$老板电器(SZ002508)$

Q2：洗碗机线上线下销量占比？

A：洗碗机是2021年才开始大规模销售的，2020年发货10万台，基本是线下渠道卖的；2021年计划发货20万台、冲刺25万台，2022年计划40万台、冲刺48万台，计划是线下13万台、线上7万台，平均的终端售价7500元，定位中高端，出厂价40%。

渠道利润空间也没有60%，如果在线下渠道销售，我们以4折出货给线下代理商，他们有两个渠道销售，一是自己开专卖店，二是在国美苏宁开的KA店，KA店不赚钱，因为渠道扣点35%-40%，所以利润来源是专卖店。

Q3：今年的收入目标？

A：2020年蒸烤一体机发货接近13万台，蒸箱10万台，烤箱不到5万台，2021年所有带蒸烤功能的产品打包发货量要增长30%-50%，如果这两个品类能做到，就能给公司2021年提供大个位数的增长，另外传统的烟灶销量要有10%的增长，净水器、燃气热水器和集成吸油烟机的量也要起来，所以今年收入增长目标中位数是15%。

Q4：烟灶折扣也是40%？

A：一样的，只要在线下渠道卖就是4折出货，但是线上是我们直营的，线上利润率会更高，线上价格是线下的70-80%，但是是直营的所以利润率更高。

Q5：出货口径看洗碗机行业的空间？

A：这个行业空间确实不大，2020年油烟机整体是4500万，里面只有200万台是洗碗机，所以国内市场比较小，但是已经经过了产品导入期，消费者对这个品类接受度越来越高，疫情推动了这个品类发展，渗透率在快速提升但还比较小，产品以一二线消费者为主。

Q6：集成灶有做吗？

A：老板主品牌下没有，我们还有中低端品牌名气和金帝，金帝自产自销，2020年开始给名气代加工做集成灶，名气内部有三个团队在PK，一是线下原有的经销商团队，二是2020年增加的线上电商团队，老板原来做直营的这拨人组了一个小分队，三是线上专卖集成灶的团队。

名气做全品类，目标是三年销售过10亿，金帝只做集成灶，2020年产能8万台，年底开始扩产能，现在在建设中；2021年名气最大的机会在集成灶。

老板2019年做了集成吸油烟机，外观智能化，但油烟往上排，我们没有主推；方太在推集成烹饪中心，烟机灶具下面一个产品可以排列组合，市场对于集成化这个方向非常确定，但两个高端品牌对集成灶认可度不是很高。

集成灶一般油烟往下排导致油槽很脏，现在有些集成灶企业推出自清洁模式，但还没能真正解决问题；而且集成灶还有其他可以改进的地方，比如广告上写的是省一米空间，指的是省一米橱柜，但下排的管道势必会影响一侧的边柜，占下面的空间，而油烟机吊顶一般不影响橱柜，经验上看地柜的使用率也比上面橱柜高；集成灶也并不是真正的大吸力，因为吸风口比较近给人感觉油烟刚产生都被吸走了，但从风压犀利数据看并不见得，分体式油烟机做了20多年，国家对这个品类要求的各项标准非常成熟，比如最低吸风口离火苗的距离，而集成灶的国家标准还没能匹配到产品上，所以能做到近吸风；噪音从数据看集成灶和分体式也没有什么区别，只有吸风口的远近有区别。

除了产品不成熟，我们的渠道也不太适合推集成灶，我们代理商跟集成灶经销商的销售模式有区别，他们主要在三四线，经销商更分散，每一个线下店铺就是一个经销商，他们做不进一二线，我们以一二线为主，85个代理商有区域的整体运营能力，三四线渗透率很低。我们要推集成产品的话，进入一二线不是问题。

Q7：消费者对油烟的反馈？

A：有好有坏，客观的说大家对近吸的要求还是比较高的，希望有近吸功能，一部分消费者会购买集成灶，但集成灶有个问题就是产品和橱柜有高度差，安装时需要垫高，消费者出于美观或油烟堵住的考虑就不会购买。

Q8：会以老板品牌推集成灶？

A：2021年肯定不会，但是我们内部在做技术储备，预计2022年4月老板主品牌会有产品推出，但不见得就是集成灶，我们认为集成灶还是有可改进的空间，会推出差异化的类集成灶的产品，有近吸功能。

