1. 我们始终认为，一个公司是否优质，在于公司的产品在市场上有没有定价权，定价权决定了毛利率，如果你的毛利率是高于业界的，说明你的竞争力就强。

2. 新能源车的盈利能力会逐渐提高，因为客户的规模都很大，所以营销费用、研发费用、管理费用会维持在一个比较低的水平，最终的盈利能力应该在10%左右。

3. 虽然我们严格控制费用，但我们的战略业务，包括新能源汽车业务、数字化业务、能源管理业务以及国际化业务的投入是不打折扣的，要保持战略的定力。

4. 汇川本身的业务特别多，涉及到工业智能化、新能源汽车、能源管理的业务，这种多业务并行在经济周期当中有一定的对冲作用。

5. 汇川的模式本质上就是一个同轴电缆不断变粗，不断卷积的过程。

6. 全世界的电力消耗50%以上是靠电机消耗，我们又是做电机控制的，如果我们做到能让电机少用电，或者让电机不用电，就会为双碳作出巨大的贡献。

汇川技术董事长朱兴明，近日在线上做了一场深度交流。

汇川技术是专门从事工业自动化和新能源相关产品研发、生产和销售的高新技术企业。

2021年，在疫情反复、缺芯涨价、需求放缓的时代背景下，公司实现营业收入为179.43亿元，同比增长55.87%；归属于上市公司股东的净利润为35.73亿元，同比增长70.15%。

今年一季度，公司营业收入47.78亿，同比增长40%，归母净利润7.17亿，同比增长11%。

据证券时报统计显示， 5月10日至5月23日，海外机构对94家上市公司进行调研，其中，汇川技术最受关注，被247家海外机构密集调研。

朱雀基金总经理梁跃军曾表示，目前还是看好新能源，并且围绕新能源的一些细分领域做了更进一步的布局，据一季报数据显示，梁跃军所管理的六支基金均增持了汇川技术。

图片来源：Wind，截止2022年3月31日

朱兴明介绍了汇川技术的业务结构，并对2021年年报和今年一季报数据做了相应解读。

对于公司未来的发展，朱兴明表示，随着制造业的发展，汇川仍有很大发展空间，在“5+3”的战略周期内应该可以保持25-50%的增速。

本次交流中，董秘宋君恩也一同出席回答了部分问题。

聪明投资者整理了对话全文，分享给大家。

汇川的三大特色：“多、全、新”

问：先请朱总把整个公司的业务情况，给我们做个简单介绍。

朱兴明：汇川技术2003年成立在深圳，2010年在创业板上市，我们是To B的业务，但跟老百姓日常的衣食住行、娱乐、健康和教育都有着密切的相关性。

譬如说，大家穿的衣服，是怎么从棉花变成成衣的，住房里的很多设施，出行的地铁，新能源汽车，还有很多娱乐设备，手机等等。

当然，我们也有很多健康的设备，比如说疫苗，医药用品，还有教育使用的很多教学仪器。

这些先进的生活用品和设备，都是由工业制造的生产线生产出来的，在每一条生产线的后面都有一个“大脑”，还有很多“胳膊”、“腿”来执行，汇川就是这些生产线里的“大脑”、“胳膊”、“腿”的核心零部件的提供者。

