A1：扫地机市场的话，其实上也是我们AIOT的重点板块之一。目前来看，客户是以几个大客户为核心的。一个是石头科技，另外，小米体系内的杉川、追觅系列的扫地相关公司。新公司是主打外贸，相对来说是以高性价比产品为主的。

除此之外，还有一个近两年发展比较好的是叫云鲸，它的产品是拖扫一体又有自动清洗抹布的功能，主要是这个产品切中了细分行业、细分应用领域的痛点。今年618的扫地机销量冠军是云鲸拿下来的。这几家都是公司主要的客户，我们给他们供应主控芯片。

Q2：目前每家的渗透率是多少？

A2：这块体系的公司，我们都是作为一供的。供货比例比如说像云鲸这类品类比较少一点的，都是我们在独供。像石头科技也绝大多数都是我们在供应。

Q3：目前扫地机器人的需求里，咱们的产品是已经涵盖了绝大部分的应用场景吗？咱们目前的产品布局是什么样的？

A3：扫地机目前主流的形态。正在快速提升渗透率的品类，主要是带路径规划功能的扫地机。那么做路径规划的扫地机里，大多数都是带激光雷达的品种。还有一部分会带俩摄像头这种功能，用摄像头的方式是做V-SLAM算法。这两种品类都在公司产品能力覆盖范围内。

Q4：之后咱们产品迭代的方向是什么？

A4：目前来看，扫地机正处于智能路径规划扫地机快速替代原有MCU方案的阶段。所以，从长周期来看，激光雷达或者摄像头识别的功能，都是扫地机的主要形式，无非就是再额外加一些复合的制导方式，比如说结构光或者是抓双目的立体AI功能，其实都是进行数据处理，主控芯片主要的任务都是在做路径规划工作。它是配合扫地机公司本身的算法在做，是提供基础算力的。未来这个范围不会有明显的偏离。

Q5：给石头科技和云鲸的产品有区别吗？

A5：很多时候他们用的是同一个型号的产品。公司有扫地机专用芯片，他们会基于专用芯片去开发他们自己个性化的方案。

Q6：你们有没有提供完全定制化的芯片？

A6：主要就看客户有没有大量的需求。比如说客户每年上千万量的时候，要求订制某款芯片，这种需求我们都能满足。一般说，他提交自己需求就已经跟我们沟通过，很多都已经涵盖了他的需求，不用自己去定制一颗。

Q7：完全定制化的芯片是那种客户可以直接用，只在上面就是加一些个性化的简单应用的？

A7：比如说扫地机有他专门的应用场景，它会对接口或者运算能力有差异化的需求。比如说她要跑智能路径规划算法，它会对整个系统的能力和资源有一些要求，那会根据他的要求做出来，这种是比较定制化的。另外，扫地机是通用算力为主。在智能音箱上，一个比较明显的定制化例子，就是智能音箱需要DAC数模转化。我们基于客户的要求，把功能整合到一个芯片上，整合度高，它的成本和效率都会提高。

Q8：扫地机客户还没有上千万量的这种客户是吧？

A8：其实上加起来的量今年已经到1200到1300万。会有专门针对扫地机应用的芯片，已经量产，但不会是针对某个客户的定制化，而是针对扫地机整体的定制化。

Q9：目前我们在扫地机还没有定制化，而在音箱上有定制化芯片对吧？

A9：音箱几个客户加起来上千万。我们有音箱的专门定制化，但不是针对某个音箱客户的定制化。

Q10：定制化芯片跟非定制化的芯片的价值量差多少？

A10：更有针对性的话，产品的整体效能会更好。所以，它的单价和毛利表现都会更好。限制定制化的要点主要是看有没有足够的量来分摊研发成本。

Q11：目前大概的价值量应该是在3美金左右是吧？

A11：对，三美金是个非常典型的甜蜜点。

Q12：之后会存在市场降级然后出更便宜芯片的可能性吗？

A12：其实客户的规划路线对性能要求出现分叉是很常见的情况。经常有向上走，也有向下走的。但是因为我们公司整体的产品品类和序列非常齐全，所以它往上走、往下走都在我们的范围内。

Q13：公司有自己的算法，这种算法跟MCU是绑定的关系吗？就是只适配于你们的MCU不能用于其他MCU？

A13：芯片产品跟算法之间的粘性，主要是经过长期合作之后，他大量的ARM都是基于我们芯片开发的。像石头科技在用他们的算法在我们平台运行的过程中，其实已经经过了很多的调试，把芯片的底层能力已经能够调用起来，所以整个系统效能会更好。这样的话，会形成很明显的客户黏性。

Q14：不同家大部分都是基于ARM架构，你刚刚说的这种黏性是不是更多是MCU的周边外设资源才是这个粘性的最主要的部分？

A14：首先大家都是ARM架构的，但在CPU和GPU主要内核的周边，还有大量的总线系统，专用算力模块以及对外联络的数模混合接口。这种规格，客户也是非常关心的，因为这些决定了能不能达成性能和这成本的平衡。

