1 如何看待造车新势力的销量潜在空间？

蔚来、理想、小鹏以 SUV 为切入口，在六大细分市场逐渐布局。自蔚来 2018 年发布 ES8 起，造车新势力便开始在不同的细分领域推出其代表车型。通过梳理可以发现，三 者主要瞄准了六个市场：中大型 SUV、中大型轿车、中型 SUV、中型轿车、紧凑型 SUV、 紧凑型轿车，也随着级别从大到小和价位从高到底，市场空间逐渐增加。共性来看，三 者第一款车均为 SUV 车型，主要因为 SUV 符合中国市场追求空间大、实用性高和动力 性强的特点。

当前小鹏月销量最高，蔚来最低。从销量规模看，小鹏月销量最高已经到 1.6 万辆左右， 理想也在 1.4 万辆左右，但蔚来最高仅在 1 万辆左右，为何会有销量的差异？如何看待 三者后续的销量发展？ 本篇报告将从其发布的车型和其竞争者进行对比来分析产品竞 争力，最后将梳理即将上市的车型，对未来销量做展望。

2 已上市车型：理想在竞品中表现突出，蔚来和小 鹏有提升空间

蔚来：定位高端市场空间较小，逐渐下沉打开市场

蔚来 ES8：高端车型消费者更为在意续航里程

ES8 是定位于中大型纯电动 SUV，定价在 46.8-62.4 万，其长度超过 5 米，轴距超过 3 米，属于 C 级 SUV，有六座和七座版本，价位上属于豪华品牌水平。竞品选取策略： 尺寸维度，我们选取尺寸相近的宝马 X5（进口）、凯迪拉克 XT6 和途昂；价格维度，在 具体车型款式上，尽量选择价位相近的具体车型；市场维度，由于蔚来 ES8 是纯电动新 车型，因此选择 Model X、理想 One、奥迪 e-tron、奔驰 EQC 作为对比。我们将对比 蔚来 ES8 和竞品车型在空间、价格、动力性能和配置方面的差异，找出其销量在同类产 品中所处地位的形成原因。

从销量水平看，ES8 低于汽油和混动竞品，高于纯电竞品。1）在 40 万以上的中大型 SUV 市场中，汽油和混动的竞品销量在 3000 辆以上。宝马 X5 尽管受限于价位和进口， 月销仍有 4,247 辆；理想 One 则在 7,541 辆；凯迪拉克 XT6 在 3,167 辆；2021 年因缺 芯，故选取途昂历史最高年销量平均水平（2018 年），平均月销在 7,182 辆，是该市场 的最好水平。

2）由于车型尺寸较大，导致同类车型的纯电续航里程偏短，未完全解决消 费者里程焦虑问题，故该市场的纯电动车型销量整体表现不佳，如 Model X（进口）、奥 迪 e-tron、奔驰 EQC，三者稳态月均销量分别仅为后 531、130、508 辆。3）ES8 因 2018 年上市，2021 年已经在稳态销量，其平均月销量 1,745 辆，低于汽油和混动竞品， 好于纯电动竞品。因此，该市场的销量特征是，价格高、销量低，消费者更关注续航里 程，电动车销量与燃油车和混动不在同一数量级上。

总结来看，大尺寸、高性能并没有让蔚来 ES8 占到优势，主要因为作为家用的大型豪 华 SUV 定位看，续航里程是消费者更为重要的考虑因素，以及标配功能不如同级别的 造车新势力理想 One，后者价格也更有优势，因此销量较低。ES8 和竞品优劣势分析： 1）尺寸：长宽高 ES8 虽不占优，但其轴距是竞品中最长的，达到了 3010mm。2）动 力性能方面，蔚来双电机也使得其最大功率和最大扭矩是竞品中最高（除百万级别的 Model X 之外），百公里加速仅 4.9 秒。3）其他配置：从其他配置来看，蔚来 ES8 标配 功能少，理想 One、途昂和凯迪拉克 XT6、奔驰 EQC 标配功能更多，宝马标配功能最 少，基本上均需加钱选配。4）影响销量的原因：唯一不同的在于销量低的 ES8、Etron、 EQC 为纯电动车，续航里程基本在 400-500KM，冬天掉电更快，不能充分满足消费者 对续航里程的需求。

