因为之前内地的店比较集中，系列也不是特别丰富，我们是做了一个revamp ，台湾、美国office统一成global office ，所以有营销计划的话，都会有统一口径， 品牌去年中国的表现是超50% 增长的。Hearts on fire陆陆续续会有新的系列、SKU，在中国也会针对适合的客群去开店，会重新布局。

 

品牌间的销售比例 – 还是周大福主品牌最大头，在低线城市拓展为主，所以零售流水占了95%。

 

为什么发展不同的品牌:？因为中国消费群很大，需要不同的情感形象，需要符合大家的要求，所以如果未来的增长点，还是需要不同的品牌。

 

 

 

Q. 智慧零售的资源投放、投放抖音等渠道会不会影响经营利润率?

 

A. 周大福的品牌也有自己的专属电商、抖音、天猫去卖，我们SMART RETAIL的定位是赋能，为周大福下面的所有品牌服务，并没有分资源的概念，所以是电商的话，最长远不是只是线上，而是做好O2O、引流。管理层是很清楚我们的定位。

 

抖音费用的压力: 暂时没有看到，目前以天猫销售为主，平台也没有涨价提费的压力。所以经营利润率是比较稳定，我们线上的利润率是跟线下差不多。

 

 

Q. 港澳地区、通关的分流影响?

 

A. FY23 港澳地区是希望做到MID-TEENS的增长，这多少会反映下半年有通关的好消息。

 

虽然澳门最近是有疫情，所以近期同店销售额是很小的，但防控措施早晚会放松，2023财年疫情会是一个ON AND OFF的状态，估计之后销售会有不错的恢复。再参考之前的澳门通关，澳门生意会大升，但没有影响广东的表现，如果香港年底能通关，应不会有很负面的影响，内地消费者习惯不用再去海外购物，因为消费者居住等当地有服务。

 

 

 

Q. 黄金价格波动对我们经营的业绩影响?

 

A. 我们一直经营黄金珠宝的买卖，价格波动已见惯了，我们有对冲的计划，对冲50-60%等黄金存货，我们每一天也会调整价格的机制，所以金价再跌一点，对我们没太大影响，另外疫情也有改善、人流多了，这两个星期对我们的销情不错

 

 

Q. 长远来看，金价如果是单边行情，对我们的营收、毛利率是什么传导机制?

 

A. 过去我们经历过这些情况，但每次结果都不一样，要看当时对金价的预期，但如果金价长时间下跌，通常第一波的时候大家都会抢黄金产品，因为预期没调整，但如果继续跌，大家对金价的预期会改变，可能不会买那么多，这有点是像股价，但要考虑黄金珠宝也有些婚庆等刚性需求，金价跌的时候，大家反而会买更多

 

 

Q. 50-60%的对冲比例，不考虑消费者的购买行为，那对毛利等有影响吗？

 

A. 那肯定是对没有对冲的产品，是有毛利率有影响的。

 

另外要考虑我们的库存状态等情况：14年抢金潮那时我们的库存周转反而变得很快，结果毛利率没有预期上升得那么快。

 

金价是很难预测的，即使我们做了那么多年，我们是坚持做对冲，做稳定的毛利率。金价如果没有太大波幅，对我们经营没有太大影响，但如果短期2-3个月有20-30%的波幅，那对经营者和消费者都有决策上的影响。但如果波幅在10%内，我们是有信心控制的。