Q9：方太集成烹饪中心卖得怎样？

A：问题在于我们两家都推出了集成化产品，他们主推，对外称卖了20万台，但我们通过渠道了解大概是10万台，我们没有主推，也就卖了一万台集成吸油烟机。

现在我们大力想推的还是老板四件套，通过原来量大的烟机和燃气灶来带动蒸烤一体和洗碗机的销量，把这两个份额做上去再腾出手来做集成灶。

Q10：跟华为鸿蒙的合作细节？

A：有签协议，但没有太多后续产量上的细节；

我们之前有一个叫roki的智能化产品，本身在我们的销量里占比不大，把这个产品做了个升级搭载了鸿蒙系统，市场上能买到但主流的销售款型不是这个；原来是我们内部工程师设计的一套系统，里面有3500个菜谱，现在搭载后会跟鸿蒙手机系统有一定联动，可能合作的噱头更大。

Q11：跟方太嵌入式洗碗机的比较？

A：方太4月底5月初刚推出，5000多元，外观设计比较初级，容量也不大，之前找薇娅直播现在在跟京东合作，这个产品是代加工的，2020年年底开始做代加工这件事，现在市场上明摆着追求大容量嵌入式洗碗机；方太现在在自建生产线，但肯定比我们当年更难，我们当时自建洗碗机生产线花了小一年时间，从美的海尔挖工程师过来，现在企业对人才技术有封锁，方太要组建团队更难一些，花的这小半年时间也给我们留了个时间窗口，肯定不会等到自建完再推，先找代工厂家再推。

产品上，我们型号更多，品质更好，清洁力比代加工的更强，产品力比他们高不止一个档次。

Q12：研发如何调整？

A：5月19号会开线下交流会，研发技术总监会来回答这些问题；2019年研发上就开始进行技术储备，现在才能体现出产品优势，但确实过去三年我们自己也比较迷茫，对外交流比较被动，现在天时地利人和，我们也有信心跟大家交流；2021年初以来跟抖音大IP合作，请撒贝宁来无人工厂，一系列配套会比以往更明确。

两年前洗碗机架构就成立了，自建生产线和招募人员，现在人员在扩编，大体组织架构即洗碗机开发团队当年已经建立起来了，过去三年各种费用卡得比较紧，但对研发投入包括研发人员薪资没有上限，2020年底招募了3个洗碗机的海外技术专家。

Q13：成本端现在有什么影响？

A：我们成本80%是原材料，原材料里一半是不锈钢和冷轧板，吸油烟机和蒸烤箱的外壳用的比较多，我们直接采购冷板，第三个占比比较大的是电机，吸油烟机的电机是直接采购的，这个价格没有随原材料涨价而提升很多，所以报表上没有完全体现出来；原材料价格从2020年底开始疯涨，因为我们内部储备有一个季度的量，会计上先进先出，所以成本平均后也不是现在市场价，后续会逐步反映出来的；再加上2021年各种新品的市场份额比较确定，我们也愿意花一些原来的利润来投入研发技术或广告营销上，不然会错过时机；总的来说我们经营风格偏谨慎保守，不会让利润率有很大波动。

现在原材料对毛利率的影响不是很明显，但后面会逐步体现出来；2021年年初以来不锈钢和冷板涨价5%，因为供应商相对我们更弱势，2020年疫情下原材料降价，我们通过供应商管理采购降本了1亿，所以市场价跟我们的成交价有区别，今年还要再降本3000万。

终端提价帮助比较有限，厨电行业终端价格跟原材料价格联动不是很强，毛利率相对比较厚，过去原材料降价时终端没有降价，老板现在主要在几款新品上适当提价，方太主要是某几个小区域的老型号上提价，但动作都不是很大，压力更大时可能会一起提价；我们出厂折扣不会变，调价会调终端价格，某几个型号平均提小几百块钱。

我们成本是按照产品品类来拆的，收入50%来自吸油烟机，25%来自灶具，剩下的来自消毒柜、第二三品类；烟机一半来自不锈钢和冷板，25%来自电机，剩下的是玻璃和纸板箱泡沫，灶具25%是电机，25%是面板，炉芯有铜，加起来还是不锈钢和冷板占比最大，其他没有细致拆分。