蔚来 ES6 ：大尺寸、强动力，电动车中表现不俗

ES6 定位于中型纯电动 SUV，定价在 35.8-52.6 万（官方指导价），其长为 4.85 米，轴 距 2.9 米，属于 B 级 SUV，在价位上属于中高端水平。竞品选取策略：尺寸维度，我们 选取尺寸相近的奔驰 GLC、宝马 X3、和摩卡 DHT-PHEV；价格维度，在具体车型款式 上，尽量选择价位相近的具体车型；市场维度，由于蔚来 ES6 是纯电动车型，因此选择 尺寸和价格均相近的纯电动车型特斯拉 Model Y、宝马 iX3 和奔驰 EQC 作为对比。

从销量水平看，ES6 在竞品中表现属中上水平，尤其是纯电动。1）中型 SUV 在 30 万 以上的价格带，以 BBA 形成了主要市场，尽管定价都在 40 万左右（经销商参考价在 30 万以上），奔驰 GLC 和宝马 X3 月销量分别达到 11671、10743 辆，均在 1 万以上。2） 纯电动方面，宝马 iX3、奔驰 EQC 月销分别为 3687、508 辆，都相对较低。而 Model Y 的月销量远高于同类车型，同时还高于同级别的燃油车，一个是续航里程有保证，在 545KM（标准续航版），另一个是品牌和智能化、辅助驾驶的丰富配置。3）从价格、尺 寸还有配置来说，和竞品相比，ES6 均更优，因此其虽受限是电动车，但销量水平依然 有接近 6000（包含 EC6）。

因此，在 30 万以上中型 SUV 市场，纯电动销量相对都更 低，只有 Model Y 一枝独秀，我们推测续航里程是影响纯电动车型销量比较重要的因 素。往后来看，如果电动车渗透率持续提升，优质产品出现，该市场的电动车销量有望 对标 BBA 做到破万。

总结来看，在这个价位上，续航里程的影响降低，ES6 的大尺寸、强动力为其带来了在 电动车领域不错的水平，后续随着电动车行业放量，预计 ES6 销量能更上一个台阶。 ES6 和竞品优劣势分析：1）尺寸：综合来看，ES6 尺寸方面占优势，综合长宽高和轴 距来看基本优于已列出的其他竞品，这也是蔚来的一贯特征。2）动力性能方面，双电机 加持下，功率和扭矩、百公里加速表现均为最佳，反映了不俗的性能。3）其他配置：从 其他配置来看，蔚来 ES6 标配功能处于中间水平，摩卡 DHT、Model Y、宝马 iX3 更 多，奔驰 GLC 和宝马 X3 最少，基本上均需加钱选配。4）销量中上的原因：相对于同 级别的燃油车，ES6 仍然较低，但比 ES8 差距缩小；相对于纯电动车，ES6 展现了仅 次于 Model Y 的销量水平，在这个价位上表现尚可。

小鹏：具备不俗实力，相比竞品销量仍有提升空间

小鹏 G3：尺寸、动力性能不占优，定价偏高

小鹏 G3 定位于紧凑型 SUV，定价在 16.89-20.39 万，其长为 4.495 米，轴距 2.625 米， 价位上属于低端水平。竞品选取策略：尺寸维度，我们选取尺寸相近的长安福特锐际、 传祺 GS4 COUPE、上汽大众途岳；价格维度，在具体车型款式上，尽量选择价位相近 的具体车型；市场维度，由于小鹏 G3 是纯电动车型，因此选择尺寸和价格均相近的纯 电动广汽埃安 Y、比亚迪元 PLUS 和威马 EX5 作为对比。

