$仙乐健康(SZ300791)$

Q：公司订单的情况？Q2达成目前是什么进度？

订单情况还是比较良性。软糖一季度会有一条投产，目前软糖的订单和产能是正常的，产能利用率也是比较高的，新投产的产能还在爬坡。

Q：公司毛利率季度之间的波动除了sku种类出货的变化外，影响最大的是什么？

还是品类。去年的毛利率较前年同期相比有提升，今年第一季度毛利率较去年第一季度略有提升，和我们的品类有关系。 因为相同品种的价格没有发生变化，单价有波动是因为不同品类销售占比的变化，所以毛利率变动与品类变化有关。毛利的波动受以下几个因素影响：一是具体销售品类。 二是在上新产能和新项目的时候，会有工艺的成熟与损耗这类阶段性因素的影响。但是长期而言，毛利率会达到公司预测的水平。

Q：公司产能与销量是怎么决定的？

公司以销定产，公司有专门的团队去挑订单，然后决定销量。

Q：在产能扩建之前，是否已经明确了客户意向？

在投入产能前，公司会了解市场需要什么品类，并针对市场做一个判断和评估。还会对客户做调研，了解对准备上线的的产能的评估与意见，包括市场需求，最后综合这些因素，我们才会新上或者扩大产能。

Q：如果客户向公司定制开发的产品取得了巨大的成功，客户是否会将产品收回自行生产？

这种可能性确实存在。但按照多年经验来看，客户也会考虑自行生产产品是不是最优的选择。营养保健食品和功能性食品迭代很快，品类相对不集中，因而将产品回收自行生产并不一定是最优的选择。按照目前的趋势，越来越多的品牌愿意把前端的研发和制造交给专业的公司去做，从而更加专注在自身的品牌推广，这已是一种比较成熟的合作形式。

Q：近两年营销团队的扩充情况？

近两年，公司在海外、美洲都建立了当地的营销团队，聘请当地的销售人员。海外团队目前已经比较成熟，美洲业务近两年的发展已经显示了成效。欧洲我们公司也整合了在德国的工厂以及原先负责欧洲出口的销售团队。在国内和亚太区，由于需求和品类的扩大，今年会加大销售团队的扩张。

Q：去年到今年会具体增加多少销售人员？

今年会增加在亚太的销售人员，主要是管培生和社招，应该是两位数的数量级。

Q：代餐粉目前的产能爬坡情况如何？

目前的代餐粉的产能利用率还不高，它的毛利率偏低。因此，公司希望通过加入益生菌或其他差异化的原料的方式，开发差异化的代餐粉产品，目前两条线产能利用率还比较低。

Q：整体来说，新投入的产能的投产进度、爬坡力度和公司之前的预期，包括和上一期以及内部预期节奏相比，有没有变化？

除了代餐粉产能利用率偏低，软糖、饮品总体符合预期。6月份我们会有新的设备到，Q3饮品会有新的产线投产。

Q：饮品有哪些项目？

康宝莱、美乐家都有饮品的项目。

Q：海外业务目前情况如何？

去年，疫情对包括欧洲在内的海外业务影响并不大。本周的增速是比较快的，包括美国的恢复、打疫苗的情况，状态是非常理想的，有些客户已经可以拜访了。但今年一季度，欧洲的业绩整体下滑。一方面，疫情的情况要差于公司的预期，特别是德国。另一方面，由于苏伊士运河堵塞事件，公司的货物无法按时抵达欧洲，欧洲的设备也无法抵达中国。除了以上暂时性因素外，长期方面，由于单个货柜运输费用的上涨，很多客户的成本增加了非常多，客户的需求因此放缓，从而影响了欧洲的业务。

今年第一季度，美洲业务的增速比较快，因为美国疫情的恢复和疫苗接种情况非常理想，公司已经可以去拜访一些客户。美洲的业务团队搭建完成之后，公司今年在美洲不会有太大的投入，但是美洲业务的产出不错。所以美洲与欧洲对冲之后，海外业务基本上稳定。

Q：海运除了影响成本外，是否有影响到发货的节奏，并产生量化的影响？

①对本公司的影响在于海运舱位的预定较原先有一定的延后，但目前问题不算特别严重。②客户方面，由于单个货柜运费增加了1万多美金，客户就会考虑等海运运费下降以后再订购。因此除了特别急的需求外，会放缓订购的节奏。

Q：海运成本的上升叠加汇率的影响，会让客户的实际成本增加多少，公司又需要承担多大的影响？

向欧洲出口的运费是单列的，海运成本由客户承担。所以客户在高的运费的情况下，会考虑是否需要放缓一下节奏，等运费下降、成本低时再进行购买。

Q：海运成本上升的影响具体如何？

海运费由一个货柜3000多美金上升到一个货柜最高15000美金，而一个货柜货值20、25万美金，因此运费占货值比例的增加幅度较大。

Q：汇率波动由谁来承担？

在合同期限内的汇率波动由本公司承担。但如果汇率波动超出一定范围，公司会调整客户的价格。因此，双方各承担一部分汇率波动的影响。

Q：受运费影响而降低的需求是消失了还是延迟了？

需求不会因运费影响而下降。客户短期内会考虑运费，把订单后延，但订单的节奏目前没有明显放缓。需求主要受疫情影响。去年虽然受到疫情影响，但欧洲整体的需求仍不错。但是今年第一季度，特别是在德国，疫情情况与新冠疫苗接种比例不乐观。和客户沟通的时候会考虑运费的影响，但是节奏还好。

Q：今年在客户拓展方面有什么新的进展？（包括同旧客户的合作，以及新客户的储备）

公司会根据同客户的合作情况，对销售进行持续性的考核。去年落地的一些新客户，对公司业绩进步的贡献很大，今年要加强与这些客户的合作。公司开发一些新客户主要是为了后续的合作，公司每年都有一个需要新开拓的客户的名单，要和名单上的新客户达成合作。

Q：能否具体介绍下旧客户在哪些品类新增的需求订单会对公司的业绩有明显的贡献，以及哪些新客户在哪些方面潜力比较大？

几个品类都有，比如软胶囊会有一些老客户有订单，软糖是我们重点推广的品类，老的客户新的产品上开发需求也是比较多的，在原有品类也有新的品类开发。

Q：销售人员的积极性较以往有所进步，请问公司是否做出了机制上的改变？

去年，公司把研发项目管理部门并入到销售部门，大大提升了对客户的反应速度与协同效应。今年，公司把资本市场推广部门、做提案的部门并入到了销售部门。公司现在面对的这些客户，他们的需求可能较以往有比较大的变化，这要求供应商从配方上，从供应链上，以及内部的反应上，更快地去反应他的需求。公司整合部门之后可以联动生产、研发和销售，从项目管理的维度去协同内部的资源，快速地反应客户。