A：制药装备行业实际上是伴随着制药行业的发展而发展的。制药行业正从周期性朝成长性发展。早期中国更重视GMP制造商业化生产，现在逐步过渡到更加重视 CMC药学。伴随CMC药学的科学发展观，中国制药的未来是光明的。从GMP制造到药学研发，装备发生很大变化，制剂和原料生产（生物原液和新型化合物）都出现新技术。

公司早期成长驱动力是监管驱动。公司创立于1993年，抓住两次机会，一是1998年GMP改造，二是2010年GMP改造。公司抓住1998年的GMP改造，发展冻干机的CIP和SIP。2010年的GMP改造强调核心区域，核心区域的集成和主体是风险管理。注射剂按照2010版GMP（按照欧美要求）进行微生物管理，因此，公司开始做自动进出料，发展冻干系统，实现从制造到灌装、自动进出料、冻干和分包装的系统化。

2010年之后，公司由监管驱动，逐步过渡到技术驱动和创新驱动以及投资驱动。公司的发展动力来自新技术的出现，比如新型改良制剂、疫苗新技术、抗体的发展和蛋白药物的制造等方面。投资驱动方面，资本市场对生物制药、蛋白工程和细胞药物赛道有很高的投资热情，这为药企带来高成长性的发展，也推动了制药设备企业的发展。

药机行业发展：

90年代之前，药机行业主要是医药局下属修造厂制造简易装备。90年代中国开始大量引进欧洲设备。美国早期以制造为主，制药装备多卖给欧洲公司。未来，药机供应商主要在欧洲和中国的东西方两大板块。欧洲以德国、意大利、瑞士、瑞典为主。中国早期以机械装备为主，工艺设备偏少，多依赖进口。早期工艺设备多来自于欧洲，工艺性强，常和耗材联系在一起，便利化制造，输入全球。此外，新技术如基因工程技术、细胞培养技术、mRNA技术等对设备的要求高，需从欧洲进口，这些进口设备也启发了国内企业的发展。

90年代，药机厂基本属于作坊型，在资本市场的帮助下，逐步走向规模化。从小作坊，到规模化生产，现在到跨国经营。中国药机企业根据战略在全球建设工厂。比如，楚天收购Romaco，触角伸向海外。

在公司产品布局上，从单机逐步走向系统。药机的发展经过了4个过程：生产线——联动线——自动线——智能线。（智能化：药物智能制造赋能，在生产时对工艺数据进行检测，同步处理）药厂黑匣子肯定是监管趋势。

药物包装的丰富化和智能制药的发展为药机企业带来巨大成长空间。

Q：公司业务结构发生很大变化，从冻干机、单机设备为主，转变为系统性方案解决和多业务发展。公司的战略布局及落地角度是怎样的？

A：公司的冻干机工艺性强，一开始做工艺设备比较擅长，随后逐步做各工艺装备和机械装备。大型药机厂如本公司、楚天科技、新华医疗等，工厂现代化、规模化，产品逐步发展，从原来的被动性模仿到现在主动布局。管理上，公司治理结构优化，更加主动地去把握总体格局，进行产品布局，从单机向系统发展。从单机到系统的转变需要行业集中，能带来20倍的发展。公司近5年不断拓展公司规模，超过3000人，海外员工达到1000多个，加强与海外的交流。

公司在2015年对药物智能制造进行布局，投入软件公司，推动自动化和信息化，提高药物制造质量和效率。

公司作为智慧药厂的交付者，推动M+E（AI），从装备起步，实现系统化装备，完成整体解决方案。公司还强调M+C（AI），新药类+耗材。

公司从冻干机发展冻干系统，同时跟随新型药剂改良药企，不断发展，此外公司还布局生物制药，发展反应器，同时也在不锈钢系统和生物原液制备体系布局。

大分子药物发展方兴未艾，国内产品对欧洲设备的替代使用效果较好，公司在这方面进行布局。此外，考虑到生物原液与制剂紧密相关，公司从原来的冻干产品逐步构筑成为综合化制药装备商，为客户提供系统化解决方案。

Q：新冠对公司海外业务的影响？

A：2020年，公司更多在布局研发，今年主要布局产能，接下来布局海外产能。随着中生疫苗和科兴疫苗进入WTO紧急使用物资，部分灌装转移海外，原液也出现合作制造的现象，推动海外业务的开展。