从销量水平看，小鹏 G3 低于大部分汽油竞品，和主流纯电产品位于同一销量水平，但 弱于比亚迪新车元 PLUS。1）小鹏 G3 所在的紧凑型 SUV 是受众人群多、竞争激烈的 市场，当前以燃油车占据主要市场，主力车型是 10-15 万左右的像哈佛 H6、长安 CS75 PLUS 这样的燃油车，而且定价来说，G3 16 万起的价格也与主力车型相比昂贵。因此 对比汽油和混动来看，G3 竞品传祺 GS4 COUPE、大众途岳稳态月销量分别为 19642、 12235 辆，而 G3 稳态月销量仅 2477 辆，远低于主要竞品车型。2）从纯电对比来看， 比亚迪元、Aion Y、威马 EX5 月销量分别为 10023、2842、2703 辆，其中 G3 与 Aion Y、威马 EX5 接近，但比亚迪元却远远超出这一水平。总结来看，A 级 SUV 市场的销 量仍被燃油车主导，但已有优秀的产品可以做到同样水平，如比亚迪，小鹏 G3 在电动 车中销量与其他品牌接近。

总结来看，小鹏 G3 在尺寸和配置方面均不如同等价位的其他竞品车型，但定价更高， 因此销量水平比燃油车和优秀的电动车弱一些。G3 和竞品优劣势分析：1）尺寸：综合 来看，小鹏 G3 的长宽高和轴距均处于劣势，尺寸并非其强项。2）动力性能方面：小鹏 G3 处于中等水平，不如福特锐际、元 PLUS 和威马 EX5，但强于 Aion Y。3）其他配 置：传祺 GS4 COUPE 标配功能最多，其他车型相差不大。4）销量形成分析：对于同 一价位中价格更低的其他车型，小鹏 G3 尺寸方面不占优势。而对于价格相对比较接近 的福特锐际和上汽大众途岳，小鹏 G3 的其他标配功能明显不如途岳丰富。在电动车同 等比，比亚迪元 PLUS 胜在续航里程、动力性能和尺寸，而小鹏 G3 则显得中规中矩。

小鹏 P7：销量持续爬坡，在竞品中具有较好竞争力

P7 是定位于中型轿车，定价在 23.99-42.99 万，其长度超过 4.8 米，轴距接近 3 米，属 于 B+级轿车，价位上属于中豪华品牌水平。竞品选取策略：尺寸维度、价格维度，在具 体车型款式上，尽量选择价位相近且尺寸相近的具体车型，因此选择大众奥迪 A4L、比 亚迪汉、广汽丰田凯美瑞；市场维度，由于小鹏 P7 是纯电动新车型，因此选择 Model 3、蔚来 ET5、宝马 i3 作为对比。

从销量水平看，小鹏 P7 在激烈的市场中表现可圈可点。1）20 万以上的 B 级轿车市场， 燃油车车型如丰田凯美瑞、奥迪 A4L 月销分别为 18064、14838 辆，表现较好。2）纯 电方面，特斯拉 Model 3 一枝独秀,月销可以做到 2 万以上，超过了燃油车。3）和燃油 竞品相比，小鹏 P7 的价格、品牌不具备优势，但配置比奥迪 A4 丰富许多，因此销量是其一半。4）和纯电动竞品相比，小鹏 P7 接近比亚迪汉，低于 Model 3，处于中等偏 上水平。总结来看，20 万以上的 B 级轿车市场，优秀产品表现较为平均，月销均在 1 万辆以上甚至 2 万的水平，小鹏 P7 在此市场里能做到 7000 以上的月销，表现也可圈 可点。

总的来看，在高端市场内小鹏拥有的智能化和配置优势要与同级别高性能的特斯拉 Model3 和比亚迪汉的竞争，销量仍有提升空间。P7 和竞品优劣势分析：1）尺寸：小 鹏 P7 在竞品当中虽不属于最长，但是轴距达到 2998mm，是吸引消费者的一大亮点。 2）动力性能：小鹏 P7 使用的是单电机，比特斯拉 Model3、蔚来 ET5 使用的双电机的 功率、扭矩和加速时间要低，且续航里程低于汉。3）其他配置：P7 标配功能较多，只 有比亚迪汉和蔚来 ET5 配置和小鹏 P7 一样齐全。4）影响销量的原因：在高端市场中， 同样价位的特斯拉和蔚来 ET5 的动力性能比 P7 强很多。在中端市场，小鹏的占有动力 性能优势，配有齐全的智能座舱配置，使其成为小鹏一款较为成功的车型。

