会议要点

1、营业收入与利润分配

· 公司在2023年的营业收入和归母净利润情况未在文本中明确提及，但公司在2023年进行了高比例的现金分红，将经营利润全额分配给股东，表达了公司对未来盈利的信心。

2、业绩指引与增长预期

· 公司预计全年销售收入增长在30%到40%之间，尽管一季度手术量增长未达预期，但公司对全年增长保持乐观态度。

3、研发投入与新产品上市

· 公司在一季度的研发费用投入较多，同比增长150%，主要投入在新产品的研发上，包括纤维客户主张外科办等。新产品的上市进程受到准入过程影响，但公司对未来的研发进展持积极态度。

4、市场份额与手术量

· 公司在生物瓣膜市场占有率接近30%，市场份额的提升和手术量的增长是公司关注的重点。尽管一季度手术量增长未达预期，但公司预计全年手术量增长仍然可观。

5、产品结构与市场布局

· 公司产品结构呈现433布局，心脏瓣膜置换和修复信心、软组织修复等板块占比均衡。瓣膜板块占比接近40%，公司在生物瓣膜领域的增速较快。

6、研发进展与未来规划

· 公司在瓣膜的全生命周期管理产品布局上有所进展，包括正在注册审核的产品和技术班的全生命周期管理实例。公司对未来的研发投入和产品上市计划持积极态度。

7、投资者关系与交流

· 公司认识到与投资者的交流重要性，并计划加强交流。尽管公司在某些领域可能较为专业，但愿意花时间与投资者进行沟通。

8、分红政策与研发支出

· 公司在分红政策上采取了高比例的现金分红，以增强股东信心。同时，公司预计研发支出将继续增加，特别是在分体介入办和海外研发方面的投入。

9、集采政策与市场影响

· 公司对集采政策持积极态度，认为集采有助于提高产品覆盖率，对创新产品的支持是明确的。公司预计医保作为最大客户，将推动降价趋势。

10、销售团队与市场策略

· 公司销售团队的规模将根据新产品上市的时机进行动态调整，预计今年将扩充至150-160人。公司在销售策略上将权衡投入产出比，并与进口产品进行对比。

11、研发费用与项目管理

· 公司在研发费用上投入较多，主要是因为增加了人手和外部合作，提高了研发效率。公司对研发费用的支出采取分阶段确认的方式，与项目的进展和工作量相关。

Q：公司一季度收入增长主要来源是什么？市场手术量增长情况如何？新产品上市情况如何？

A：公司一季度收入增长主要来源于三个方面：手术量的增长、市场份额的提升以及新产品的上市。市场手术量增长并没有达到预期的高速增长，主要受到行业政策变化的影响。尽管去年基数较低，但手术量的增长并不高。新产品方面，例如纤维客户主张外科办，虽然去年下半年以来林采和报告较多，但正式经验量较少，目前只有三四家正式进院，准入过程较为繁琐，且产品未走创新通道。

Q：公司如何看待当前的市场份额提升情况？

A：在当前的市场环境下，公司认为市场份额的提升需要放缓，因为市场环境导致大家主要以稳定为主。

Q：公司对于未来盈利的信心如何体现？年度业绩指引是什么？

A：公司通过将经营利润全部分配给股东的方式，表达了对未来盈利的信心。年度业绩指引方面，尽管一季度手术量存在客观问题，导致销售收入增长未达预期，但公司预计全年30%到40%的增长是可行的。这个预测考虑到了新产品拿证时间的不确定性，以及连续几年由于各种原因导致的预期与实际的差异。

Q：公司如何看待一季度利润表观下降的问题？

A：一季度利润表观下降主要是因为研发费用的大幅增加。公司在研发上的投入同比增长了150%，这是因为年报中披露的多个研发项目需要较大的资金投入。公司之前对研发费用没有预算限制，但目前也在考虑进行适当的权衡。

Q：公司年报中披露的业绩回顾和市场占有率情况如何？

A：从2019年到2023年，尽管面临环境变动，公司的收入增长保持相对稳定。2022年最低增长率为17%，平均复合增长率超过25%。在瓣膜领域，增速较快，去年销量超过8500个。外科瓣市场占有率接近30%，但具体数字尚未有准确的行业统计。

Q：关于佰仁医疗的市场份额和产品结构，以及研发费用和人员增长情况？

A：公司目前市场份额仅次于爱德华，爱德华的销量大约在11000至12000台。公司刚上市时主要收入来自补片，但近年来瓣膜占比逐渐提高，目前已形成心脏瓣膜置换和修复、软组织修复的433结构，瓣膜业务占比接近40%。研发费用和人员数量近年来高速增长，公司上市初期员工约150-160人，到2020年初不到200人，去年年底已超过500人，今年计划增至650人左右。产品规划主要围绕动源性植入材料和器械，覆盖人体不同部位，满足不同治疗用途。

