$广联达(SZ002410)$

Ø 造价业务，上半年收入较快，人员控费利润得以释放。云化全局推进，21年新转型地区首次转型收入为正。22年基本全面转型，未来目标维持续费率，提高ARPU。

Ø 施工业务，战略定位上半年冲合同、下半年冲交付。在上半年负增长情况下，公司仍然认为全年较高增长目标有望达成。

经营情况介绍：

公司实现营业收入21.78亿元，同比增长35.36%；实现归母净利润2.86亿元，同比增长119.95%。云转型相关合同负债余额增至17.12亿元；还原云合同负债后的营业总收入为23.79亿元，同口径同比增长20.70%；还原后归母净利润为4.67亿元，同口径同比增长2.45%。

造价业务，营业收入16.79亿元，同比增长45.80%。调整后营业收入18.82亿元，同比同口径增长24.47%。

施工业务，上半年数字施工业务实现营业收入3.18亿元，同比下降5.32%。截止2021H1数字施工项目级产品累计服务项目数4.6万个，累计服务客户超过4000家。新签合同超100%。

设计5900万收入，主要因收购洛阳鸿业公司，进行了整合。海外业务实现7500万，3.6%的增长。金融业务在主营业务收入之外，同比下降，战略收缩。

公司对人员控制比较好，费用控制出现积极影响。云收入占造价业务占比69.57%，第二季度云合同实现10.40亿，比去年同期实现19.67%增长。

策略方面：

造价今年江苏、安徽、福建、浙江最后四省转型，转化率相比去年提高10%，最好超过40%（去年新转型33%左右）。首次实现了当期收入的正增长。

未来提高ARPU，今年在广材网、云空间扩张比较不错，新产品方面在AI、大数据陆续推出。

施工上半年保证合同高增长，上半年合同额与去年全年收入水平持平，有15%金额的合同是项目一体化，项目企业一体化实现比较好的拓展，另外85%项目级，BIM+智慧工地，总量上规模化采购占比30%左右，下半年保证回款和落地。

60%的项目模块在增加，价值得到了认可。

在设计方面，广联达对鸿业输入管理和客户，进行整合。发布了新产品，市场活动推广广联达数字设计品牌。

财务指标：

运营成本上升因为培训费、会议费有所增长。上半年坚持精兵强将，只增长280人员。

施工业务，实施和外包人员在增加。销售费用基于去年影响，低基数。管理费用，有股权摊销4000万和4000万的咨询费用，整体增长1亿。研发费用增长16.43%，今年恢复。

原材料同比下降1.26亿；应收账款增长53%，主要因收入增长；存货增长131.14%，6100万，外购商品增加。合同负债达19.5亿，同比增长46.6%快于收入增长。公司经营活动产生现金流净额为2.75亿，相比去年同期6.09亿下降，主要为上年同期金融业务因战略调整收回较多贷款及垫款所致，剔除这方面影响今年是1.76亿，仅下降25%。西安基地建设、对外股权投资有所增加。