小鹏 P5

小鹏 P5 定位于紧凑型轿车，定价在 17.99-24.29 万，其长度为 4.8 米，轴距接近 2.8 米，属于 A 级轿车，有智能化配置比较丰富的版本，价位上属于大众水平。竞品选取策 略：尺寸维度，我们选取尺寸相近的别克君威、上汽大众凌渡；价格维度，在具体车型 款式上，尽量选择价位相近的具体车型；市场维度，由于小鹏 P5 是新能源车型，因此 选择比亚迪秦 Plus EV、广汽埃安 AION S PLUS 作为对比。

从销量水平看，小鹏 P5 在燃油竞品中较低，在同类的新能源产品销量水平接近。1）在 A 级轿车这个市场，以燃油车为主力车型，如朗逸、轩逸等，月销量都在 4.5 万辆左右。 2）电动车方面，由于 A 级轿车定位 10-20 万市场，该价格带消费者追求性价比和功能 全面性，而纯电动车型价格相较同级别燃油车价格更高，因此纯电动车销量整体偏低， 主流纯电车型秦 PLUS EV 和 AION S PLUS 的平均月销在 5000 辆左右。3）P5 在 2021 年中上市，还处于销量增长阶段，故选取 2021 年 12 月作为其峰值，约 5030 辆。和燃 油车对比较弱，和电动车相比在同一水平上。

总结来看，该市场竞争激烈，消费者更为看性价比，目前市场主要被燃油车占据，因此 P5 销量在同等电动车中尚可，但比燃油车仍然要低许多。待未来纯电成本下降后，纯 电动车型有望在该市场快速渗透。

P5 和竞品优劣势分析：1）尺寸：在该价位除高度外， 小鹏 P5 各项尺寸并不突出，表现突出的是别克君威和 Aion S。2）动力性能：除别克 君威，小鹏 P5 的各项指标还是比较突出的，150kW 的最大功率和 310Nm 的最大扭矩 高于秦 Plus 和 Aion S 以及凌渡。但是对电动车来说，低配的小鹏 P5 续航里程仅 450km， 相比秦 Plus 的 600km 和 Aion S 的 510km，都相差较远。3）其他配置：从其他配置来 看，P5 入门版标配功能较少，如并线辅助、车道偏离预警、车道保持、道路交通标识识 别这些功能只有高配才有，但同价格的秦、甚至价格更低的凌渡都标配了这些功能，但 从座舱人机交互娱乐表现来看，P5 更胜一筹。

理想：竞品中表现最突出的品牌

理想 one：一招致胜

理想 one 定位于中大型 SUV，初始定价在 32.8 万，在经过 2 次改款后价格分别为 33.8 万、34.98 万。其长度超过 5 米，轴距接近 3 米，属于 C 级 SUV，2021 款只有六座版 本，价位上属于豪华品牌水平。竞品选取策略：尺寸维度，我们选取尺寸相近蔚来 ES8、 Model X、岚图 Free、凯迪拉克 XT6、奥迪 e-tron；价格和市场维度，选择价格区间中 间值接近理想 one 的车型，包括别克昂科旗、大众 ID.6，大众途昂，福特探险者。我们 将对比理想 one 和竞品车型在空间、价格、动力性能和配置方面的差异，找出其销量在 同类产品中所处地位的形成原因。

从销量水平看，理想全面领先于竞品车型。1）汽油和混动 SUV 销量明显优于纯电 SUV。 汽油和混动SUV月度平均销量在2000台以上，纯电车型月度平均销量均低于1500台， 分界线明显。2）从汽油和混动车型来看，凯迪拉克 XT6 在 3,167 辆；2021 年因缺芯， 故选取途昂历史最高年销量平均水平（2018 年），平均月销在 7,182 辆。理想 one2019 年上市，现已形成稳态销量，平均月度销量 7541 辆，领先竞品。

整体来看，由于理想 one 自身的产品迭代和产品力的领先，保证了产品口碑及优质评 价，并且由于理想自营渠道销售能力强劲，售后服务良好，通过涟漪效应不断增强用户 粘性。多方面因素综合作用后，反映到销量上便是在竞品车型中的月平均销量的绝对领 先。