所以汇川可以说是幕后英雄，但汇川也一直在每一位消费者的身边。

汇川通过19年的努力做这些核心零部件，到现在有三个重要的特色。

第一个特色是多。汇川服务于中国各个行业的产线和设备，为他们提供核心零部件及解决方案，范围是非常广的。

这也决定了汇川的业务跟我们国家的宏观经济形势是高度关联的。

第二个特色是全。汇川只有19年，但我们现在提供的核心零部件及解决方案，在全球的范围内只有个位数的厂家能够提供。

第三个特色是新。汇川在提供这些核心零部件及解决方案的时候，很多人认为国产化的东西是便宜货，但是我们不是这样。

我们是为各个行业提供更新的、带有工艺创新的解决方案，推动国家制造业的产业升级。

19年来，汇川在提供核心零部件业务上面获得了长足的发展，也取得了不朽的业绩，成为了这个领域里中国自动化的绝对龙头。

两个满意，三个不满意

问：汇川去年的收入是179个亿，增长了55%，扣非净利润增长52%，净现金流17个亿，净利润率20.51%，整体呈现出的核心数据是不错的。

朱总对2021年的成绩哪些是满意的，哪些是没有达到预期或者不太满意的？

朱兴明：我觉得满意的地方有两点。

第一个，结果肯定是满意的，数据是好看的，跟国家大的发展，以及员工的共同努力是分不开的。

第二个，满意的是结构，我们的数据结构有两个非常重要的内涵。

第一个就是我们的核心业务，也就是智能制造和解决方案的业务有65%的增长，之后也在持续的高速增长，这也叫通用自动化。

第二个是我们五年前的战略性业务在去年初见成效，甚至有保持了100%以上的高速增长。

一个是新能源汽车的业务，还有一个是工业机器人。

这两个业务是我们在五六年前定下的战略性业务，这些战略性业务的爆发给我们公司后续的发展带来了保证，这是我觉得满意的地方。

当然我们也有不满意的地方。

第一个不满意的是，我们的汽车业务虽然收入有高速增长，但还处于亏损状态。

第二个就是我们公司的毛利率有所下滑，这是值得我们警惕的。

我们始终认为，一个公司是否优质，在于公司的产品在市场上有没有定价权，定价权决定了毛利率，如果你的毛利率是高于业界的，说明你的竞争力就强。

第三个不满意的是我们人均效率的提升并不高。这两年汇川也在大力推进业务流程的变革，我们投入在业务变革的人员达到七八百人，但是变革还在进行中，效果还没有大规模的显现，所以我们人均效率的提升还不明显。

这是我觉得不满意的地方，满意的两个，不满意的三个。

问：您讲到毛利率下降的问题，有没有分析一下毛利率下降的原因？

宋君恩：毛利率是资本市场特别关注的一个经营指标，2021年公司的毛利率确实下降了两个多点，主要是有两个方面原因组成的。

第一个就是2021年全球缺芯，以及大宗材料价格上涨，对产品的成本造成了压力，所以毛利率有一定的下滑。

第二个原因就是新能源汽车的业务，这个业务去年虽然保持了快速增长，但因为毛利率偏低，所以造成公司的产品结构发生了变化，对毛利率造成了一定的影响。

这两个原因导致了2021年的毛利率同比下滑了两个多点。

新能源车业务未来的盈利能力在10%左右

问：刚才朱总提到，新能源汽车的业务是五六年前和工业机器人一起作为公司战略业务发展，但这是一个毛利率比较低的业务，那为什么五六年前会想要去做新能源汽车的战略布局？

朱兴明： 2016年我们看到了新能源汽车是未来中国市场，包括全球市场的一个新的增长点，而且是一个强劲的增长点。

第二，汇川的技术平台跟新能源汽车的技术平台是相通的。

第三，我们认为新能源汽车在中国有它得天独厚的优势。

一个是中国的消费群体，特别是互联网的消费群体，特别喜欢数字终端，新能源汽车实际上是移动的数字终端。

第二个是新能源汽车产业链所需要的优质供应链资源都在中国。

所以我们从市场、消费者、产业链的角度，以及汇川本身的技术优势，我们下决心进去。

但进去的时候我们就知道，因为新能源汽车产业链跟原来的汽车产业链在很多属性上是相通的。

它的产业链毛利率大部分都在20%左右，这是产业链自身决定的，你只要进入了这个产业链，就会受这个产业链规律的约束，所以我们当时也做好了心理准备。

我们刚开始就知道毛利率低，但是市场容量特别大，机会特别好，加上我们有自己的优势，所以我们决定进去，这是我们2016年做的一个非常正确的抉择。

问：因为你已经介入了五年，随着以后规模越来越大，作为工业自动化的头部企业，你可能在新能源汽车领域的市场份额会不断的增加，在增加到一定程度的情况下，新能源汽车业务的毛利率会不会提升？

