（一）2021年上半年业绩

1. 营收业绩：实现营业收入21.19亿元（yoy+49.83%），归母净利润0.89亿元（yoy+164.48%），扣非净利润0.79亿元（yoy+149.09%）。

2. 毛利率：53.13%（+1.76pct）。

3. 费用率：2021年上半年公司销售/管理/财务费用率分别同比变化-1.38pct/ +0.84pct/ +0.59pct。

4. 分渠道：

（1）线上自有平台实现营收0.84亿元（yoy+143.82%）；

（2）线上第三方平台实现营收17.74亿元（yoy+47.42%）。

5. 分品类：

（1）贴式面膜实现营收1.42亿元（yoy+8.62%），毛利率58.52%；

（2）非贴式面膜实现营收1.39亿元（yoy+25.11%），毛利率73.93%；

（3）水乳膏霜实现营收7.56亿元（yoy+83.85%），毛利率43.50%。

（二）2021Q2情况

1. 营收业绩：实现营收13.02亿元（+45.11%），归母净利润0.58亿元（+88.65%），扣非净利润0.54亿元（yoy+83.89%）。

2. 毛利率：53.89%（+1.93pct）。

3. 业务回顾和战略执行情况：

(1) 研发与数字双科技赋能战略。

研发方面，公司通过参与起草国家行业标准、基础研究平台开放、独有原料自主掌控、产品配方三代一体四个维度全面推进研发赋能产品、产品赋能品牌战略。

(2) 双业务驱动战略。

公司秉承“让人类享受肌肤之美”的企业使命，致力于成为全球十大美妆企业，现已形成以自主品牌为核心，自主品牌与代理品牌双业务驱动的增长模式。

自主品牌方面：

1）在不断巩固自主品牌的品牌资产和全渠道运营能力的前提下，充分发挥整体优势，加强了旗下品牌的相互协同作用，提升公司自主品牌整体运营能力。核心品牌御泥坊从视觉到产品全面升级，“用现代科技重现盛唐文化和技艺”，结合现代科技，将古法工艺的九道水飞法、八繁九制法、重酿发酵法体系化应用于护肤品中，升级了爆款氨基 酸泥浆面膜，推出了主打补水保湿、针对敏感肌调理的八繁九制霜以及高滋养修护的灵芝露睡眠面膜，并基于品牌的核心品类资产进行延伸，根据季节特性推出了耀白淡斑精华面贴、元气畅饮面贴、元气豆乳面膜等新品，其中主打美白淡斑功效的耀淡斑精华面贴、主打保湿补水功效的元气畅饮面贴自上市以来均取得不错的销量，新品培育期反馈数据及评价位居市场前列。新品上市不断完善御泥坊的产品结构，同时结合品牌升级进一步接近新一线白领等目标消费群体，品牌资产及心智得到不断强化。

2）不断强化全渠道运营能力及新媒体渠道的布局，在追求品牌长期健康发展、注重投入产出比的前提下，重新定义了品牌销售渠道及运营策略，优化品牌运营健康度。2021年上半年在抖音、快手等新媒体渠道，店铺自播与头部达人组合发力，GMV实现同比10倍增长，7月御泥坊在抖音、快手平台GMV排名均占国货美妆类目TOP5；线下渠道也持续高增长，整体销售同比增长超100%，在保持屈臣氏国货面膜零售份额前列的同时，在线下各渠道上线了护肤线产品，实现了线下跨品类销售。

新锐品牌方面：

1）小迷糊品牌官宣国民小花赵露思为品牌面膜品类代言人，在年轻用户中达成较大的品牌曝光，且与品牌高黏性用户不断进行深度链接，连续推出品牌IP周年生日会，惊喜盒子等创意营销项目，不断提升品牌资产的价值；

2）在产品方面，成功打造了爆款产品战痘白泥，单品连续数月销量超过40万瓶，5月销量为天猫面膜品类TOP1，并连续数月位居天猫泥膜品类榜单前列，实现品牌营收高速增长。男士品牌御MEN品牌深耕产品，完成爆款洁面产品第四代升级上市，其运用的皂氨复配技术连登两篇国家化妆品科学类期刊，并接连获得天猫金妆奖两项大奖；