理想 ONE 和竞品优劣势分析：1）尺寸：理想 one 的尺寸在竞品比较中排名中上， 为车内空间 2-2-2 座椅分布留足了空间，并且为座舱舒适性提供了保障。2）动力性能： 理想 one 作为混动车型，可以通过更低油耗实现动力性能的领先。在价格带接近的情况 下，动力和油耗的关系成为理想 one 平均月度销量领先的原因之一。3）智能化配置： 在座舱域，理想 one 车内屏幕、麦克风、音响数量领先，加之其自研的整车互动系统， 强大的软硬件配置为座舱域智能化水平保驾护航；在辅助驾驶域，理想汽车关注辅助驾 驶域功能及安全性，在功能上竞品车型中领先。4）销量领先的原因：产品力在竞品车 型中具有综合性的领先，加之理想自营的销售渠道保证了理想门店的高销售能力。

3 新车展望：各品牌继续延伸布局产品线

蔚来：ET7、ET5、ES7，轿车和 SUV 的双突破

ET7 是定位于中大型车，定价在 44.8-52.6 万，其长度超过 5 米，轴距超过 3 米，该价 位主要竞品为豪华品牌。竞品选取策略：尺寸维度，我们选取尺寸相近的比亚迪汉和极 氪 001；价格维度，同价格带尽量选择尺寸接近的，选择宝马 5 系、奔驰 E 级、奥迪 A6L；在具体车型款式上，尽量选择价格相近的具体车型；我们将对比蔚来 ET7 和竞品 车型在空间、价格、动力性能和配置方面的差异，给出其销量未来稳态时销量预期。

从销量水平看，C 级轿车市场以燃油为主，纯电优质产品较少。1）在 C 级轿车市场中， 主力车型是 BBA 燃油车，如宝马 5 系、奥迪 A6L 和奔驰 E 月销分别为 14401、12866、 11851 辆，尽管最低价格在 40 万以上，但仍能实现 1 万以上的销量表现。2）电动车 里，比亚迪汉表现最好，月销 9805 辆，接近 1 万（当前 DMI+EV 已经连续过万），极 氪由于刚上市，处于交付的爬坡期，因此月销约在 4000 辆左右。

综合来看，ET7 在动力性能和配置方面具有一定优势，根据其产品推测其稳态后月销强 于竞品的最差水平，弱于竞品的最强水平，有望达到 4000 辆/月。ET7 和竞品优劣势分 析：1）价格：ET7 定价偏高，45 万起步，和 BBA 类似，比汉、极氪高，综合价格和品 牌考虑，优势不大；2）尺寸：ET7 在长宽及轴距上虽不具有优势，但也处于中等水平； 3）动力性能：ET7 无论是功率、扭矩还是百公里加速都是竞品中最优秀的；4）续航： ET7 标准续航达到 500km，长续航版本达 700km，相较 ES8 有明显提升，但在竞品中 没有明显优势，汉和极氪都将推出长续航车型；5）其他配置：ET7 配置无论相较传统 豪华品牌还是新能源品牌都更丰富。

ET5 是定位于中型车，定价在 32.8-38.6 万，其长度近 4.8 米，轴距超过 2.8 米。竞品 选取策略：尺寸和价格维度，我们选取尺寸相近的宝马 3 系、奥迪 A4L、Model 3、小 鹏 P7、丰田凯美瑞；在具体车型款式上，尽量选择价格相近的具体车型。我们将对比蔚 来 ET5 和竞品车型在空间、价格、动力性能和配置方面的差异，给出其销量未来稳态时 销量预期。

从销量水平看，B 级轿车目前以燃油车为主力车型。ET5 去年底上市，将于今年交付， 其竞品目前销量水平均较高。汽油竞品如月均销量在万辆以上；纯电竞品中，Model 3 月均销量 2 万辆左右，小鹏实现了 7000 辆以上的单月销量成绩；混动竞品中，凯美瑞 和雅阁为市场中畅销经典车型，月均销量在 1.6 万辆以上。