朱兴明：它的毛利率大概在20-25%之间，是很难提升的。

但它的盈利能力会逐渐提高，因为客户的规模都很大，所以我们的营销费用、研发费用、管理费用会维持在一个比较低的水平，最终的盈利能力应该在10%左右，这是这个业务未来的规划。

一季报数据下降的原因：成本上升、费用增长

问：一季报的数据也出来了，收入同比增长40%，但是净利润只有11%的增长，我们更关心的现金流和净利润率。

因为2021年的年报现金流是17个亿，增速很高，但到一季度的时候，现金流阶段性的是-7800万，净利润率也有5个点的下跌。

再给大家做一下进一步解读，今年一季度发生了一些什么样的变化？

朱兴明：一季度的收入增速还是很快的，同比增长40%，但归母净利润只有11%。

主要有两个原因。

第一，今年一季度毛利率相比于2021年一季度确实出现了下降，主要原因是2021年一季度，我们产品的原材料成本比较低。

而2022年大宗材料涨价，芯片涨价，产品的原材料成本比去年同期高很多，所以导致毛利率出现了同比下滑。

第二个是费用，当然今年一季度的费用同比增长也比较快，高于了收入增长，主要是研发费用、管理费用、销售费用。

费用增长的原因有几个，第一个因为去年下半年，公司加大了对几个战略业务的投入，比如说能源汽车业务、数字化业务、能源管理业务。

这几个战略业务，我们加大了人员的招聘以及其他投入，导致了费用比较高。

第二个，我们去年在6月份进行了员工薪酬的调整，薪酬的调整叠加到今年来说费用也相对较高。

主要是这两个原因导致了我们今年一季度费用的同比增长比较快，但这常不是全年的常态。

从全年来看，费用的增速会低于一季度费用的增速，大家也知道现在的外部形势不是很乐观，所以我们加大了预算的控制力度，严格控制各种费用。

虽然我们严格控制费用，但有一点还是要强调的，我们战略业务，包括新能源汽车业务、数字化业务、能源管理业务以及国际化业务的投入是不打折扣的，我们要保持战略的定力，这是很重要的。

捉住机会，争取突破的经济对汇川的影响

问：很多机构调研非常喜欢去汇川，去年的12月份就有500多家机构去四川调研，想请教一下机构比较关心的问题有哪些？

宋君恩：汇川的投资接待数量确实比较多，主要是汇川的几个赛道布局做得比较好，像是工业智能化、新能源汽车这些赛道，确实是投资者特别关注的。

大家关注的主要问题，除了朱总刚才说的工业自动化业务，新能源汽车业务的表现之外，再有就是基于当下情境的两个很重要的问题。

第一个是当前的经济形势对汇川经营的影响，汇川如何突破经济周期？

一个公司去穿破经济周期确实比较难，基于当前的形势，我们只能尽量去突破经济形势的影响。

主要是从几个方面。

第一点，我们本身的业务特别多，涉及到工业智能化、新能源汽车、能源管理的业务，这种多业务并行在经济周期当中有一定的对冲作用。

第二点，汇川在这种经济低迷的时候抓机会的能力特别强。

基于当下，有几个机会汇川目前抓的比较好，我相信未来也会抓得比较好。

第一个就是一些新兴行业，比如说新能源，光伏、锂电、风电这些国家大力倡导的，也是资本投资比较热的这行业所带来的，像变频器、伺服、PLC解决方案等等。

第二个，新能源汽车是全球发展的一个热点，国内也是一个爆发式增长的过程，带来的是电驱系统、电源系统快速增长的机会。

第三个就是交付，因为一些国际公司在交付的过程中，响应不及时，汇川利用本土化的研发，本土化的生产，以及本土化的供应，很好的满足了交货交付，让交付成为竞争力。

第四，中国毕竟是一个制造业的大国，相对来说传统制造业还是比较多的，近几年，中国的传统制造业都面临着产业升级，汇川为这些行业的产业升级提供了很多优秀的解决方案。

所以，抓住这些机会，争取突破经济对我们的影响。

核心技术就是针对电机的控制技术

问：汇川是从做电机，做变频器起家，从电梯做到通用自动化，再做到机器、工业机器人、新能源汽车。后面可能还有其他几个布局的领域，做的范围越来越多，你们的核心技术能实现吗？

