21H1营收13.6亿，同比+36.44%，净利润2.83亿，同比+38.14%，营收来自饮料业务，主要是杏仁露系列和果仁核桃系列

销售模式：经销为主，直销为辅。

毛利率：21H1产品毛利率与正常年份（2019）相比有3pct下降，主因新会计准则影响（运费计入成本），还原后毛利率53%，基本没有变化

原材料：上半年没有提价，原材料主要是杏仁、铁罐和包材，占公司成本的80%。原材料在上半年采购执行的还是原来的合同，所以提价对上半年没有业绩影响。下半年原材料会有一定幅度增长，我们也会研究控制成本，比如杏仁的来源我们也在寻找优质来源地、并研究如何拓宽杏仁应用。铁罐占很大比重，铁矿期货从7月19日高点的1225跌到今天765，比5月高点1338跌去一半。理论上螺纹钢没有理由不跌的，但是却在节节攀升，可以明确看到政府在碳中和的执行力度坚决，所以市场会有前期反应，同理期货的表现也会传导到下半年铁罐表现上。我们的产品的铁罐、纸包装从成本、消费者对美观、环保需求、碳中和的社会责任上都要改变，经过一些调整、升级、创新后，可以比较好的对冲市场风险，从而稳步提升毛利空间

产品：上半年依然是传统产品杏仁露系列为主，果仁核桃系列较之前有所恢复，额度不大，但比例翻倍。我们产品单一的态势上半年没有改变，新的产品还没有呈现出来，沈总4月过来之后整个创新和改变升级还在进程中，指导思想是沈总来了之后才开始落地实行，时间还比较短，我们还需要时间去改变包装、宣传、内容物来对应今后的趋势和方向，年底前会有阶段性内容呈现。还没有考虑清楚就仓促上架我们宁可不做，团队还是比较务实、稳扎稳打，而且不甘言败，有上进心

地区：华北占比一半以上，陕西、辽宁超计划完成，由于各地节日、气候文化不同，动销节奏不同；且消费者基数不同，陕西基数大，所以不能简单横向看数据。未来下半年重点提升也是在这几个城市。我们也在开拓南方市场，已经在安徽、上海、湖北、浙江、江西、重庆等8个省成功开拓，新开拓25个经销商（合计561个），目前在重点招商和流通渠道，南方市场接受度和北方不同，需要消费者教育成本，我们在产品上也在针对南方市场进行研究，对产品创新升级来适应南方人的口味

同比2019年情况：

20年有疫情影响，更多是对比2019年，单季度经营已经恢复至2019年同期水平而且有所突破，营收同比2019增长8%，Q1同比19Q1增4%，Q2同比19Q2增19%。毛利率同比19H1减少3pct，还原后无变化。销售费用同比19H1增17.5%。研发方面有较大增加，主要在储备新品增加投入，这部分还远远不够，随州后续在新产品研发方案的落地、实施过程中还会有较大增长，下半年可能会显现出。

21年产销库存比来看，产量同比增102%增长，销量同比增37%，库存同比减48%，主因去年疫情Q2几乎不生产，所以生产大幅增长，21年初库存比20年初少了1.2万吨，销量增加导致库存下降

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从产品来看：

老产品：杏仁露系列经典杏仁露表现与2015年下行之后相比属于回归状态，表现较好。关于杏仁露这个产品的生命周期，我们认为不能用人的生命周期来衡量，因为杏仁是比较少见的安全、可靠、健康的产品，适用于全体人群，结合当下社会发展趋势、食品安全、营养健康、社会健身热潮的趋势，发展空间比较大，产品的生命周期实际在于市场营销过程中的执行与操作，我们需要逐步了解消费者的需求，进化和更新产品服务，满足消费者需求，达到与时俱进，这样就不存在所谓生物领域上的生命周期

今年在传统产品增长上主要做了：1）向所有地方开放了产品全品相的需求，让市场来决定，原来是经销商选择品类去进货，今年要求全品相进货；2）扩大传统市场覆盖率，让更多市场接触到产品，其中餐饮的空白点，还有传统终端（校园、车站）还有全空白的市场，今年开发的9万多个餐饮空白点是以前没有过的，未来能不能成为有效终端还需要下半年来检验。目前有效终端是20多万个，包括9万多个餐饮的空白点，还远远不够，对今年的目标、今后的增长、新产品的市场都还不够，这只是集中现有的在北方市场，南方市场空间还很大；3）终端氛围营造上做的比较超前，而且活动力度比较好

