【1】公司在各细分赛道目标做到第一，敏感肌有信心做到全球第一，并在后续重点打造母婴的winona baby的升级和推广（作为第二增长曲线），明年会重点推进抗衰老产品。在防晒、祛痘、美白等都会有投入。

【2】研发投入会继续提升，规划5年后要有300个研发人员。通过创业孵化模式（公司和团队七三开股权）开发新的，明年2个高端品牌落地。

【3】线上渠道抖音直播的增长下半年增速会更高，私域流量的微信会员持续转化以及针对性营销。线下渠道屈臣氏等美妆集合店和OTC的渠道还会加大覆盖率。

正文分析

董事长 郭总、CFO 王总、IRD 张总

市场角度

郭总重点是更关注战略规划和研发，提升差异化竞争优势和盈利能力，在运营层面的精力占比会更少，技术创新和消费模式创新同等重要。技术创新是基础，还会有大的投入，加强产品力。化妆品监管条例在5月1日正式实施，对功效宣传有更严格的规模，利好于公司。

公司上市后从传统向平台迈进，打造中国健康皮肤生态，布局新的品牌和业务。追求卓越，在不同细分赛道要做到第一。用贝泰妮积累的研发、供应链、品牌塑造、会员管理的综合能力赋能新业务，创业孵化模式：公司投资占70%的股权，其余30%的股权释放给具体运营团队，明年就可以看到2个高端的品牌孵化。

【1】敏感肌的支付意愿持续上行，频繁的更换护肤品和医美项目会带来更多的敏感肌问题和相应护肤品需求，在国内已经做到第一了。敏感本身是大的赛道，效性服务品还处于初期，继续做大薇诺娜品牌（还有很大空间）。

【2】母婴渠道winona baby会持续发力，73%的新生儿都有湿疹，母婴渠道加大研发，明年的产品线和价格都会有大的升级，应该是近期最快能实现的第二增长曲线。婴幼儿整体市场280亿，目前最大的红色小象不到10个亿，不到5%，目标是希望做到龙头，因为敏感肌市场我们能做到23%。

【3】防晒系列，防晒整体系列超过了第一大单品，卖到了2个亿。新方向：敏感+防晒、敏感+抗初老（植物成分）、以及祛痘和敏感肌美白。高保湿面霜、冻干面膜等都有潜力成为薇诺娜品牌里的大单品。

渠道角度

【1】线上端:公海捕鱼私域养鱼，专柜服务平台销售增速超过40%。贝泰妮在研发初期，就在医院渠道做了很好的验证，械字号产品也有很多医院销售，每个专柜都有一个BA，大概有500多个，还线上运营商城，实现O2O的闭环。今年和第三方合作加强系统，从一对一提升到一对多运营，加强社区运营，过去3个月十多万会员从微信端逐步迁移到企业微信。不同皮肤问题以不同群组来针对化。

电商一直是自运营的方式，和所有电商平台都合作，尽量把握所有的流量机会。比如天猫流量下贱，短视频直播上升，专门成立新营销事业部，借助达人直播，获取抖音流量红利，自主培养主播半年提升400%，并结合一些头部腰部主播。40%多是自有主播、40%多是大促，只有18%是和头部和腰部达人合作，ROI在抖音大于2，和天猫不错。下半年还会加大投入，抖音渠道增速会提升。

过去通过口碑传播为主，渗透率还不够，今年对薇诺娜做了一些品宣，以及后续的winona baby打造婴幼儿第一品牌。明年重点推抗衰。获客成本暂不方便披露，

【2】线下端：增速更高，与行业医生继续保持合作，抖音和小红书继续巩固用户心智。昆明长水机场的旗舰店也开业了。现代渠道部，比如美妆集合店有四五千万的销售，屈臣氏是上半年增速最快的渠道，已经进驻4000家门店，唯一进入其药妆墙的国货品牌。（去年合作不亏，今年也比传统线下渠道利润率要高），与美妆连锁依然合作12家；另一块是OTC，这半年新增了4000多家，目前一共覆盖1.8万家，同比增速超过90%。其他线下渠道也超过了50%，也是疫情低基数影响。

【3】国际上，功效性护肤品是全球第八，有信心做到第一，有信心立足国内市场几年内销售额做到第一。初级是跨境电商，进一步与国外合作伙伴探索，比如薇诺娜进入美国的药店。一些新锐和小众的国内外品牌也可能实施并购，在港股上市之后会考虑。

费用与研发

销售费用率下降体现了精准营销，管理费用率下降主要是因为规模效应。存货周转率从305下降到157天，化妆品、医疗器械、彩妆的价格均有提升。

研发端在持续加大投入，疫情之后恢复正常研发，研发投入还会持续增加。证照新拿到4个化妆品备案，2个II类器械类备案。研发壁垒和长周期开发，植物原材料开发，上市一代、研发一代、储备一代，持续迭代。云南植物还有很大开发空间，兼顾强功效研发，成立了成分研究室，对抗衰老在新的品牌下应用。规划5年后要有300个研发人员。

利润率的提升除了2020年有打断，21H1还是提升的，这两年新的品牌是内部要求不能低于20%的。