坚持顺丰+丰网双品牌策略，去年年底开始做产品分层，来不断优化适配成本价格，电商标快主打6-7 元以上市场，快递市场价格分层非常明显，电标可以填补价格区间空白，时效优于特惠系列产品，今年 Q2 标快正毛利，随着大网产能扩建、四网融通，成本能够进一步优化，我们希望标快增速可以符合快递行业的整体增速，特惠专配偏低端产品，价格贴近市场，目前没有正毛利，主要服务存量客户，增量上我们进行迁移管控，并引导存量客户加价，做成电商标快，或迁移成丰网，用更加适配的产品满足客户需求。丰网是公司长期坚持发展的新业务，在坚持投入的同时，下半年要守住亏损，优于行业服务质量，小幅提升业务量。针对加盟网和小件的特点，下半年降本增效，品牌端和消费者端加强品牌认知度，加盟商增加自派比例，减轻大网负担，四网融通前提下，提高独立转运中心轻资产投入，降低中转成本，我们需要有性价比高、有竞争优势的加盟网络，与顺丰大网中高低端互补，底盘资源叠加复用。2021H1大网支持丰网发展，希望经过1-2 年发展，丰网未来可以反哺大网，帮助大网降本增效，比如轻小件入网比例提升，有效提高中转效率，加盟商帮助大网代集包，支线运力资源融通，多个业务单元板块资源融合优化。

国内零担市场集中度很低，对标世界优秀零担企业还有很大差距，顺丰快运将通过更好的时效、服务，更强的壁垒实现成长。 

1. 提高时效产品的选择，通过四网融通、大件规模化操作不断优化，推进时效分层，引领行业服务标准，建立领先时效运营交付能力； 

2. 提供更高性价比的快运产品，通过科学规划、精准投放，充分利用运营资源，不断降低各环节运营成本，建立市场定价和利润空间的运营底盘，为客户提供高性价比的产品服务； 

3. 更多元、体验更优秀的末端服务，夯实大件业务操作和末端交付，通过差异化的入户、送装等强化服务壁垒，上半年亏损同比增加4 个亿，主要因为去年同期利润较好，路桥费等减免及政策补贴，另外疫情间运营节奏放缓，今年全面营业。上半年亏损主要因为：今年Q1 进行了资源前置性的投入，产能扩建、融通提速，但是货量没有及时的补充。 

随着Q2 四网融通落地，快运集约化操作，各环节运营效率大幅提升，成本得到控制，同时我们也做了货源结构的调优，Q2 利润（同比）基本打平，6月实现半个小目标（5000万）的转正。快运在规模增长同时，注重网络效益管控。四网融通下还有较大的空间，市场策略调整也促进了效益的提升。顺丰快运的网络目前已经具备了效益的可控性，工作重点仍会放在服务质量、市场份额、壁垒方面。

和平台同行比较：顺丰同城是3PL，解决了市场上平台依赖度的痛点：中小商户对平台依赖度高，增加了风险，比如佣金率高。公司作为中国最大的第三方即时配送服务商，顺应了去中心化的发展势头。平台主要做餐类订单，顺丰场景更加多元化，比如鲜花、蛋糕、商超等。平台主要为中小B 客户提供服务，我们除了即时配送，还以科技赋能，帮助中小商家搭建系统、培育私域流量。同城也继承了顺丰的 KA 基因，对KA 提供定制化服务，对中小商家和个人提供个体化服务。 

对比C2C 同行：顺丰业务更全面、规模更大、服务链条完整，包括售后、增值服务等，既能满足C 端也能够满足 B 端，特别是高质量服务的需求。顺丰不做商流平台，开放独立，对商家有吸引力，商流平台把握商家流量，议价能力强，顺丰可以帮助中小B 建立自己的线上销售渠道，降低对中心化平台依赖。避免高佣金痛点，同城技术能力强、系统自有、运营效率高，集团大网积累多年经验，订单匹配更优。

上半年四网融通刚起步，下一步场地融通进一步加强，是工作重点。末端网点也有充分的融通机会，点在一起、线就在一起，在一个点内提升专业化、差异化的保障，时效、服务质量会显著提升。 

运力成本方面，上半年主要规划和干线，下半年支线管理加强，主要是资源供给，下一步做资源池打通，各个业务都能放在平台上，从资源池动态调整运力，将会有效地降本增效。经济类、丰网占比越来越大，干线成本向同行看齐，比如大车型的换代将本，和运力供应商之间建立更好的深度绑定，鼓励后续协同降本，汽车后市场进一步加强管理，挖掘潜力。 

在具体操作上，上半年摸索出了标准化的模式，后续可以用系统解决。随着下半年大网和快运量显著增长，操作端进一步提高效率，提升10 个点业务量增速，随着操作端专业化，会进一步获得成本的改善，预计下半年快运时效竞争力进一步加强。上半年的降本效果主要在5、6月显现，下半年希望继续维持节奏，新举措落地会有更好的结果。

原来时效件是顺丰创造的，后来时效件越来越多。时效件后续特征：以时效为核心要素的高交付，产生相对高溢价、高毛利。随着产业、消费升级，商务件需求逐步被新技术取代，而延展到企业生产、生活服务中去。价格分部通过产品分层实现逐步优化。 