3）在品牌公众号上线AI测肤技术，以数据化手段赋能产品研发，公众号用户数实现5000%以上增长，品牌声量得到进一步提升。

代理品牌方面：

1）日本专研医美品牌城野医生完成新型社交电商、新媒体渠道布局，帮助品牌打造377明星产品线，377美白淡斑精华上半年GMV同比大幅增长超过 80%，成为上半年天猫国际美妆精华品类TOP单品；

2）美国抗初老先锋品牌露得清，帮助品牌打造以A醇3.0为核心的A醇家族，以多品类策略深入抗老市场，实现品牌爆款及营收的大幅增长；

3）美国皮肤科医生推荐第一生发品牌“Rogaine”，首次参战618 大促，全渠道销售额破千万且天猫国际618店铺跻身国际医药类目排名TOP2。

4）其他国际品牌方面，日法奢美护肤品牌伊菲丹，开拓线下渠道，入驻丝芙兰门店，并与连卡佛、SKP等建立合作；意大利米兰时装周御用彩妆品牌KIKO，年初针对人气单品防晒粉饼市场打法精准布局，通过种草沉淀口碑、站内外强力配合推广等，稳步拉升单品整体量级，成功打造爆款防晒粉饼，6月达到淘系粉饼类目排名TOP1，上半年增速排名粉饼类目TOP1。

(3) 双平台生态战略内部平台的生态化，外部生态平台化。

公司致力于美妆行业的共同发展，从内到外打造美妆产业健康发展的生态平台。公司大力支持优秀品牌的发展，开放自有平台提供资本、研发等资源扶持。报告期内针，对“水羊联盟”成员，开放了公司研发实验室，免费使用实验室专业设备及原料、共享产品开放平台及肤感测试平台以及产品质检等，并协同公司供应链、新媒体运营、IT数字化系统等运营，为成员 全方面提供产业赋能支持。现已服务护肤知识分享平台、原创国风新彩妆品牌、香氛生活方式个护品牌、国潮美妆品牌、化妆品生产设备细分领域头部企业等数家优秀企业。同时，围绕公司内外部企业为核心，致力于结合优质供应商、品牌合作方、投资企业、品牌服务商为重要助力，推动行业及优秀企业的共同发展，互利共赢。

二、未来发展

虽然部分业务的打法没有被大众全面认知，但我们对于公司未来的道路非常有信心。我们会持续加大研发投入，在未来几个月会连续宣布院士加入研发团队。

具体业务方面，坚持自主品牌为核心，自主品牌与代理品牌双业务驱动的战略，全渠道运营体系的打造，期待未来更好的财务表现。

代理业务方面，不会受到行业对于传统tp业务的看法，将继续坚持开展tp业务，未来孵化品牌的价值将得到体现，更好地为公司贡献收入。

三、Q&A

Q：未来多平台战略的规划？

A：一直定位多品牌、多品类、远程渠道。对每个品牌，都会有多渠道销售的战略安排，整体来看，不论从天猫，到唯品会、京东，我们会积极跟进所有新的平台的布局，如拼多多，还有抖音、快手的流量。公司长期的战略定位，能够追随市场的变化。例如御泥坊20%多销售来自天猫，另外70%多是来自淘系以外的平台，多平台齐头并进。

Q：销售费用率同比下降，今年Q4是否会继续体现增长优势？

A：行业普遍面临流量内卷，成本增加的趋势，公司并没有追逐流量投放的打法，而是回归业务常规的发展，注重品牌资产的积累。

首先，品类优化有比较好的结果，体现在毛利水平的上升；第二，更注重在各渠道精细化运营，有更好的产出模型，比如在抖音快手打通达人种草直播收割的闭环，通过精细化提升，使公司有比较好的效率体现。