Q15： 云鲸的算法很弱，为什么还要跟石头科技用一样的芯片？这不是有很多冗余吗？

A15：一个新的扫地机能卖3000~4000块。一个芯片，如果根据他们的要求去做专门定制，可能便宜5美分。这种价格上的差别对于他现有的体量来说，还不是一个最主要的问题。这时候肯定是拿已经被大家跑得比较成熟的芯片产品去开发，更成熟、更稳定，他拿来直接能够支持它快速量产，这个最实在。所以，现阶段不会要求专门定制，直到他的体量足够大，需要专门芯片来满足一些特性化的要求。

Q16：扫地机芯片和其他芯片差异有多大？差异在哪里？

A16：AIOT的特点在于市场比较细分化，需求方面各个细分市场都不太一样。比如说智能语音交互大量的在处理音频信号的进出。扫地机通常来说没有必要加这个东西，除非客户有需求，更多地用通用算力去解决路径规划的运算需求。我们智能硬件里面还有一条线，是主打机器视觉的，它对视频处理是有很高要求，比如说像大NPU的版本能够处理前端视频信号和图像信号。所以不同的应用场景的专用、通用算力的规划以及总线，还有接口，都会出现不同的差别。我们从研发产品的角度来说，其实是我们技术排列和组合形成的芯片。

Q17：一款全新的AIOT芯片能够量产的时间或者是周期有多长？

A17：这种就涉及到我们常说的新需求，如果我们算过投入产出比对，我们决定为他开案子。那么我们会研究客户需求，并且通过需求抽象形成我们的产品规格定义。不同规格其实是由货架技术里面不同的IP作为支持的。如果IP各方面已经完成，只需要根据他的新需求去排列组合一个新的出来。那么这种类型的产品，通常一年左右就可以量产。

Q18：今年新案子的数量有增长吗？

A18：每年都会往外出个五六个芯片，一方面是做原有平台的更新迭代，一方面也包括一些新需求。在这个过程中，这两年看到的AIOT应用各种各样的需求，很多时候它的量不是很大，所以都用现成的芯片去改造。比如说在这个基础上，需要加一些其他的功能，那我们会用套片的形式搭配来做。但如果出现从百万到千万的成长，那我们就会推出专用的芯片去为他服务。由于语音交互和智能图像识别这些功能都已经模块化了。客户获得这一类型硬件基础的门槛降低了。现在因为方案已经相对模块化，去做排列组合的速度就会快很多。

Q19：您觉得可能会爆发出来的新产品和新需求可能是什么？

A19：AIOT相关的音频视频需求，其实已经不断的冒新需求出来了。像声音和图像这种类型的产品特别多。所以我们现在给客户供应的产品，从WiFi、MCU到智能语音处理的芯片，到图像处理的芯片，我们都提供。大部分应用都在这个框里。

Q20：现在体量比较大的，除了扫地机器人、音箱还有什么？

A20：今年家电的成长性非常高，它是在原有的音箱基础上成长起来的，基本上不用再去做大量底层的东西，包括像语音交互算法这些，科大讯飞跟我们是合作关系，都已经是现成配好的。那么拿到家电厂里面去做的时候，解决了稳定性、可靠性的问题。另外，比如空调、冰箱、洗衣机的具体应用，要在具体场景去进行算法、算力和场景的耦合。我们看到整个家电去年出货量在百万级，今年会上千万。另外，家居、泛安防的市场这两年也成长得非常快，一方面海狮被动退出之后，留了个很大的空缺。另外现在泛安防里，像消费安防国内的渗透率只有百分之几，对比北美已经过半的渗透率。那么家里的猫眼、门锁、IPCAM类型的产品市场空间也非常大。

Q21：家居安防方向是出口的客户比较多，还是国内的客户比较多？

A21：今年国内的客户增长速度很快，但也包含了一部分出口的单子。但总的来说，还是国内的增长更快一些。

Q22：家居泛安防是什么级别的出货量？

A22：泛安防去年大概是1千万左右的体量。今年预计会往 2 千万跑。

Q23：价值量呢？

A23：单个价值量大概在3美金上下。然后一些带 NPU 的版本大概是 5 美金左右。

Q24：家电厂商会在自己的芯片上去开跟涂鸦对接的接口吗？

A24：现在整个家电厂商，在对外合作方面，其实还蛮开放。比如说前阵子推出鸿蒙系统，没几天，家电厂商就开始适配了。但是目前仍然以他们自己内部的系统为主，家电厂商也还希望尽可能的要在生态里话语权要大一些，现在整个家电智能化的成熟度比较高了。现在没有智能化的家电，它的主板都有留一个接口，只要把智能化的板子插上去，就可以用了。

Q25：今年二线扫地机品牌跟你们采购的需求有大幅增加吗？

A25：需求也很大。但是在目前产能供应非常紧张的状态下，我们都优先保一线品牌，有产能保障的战略合作。在这种情况下，二线或者是三线品牌想要产能供应的话，他们的优先级会排到很后头。