海外疫苗需求增加产生了海外工厂建设需求，并且中国开始和韩国、乌兹别克斯坦、白俄罗斯等国疫苗公司进行合作，进行产能布局。目前产能是一个较大的瓶颈，既要保证速度，又要保证质量。

新冠疫苗对中国生物制品的影响：（1）新技术的应用；（2）中国疫苗国际化机遇。

Q：新冠相关业务对公司带来的弹性？

A：从2021到2022年，弹性主要在产能建设上。公司目前在产能方面的装备量比较大。公司2014年左右开始布局生物，从不锈钢大罐到一次性装备，正好跟上新冠制造。目前公司在扩建规模，这块还可以用来制造大分子抗体。

Q：新冠的相关业务能维持多久？

A：从2021到2023年，新冠对公司的影响都会比较大。2020年公司主要在做研发，目前进行产能布局。预计新冠将对中国疫苗行业产生长远影响。

Q：从单机到系统化转变的具体案例？

A：原来单机需要药厂工程部自行接触产品，系统化帮助药厂将工程能力更多集中在制药上。而且一些企业在药物工程上力量不足。

通过系统化，连接上灌装、自动进出料，实现从1到3的跳跃。

逐步连接上分包装，打通整条线，实现从1到3到5的增长。

工程方面，环境是制药的保障，加上净化工程，实现从1到3到5到7的增长。

公司最早的一个实践方案是国药集团旗下安徽国瑞药业，是公司第一个交付的注射剂工厂。目前公司有设计院和工程部在做这方面的工作。

Q：中国生物制药的体量和发展趋势？公司在生物大分子这块做了什么工作？

A：生物大分子重视工艺开发，目前CDMO发展很快。这方面，公司发展不锈钢大罐，从几千吨，发展到5000吨，甚至是12000吨。

CDMO为了追求灵活性，使用一次性细胞培养系统和分离纯化，这一块工艺要求高。公司建立了工艺实验室，并打算逐步扩大，以提高效率。

公司不断拓展自身产品，开发出更多设备来配套细胞药物多元化生产路径。

新冠疫苗投资方面基本在3000万美金左右。以俄罗斯疫苗为例，如果达到2亿剂，原液投入大概在3000万美金。后续罐装等每一个工程基本上都要做到5000~6000万美金。大分子抗体的常能将会更大。中国抗体制造中，中国需求大约有300万升的缺口。

Q：进一步介绍新冠对公司业务的影响？

A：新冠目前产能远远不够，建的规模都是几十亿级的。原液生产上量不足，需要更多生产装备和分包装。新冠肯定会使公司业绩上有很大的增长，但公司是全方面综合化发展。比如化学原料方面，公司原来主要在后端部分，现在在前端的化学合成、微生物发酵等方面也做了很多装备。目前公司正不断提升产能，这些产能可以在新冠结束后转移到蛋白药物、生物细胞药物等方面继续应用。

但新冠的不确定性很大，具体的变化尚不确定。

Q：比如1亿支新冠疫苗的制作的配套设备需要多少钱？

A：不同技术、不同工艺的疫苗情况不同。做重组蛋白目前放大到2000升，做腺病毒基本都在500升以下。以腺病毒为例，采用高速的灌装线，两条线一年能生产1亿支。考虑新冠要求，三个月产量比一年年产更重要，因此产能配置会更大。

本人认为，每1亿支产能，从原液到机器，投入大概为5000万美金左右，即3亿人民币左右。公司海外客户的最小单位是1亿支，最好是2亿，因此基本上订单都是以5000万美金为一个单位，而且要求速度很快，及时准备。