还是说万变不离其宗，既然能够为中国工业企业的自动化，或者说产业升级做服务，就是说你的底层技术是相通的？

朱兴明：我给大家打个比喻，大家有都有电脑，我们在输电时候的电缆叫做同轴电缆，汇川的模式本质上就是一个同轴电缆不断变粗，不断卷积的过程。

同轴电缆中有芯，“芯”就是我们对电机的控制技术。

通过电机的控制技术，我们不断的卷积各种各样的应用场景，通过市场的手段克服场景，让我们电缆变得越来越粗。

所以核心技术就是针对电机的控制技术。

但我们不是乱卷的，我们发现在电机的控制技术里，应用的场景主要有三类。

第一类是涉及到节能的，和现在的双碳其实是一脉相承。

第二类是涉及到既需要安全又需要舒适的，比如说地铁、电梯。

第三类是在电机的控制过程中，需要精确的控制位置的，甚至是控制微米级位置的，像半导体，数控机床，都要精确的控制位置，甚至要控到达位置的轨迹。

我们根据这三类场景，不断有序的去卷积我们的应用场景，这就是汇川的发展模式。

我经常讲汇川的业务其实就是7个字叫“一轴，一网，一生态”。

“一轴”就是刚才说的电机技术。

“一网”是因为现在的工业生产越来越复杂，它需要很多电机来协调控制，这就需要工业的网络。

“一生态”是说，我们作为自动化行业的龙头企业，在未来要构建的是生态的共赢。

主要通过三个流，第一个就是交易流，是我们和客户发生业务交易的流程。

第二个是我们现在赋能全产业链的知识流。

第三是未来围绕双碳的“碳流”。

通过这三个流的构建，在未来实现中国自动化和数字化合作共赢的产业生态。

在“3+5”的战略周期内，保持25-50%的增长还是很有信心的

问：作为一家跟宏观经济的景气度密切相关的上市公司，业绩能达到50%左右的增长难度很大。

如果未来一两年，我们的经济或者宏观环境仍然处在一个低位徘徊的阶段，但由于工业自动化的改造市场仍然很大，所以你得保持一个好的增长，还要维持很多年，你是怎么认为的？

朱兴明：应该可以这么讲。

我个人认为，中国的自动化面临着几个大的转型。

第一个就是双碳战略，会极大的增加，而且是长期增加中国自动化和数字化的发展动力。

第二个，中国是制造业大国，我们的制造业转型升级的空间是非常大的，很多行业从数量上来讲都是全球第一的，从门类来讲也是全球最全的。

但是我们的制造业总体上大而不强，强靠什么？就是要靠像汇川这样的自动化公司和各个领域的头部客户一起共创我们的工业工程，推动产业的升级。

所以我认为，随着我们国家经济的发展，包括双碳，以及国家产业经济的内生需求，公司的成长空间还会非常大。

问：宋总有没有数据？朱总刚在说工业自动化的市场空间是非常的巨大，你们现在一年的收入接近200亿，现在的市场份额有没有估算？

宋君恩：因为汇川的产品特别多，服务的领域也特别多，简单分几大类来讲一下我们的市场占有率。

在工业自动化领域我们有三大核心产品，伺服、变频器、PLC。

我们的伺服系统在中国市场的表现应该是最优秀的，市占率是第一名，超越了日本和欧美的品牌。

但是，我们虽然是第一，市占率只有16.3%，还是比较低的，这也说明未来的成长空间还是比较大的。

第二个是汇川最早从事的变频器，变频器的应用领域也是相当广泛，特别是在流程工业，以及一些大型的装备上使用的较多。

我们在中国市场的占有率只有不到13%，处在中国市场前三名，前两名是国际品牌ABB和西门子，但它们的占有率也比较低，汇川的下一个目标，就是翻越这两座大山，成为中国市场市占率第一。

