上半年动作推行营销系统管理结构性改革推进智能新车间建设完善研发体系完善数字化运营管理系统深化人才梯队建设打造健康产业生态圈

Q1.公司如何看待整体复调竞争，公司核心竞争优势是何？市场整体需求情况是怎么样的？

A1.上半年疫情反复对经济发展造成很大影响，加之竞争加剧，新渠道对行业整体造成较大压力，但我们长期看好赛道发展，目前来看集中度偏低，随着行业整合，优势企业逐渐获取更多市场份额，龙头依然有着龙头优势，头部企业必将获得更稳固的市场地位。我们认为第一轮洗牌过程中，推动头部企业建筑了自己的护城河，通过品牌建设、研发建设、渠道建设，不断巩固自身护城河。

Q2.公司上半年去库存，目前去库存程度如何，现在整体情况如何？公司内部组织结构变革，能否展开说一下。

A2.二季度一系列去库存举措后，从渠道来看，目前是良性的，整个渠道同比环比库存目前偏低。渠道终端随着我们自己的举措，情况会更加好转，措施包括：1）生产段严格以销定产，确保产品鲜度；2）研发段，产品上市前做好详细的市场调研分析，哪些区域适合品牌推广，确保产品精准上市，新品动销情况借此将比去年好很多；3）产品终端，保持合理的促销力度，集中精力消化效期偏长产品4)提高经销商运营能力及积极性；结构变革推出长期短期，短期薪酬来看，今年七月份我们还是按照既定目标，把去年没有调整到位的薪酬目标全部落实到位，短期来看我们的销售员工薪资具备行业竞争力；对于销售人员考核来讲，我们将业绩拆分到每个月，将月度完成情况进行考核，支付相应报酬；完成目标发放奖励包。目前团队稳定，销售人员积极性较高。

Q3.Q2毛利率变动较大，可否量化拆分一下，以及相关影响下半年趋势如何？

A3.具体量化我们还没有准确数据，三个原因导致下滑，一是上半年二季度大幅增加促销力度；二是产品结构发生变化，定制餐饮调味业务增加了300%多，本身该业务毛利率较低，整个产品结构发生变化也影响了我们的整体毛利率；三是大部分原辅料都在涨价，油脂、外包材涨价较多。从促销力度来看，二季度促销力度较大，渠道库存压力较大集中促销，六月下旬开始我们就做调整，目前渠道库存产品鲜度较高，目前仍存有效期偏长产品，这个量目前远远没有Q2力度大，目前促销力度慢慢变小；产品结构来看，三季度四季度来看，2c端需求更旺盛，产品结构会有一些平滑；原料端来看，整体经济有下行风险，整体原材料我们认为已经达到峰值，随时间推移，在第四季度会有较好的平衡，三四季度毛利率会有回升。Q4.广告费同比+5600w，今年下半年广告费投放情况？明后年广告投入？A4.市场恢复未达管理层预期，目前来看全年广告投放不超过一个亿，空媒不再做，考虑更多切合消费者消费场景。总的原则来讲要按照快消经验来学习，该投还是要投，但如何才能效果最大化还需分析，今年预算大概这样，明年的广告预算还没开始，大概十月份管理层讨论。

Q5.公司角度来看能不能进入稳态良性？

A5.三季度开始，密切关注流通终端动销，我们关注KA、商超客流量恢复，目前来看，随着旺季到来，动销情况有所好转。目前来看经销商进货意愿来看，目前经销商吨货意愿较差，目前量在逐渐增大，随着旺季到来，行业恢复可期。其他渠道反馈数据来看，去年下半年到目前一季度，市场上品牌雨后春笋，但从七月份开始，很多小地方品牌在收缩，在强势区域还有，强势区域以外在逐步收缩，我们认为整个行业来看，到四季度可能会恢复到2019年下半年水平。