综合来看，ET5 在动力性能和配置方面具有一定优势，根据其产品推测其稳态后月销有 望达到 7000 辆/月。ET5 和竞品优劣势分析：1）价格，1）尺寸：ET5 尺寸在同价位竞 品中属于中等；2）动力性能：ET5 最大功率及扭矩、百公里加速均优于竞品；3）续航： ET5 续航 CLTC 标准下在 550km，同价位产品不具备明显优势；4）其他配置：ET5 依 旧延续蔚来的风格，配置十分丰富，无论相较传统豪华品牌还是新能源品牌。

ES7 是定位于中型 SUV，预计起售价在 30-40 万元之间，主要对标宝马 X5。竞品选取 策略：尺寸维度，由于蔚来 ES7 具体车型信息尚未披露，我们结合竞品及蔚来 ES 系列 车型尺寸作为参照，选取尺寸相近的 Model Y、途观 L PHEV；价格维度，同价格带尽 量选择尺寸接近的，选择宝马 X3、奔驰 GLC；在具体车型款式上，尽量选择价格相近 的具体车型；我们将对比蔚来 ES7 和竞品车型在空间、价格、动力性能和配置方面的差 异，给出其销量未来稳态时销量预期。

从竞品销量来看，竞品月均销量都较高，其中 Model Y 最高。ES7 定位比 ES6 稍高一 些，但都属 B 级 SUV，该市场目前以燃油车为主力车型。该市场的主力车型销量表现 均不错， BBA 的燃油车，如宝马 X3 和奔驰 GLC 月销分别为 10743、11671 辆，而 Model Y 月销最高，为 25659 辆。

由于蔚来 ES7 具体车型信息尚未披露，我们结合竞品及蔚来 ES 系列车型参数作为参 照，推测 ES7 有望在尺寸、动力性能和智能化配置等方面具有一定优势，综合市场空 间及竞品信息后，考虑到蔚来定价偏高，预期 ES7 稳态月均销量有望达 6000 辆/月。

1）尺寸：蔚来 ES7 尺寸应介于 ES6 和 ES8 之间，参考 ES6 长宽高度及轴距分别为 4850/1965/1758/2900，推测蔚来 ES7 尺寸方面可能优于同价位竞品车型；2）动力性 能：参考蔚来 ES6 百公里加速 4.7-5.6 秒，推测蔚来 ES7 动力性能可能优于传统竞品 车型；3）续航：蔚来 ES6/ES8 NEDC 纯电续航里程在 450-610km 之间，与 Model Y NEDC 纯电续航里程 525-594km 接近，推测蔚来 ES7 续航表现也会较为优秀；4）其 他配置：蔚来 ES7 智能化水平与 ET5 和 ET7 保持一致，配备激光雷达和高位摄像头， 可实现 NAD 自动驾驶能力，优于传统竞品车型。

小鹏：G9，定价向上的中大型 SUV

小鹏 G9 是定位于中大型 SUV，预计售价达 30 万元。竞品选取策略：尺寸维度，根据 官方披露照片测算，选取尺寸相近的宝马 X3、奥迪 Q5L、奔驰 GLC；价格维度，同价 格带尽量选择尺寸接近的，选择别克昂科旗、AION LX、岚图 FREE、蔚来 ES6 和 EC6； 在具体车型款式上，尽量选择价格相近的具体车型；我们将对比小鹏 G9 和竞品车型在 空间、价格、动力性能和配置方面的差异，给出其销量未来稳态时销量预期。

从竞品销量来看，传统燃油车销量较高，新能源车型销量较低。在中大型 SUV 市场中， 以 BBA 燃油车为主，新能源销量较低。传统燃油车竞品中，宝马奥迪产品月均销量过 万，宝马 X3、奥迪 Q5L、奔驰 GLC 分别为 10743、12449、11671 辆，而别克昂科旗 月销仅为 2800 辆。新能源竞品月均销量较低，均在 4000 辆以下, Aion LX、岚图 FREE、 蔚来 EC6、蔚来 ES6 月销分别为 84、566、2510、3478 辆。

