百亚股份交流纪要20210803
无名小韭38250923
2021-08-03 20:48:13
PART 1 上半年整体情况
从半年的数据看，公司一直坚持已有战略：核心资产进一步精耕,电商及线上业务加大投入，逐步向外走。具体来看，整体收入增速约25%，不同的品类增速不同：
① 核心品类自由点卫生巾在近两年及今年上半年保持较快的增长，今年上半年的增速约38%，整体卫生巾的增速约35%。因为公司还有一个大众品牌妮爽，妮爽的量基本上每年都在下降，但高端品牌维持较快的增长。自由点在不同区域、渠道增速都不错，公司对自由点投入力度也比较大，今年对核心品类做了迭代更新，也拓展了纯棉单品。
② 纸尿裤分婴儿和成人产品，婴儿占比更大，上半年整体纸尿裤的同比几乎没有增长。因为整个纸尿裤行业在今年甚至未来两三年都处于竞争加剧的时间点。在市场趋势下降的过程中，这几年有些品牌可能压力较大，公司会持续投入。自由点品类的毛利、净利都不错，可以支撑公司继续投入，抢占市场，但未来两三年的增速还不好确定。
③ ODM业务方面，公司也做少量代工。ODM不是核心业务，现有客户的业务存在波动的情况下，公司订单减少，上半年ODM业务整体向下。
总体来看，核心品类自由点的增速更快，这也直接导致公司整体净利增速比收入增速更快。
渠道端，线下、线上都保持了不错的增长，线下的经销渠道延续了之前的发展，每个区域的经销商都保持增长。KA方面，去年和今年受影响较大，保持同样较高的同店增长较难。但好在对公司而言，外围空白的地方还是非常多，不管分销系统的业务模式怎么变，增量空间还是挺大的。
电商现阶段是公司最重要的渠道，今年1月到5月，公司主动做了力度较大的调整：
1）电商的团队改变了。过去电商整体是一个大团队，现在不同业务模式都有独立团队。公司也引进了资深人才，比如现在电商C端做分销的、做直播的、做团购的，不同业务都有不同团队、人员负责，现在的业务更细化。
2）平台之间的功能、定位都有变化。前两年增速比较快，公司在天猫上的投入比较多，量也相对较大。这也符合前两年的实际情况，因为公司2019年才开始做电商，总体来说肯定是更多地把资源放在天猫上，把整个的量向上拉。从今年初开始，天猫更多做品牌和产品，即新品推广、品牌传播，把毛利率向上拉，同步投入其他渠道，比如京东、唯品、直播等。
线上业务的资源有重新分配，对1-5月线上业务的影响较大。天猫和京东1-5月份同比都是下降的，618是业务模式调整的节点，成本、净利都保持了不错的同比增长。电商业务增长了30%+，更多来自于线上的分销、直播、社区团购等，3月份起聚焦资源的渠道保持较快增速，后续也有保持快速增长的潜力。对公司来说，线下是区域平台，电商渠道极为重要，线上达到一定规模后就是全国性的。因为电商所有平台都是全国性的平台，可能不同区域的覆盖会有差异，但是品牌是全国性的。所以公司后续品牌力的资源，包括市场部的品牌投入也会向线上倾斜。销售费用里市场推广费增长较快，超过一半的都是放在电商上的，后续也会进一步加大电商投入。除了销售额的增长以外，电商对于品牌的传播、外围市场的拓展也是非常重要的。
线下外围也在持续地推，现在核心区域在川渝、云贵陕，后续华北、华中和华南都是下一步的重点。以河北为中心的华北区域、湖南、华中、广东、华南都是下一步向外拓展的重点。当然公司现在向外拓展肯定不是以简单的、传统的操作方式，比如先进地方的KA，站稳脚跟，然后开拓经销商去覆盖更多的网点，同步也会通过电商去覆盖；新的核心区域也会做社区团购。公司会采取综合性的拓展的手段，效率会比以前更高。
PART 2 Q&A
Q：今年Q1和去年Q1的毛利率变化不大，但今年Q2提速比较明显是什么原因，下半年预计如何？
A：整体毛利率其实变化不大，短期看毛利率可能是受促销带来的影响，整体的产品定价、成本变化其实都还好，2020年和2021年的口径是完全一致的。今年下半年毛利率应该会保持稳定，不会有太大的变化。主要还是因为现阶段的投入力度比较大，其实新品类的毛利率更高，部分系列的毛利率都在60%以上。
Q：社区团购政策方向有所变化，公司在发展社区团购方面有没有什么感知？
A：社区团购对公司而言是一个新的渠道，其中卫生巾的占比还比较低，总销售额里可能只有1%左右。公司相信后续社区团购渠道的量会比现在好很多，但具体到什么样的体量，现在也不好说。新的渠道肯定会参与，能够合作的平台也会去做，现有核心区域也在开始逐步去做产品差异化，以免价格受到较大影响。
更多是去收割，覆盖更多人群。外围的省公司也在参与，比如广东、湖南，更多地会侧重于推广，需要品牌显现，投资的重点会有区别，但公司也都在极力参与不同的区域。不好说这种业务模式能够做多大，但公司肯定会密切关注、快速参与。
Q：分平台的电商业务数据有具体拆分吗？
