$百润股份(SZ002568)$ 
1、消费者品牌忠诚度，产品偏快消品，消费者对品牌和口味会不会审美疲劳？

正在努力让品牌具有更好粘性，目前全网复购持续改善，部分产品粘性初步体现。

从包装、审美等会有疲劳，也在不断能改善，我们在设计部门逐步扩大为设计研究所，对未来产品设计有提升，明后年能明显感受，今年5-6月能看到包装已经有升级。

2、未来新品牌竞争，有哪些竞争优势能保持持续增长？

和发达国家比我们渗透率低，份额小，一方面前几年挺好的，另一方面品牌不成熟。我们欢迎更多人进来做，把行业做大

从竞争角度来看，1）市场大，欢迎竞争者一起来市场做大；2）近几年我们建了很多基酒场，就是为了面对后续的竞争。基酒、基地、四个工厂，在系统性竞争上已经有优势。

3、我们把市场做好了之后如何看待跨界竞争？

日本三大啤酒公司占了很大份额，美国也是啤酒公司做，酒精度有相似性、品类可替换性较强，但不是和啤酒完全同质化，预调酒需要调味，啤酒公司没有我们擅长，我们对口味的研究超过啤酒公司。第二，基酒不同，国内以烈酒基产品，我们成都工厂也能生产非烈酒基，国内市场还没达到，但我们也有产品储备。

4、不同基酒对消费者饮用感受、饮后体验等？其他公司想做有没有技术难点？

啤酒公司按美国的方式来做，从长期发展来看是符合消费趋势的，但非烈酒基和烈酒基有很大口感区别，现在消费者还是倾向于选择烈酒基的产品，不同产品还是有区隔。

近期各种低度产品都在天猫快速成长，这个酒精度数区间可以容纳更多产品满足消费者，我们希望有更多人，第一点，我有大部分酒企包括啤酒企业没有的基酒，第二我们又有调味的公司，香料+调味+基酒公司同有的很少，整合后未来在技术上优势明显。

5、长期未来行业空间？

日本RTD发展30年，前十年和现在有点像，基本实在做产品摸索，后20年成长很巨大，日本目前能占到啤酒量的25-30%左右，如果以啤酒来看我们国家预调酒市场空间。饮食、文化、需求等相似，预计和日本发展类似。

最好空间取决于我们消费者，三方面支撑未来行业发展：1）Z时代个性化饮酒需求，过去单口味无法满足需求，这一带饮料长大的；2）低酒精，这是全世界随着健康诉求提升后的变化；3）我们品类是更偏向女性的，目前我们女性占55%，长期来看可能也是各一半。女性用酒消费量两位数增长，过去没有适合的品类，日本有梅酒、RTD等等能满足，我们国家品类较少。

RTD是居家饮用为主的，我们也有目标：1）RIO变为家庭饮用的第一品牌，目前我们95%都是拿回家喝的；2）作为女性饮酒第一品牌；2）年轻人的第一口酒。

6、新品储备？

最近出来草莓乳酸菌系列、清爽系列、强爽系列，经典马上要出草莓、蓝莓等，新产品两个：1）一是随着饮料口味变化；2）二是也在做一些地区限定、季节限定，例如红酒、樱花等等，未来也会做跨界合作，地域限定等等，这个品类最大的区别就是每年新产品占比高，要求公司研发、设计能力强，不调整会被淘汰，目前行业竞争没有这激烈，但我们也在布局。

7、过去上一轮公司发展和这一轮发展有哪些区别？公司做了哪些改变？

过去市场变化有内因和外因，内因：我们团队做2B生意期间，广告做完以后市场突然其阿里，发展过快，消费者教育不够导致犯了错误。外因：rio做得好的时候，山寨和假货对行业产品破坏，我们对自身产品有很强的信心。

这一轮增长是健康增长，这一轮是罐装为主，制假比较难，山寨相对较少，市场外部环境不一样的。内部我们过去对行业认识低，对消费者研究少，对快消品公司体系搭建不成熟，现在有工厂、基酒、广告投入、数字化转型等各个方面不可同日而已。2020年销量1800万箱渠道里只有100万箱，但过去有700万箱，这是完全不一样的概念。同时市场对品类和产品也开始认同，因此我们认为我们的好时机来了，去年还是加大了工厂等的投资，我们很看好行业发展。

8、一二线城市渠道如何夯实？低线城市

2020年增加了很多经销商，低线城市经销商覆盖和一二线城市分销商增加。我们两个方面拓展经销商，现在对渠道拓展比较保守，实验性新渠道下沉和正式下城，四五线覆盖还在增加，全国超过50万人口城市95%以上都有经销商和分销商，高线城市做的不好，一线城市一个经销商覆盖整个渠道很难，需要搭建分销体系实现一片一片覆盖。我们目前品类和覆盖是类深度分销模式做逐步渗透，整体销量没有达到一定体量的情况下最后渠道还是会退出来，影响渗透，我们希望我们经销商、销售人员都能做的好。有些城市做的不好因为渠道管控能力弱，我们在改善。