新产品：新品规划并不是一蹴而就，会有阶段性产品推出，比如首先是传统产品的升级，同步会有新产品推出，争取在中秋国庆推出，现在还没有达到我们的要求，年底之前肯定会出。对整个新产品的开发思路重点是布局年轻的消费群体，传统产品的打造升级上也是更多迎合年轻产品的需求，可以拓宽年龄带宽，从原有产品的60/70/80后向90/00后主力消费群体升级，经营口味变化后南北方市场打开，整体围绕低糖、健康概念去开发，圈层对象是年轻消费团体，产品更多注重健康时尚

渠道方面：

官司问题：有影响但不绝对，公司之前考虑比较绝对化，很多事情都搁置了，现在看来这个并不是绝对的影响，经营的工作不能因为它而停下来，所以才会有确立调整、改变、升级、要求创新的指导思想，工作5月份陆续开展，从经营的角度如何应对官司我们不便展开，但是所有工作不会停下，加快速度向前推

南方市场开拓：8个省份在铺设，已开发25个经销商。相应人才引进，人员到位，渠道上按照行业来看分了经销和分销两层，经销商植物蛋白饮料销售有排他性，今年也会对经销商招商有更高的要求，这也是基于之前总结出的经验，有利于未来大家一起配合做好露露。北方的经销商也有在调整。

渠道上针对新产品，以线上为主，计划线上+线下。老产品主要在线下，线上量比较小，2021年同比2020年指标要求有较大增长，但是还是远远不够，2021年线上计划4000万，新的产品可能反映不会太大，主要为下一年做铺垫，希望在明年有更高的反映。铺垫工作会做好，包括人员招聘，从电商平台新媒体运营和点的布局都会做好基础工作

北方市场渠道下沉，主要是做了：1）原来渠道优化调整，包括经销商调整，分销商广告扩大，渠道覆盖率提升；2）对县级乡镇级市场重新重视，原有老产品打造市场氛围的活动增多，今后新产品重点还是在大城市，主要针对90/00后的消费群体注重时尚、健康、高端的方向，但并不是农村市场没有。今后大城市有的农村一定有，但是农村有的大城市不一定有

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终端开发：量化到每个业务员，每周考核。

渠道构成：主要是流通，占75%，目前餐饮和线上占比较少，线上2%左右，餐饮是未来重点开拓的渠道，餐饮已经开发了9万多家终端、900家分销商。

线上平台，是下半年重点铺底的平台，会做相应配赠为新产品和品牌进行推广。

因为渠道拓宽，原有人员还没有到位，对应的经销商招商和销售人员的补充与原来都会有区别，这些工作都在慢慢开展，目前来看人员的补充上，高端人才可遇不可求，还没有统领局面的人才，向下的中层人员和业务人员都有陆续到位。我们的品牌、研发要求较高

管理方面：

人才引进，公司对后面新产品的开发需求聚焦在市场、品牌、研发这类人才从市场去找，万向体系内目前还没有这样的人才，大股东也是支持的。上半年累计入职80多人，本科以上占36%，业务市场有50多人。

回购用于股权激励，方案与团队和今后发展规划配套，下半年也会在销售业务上做现金即时性激励政策，从效果上与股权激励做比较，可能会有一些变化调整。这个政策也是为了冲击今年的目标，激励大家去靠拢，8月会实施。

销售人员不同层级有不同收入考核标准，指标除了销售额，还有费用使用率、终端空白开发、客情维护等

产能：公司产能51万吨（承德工厂30万吨，郑州工厂21万吨），投建50万吨的露露饮料系列项目是承德的迁店项目，目前方案还在设计中，按照大股东的要求在优化，要建成行业内一流的现代化工厂，满足数智化、智能化要求。最快的话是明年，建成需要两年时间

