壁垒:1、品牌壁垒相比于其他家居建材,外窗行业两极分化较为严重,低端市场同质化严重,一般采用低价竞争策略,毛利在10%以下,海螺和嘉寓这种大规模的企业也就在8%左右,罗普金斯在12%左右。中高端市场毛利较高,但需要长期经营才能树立起口碑和品牌。且门窗的技术标准较多,厂商除了有品牌,还需有细分的品牌差异化、专业性,比如皇派强调系统,墨瑟强调血统、极景打静音、威盾打安全、良木道强调以木为本、欧铂尼强调简欧设计。而森鹰从诞生到现在,在铝包木窗领域的品牌力是毋庸置疑的,定价也一直是全市场最高的,“高端”“保温”“品质”等品牌差异属性,无论在B端还是C端都比较强。从第一款铝包木窗S86开始被不断被人模仿。 2、 大规模定制壁垒(1)工艺复杂性。木窗不同于铝窗和塑窗,主结构完全需要自主加工,而铝和塑相对依赖上游供应商。业内木窗叫“小材大窗”,窗企主导下游;铝窗和塑窗叫“大材小窗”,型材供应商规模都很大(海螺、中财、凤铝等),供应商主导。如果没有规模,制造成本会很高,找海螺等型材厂家代工,又要牺牲创新研发能力。而铝包木的制造工艺很复杂,从木材含水率控制、加工、喷涂铝材加工、玻璃加工、油漆、打磨、安装等整窗生产超过106道工序,近300个质量控制点。(2)高精度和高效率。由于主要采用卯榫结构,对于制造的精度、效率要求很高。不能实现高精度,动辄万元一立方的木材就会被大量浪费,木材加工不可逆,只能做减法,不能回炉重塑。不能实现高效率,制费和人工将陡然升高。森鹰现在木材的精度要求在0.2mm以下,铝材的精度在0.1mm以下,每樘成装小于8分钟,行业率先提出自己的生产标准(并在工信部门备案),远高于行业标准。(3)高度定制化。大宗需要有规模、有交付能力、设计能力、质量控制能力。零售一窗一式,消费者非常追求个性化,对定制化生产能力要求极高。小批量、大规模的柔性生产要求极高。要实大规模定制,需要高度的自动化和信息化融合,企业需要有设备自主研发能力(森鹰自主或合作研发的设备300多台套),软件系统二次开发能力。 3、 供应链壁垒(暨成本控制壁垒)生产设备、原辅材、专业生产系统软件三大供应。铝包木窗首先要打通的,就是全球的供应链。全球的高端木工机械都在欧洲,生产软件在德国,硬木在北美,针叶是东欧和西伯利亚,胶条、水性漆、五金都需要进口。对木材、铝材、玻璃、水性漆、五金件及密封胶条等要求严苛。需要长期的探索、选型和调试,森鹰是第一个吃螃蟹的人,也是第一个打通全球供应链的。而在选料方面,还需要将研发设计阶段延伸至上游原材料端,比如对于设备供应商的合作研发、与信息化系统的二次开发、软件与设备接口的研发,有能力对原材料供应商的工艺提出要求和改进。由于铝包木窗行业有很长的工艺链,原材料种类繁多,仅仅是采购物料管理都需要单独的信息化,森鹰的系统中的物料编码多达40余万种,如果不能实现有效的管理,不能实现逻辑严谨的成本核算,毛利率将大幅下降。举例来说,森鹰通过人机交互和数控编程,实现木材的优选精截技术,将木材的使用率提高到了92-94%以上,行业大概在80-82%左右。 4、 技术平台壁垒(暨引领行业的能力)森鹰在行业里的数个第一(内容较多,单独列示);参编了多个行业标准(包括第一部被动式标准、第一部80%节能标准等等);研发了领先行业的产品(第一款被动窗、第一款被动幕墙、第一款GFRP复合窗、第一款无压条铝合金窗等)。在门窗行业,如果没有引领行业,或者是引领部分技术的能力,难有强大竞争力。累计申报420余项专利,森鹰的在20多年里积淀出来的产品研发平台,矩阵式研发体系,能够快速的迭代和更新。主要包括材料创新、结构创新、设计创新、工艺创新和产品创新。 5、 销售渠道壁垒在大宗端,大中型地产企业对供应商的准入非常严格,尤其是被动式建筑,对项目经验、生产能力、交付能力、研发能力、安装能力、资质和品牌等等都有明确要求,外窗的型式试验和三性报告都是强制性的,要求较高。在零售端,全国性的招商能力,经销商管理和支持能力,都需要漫长的经营和积淀。 6、人才壁垒技术研发人才。如果只做模仿者,或者是追赶者,对技术研发的能力并不高。但是如果要引领行业,则需要大量的经验丰富的研发人员,而且研发投入并不低,近3年,森鹰在研发上大概投入了8500多万元,门窗的研发有个特点,就是需要设计、产品、生产的联合,以性能出发做设计,以生产出发降成本,降低售后率。生产人才。森鹰是用二十年的时间打造了一个生产体系,也在用同样的时间,不断的培养生产一线的工匠,森鹰号称行业的“黄埔军校”,行业内很多的技术人员、生产人员,甚至是老板,都有在森鹰的工作经历。管理人家。公司的中高层管理者中,哈尔滨工业大学毕业者较多,近年来一直保持着人才优势。
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