比如刺激农村消费市场，边缘城市为主，航空枢纽优势进一步体现；电商平台具有一体化服务需求，满足消费者差异化需求，顺丰是唯一可以提供多元产品的主要玩家，鄂州机场进一步扩大时效件辐射范围，服务高新产业集群，转化由于航空运力不足而被迫走陆运的存量，刺激新的需求。 

顺丰时效件有明显的规模优势和资源优势，航空、高铁、终端自营服务网络，都会带来稳定的服务品质。

战略主旋律是不断构建壁垒，直营来看，一条主线：时效深耕，两个辅助：提高B 类中小型企业客户拓展，强化、布密末端送装能力网络覆盖；加盟来看，底盘和网络假设，捷达两年多成为行业第五，今年冲击第四，但13000 网点的数量需要提升，给客户提供的服务和给加盟商带来的业务拓展还不够。我们会不断随着网点数量提升，夯实运营地盘、减少货物中转、提升场站覆盖、提升集运站覆盖、提升线路直发。 

快运坚持时效为先的战略，今年加速时效分层实现，提供更多元的产品选择，奠定行业第一地位。定价根据产品分层和末端差异化制定，遵循同质同价原则，提速同时提价。推出新产品——标准快，拉通20kg货源，行业内创新，借此打造基础标准服务产品。上线一个月以来，标准达业务收入周复合增速 11%，高于其他产品。

客户接受度整体较高，加下来进一步夯实底盘，进行四网融通工作，为高时效产品推出做准备。客户对时效和多样化的需求不断增加，随多批次扁平化、小批量碎片化，以及大件电商的2C 配送，工厂仓库 2B 调拨，我们加快零担的快递化，从点到点演化为门到门。在特定场合提供定时配送、紧急配送、紧急调拨、高时效产品，入库到店入仓服务更多元化，机场、学校搬迁顺丰也进行了尝试，得到了客户肯定。2021H1时效较2020 年提升 6.8%，单价比2020H2提升6%，收入规模和增速行业第一，2021 年收入目标做 2019 和 2020 年之和，过程中不断优化。 

6月结客户稳步提升，对比3 月份收入提升 7.6%，结构调优，大力拓展新客户开发，保持每月 7000 个新签客户的数量，6月新签客户贡献对比3 月份增长 67%。

数字化供应链两种商业模式：1.行业头部腰部客户定制化增值服务，科技驱动，这些客户给顺丰的物流收入贡献几千万到上亿规模，他们把供应链向顺丰开放，我们提供技术合作，针对这块单独收费，百万级以上，今年预计超过30 家大客户。我们提供供应链方案和大数据决策软件体系，希望解决客户痛点。以快消零售为例，他们通过多层分销，不掌握消费者数据，线上线下库存割裂，信息不透明，库存管理挑战大，导致存货滞留、缺货的情况，我们的方案将渠道打通，掌握终端消费者数据，实现库存可视化、及时响应消费者需求，打造柔性供应链。 

2.Saas 服务，偏轻量级，是标准化产品，叫聚顺云，用低廉成本帮助中小商家实现数字化经营，支持客户在多个平台卖货，管理采购、调拨货、库存、净存销、渠道对账、结算、报表分析，最近才开始推广，每家收费5000-10000 元，面对我们 150 万家活跃的中小 B 客户。

Q：200 亿定增和收购嘉里情况？ 

定增审核流程进展顺利，审批完备后，会选择一个良好的发行窗口。收购已经开始要约期，进展顺利。

1.完善的快递员权力保障体系，总部对各分支机构统一管理，我们和全职快递员签订书面劳动合同，按月足额缴纳发放工资；2.提供多层次职业安全保障，全日快递员制缴纳工伤保险，非全日制在政策允许时购买工商保险，给全体快递员购买24h 意外险、雇主责任险；3.全员推广职工家属重疾险；4.给7 万个优秀小哥家属购买福利险；5.打造多元化服务关爱体系，包括心里疏导、职工公寓、学历提升补助、职业技能培训，体检医疗资源。

1.同城骑士收入分配制度，和工作量有关；2.节假日、恶劣天气的补贴；3.为和我们有劳动关系的其实缴纳社会保险，同时要求合作单位给建立劳动关系的其实参保；4.为有劳动关系的其实和外包骑士购买雇主责任险、第三者责任险；5.众包骑士每天第一次接单代买个人综合意外险、扩展第三者责任险，按天算。 

顺丰支持监管政策加强，预计新政策对我们不会有太大影响，最近政策的落地实施，会使得自建物流企业把业务转去3PL，对我们来说是机会。

疫情总会消失，但对消费习惯的影响是深远的，海外零售线上化比例提高。中国之前出口半成品，现在成品出口增多，对物流的影响是深远的，之前用海运，通过当地分销商卖到消费者，现在可以通过快递出口，以后出口空运比例增加，运送时长要求更高。我们从2020 年开始，国际线路从 3 条到 22 条之多，最近和大型商家合作，都是自有品牌，用我们全货机出口，我们第一条航线是去美国，运力多后回去到欧洲、中东。全货机的优势是稳定性更高，航班稳定，腹舱运力不稳定，价格也会波动。现在的客户愿意找全货机物流供应商，未来跨境电商是我们很大的优势，嘉里东南亚网络成熟，进一步协同我们的国际业务