不同技术的成本不同。大概从投入上看（不包括建筑物），从装备到净化工程，1亿支大概在3亿人民币的成本。

Q：2020年年报中，前5大客户的占比只有12%。

A：前5大客户肯定是比2020年的金额要有所提升。

Q：考虑新冠，今年公司的前三是否可能出现像中生、科兴、智飞这样占比会非常高？另外，海外订单情况如何，有哪些客户？

A：海外订单正在持续发展，具体金额以定期报告披露内容为主，目前数据还不太精准。

Q：公司库存机器的台数相对销售量来说比较高，2020年达到了493台，但是销售只有936台。公司目前库存情况？

A：公司库存不是按照台数计算，而是按照条线算的。公司基本按照订单生产，很多条线还没有达到发出时间。年末，一些设备已经完工，但还未发出，所以库存机器台数较多。

Q：注射机单机及系统是公司主要产品，占收入45%，去年毛利提升8~9个点。今年毛利情况？

A：稳步提升。

Q：去年研发人员下降，公司产能能否跟上新冠需求？

A：研发人员下降是因为抽调了很多技术人员进行生产设计完工工作。

目前产能有点瓶颈，公司正为疫情加班加点。公司也准备在金山投入一个更大的生物制造工厂。

Q：工厂投资进度？

A：预计今年6月份左右能开工。如果进度快，明年一季度能逐步投产。

目前公司通过自我生产调配和外部力量配合，产能利用率还是比较高的。

Q：新冠疫苗的多种路线，比如mRNA、腺病毒和重组蛋白等等，使用的装备一样吗？

A：灭活疫苗主要用于P3实验室，做法与狂犬疫苗接近。

所有产品在分包装上非常接近。在灌装上，因为有些需要佐剂，灌装处理会有所不同，灌装泵和缓冲罐的部分会有所不同，但是都是可以做成标准模块放上去的。

腺病毒和重组蛋白的制造装备非常接近，都是通过细胞培养来制作。不太一样的是mRNA技术。目前公司掌握的是前端。后端转录设备的灌装体积很小。分包装部分，公司也正在介入mRNA 疫苗企业的订单。中间部分的脂质体包裹，公司尚未掌握，正在积极研究。

细胞培养这块，比如灭活苗、重组蛋白，公司都有介入，这方面公司也有总包工程。

Q：除新冠，CDMO的产能扩张也很快，公司在国内国外的CDMO获取了哪些订单？

A：公司正在切入。比如公司最近和Lonza在灌装和原液部分进行交流以期能达成设备采购。

公司积极和国内企业展开合作。公司和比如百济神州、君实、恒瑞下属的盛迪亚等积极展开合作，这些公司主要在抗体上面。一些传统药企现在也在投入一些新产品，公司在这方面也有订单。

Q：新冠疫苗产能方面，公司主要提供哪些设备？

A：公司主要提供前道的原液制造和后道的分包装。从种子开始，到放大，细胞培养，再到分离纯化，保存。做新冠疫苗前道体积不大。而且为了加快速度，基本提供一次性的生物装备为主，包括耗材。灭活苗方面主要提供不锈钢系统，包括配液系统、分离纯化系统、灭活罐等。占比方面，两方面基本均衡，原液部分增长更快。

Q：截止到2021年年底和2022年年底，中国国内和全世界的新冠疫苗产能大概能达到什么水平？

A：根据报道，相比欧美，中国产能巨大。目前中国既满足国内需要，又满足国外一些国家的使用。从与俄罗斯的合作看，俄罗斯产能还在发展，要到今年年底才能真正发挥，大概是2亿~3亿支的水平。

Q：公司在生物板块耗材的布局？目前的产品的放量速度是怎么样？以及未来其他产品布局？

A：在2020年的收入里面，耗材体量在3000多万左右，这是公司下属控股公司的聚乳酸可吸收粘膜的产品，主要是做术后修复的，不是跟生物大分子相关的。

公司在生物大分子还处于布局期，后续的研发和合作主要围绕生物大分子的工艺装备使用过程中配套耗材的制造。

Q：从产品丰富度和收入占比角度分析生物大分子以及食品、口服固体等新成长性业务对公司未来业绩的影响？

A：公司目前主航道在生物制药原液的配套装备和分包装。食品板块，公司主要以液体类食品为主，包括特医食品的灌装、药物治疗配套测评等。口服固体方面，公司2015年开始切入，总体体量还不是很快，但成长很快。公司还布局细胞药物制造设备，公司将在半年报做出更精准的披露。

Q：公司如何招聘和留住研发人才？如何通过研发人才去创造出产品？

A：公司布局多，技术相互关联。公司充分利用上海的地域优势，同时积极在全国和海外与同行进行合作，汇聚全球技术，服务全球制药。

公司正不断打开人才，也在积极调整管理。

公司2020年研发人员下降的原因：当产品研发成功，稳定生产，这部分人员会转为传统技术人员。