Q：关于佰仁医疗瓣膜全生命周期管理产品布局和研发进展？

A：公司瓣膜全生命周期管理产品布局提供综合解决方案，目前全半位介入治疗趋势明确。瓣膜相关产品中，分体接入办处于临床前阶段，其他产品进展顺利。动实验已完成，微创可预知主代办已获批。公司还在研发新的瓣膜产品，包括扩大补片和瓣膜生物补片等。眼科产品专利已下来，正在等待创意通道审核。EPEPFE血管和骗财产品已完成送检，抗衰老产品与公司原有产品有延续性，胶原蛋白产品进展顺利。研发投入主要用于技术研究领域布局，包括分子生物学、生物力学、流体力学、高分子和金属材料实验室。

Q：关于佰仁医疗的分红政策和未来分红计划？

A：公司今年的分红比例较高，基本将利润全部分配。尽管研发费用也较高，但公司决定将利润全部分配。关于未来的分红计划，公司将根据具体情况决定分红比例，但会保持一个相对较高的分红水平。

Q：公司今年的收入或利润增长目标是多少？分红政策如何？介入瓣的研发和上市预期如何？

A：公司今年的收入增长目标在30%到40%之间，这包括了技术瓣的上市。分红政策方面，公司曾进行过高比例分红，但这种比例不会持续，正常情况下分红比例会在30%以上。尽管公司目前研发投入较多，但这并不影响资金状况。介入瓣的研发进展优先，尤其是分体介入瓣，目前正处于正式的注册型动物实验阶段，其他项目也进展顺利。预计技术瓣可能在6到8月份上市，但具体销售数量尚未确定，预计每个产品几百个销售量是正常的。

Q：反腐对公司的影响主要体现在哪些方面？一季度是否有恢复趋势？何时能看到拐点？

A：反腐对公司的影响主要体现在手术量的恢复上，虽然有一定影响，但这种影响在递减，手术量正在逐渐回到正常水平。核心考核指标是手术量，政策变化不会影响手术量的根本需求。反腐的长期趋势是净化和规范市场，公司将更注重与客户的交流和临床研究。至于何时能看到拐点，理论上市场净化是一个长期过程，不会有明确的消除时间点。

Q：关于天穹创新的收购及其对公司的价值和未来提供的空间，以及在美国的研发产品、研发模式和产品获批预期？

A：天穹创新是一家掌握EPTFE材料核心生产工艺和技术的小公司，其收购主要是为了获取该材料的加工工艺。EPTFE材料在国内人工小血管、抗粘粘膜、血管补片等领域原本处于垄断状态，公司通过收购天穹创新，能够打破这种垄断，形成与现有生物材料的互补。目前，天穹创新的产品包括人工小血管抗粘粘膜血管补片等，公司正同步进行国内外注册送检。此外，公司还计划在美国通过FDA注册走免临床途径，推广包括心包植入片在内的多种补贴类产品。

Q：关于公司一季度研发费用大幅增长的原因及未来研发支出的预期？

A：一季度研发费用的大幅增长主要是因为公司入组项目增多，包括三个胶原项目、食品消融、PFO等，均处于临床阶段。同时，公司在研究中心建设和人才引进方面也投入了大量资金。研发费用的主要支出用于临床试验和人员工资，材料成本和加工成本相对较低。具体的研发费用占比需要进一步了解，但总体上，公司将继续重视自主研发，控制成本。

Q：关于公司对新材料方向的规划，以及子公司未来独立融资的计划？

A：公司对新材料方向的规划包括对EPTFE等过渡性高分子材料的应用，以及胶原蛋白等材料的研发和应用。公司将继续寻找并评估新的材料和技术，以丰富产品线和提升竞争力。关于子公司的独立融资，公司目前分红率较高，未来子公司可能会根据自身发展需要进行独立融资，以支持其项目发展和资金需求。

Q：关于胶原蛋白材料在公司产品中的应用及其对公司未来产品线的影响？

A：胶原蛋白并非新材料，公司对胶原蛋白分子有深入的理解，已在临床实践中积累了丰富的经验。公司在开发分体接入班时，考虑到加快支架的内模化，采用了胶原涂层，这不仅用于支架，也适用于注射类产品。尽管公司对高分子材料如EPDFE不太熟悉，但通过收购，公司对这一材料有了更深入的了解。公司的研发逻辑是围绕动物源材料和高分子材料，同时金属材料也在研究中，主要是为了配合现有产品研发。未来，公司将继续根据患者需求，从产品、疾病、疗法三个维度出发，解决患者问题。