原材料：野山杏仁来自承德和辽宁，有多家供应商供应，基本比较稳定。未来从毛利、品质提升和规模需求的考虑上，也在寻找新的供应商和考虑更多产品应用

下半年展望：

下半年形势严峻，包括疫情反复、原材料涨价。

疫情影响新品投放时间对今年销售目标产生的负面影响是一定的，原材料涨价对下半年毛利贡献也必然会有影响，综合全年来看净利率影响不大，长远来看公司价值不止32亿。市场对植物蛋白饮料的健康产品需求越来越高，预计到2026年植物蛋白饮料市场规模超过1400亿，行业内我们现有了解到的不包括外资有5000多家公司，露露作为细分赛道的龙头有领先优势，本身市场覆盖率来看南方市场待开发。产品本身，杏仁露有先天基因优势，杏仁润肺养颜、润肠通便、药食同源的特许，而且露露是杏仁露标准的起草者，有较好的积淀，规模较大，有竞争壁垒。杏仁露和燕麦露一样兼容性也很好，也可以与茶和咖啡搭配在一起，围绕口味和功能进行延展，无论是产品品类、口感、消费场景都有更多可能性，未来对露露发展不仅限于32亿。

现在形势严峻，竞争激烈，下半年节奏会比较快，从技术上提高效率，通过数智化提高效率和产品对市场的敏感度，提高切换频率，加快新市场打开节奏。从不确定中找到确定的事，这也是大股东希望我们在实际工作中的指导思想，公司的信息化、新建工厂的智能化都在匹配，未来从原材料、采购、研发、市场方面通过数智化来发展和体现，统领性的方向

Q：过去几年没有颠覆性对手出现的原因？

A：1）植物饮料企业比较多，但是规模大的比较少。

2）露露是行业标准的起草者，我们杏仁的研磨技术有比较好的基础，其他企业是做不到我们这样的优质产品，我们会对设备有改良和优化。

3）目前植物蛋白饮料首打的是杏仁、燕麦和大豆，公司刚好就在这个趋势中，而且做的比较久。所以目前没有颠覆性对手来竞争。

Q：中秋备货的影响？

A：中秋备货从7月底就开始了，郑州的生产和发货提前做了准备，确保不影响进度

Q：南方经销商情况？

A：南方经销商25个是半年报包含进去的，是上半年开发的新的经销商

Q：新的管理层情况？

A：今年沈总到位，更多从战略和方向上去把握，是原有管理层梁总的补充和加强，是大股东对露露的重视和未来发展的要求，所以在这方面会有加强。在此基础上，公司会引进新的高端团队和人才，会有与市场接轨的政策和制度，在万向的引导下向好发展。

Q：线上团队组建进度？

A：目前到位2人，在北京，还在招聘面试进程中。下半年9-10月会有陆续到位

Q：新品布局的方向？

A：原有杏仁露基础上的升级，新的品类上也会结合市场需求去做，比如燕麦方向等，我们确立了几个方向，后面会阶段性去做。新产品推出也会配合新的品牌宣传，逐步创立子品牌或第二品牌

Q：产品的宣传功效？

A：原来润肺等功效由于广告行业的规范标准没有过多宣传，未来会做宣传上的调整和思路开拓，比如新媒体的动态小视频等创意，未来会继续做人才引进、创意等方面挖掘杏仁的点，更好向消费者展示

Q：新品推出策略？计划先推哪里再推哪里？

A：渠道先在线上，线下再逐步推。区域方面，北方市场对传统产品已经不需要教育，新品无非是增加年龄带宽的问题，南方市场是传统市场的升级和新品的推出。地域不存在先推哪里再推哪里

Q：长期销售费用变化情况？

A：销售费用配比体现不是线性表现，在到一定点后会有爆发，不能以线性角度去看销售费用变化

Q：植物蛋白饮料的市场规模？杏仁露和核桃露占比？

A：植物蛋白饮料目前突破1200亿，2026年初步预测达到1400亿规模。

杏仁露和核桃露市场总体容量：养元核桃露是全国市场，我们杏仁露是北方市场，如果我们的杏仁露把南方市场打开，这两部分叠加就是目前可以看到的市场容量，今后的容量就要看我们怎么做创新来应对市场变化，不是说现在100亿后面就会饱和，我们有销售费用的投放等，不是线性变化

Q：未来会不会与养元产生价格战？

A：今后会做好创新和改变，进行差异化，不会去直接打价格战

Q：下半年公司针对品牌上的广告和推广计划？

A：我们已经确立了公司未来发展方向，新品推出节奏与老产品升级有梯度响应关系，外形和包装与新产品契合，去迎合年轻一代的喜好。目前有相关机构在做设计工作，但是还在研究中，没有具体确定。