Q：客户构成情况？

环卫装备业务中，企业客户目前占比约60%，伴随环卫市场化推进，企业客户占比还将不断提高，环卫服务客户则完全为政府。，

Q：环卫装备市场发展趋势？

一方面是新能源市场机会。2020年新能源环卫车使用占比仅3.3%，距离2018年国家蓝天保卫战规划提出的80%使用率目标差距甚远，未来增长空间巨大。

另一方面就是小型化设备，因为现阶段全国环卫装备的机械化率约68%，大量环卫工人主要集中在人行道和背街小巷，这个区域主要即需要通过小型化装备来实现机械化替代。当前全国环卫工人约500万，其中450万环卫工人拿扫帚工作，考虑到当前我国55周岁以上的占比50%，老年化趋势明显，未来劳动力必然需要机械化替代。

Q：环卫服务项目发展特点？

l 环卫项目规模变大。伴随机械化，碎片化被整合，单体规模越来越大，服务年限越来越长。

l 环卫市场大而散。环卫服务业务方面，全行业公开招投标的环卫市场订单有600多亿，但现阶段龙头企业占比非常小，行业目前也还没有绝对龙头，因此上市公司还有很多机会，但需注意的是，尽管行业在不断增长，但竞争对手也在增多。目前企业的能力建设还需要一个过程，环卫服务的订单不是单纯靠增加销售人员就能快速实现订单增长。环卫装备方面，历史上面能够突破十个亿的企业不多，基本上突破十个亿，就能够拿到行业前几。

Q：小型化装备无人化的可能性？

无人化驾驶设备已经下线，无人驾驶已经在集美大学、还有一些公园的项目有示范项目。

Q：公司新能源产品的竞争力

新能源产品品类较新，对企业技术门槛比较高。目前来讲，新能源产品从市占率和数量方面处于领先地位，现在已经有80多个产品。新能源产品最大的好处是改变行业集中度，例如一些改装车辆公司在新能源业务布局非常少，所以未来中小企业这一块会出现一个断层。尽管市场上已有很多大型车企进来，例如宇通在战略上面做了一个差异化，近来发展较快，但一个行业的竞争需从综合角度来看，不适合单纯从一两年的特定细分领域产品角度看，龙马环卫作为环卫装备老牌企业，优势仍旧明显，目前公司新能源装备产品布局齐全，技术积累扎实，同时还有强大的营销网络，综合来看，公司竞争优势明显。

Q：新能源产品采购市场分布特点？

现在整个新能源采购非常少，完全是点状分布，归结来讲，第一就是经济发达地区，北上广深等，第二是存在大气治理需求的46个城市，其他城市非常少。因为项目整体较少，行业各大企业还没有形成优势区域，订单都有交叉。

Q：新能源产品今年发展情况预计？

今年新能源车预计增长50%到100的概率较大。尽管一季度销售量不高，这主要是由于碳中和落地有一个消化过程，且目前各地区执行新能源环卫车采购的地区还很少，全国有近3000个区县单位，未来只要每个区县采购一辆基本上就跟去年的数量差不多。采购两辆的话，就翻一倍，所以只要新能源装备有更强经济优势以后，普及起来会比较快。

Q：新能源产品的经济性情况

环卫车辆品类非常多，不同品类数据有差异。考虑到节省的保养费及柴油费，我们内部测算，洗扫车一年能够省2-3万块钱，如果不考虑折旧，新能源装备有较大经济性，但目前价格较高，主要是整个产业链量太少，没有规模。尽管如果没有环保硬性压力的话，企业可以采购传统柴油车，但行业必须要有这个需求，才能推动规模上升，降低成本，未来才会有经济性。

Q：环卫服务项目现金流情况

因为不需要投资建设，一般是两个月开始就产生报表端的收入。非PPP项目的话，是按月回款，然后PPP项目按季，现金流较好。

Q：定增情况介绍

定增去年拿到批文，然后目前在个看一个更合适的时间窗口。

Q：业绩预计情况

去年大概补贴1.5个亿，扣除补贴净利润约3.6亿，其中装备大概1.9亿，服务1.7亿，今年环卫服务收入36亿左右，净利润2.8亿，净利率7.8%，主要提升在于公司运营更多的项目，管理能力提升，加之项目前期费用较高，后期费用降低。环卫装备收入30亿，净利润2.7亿。未来三年，预期百亿收入，其中环卫服务预计60亿，环卫装备40亿。

Q：公司在跟踪的大名单有哪些期待？

大订单其实还是会决定整个行业，也是决定这个企业是否业绩的一个关键因素。目前公司深圳项目五个多亿。三亚那边还有一些地方订单，但订单相对较小。

Q：环卫服务项目续签情况

明年会有一些环卫服务合同到期，只要做得好，一般续签会有较大优先权。l