由于小鹏 G9 具体车型信息尚未披露，我们综合市场空间及竞品信息后，预期小鹏 G9 稳态月均销量有望达 5000 辆/月。G9 和竞品优劣势分析：1）尺寸：小鹏 G9 定位中大 型 SUV，根据官方披露照片测算，其尺寸可能优于传统燃油车竞品；2）动力性能：参 考 2021 款小鹏 P7 百公里加速 4.3 秒、2021 款小鹏 G3 百公里加速 8.6 秒，推测小鹏 G9 百公里加速可能领先传统燃油车竞品；3）续航：参考小鹏 P7 NEDC 综合续航里程 在 480-670km 之间，同时小鹏 G9 可实现 5 分钟充电 200 公里以上，因此 G9 可能具 有较好的续航表现；4）其他配置：小鹏 G9 是搭载 XPILOT 4.0 功能的首款量产车，推 测其智能化水平可能领先于传统燃油车竞品。

理想：L9，有望成为第二款爆款车型

理想 L9 定位于大型 SUV，初步定价在 45-50 万，其长度超过 5 米，轴距超过 3 米，属 于 C 级 SUV，2022 款以六座版本为准，价位上触及豪华品牌水平。竞品选取策略：尺 寸维度，我们选取尺寸相近奔驰 GLS，宝马 X7，林肯领航员，红旗 E-HS9；价格和市 场维度，选择价格区间中间值接近理想 L9 的车型，包括雷克萨斯 NX，凯迪拉克 XT6， 宝马 X5，蔚来 ES8，奥迪 e-tron。我们将对比理想 L9 和竞品车型在空间、价格、动力 性能和配置方面的差异，总结理想 L9 优势所在形成竞争力比较分析。同时，结合公司 已上市车型的历史表现，预测理想 L9 未来销量。

从销量看，理想 L9 具备领先于竞品车型的可能。1）汽油和混动 SUV 销量明显优于纯 电 SUV。汽油和混动 SUV 月度平均销量在 2000 台以上，纯电车型月度平均销量均低 于 1500 台，分界线明显。2）从汽油和混动车型来看，凯迪拉克 XT6 在 3,167 辆；受 进口影响，宝马 X5 销量在 4,247 台，车型月度平均销量行业领先。3）大型 SUV 销量 较低，由于产品定价超过百万，大型 SUV 销量均低于 1500 台。理想 L9 作为一款增程 式大型 SUV，没有纯电方面的限制；定价在 50 万的定价策略，将不会由于过高价格限 制自身销量，综合上述两方面，理想 L9 具备销量领先于竞品车型的可能性。

整体来看，理想通过在高性价比策略保证自身产品差异化优势，加之由理想自营渠道销 售能力强劲，售后服务良好，通过涟漪效应不断增强用户粘性。由于理想 L9 保证了优 质空间和动力性能，加之理想领先的智能化水平，理想 L9 产品力将在竞品中领先。多 方面因素综合作用后，未来销量有望在竞品中保持领先，预计理想 L9 平均单月销售数 量在 5000-7000 台。1）尺寸：理想 L9 的尺寸在竞品比较中排名中上，为车内空间较 理想 one 更大，并且保留了理想 one2-2-2 座椅分布 ，空间布局更加合理，为座舱舒适 性提供了保障，在相同价格带下，理想 L9 会由于自身更大空间和座舱域的告诉舒适度 帮助 L9 销量在竞品车型中领先。2）动力性能：理想 L9 作为混动车型，可以通过更低 油耗实现动力性能的领先。在价格带接近的情况下，动力和油耗的关系成为理想 L9 平 均月度销量领先的原因之一。

4 从产品竞争力看各品牌销量预期

已上市车型的竞品对比，理想表现最佳，蔚来和小鹏有进步空间。从已上市车型中，我 们分析了蔚来 ES8、ES6；小鹏 G3、P7、P5；理想 One 的竞品市场销量和优劣势对 比，结论是：

1）理想：理想 One 凭借出色性价比、精准定位市场人群、增程式混动这一既解决燃油 压力又解决续航里程焦虑的压力的动力性能，以及良好的口碑品质、丰富的智能化配置 在同类竞品中表现十分突出。