A：过去淘系、天猫占比较大的，2019年大概占70%-80%，2020年大概60%-70%，今年降下来月40%-50%。天猫、猫超、淘宝的占比都是下降的，因为淘系的流量在下降，成本也在逐步增加。公司肯定会持续投入淘系，尤其是天猫作为品牌的平台投入，同步也开始去做其他的一些方式，比如线上分销。过去公司没有参与线上分销，4月份开始大力去推；直播也是从Q2开始才投资源，这些渠道的增速是更快。当然天猫是基础，因为平台或主播都会看天猫的成交量，但天猫的成本肯定会比之前更高一些。
Q: 市场营销方面，公司对近期的青春类电影《盛夏未来》进行了投资，后续在广告营销方面，在培育消费者的品牌认知方面还有哪些计划？
A：后续公司在品牌投资方面的力度肯定会持续加大，但是目前环境下百亚很难投资体量大的品牌和项目。但电子媒体类的方向基本正确，因为第一成本高，第二收入影响小，总体倾向于偏线上的投资。比如小红书，甚至在电商平台的单位，公司也会做一些推广。之前做过一些视频的投资，包括在爱奇艺投资一些电视电影的贴片广告，包括本次的电影。所以对于综合性的平台，公司都会持续投资，甚至包括线下的一些偏平台类、偏消费者的活动，比如说做校园合作号的沟通，或者做一些体验。这些目的不是为了短期带来收入，更多地是加强与消费者的互动和沟通。因为整个媒体比较碎片化，所以公司的投资范围相对更广泛。
Q：公司现在是否单独测算投放之后的ROI？哪种效果比较好？
A：每一种投资都会有效果，但是投资的整体，是一个综合性的复杂性的选择，效果也很难说哪一个更好。
Q：从21H1整个卫生巾行业的竞争态势来看，其他友商是什么样的情况？
A：其实自由点在整个行业里的增速相对算较好的，行业里增速比较快的主要是高洁丝和乐而雅，其他几个大牌比这三家相对增速较慢。对于百亚而言，这个趋势很好，不管是线上还是线下核心区域，如果能够维持一定的增速，两三年会得到一个很好的结果。
Q：如何看待婴儿纸尿裤ODM的市场份额和后续发展？
A：ODM不是百亚的核心业务，ODM对百亚来说更多起到补充作用，基本上公司的ODM业务随着客户的业务发展而短期波动。纸尿裤大行业在20年首次增速下降，大概下降了四五个点。预计未来几年，新生儿出生率肯定会继续下降，整个市场竞争会更加激烈，可能进入洗牌期，甚至可能陷入价格竞争。但是竞争对于百亚也存在利处，公司会逐步开发新的打法去聚焦市场。今年上半年通过直播，婴童纸尿裤的销售量增速可观，所以百亚会积极采取新模式。但是整个大行业竞争激烈，这肯定会传导到产业链，从品牌方到生产方。
Q：对于多胎政策，行业还没有明显的刺激和感知？
A：这个比较难，尤其近两年要打疫苗，而且生育计划在推迟，今年生育率有可能再次大幅下滑。
Q：近期做宠物护理垫的依依股份，主打成人失禁品牌的可靠都上市了，公司未来大概到什么阶段，会切入到这两个领域的市场？怎么看待这两个市场？
A：婴童纸尿裤未来两年公司应该会持续做，而成人纸尿裤、护理垫等等，百亚一直都有品类，只是现阶段量比较小，通过第三方代工做。现在公司只是配齐整个产品线。
成人失禁系列预期未来肯定是非常好的市场。例如日本成人失禁的市场是第一的，其次是卫生巾市场和婴儿纸尿裤市场。照此趋势，成人失禁未来在国内是极大的市场。只是需要时间发展，国内市场还是偏重于卧床重度失禁的人群才会使用。尤其轻度失禁，因为使用周期更长，产品质量、售价会逐步向上走。
第二个问题是低价，不管是商超还是电商，成人失禁产品最核心的单品价格其实蛮低，比婴儿都低，这样市场整体不太容易做。因为整个成人裤材料的耗用，甚至包括品质，要求都比婴儿更高。因为成人和婴儿饮食结构不一样，意味着成人产品需要有去异味功能。比如说表层网布，中间的高分子，都需要叠加一些去异味的功能，增加这些功能要增加成本。现阶段因为售价比较低无法承担成本，所以未来发展起来会是非常好的大规模市场。当成人市场有机会时，公司会为此投入更多的资源。
宠物在国内市场发展挺早，在一线城市宠物店的用量比较多。但是在整个中国的规模比较小，现阶段可能几个比较大的品牌更多是给欧美包括日韩做代工。国内品牌比较薄弱。对于宠物市场，公司如果做肯定做自己的品牌，而不是去发展代工业务。
Q：在市场发展过程当中，有一些国内品牌可能占了一些渠道，或者在消费者心中已经有了一些认知，后续百亚再进的时候会不会比较困难？
A：消费者对于品牌的使用周期，并没有那么长。之前使用过后，产品可能会留下口碑。但是需要不断做推广，成人失禁的品牌目前使用周期没有那么长。
Q：如果疫情再次反复，公司的线下渠道会有什么样的调整？会不会对业务有比较大的影响？
A:这个不确定。目前状态相对还好，如果影响比较大，那对整体行业都会影响。公司已经在向外努力扩展，如果有反复趋势，百亚会比其他同行好一些。同时公司现在持续加大电商投入，这是线上的机会。对公司来说，线上是最重要的，因为向外走重点会依靠电商。对线下来说，公司的业务和地理位置偏集中一些。
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