Q&A

1、施工业务的交付周期

施工大部分是标准化的产品，物料和劳务的标准化程度很高。一般在1个月左右可以交付。

现在具体情况是因为业务拓展太快，人员急剧扩张中，销售新人要负责学习、销售、交付。上半年攻合同，下半年保交付。

前期咨询、沟通时间较久。大项目在3个月之内的周期。

从下半年业务情况，仍然保持单月交付亿元左右。能保持这个节奏，非常有可能能保持30%的收入增速目标。

从今年收入确认比较严格，要完成交付单开具、风险交付，才会确认收入。对施工是双指标迁移，要考核增速、也考核回款。

2、施工合同订单增长比较好，全年角度，冲交付是否代表合同消化在下半年

公司目标是维持订单翻倍增长，历史上看合同转化，全年签订合同好的情况6-7成、比较差的是5成转化（不构成指引）。

施工人员2000以上，接近3000人。

提升交付效率，除了现场交付，提升流程化。合同转化一方面和交付有关、一方面和客户项目客户率、节奏有关。

3、施工的项目单价，价格比较低

客单价没有稳定，没有逐年提升或下降，如果劳务类卖的多客单就下降，如果智慧工地卖的多，就会上升。今年规模化采购，不代表价格下降。

大类是项目级、工地级的产品，项目级占比已经达到15%，需要到年底来观测更细的变化。

4、从国家的新开工下降，对广联达的影响

国内新开工几十万，适合广联达的项目没有那么多。只有特级、一级比较合适。需要看中大型项目的量，过去是房建为主，现在都是在基础建设上，都是比较大的项目，开工量是比较多的。总盘子的波动不代表广联达的影响。

主要还是数字化的接受程度，客户认知在逐步提升。

5、广联达投资筑友

公司通过定增进入装配式建筑领域。基于长期合作目标，公司内部认为是好事。建业集团（母公司）有大量的项目在手。

6、数字施工毛利率，集采化、项目一体化

施工业务产品结构没有稳定。在行业看，施工业务水平如果是50%其实也算好。未来1-2年毛利率还会下降，尽快保持稳定毛利率。造价是90%+，但施工是另外一个产品形态。施工业务长期毛利率可能是50-60%+

7、设计业务在人员方面的配置

一方面是新产品的研发，技术的突破，另外一方面是合并后的鸿业，不到400的人。总体有600-700人，未来可能在研发会增加一些牛人，人力成本还是会投入。

有现金流肯定是鸿业的原产品，是管理和渠道的赋能。后续会迁移到广联达的平台。

希望开发，满足2维、3维切换的，希望出现体验版，积累产品数据，实现迭代。是终极目标，短期没有现金流。国内有1万5000家设计院，和客户共同探讨新的云加端的形态。

8、施工业务，大部分是劳务和物料

不认为劳务和物料是低附加值的。客户肯定从易到难，他们需要立竿见影的产品，比如劳务的效果立竿见影和政府推广，物料也是离成本最近。

通过物料产品，可以节约3-5%的成本，客户能接受这样入口级的产品。这些产品是有价值，能够体会数字化对成本效率的提升。但真正发挥作用，需要逐步来接受附加值高的产品。

比如项目一体化占比达到15%就是客户越来越认可数字化。筑友实控人说在建筑行业数字化只认可广联达。

只做毛利率高，不做毛利率低是不成立的。客户需要什么就给什么。如果只利于自己，这条路是走不成的，以客户为先是广联达的理念，但不会亏钱卖。

营收增量和经营利润的边界是以客户为中心。广联达最新的价值观是“让客户成功”，利他的思想。

9、施工去年抓回款、今年上半年抓合同、下半年抓实施，未来是否成型

首先对业务重新信心，对业务的理解是越来越成熟。业务预期连续保持30%仍然是比较大的挑战。公司对业务的坚定信心没有变化。

10、造价业务全年和未来三年的情况，大部分地区进入云转型，ARPU的预期

最早预期30亿，现在做到了，开始预期空间是50亿空间天花板（当前全行业可能70亿），现在来看也不远。目前在做下一个规划，谨慎乐观认为70亿天花板也是可能。

存量市场转型，基础年费+增值服务。

后面转型2022年接近尾声，后面的增长需要保证续费率，增值服务。之前几年预期是15%-20%，搏杀地区非常超预期。未来保持15%增速问题不是很大，但有可能提速。

11、造价业务拆分，施工拆分

计价5.66，算量7.08、工信4.05。施工没有细分，业务结构来回变化。

12、下游的数据情况

2020年大概上，施工企业30%、建设方（房地产、城投）25%+、中介咨询（造价机构）20%+、政府类（审计部门）7-8%、学校5%、设计院、材料生产商等3%以下、其他为散户2-3%。