第三个核心产品是PLC（Programmable Logic Controller，即可编程逻辑控制器）。PLC是自动化产线或者是自动化设备的大脑，它的地位相当重要。

汇川在这个产品的市占率确实不高，处在中国市场的第五名，前面清一色的欧美、日本品牌，挑战也是比较大的。

从工业自动化的三大主力产品来看，我们的占有率都在10%多一点，但从另一方面讲，还有很大的成长空间。

这只是中国市场，在全球的工业自动化市场，中国市场大概只占1/4。

汇川在海外市场的占有率也是相当低，也就是说我们的海外拓展还不够，还有更大的空间区域去拓展。

所以我们今年提出了国际化战略，要把我们的产品、应用方案、人员，以及特色的行业深度解决方案推向国际。

从工业自动化方面来算，空间也很大，汇川的成长空间也是很大的。

第二个是新能源汽车，这是大家都特别看好的一个行业，虽然竞争很激烈，但是前景很广阔，新能源汽车业务汇川主要提供电驱和电源系统。

电驱里其实就是三个小产品，第一个是电机控制器，根据第三方统计，汇川有10%的占有率，是中国市场的第三名。

前两名是两个整车厂自产自销的产品，如果按照第三方供货，汇川绝对是中国市场的第一名。

还有电驱总成的产品排在第五，电机产品排在第十。

我相信随着汇川对汽车行业的理解深入，随着新一代的解决方案的推出，在这些方面汇川还会提升，业务的盈利能力也会得到大幅改善。

再有是这几年成长特别快的一个产品叫工业机器人。

现在一提到工业机器人，大家自然而然就想到国际上的四大家族（日本的安川YASKAWA、发那科FANUC、德国的库卡KUKA、瑞士的ABB），加上日本的四小龙，基本上被国外的这些品牌垄断了。

