$启明星辰(SZ002439)$
Q：今年因为 XC 的一些单子影响现金流，如果看全年的话，现金流能回到和往年比较正常 的一个同比增长的水平吗？ A：差不多，因为从项目上来说，现金流的回款是可以的，今年确实还有一个因素，是加 大了人员投入，人员工资支付这一部分也有一定的增长，现金流是多方面因素。一般年底 的时候回款是最大量的。 Q：关于全年的集成业务占比预计能到一个怎样的水平？ A：集成类的整个占比预计跟往年的水平差不多。 Q：销售费用同比增长很多，追加的投入是倾向于直销还是渠道，渠道建设的进展怎样？ A：从销售来看投入的话，更多是看新业务类型方面的投入，有直销的，有渠道，同时还 有加强服务类型方面的一些销售工作。不是简单的直销和分销了，还要特别在加强运营服 务这一块加大销售的投入力度，这一部分也是单独的考核任务。 Q：在销售人员的增长上面，过去几年还是比较稳健的，但是今年突然加大这么多，除了 加强运营服务的这一方面，今年是怎么一个打算规模会突然增加这么多，是不是因为整个 下游的需求好？ A：先说一下统计，跟年初相比，销售人员增加 166 人，研发增加 206 人，技术人员增加 269 人，这个技术人员里比较多的是售前技术人员，为销售提供技术支持，分类上会把他 们的相关费用都放在销售费用里去，所以整体销售费用增长了 70%。其实这代表了我们加 大了对前场营销的支持力度，尤其是区域市场的支持力度。 Q：XC 这一块的安全订单和传统客户的订单会不会有一部分重叠，XC 的增速快了之后，会 不会传统上的一些比如说安全的客户的采购相对来说会下滑？ A：在 XC 里面目前做的更多的集中在政府和央企，现在政府的项目更多一些，所以确实有 XC 采购以后，会对原有的非 XC 采购有一定的替代作用，但不是全部。毕竟对网络安全的 整体需求是在持续增长的过程中。 Q：在结构上比如说 XC 的订单和以前安全采购订单，它的集成占比没什么变化吗？ A：目前来看，关于集成类也不是要把它做的越大越好，如果能做一些 XC 集成，在用户来 说，综合实力的展现还会带来很多自有的产品业务，还有一系列的平台配套，所以集成类 有一定的卡位作用，尤其一些区域的 XC 集成大项目包含总体设计，会起到战略高地的作 用，有助于建立与用户间的长期合作关系。当然我们不是盲目的做 XC 集成，会非常注意 资金风险的问题。 Q：《数据安全法》从 9 月 1 号就要实施了，公司觉得法律实施，给行业带来的市场增量有 多少，哪些产品和监管会受益，我们是不是有一些业务能对上？ A：在中报里面，我们把公司的数据安全业务做了单独列示和重点介绍，也提到我们布局 数据安全业务从 2013 年就开始了。第一款产品是数据库安全审计，之后逐渐又推出了很 多单品。去年末，我们推出了数据安全治理管控平台，能够跟这些单品一起组成一个体系 化的数据安全系统，进行体系化的保护。年中相关政策密集发布，对我们是机遇，下半年 希望在这方面做一些重点的开拓和布局。不太好量化，去年数据安全业务我们做了 6 个亿， 今年我们争取多做。 Q：因为法律里是一套从中央到网信办到公安部的一套机制，从前期预警到后期监督处罚， 网安有一个等级保护，还有 HW 行动之类，以后推行时也是会比较全面的各种职责去做 吗？ A：这些所有的法律，不管是等保 2.0 还有数据安全法、网络安全法，其实是互相协同的 一个关系，从等保 2.0 以及在网络安全审查办法里，都明确的提出了对于数据安全相关的 条款和内容，他们之间互相配套和协同的。大家看到数据安全领域现在的确比较热，而且 数据安全法出来以后，大家对未来整个网络安全的市场范围会有一个比较大的新的内涵。 但其实数据安全的内容来看，其实后续还有一系列的落地配套的条例可能会逐步出台，而 且它所关注的领域还是会有一些细分的，比如说现在大家会关心几个比较热点的，一个是 通过滴滴这件事情涉及到数据跨境，这是一个大的监管的力度，另外涉及到比如说通过这 次防疫过程中暴露出来很多个人隐私的保护，这也是一个很大的方向。还有就是涉及到数 据，政府在大量的数据共享过程中间，会存在很多的数据共享过程中的权益保护，或者是 一些使用过程中，根据数据使用场景会存在很多的新的应用，那么这些新的安全问题如何 解决，还有未来数据要素在它的全生命周期管理过程中间，数据成为要素，它的全生命周 期管理会是一个什么样的情况。其实这些方面等等都会有很多，相对来说每一个细分领域 都是一个很大的新增的市场，而且这种市场在过去来看，从国际上来看，中国在这方面应 该还算走在前面的，所以很多中国的新的场景会推动这件事情的发展，而且相关的主管部 门会根据大的法律精神，制定更加细化的一些监管的条例，涉及到比如说通过关基、跨境、 个人隐私保护等等的，后续还会出现一系列的举措，目前来看还没有那么具体，可能都在 一些筹备准备过程中间，涉及到一些条例的准备，监管部门职责的分配，或者是一些具体 产品的标准制定，我们也会参与到其中很多的早期的准备工作去，最后在市场上形成一个 什么样的落地，还需要看一下，这个应该也会很快，而且今年是“十四五”第一年，正好也 是提出数字中国这个口号，未来的确是一个比较大的方向。我们之前做的数据安全的产品 相对来说还是不够，我们正在通过安全运营这个理念加强数据安全战略，加强对数字应用 场景的消化理解，也会更多的推出一些更完整的更平台化的并结合安全运营的一些更好的 解决方案，我相信这个市场真正起来以后启明星辰一定是在头部企业里面。 Q：上半年的增长主要是来自于哪些下游行业？ A：政府行业的带动性还是比较大的，然后还有一些特殊行业，央企金融也还不错。