Q：销售费用稍有提升，人员有提升，股权激励费用摊销，分别如何变化？

A：股权激励，上市后持续每年都有激励安排，体现对人才的重视，激励范围较广。

今年上半年超过2千万的支出，使管理费用出现小幅提升，管理费用率变动1pct左右；对人才招募方面，有招募新人才，薪酬总体有上升，也增加员工福利。

Q：经营效率，存货和经营性现金流明显优化的原因？

A：收入有快速提升，50%的增速；存货周转天数大幅下降；营运方面，提升营运资金使用效率；整个财务端，优化应收应付款的管理，使得经营性现金流有明显优化。

Q：存货周转天数下降的幅度和原因？

A：下降到120天，御泥坊的下降幅度很大，不论是自主品牌，还是代理业务，在存货端管理效率有所提升。原因有下：1、销售规模的增长密不可分；2、各品牌都有爆品计划，SKU数量和结构有一定优化；3、供应链管理，加强订单控制和管理。

Q：主品牌目前的产品结构（面膜第一品牌），和之前有何不同，未来会如何变化？

A：水乳膏霜品类占比提升，线下也推出水乳套装，主品牌品类结构优化一直在做。同时还会基于核心品类的延伸，围绕面膜细分品类打得更深、更爆。

Q：下半年新品推出情况？

A：下半年会比较爆的新品，玻尿酸新品会很快上市，市场上分子3000，我们推出的新品分子是800，吸收效果更好。

Q：御泥坊主品牌高增长，随着做越来越多偏功效型，复购率？

A：复购率，对内在新品上有明显提升，新的定价更高更好的产品，能够得到消费者更好的认可；客单价，对于价格到管控比过去更严格，客单价目前在150，之前在100左右。

Q：御泥坊主品牌去年净利率10%，现在什么样的变化趋势？

A：今年整体会动态观察市场变化，做一些保守的策略性调整，平衡的测算投出产出情况，保持毛利高位置的情况，在净利上也能有所体现。

Q：抖音渠道，营利性、ROI大概什么水平？

A：化妆品品牌在抖音上投放的效果是最差的品类，在这样的大前提下，我们依然有不错的营运结果的体现，持续在抖音靠前的位置。ROI每个公司有自己的算法，我们自己会严谨地计算ROI，非常精细化地做“人货场”的匹配。通过自播和头部达人的发力，抖音GMV有10倍增速，综合起来一定会严格抠投放模型，希望品牌有整体健康的良性发展。

Q：深入分析代理业务，合作过程中，品牌扮演什么样的角色？

A：我们和传统tp公司相比，跟品牌的业务合作程度深得多，比如说城野医生一开始在国内价格混乱，我们接手之后，无论是价格体系的管控，会跟品牌一起做新品类的开发和提案。一些国际小众高端在进入中国市场之前，并没有被大众认知，更可以发挥我们作为中国tp运营合作伙伴的职能。公司提供全域服务，所有产业链端能力都具备，除了天猫淘品抖音，还有很多的渠道运营。

Q：运营方渠道，天猫占比越来越低，其他渠道的占比情况？

A：超过50个品牌，130个渠道，分散度很高，每个渠道都在不停的动态变化，我们的策略会是平滑的动态平衡，不必在意精确的占比。

Q：御泥坊主品类还有没有新的产品规划，小迷糊产品规划？

A：御泥坊最近会推出玻尿酸新品，也在为双十一作准备，其他新品会在后续公布；小迷糊会做新的品类投入，之后再跟大家做介绍。

Q：抖音的产品和天猫的定位是趋同的吗？抖音是否有帮我们找到和天猫不重合的新客户？

A：大部分的产品都是一样的，上新在天猫，在抖音做达人种草，自播做收割的闭环。

用户画像方面，不同的平台会有获取消费者画像的方式，我们会很精准化地做产品，主播、播放时间、细分人群，在抖音这边也会有所沉淀，做“人货场”的精细化打磨，针对不同的人群做匹配，确实有新用户画像产生。

Q：研发上，取得了哪些突出技术升级？

A：参与很多行业标准的定制，从基础研发平台的开放，独有原料的掌控，全面的研发赋能。具体来看，1、参与12项行业标准有6项执行了；2、基础研发方面，微生物发酵的开发，申请了15项国家发明专利，获得8项专利，获得国家发明专利奖；3、有100多人的研发团队，在长沙和上海两地都有研发基地，准备新投产的面膜研发基地，未来对研发上会持续投入比较大，有研发才有产品。

Q：未来工厂的规划？

A：工厂已经开始试产，未来有机会邀请大家参观工厂，完全按照公司进展在做。