Q：随着新产品的陆续获批，未来2到3年内公司收入结构的变化预期？

A：目前公司收入结构中，三个主要领域各占约三分之一。随着新产品的获批，预计收入结构会有所变化。补片类产品因应用领域广泛，性能要求差异大，竞争格局也不同，因此难以预测其在销售额或市场容量中的占比。瓣膜类产品因其特殊性和全生命周期管理，竞争格局相对简单，未来参与者可能较少。公司认为每个领域都有很大的潜力，尤其是瓣膜领域还有许多未解决的问题。补片类产品虽然结构简单，但由于应用领域差异大，目前难以预测其市场表现。公司也在关注一些需求大且容易上量的单一产品，如眼科补片和血管补片。

Q：关于医美类注射产品三类注册证的审批态度及公司产品的定位？

A：公司对医美类产品的审批态度不太关注，因为安全有效性是最主要的衡量指标。公司认为三类器械的审核标准一直严格，只要产品达到标准，理论上就不会有问题。公司的产品定位不会是中低端，因为公司在技术实力和产品性能上有优势，产品定位高端，但这并不意味着价格昂贵，而是强调产品的价值。

Q：关于佰仁医疗外科生物瓣膜的销量预测及手术量影响因素

A：公司预计2024年外科生物瓣膜的销量将超过1万例，具体数字还需考虑产品分配问题。生物瓣膜替代机械瓣膜的趋势正在加速，但手术量的增长不会仅仅跟随市场增速，而是会更快。影响因素包括手术时机、支付能力、医保覆盖度和医疗条件等。

Q：常州子公司介入瓣膜配件生产情况及成本控制

A：常州子公司主要生产技术瓣膜输送系统和分体支架，包括铆钉支架。目前，已经能够稳定生产并实现量产。成本控制方面，由于研发阶段的成本不具备太大参考意义，量产后成本将与产量密切相关。如果年产量达到1万至2万套，成本将有显著降低。

Q：区域增速差异原因

A：区域增速的差异可能与统计方法有关，是否按照代理商或医院进行统计可能影响结果。佰仁医疗的产品主要销往手术量较大的医院，代理商的具体分布对产品销售影响不大。公司将进一步了解具体情况。

Q：关于全流生物瓣膜替代计划和展望

A：全流生物瓣膜的替代过程预计需要3到5年时间，并非完全替代，而是逐渐替代。纤维棒瓣膜的价格较传统瓣膜高出80%到100%，因此患者的选择将影响替代速度。长期来看，可扩瓣膜无疑是更优的选择。

Q：公司如何平衡创新产品推广的投入与产出，以及销售团队的构架和扩张计划？

A：公司在推广创新产品时会权衡投入与产出，对于完全新颖的产品，如血管补片，公司认为投入产出比不是主要问题，因为研发和生产成本相对可控。对于市场上已有类似产品的新入市产品，公司会采取类似于进口产品的推广策略，不会为了上量而进行大量补贴，牺牲利润。公司的销售策略偏向于稳健，不会采取极端的以量为唯一目的的策略。销售团队的构架方面，公司已建立新的事业部，针对不同科室和产品特点进行销售。目前销售团队规模在100-120人左右，计划今年扩充至150-160人，具体扩张规模将根据新产品上市的时机进行动态调整。未来几年，公司预计每年人员增速在30%左右，如果新产品上市顺利，增速可能会更快。

Q：公司如何处理不同科室间的关系，特别是在结构性心脏病中心等多科室协作的环境中？

A：公司认为最核心的问题是患者所在的科室。如果患者主要在内科，公司会将产品销售重点放在内科；如果患者主要在外科，公司会利用其传统优势进行销售。公司表示，尽管不同医院的内外科关系差异较大，但公司会根据患者的实际情况来调整销售策略。目前，公司已经建立了新的事业部，并且外科团队原本就与临床实验有合作，因此在外科的销售压力相对较小，不需要做过多的平衡。

Q：关于在研项目的投入情况，特别是新型二尖瓣、血管补片和纤维可视扩张牛心瓣的研发费用超出预算的原因，以及这些情况是否可能在其他项目中出现？

A：研发费用超出预算主要是因为公司增加了人手以提高研发效率，同时在临床试验阶段，公司选择直接与外部机构合作以加快进程，这导致人员工资和外部合作费用增加。尽管如此，公司认为整体研发效率仍然很高，对于投入产出比感到满意。

Q：关于线位可扩瓣膜的经验医院使用占比是否有明显上升？

A：目前共有34家医院使用线位可扩瓣膜，但由于时间尚短，占比尚未显著上升。产品替代需要时间，且由于价格较高和医生需要观察期，不会立即完全替代原有产品。预计即使替代过程较快，也不会在短期内完全替换。

Q：研发费用确认的时间节点是如何确定的？

A：研发费用的确认是根据项目的各个阶段分配的。例如，临床试验阶段，从伦理审查、合同签订、入组、手术、随访到阶梯支付，每个阶段都会产生费用。费用的支付是分阶段的，通常在完成一定工作量后进行结算。费用的支付不会在单个节点一次性完成，而是根据工作进度和合同约定进行分期支付。