2）蔚来：其路线是高端、打造用户社交体验，因此定价偏高，ES8、ES6 所处的市场均 是以 BBA 燃油车为主，尤其在 ES8 这样的中大型 SUV 里，消费者出于用车需求，对 纯电的续航里程敏感度高。ES6 这个价位上，续航里程的影响降低，ES6 的大尺寸、强 动力为其带来了在电动车领域不错的水平，后续随着电动车行业放量，预计销量能更上 一个台阶。

3）小鹏：小鹏定位相对较低（相比于蔚来和理想现有车型的价格而言），因此其竞品的 销量基本都在 1 万辆以上，G3 市场的主流应为 10-15 万的燃油车，相比之 G3 定价较 高；P7 竞品为 BBA 轿车和 Model 3、汉这样的新能源车标杆，因此 P7 销量能做到仅 次于以上品牌，表现也不错；P5 作为比 P7 更低一级别的轿车，其竞品仍是燃油车为 主，该市场的纯电动品牌销量均较低。

新车对比上，蔚来已经发布的新车最多，轿车和 SUV 双管齐下，小鹏 G9 带动品牌定 价向上，理想 L9 有望打造第二款爆款。结合以上分析，我们对各自的新车用同样的方 式对比竞品，以此预测销量。

1）蔚来：ET7 和 ET5 是类似 ES8 和 ES6 在轿车市场的布局，其中 ET7 的竞品主要是 BBA 的 C 级轿车，以及汉、极氪，月销量大部分在 1 万辆以上，该市场的优质电动车 供给少，ET7 的优势在于动力性能突出，但尺寸、续航并没有特别优势，而且定价也稍 高，因此给予月销量 4000 辆。ET5 的竞品是丰田凯美瑞、小鹏 P7、宝马 3 系、奥迪 A4L、Model 3 这些主流车型，销量表现都不俗，ET5 的优势仍在于动力性能上，不过 从配置上来说，如空气悬架以及辅助驾驶的标配程度比同类竞品高，因此给予月销量 7000 辆。ES7 定位在 ES6 偏上一些，未来也将接过 ES6 成为公司主力车型，该市场 以 BBA 燃油车和特斯拉 Model Y 为主，月销都在 1 万以上，ES7 相比竞品而言目前公 开资料较少，主要按照 ES6 的地位做预测，给予 ES7 月销 7000 辆预期。

2）小鹏：在中大型 SUV 市场中，以 BBA 燃油车为主，新能源销量较低。小鹏 G9 的 尺寸由于燃油车竞品，动力性能较高、且智能化配置方面，小鹏 G9 是搭载 XPILOT 4.0 功能的首款量产车，推测其智能化水平可能领先于传统燃油车竞品，预期小鹏 G9 稳态 月均销量有望达 5000 辆。

3）理想：L9 保证了优质空间和动力性能，加之理想领先的智能化水平，理想 L9 产品 力将在竞品中领先。竞品方面，汽油和混动 SUV 销量明显优于纯电 SUV。汽油和混动 SUV 月度平均销量在 2000 台以上，纯电车型月度平均销量均低于 1500 台。理想 L9 作 为一款增程式大型 SUV，没有纯电方面的限制；定价在 50 万的定价策略，将不会由于 过高价格限制自身销量，综合上述两方面，理想 L9 具备销量领先于竞品车型的可能性。 加之理想自营的销售渠道保证了理想门店的高销售能力，预计理想 L9 平均单月销售数 量在 5000-7000 台。

考虑到部分车型上市时间，对 2022 年月销量做了调整，各品牌车型销量预期如下表所 示，可以看出，蔚来因推出车型多，目前这些车型稳态销量有望达到一年 31.2 万辆； 小鹏在 2022 年随着老车型的放量以及 G9 的加持，有望做到 18.3 万辆，稳态达到 24 万辆；理想基于首款爆款 One 继续打造 L9，有望在今年靠两款车做到 15.0 万的销量， 稳态有望达到 19.2 万辆。

（本文仅供参考，不代表我们的任何投资建议。如需使用相关信息，请参阅报告原文。）