但是汇川从2016年开始加大对工业机器人的开发，推出了SCARA机器人、六关节机器人，在去年销售突破1万台，取得了骄人的成绩。

客户主要是面向于手机制造，锂电池制造，光伏制造一些行业的大客户。

SCARA机器人超过8000台，在中国市场排名第三名，内资品牌第一，前两名是日本的两个知名品牌。

特别强调一下，随着产业升级机器替人的需求越来越广，我相信机器人产品的应用空间也会十分广阔。

总而言之，汇川的下游市场很广阔，我们还有很大的提升空间。

问：你这句话成功的给朱总挖了个坑，朱总能不能给你的投资人、股东一个指标，在未来的5-10年内，汇川能保持一个什么样的增速？

朱兴明：我觉得25-50%之间还是有信心的。

虽然越往后会越低一些，但基数还是要保持的，至少在我们“5+3”的战略周期内，还是有信心的。

这也是我们努力的目标，因为不进则退。

随着汇川的成长，一些国外的同行已经把汇川作为很重要的目标，我们必须要有这样的危机感，也必须要有这样的紧迫感。

不断的完善管理体系；找到行业里的高手

问：可以看到2021年公司的组织架构有很大的调整，汇川的华为管理体系一直很有名，想请教朱总，2021年的架构调整出于什么考虑？未来市场战略有什么变化？

朱兴明：我们认为一个公司能够持续的发展，核心就是两条。

第一个是不断完善的管理体系。

第二个是要找到行业里面的高手。

管理体系的建设对一个企业来讲非常的重要，因为我们的公司和华为有一些关系，包括我和宋总都来自于华为，所以华为确实是我们在管理体系建设方面的榜样。

但我们在学习的过程中并没有一味的照搬照抄，因为我们属于不同的行业，所以我们在学习的过程中间，抓住了体系建设的精髓，也就是“架构为先，产品为王”。

每一套体系必须有一个非常好的架构，就是我们讲的一级流程架构，二级流程架构，这些架构对我们非常重要。

我们的业务架构、能力架构、数据架构和IT架构必须要统一来看，从业务到能力，到数据，再到IT，最终我们的数字化一定要在IT的平台上跑，这就是“架构为先”。

“场景为王”就是我们在这样大的架构思维下，每一个企业的业务场景都是不一样的。

我们在流程的设计，包括流程里的规则设计、机械的设计，一定要忠于业务本质，一定要来源于业务并高于业务，一定要贯彻把价值创造、价值评估和价值分配，在流程里一次性跑完，形成这样一个高效的运作机制是非常重要的。

我们从2019年开始进行变革，一直到今年还在持续的变革，虽然投入巨大，但通过这几年的变革，也收获了非常多宝贵的经验，我认为这些是汇川未来的核心竞争力之一。

5年内，海外收入占比超过30%

问：汇川在很多个领域在国内还没有做到最好，为什么就想要做国际化？在当前的国际形势下，有没有一些跟前几年不一样的考量？布局又是怎么样的？

朱兴明：我觉得有四个原因。

第一，汇川作为一个战略引领的公司，从战略的角度决定了我们必须要做国际化。

刚才宋总讲了，中国的市场只占全球市场的1/4多一点，国外的市场很广阔，这是我们的愿景。

第二，从战略领域的角度来讲，汇川服务的很多中国的客户已经国际化了，它们都国际化了，我们不国际化，它们可能会舍弃我们，这是很重要的。

第三，汇川已经摸索了很多国际化的经验，经过近10年的摸索，我们已经找到了开启国际化的密码。

所以我们不是很鲁莽的做决定，是从战略的角度决定的。

汇川通过这些年的优势积累，在中国自动化和数字化领域打造的这些深度的解决方案，除了能给中国的制造业提供本土服务以外，全球很多共同的制造业也需要这样的一些工艺和技术。

我觉得我们也有这样的能力，像是我们的电梯业务已经是全球领先了，再比如说我们的伺服业务，从数量上来讲，也是全球领先了，还有我们的很多解决方案，也已经是全球最好的解决方案了，但我们目前只服务于中国的客户，没有让其他国家的制造业享受这样优秀的成果。

第四，我们的国际化还有一个重要的模式创新——国际化的本地化，我们要构建中国企业走向海外的一种新的模式。

就是利用国际化的资源，包括人才资源、客户资源、技术资源做到国际化的本地化，实现共荣共生共创。

今天我们国际化基地当地政府的总领事馆的总理事长来到了汇川，我们谈了很多我们国际化的模式，他们非常认可，他们认为中国的企业就应该以这种形象走向海外，我们也特别强化了知识产权、IP的保护。

所以我觉得，汇川在国际化的竞争与国内市场份额的提升并不矛盾，也不冲突，而是相互促进，相互提升，这也是我们把国际化作为今年最主要的主题的原因。

问：如果我们把它数据化一下，未来三年在整个业务结构里，来自于海外的收入比重，有什么规划吗？

朱兴明：我们的最终目标是来自海外的会超过30%。

问：需要几年？

朱兴明：我们现在规划的是5年。

汇川在中国工业链条上扮演的两大角色：全球工业数字化的赋能者、全球双碳战略坚定的践行者

问：最后一个总结性的问题，你希望汇川在中国的工业链条上扮演什么角色？

朱兴明：我觉得我们要做好两个重要的角色。

第一，我们要做中国甚至全球工业数字化的赋能者。因为数字化的路非常艰难，中国需要一批优质的企业站出来，为整个产业赋能，我们已经在做这样的工作。

第二，我们一定会成为中国乃至全球双碳战略坚定的践行者。

因为全世界的电力消耗50%以上是靠电机消耗，我们又是做电机控制的，如果我们做到能让电机少用电，或者让电机不用电，就会为双碳作出巨大的贡献。