Q6.电商事业部更新新零售事业部，怎么考虑，社区团购打法？下半年市场费用如何？

A6.市场费用预算，目前投入原则未调整，第一块硬广投放与销售团队无关，第二块促销费用与销售团队，目前来看无预算，我们只按照全年指标来看。电商事业部更新为新零售事业部是因为：第一方面考虑新事业部要拥抱新渠道，如社区团购渠道，去年我们电商增长较大，但最后现在我们是亏损的，第二因素线上产品对线下产品价格有所扰乱。目前要求，一方面要有利润率保证，第二方面线上线下价格同步，不能扰乱线下价格布局，第三开发线上产品，只用于线上产品销售，避免扰乱线下产品价格布局。

Q7.如何看待定制参条空间，公司是否做了更多准备？

A7.中央厨房加门店将成为未来大趋势，定制调味品可以完美解决这一痛点，该赛道易受难攻，攻入后起量快。我们认为从c端到b端我们是有优势的，我们目前已经确定发展模式为：头部餐饮作为切入点，实行定制化加标品。对于大型连锁餐厅，我们采用定制化，80%的其他餐饮采用标品渗透。

Q8.上半年新增经销商数量以及质量如何？

A8.上半年新增385家，二季度增加202家。经销商的选择标准来讲，20万人口以上的城市具备开发新经销商的条件，选择头部经销商作为首选，要有资金实力、运营能力、渠道资源能力、复合调味品经销经验，通常需要了解的时间，放量需要时间，新经销商需要12个月及以上才能考察其经销能力，对于其复购率暂不予考核，对于老经销商考核其销售量。

Q9.浙江卫视投放广告费用何时确认？

A9.按照收入准则，收益阶段确认，预计全年九千万的销售费用。

Q10.营销改革方面的工作

A10.上半年营销组织扁平化，减少管理层级，市场变化非常快，组织领导需要更快的速度相应市场，层级至少少了两级，上下层可以实现快速的交流，避免偏差，从四月底开始改革，从目前几个月运营情况来看，我们认为运营情况良好，反应速率变得更快了。改革过后，可以及时听到经销商的声音，目前经销商互动更多，消除经销商顾虑，让我们能更清楚的了解到终端市场的动向。

Q11.复合调味品可不可以拆分大单品销售情况？火锅底料非辣味表现较差，是否有措施推动该类单品的发展？

A11.拆分大单品及单一单品情况没有拆分。大单品公司内部有分析，但与市场划分标准不同，由于标准不同，我们没有按照市场划分标准统计。非辣味单品表现，我们滚动统计周期为一年，去年我们的不辣汤给大家感觉销售不太好，但从去年销售不辣汤总量来看，与常规大单品来看差不多，六个月的时候销售很多，后续慢慢少了。去年上新单品，我们今年仍然在上市在生产，只是有所调整，对于消费重点区域重点分析，进行着重布局，增长比例与传统大单品增长比例差不多。

Q12.鱼调料情况如何

A12.鱼肉价格大幅上涨，收到较大冲击，在东北影响更大，随着速冻产品价格恢复，鱼肉增速放缓，三四季度我们制订了对应的促销策略，聚焦资源，把它做好，三四季度会有起色。

Q13.竞争格局？促销力度大会对消费者价格定位造成扰动？长期出清方式如何，会是价格战吗？

A13.对于产品终端价格来看，之前天味提价不考虑竞品，基于此考虑，我们不敢提价提升毛利率，终端价格不能提，倒逼我们精细化管理。促销是整个行业的问题，九毛九等都是在做促销的，但这个促销有针对性，不会扰乱消费者心智，短期去库存没有办法，但长期来看，就天味而言，我们通过四个举措消化干净库存，并严格按照以销定产，避免效期过久，管理好效期、产品精准度，去库存的促销必然不会长久。公司发展这么多年，就今年Q2有这么大的促销费用，三四季度促销费用两大特点，精准和聚焦。出清方式这块，天味要投入成本，天味出品必是精品，同品次同档次来看，价格战会对行业造成困扰，天味不会参与价格战的。

Q14.全年业绩指引？

A14.市场韵味明显好转，但还不及预期，要完成30/15的收入、利润增长压力比较大，但没在中报调整主要是考虑我们推出了股权激励，按照监管条例，十月份才能决定能不能继续去推近还是终止，我们计划九月份对第二期股权激励及业绩指引做一个全面的分析和评判。