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纪要｜格力空调渠道调研纪要

选对股买对时

中线波段的公社达人

2021-08-11 00:16:07

核心观点
1. 2021冷年销售情况：
家用：33-34亿（不包含前期返利使用），算上返利38-40亿。
商用：12.5-12.8亿（不包含前期返利使用），算上返利13亿左右。
生活电器：1个亿左右。
库存：目前经销商渠道库存水平很低，个别经销商还存有老能效的高端机。全渠道库存6-7个亿（不含销售公司），老能效占30%，新能效占70%。
20冷年家用完成40亿多亿（不含返利使用口径），由于老能效的库存包袱较重，2021冷年的任务完成度降低。
2. 2022冷年任务：
家用40亿（yoy +18-+21%)，商用14亿，生活电器1亿，总计55亿。
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Q:7月以来的终端的安装卡情况和整年的总体状况?
7月的安装卡大约是18-20万张，同比去年7月差不多。相比于6月下滑10个点的情况，7月有所改善。
Q：对于新冷年湖北省有什么样的规划和预期？湖北武汉的防疫政策如何？
今年的任务是家用40亿，商用14亿，生活电器1亿，总计55亿，同比增长18-20%。但是由于疫情，原定8月的商用机和家用机计划搁置，现处于观望的状态。8、9、10月份的开盘仍然很重要。湖北武汉现已封闭一百多个小区和办公楼，导致安装困难，这对开盘和终端动销造成了影响。
Q：今年的开盘政策如何？
家用机采用裸价开盘，没有打款政策。但如果把当期政策完成，预估额外获得2-3个点。在后半年会慢慢抬高裸价。
Q：去年经销商最终的全年利润水平大概是多少？网点的数量变化如何？
网点数量变化不大。利润水平主要取决于各个经销商所拥有的老能效和新能效产品数量。从运营成本来看，新能源的利润会比之前高。目前压货比较少，整体周转变快，从而降低了运营成本。整体利润水平比2020年高。
Q：是否会统计经销商替换数量？经销商淘汰和新增变化的比例是多少？
目前没有完全统计。从已知的情况来看，变化比较少。湖北省目前没有退出的经销商。签约经销商和非签约经销商都可以提货销售，但在安装结算上有差异，签约经销商按80%给安装费，非签约经销商按70%。
Q：遇到经销商私自卖竞品如何处理？
专卖店是绝对不允许的，视情况做出相应的处罚。
Q：专卖店体系总共的出货量是多少？
基本上KA是35%，专卖店是65%。
Q：相对于美的的价格，格力的特价机价格较高，对此你有什么看法？
针对地区不同，定的价格会有所不同，一般城区的价格会比乡镇低。格力的乡镇渠道比美的要宽广的多，所以不会因为美的的低价而降低自己的价格。
Q：去年的疫情导致很多终端门店难以进行结算，这件事应该找销司还是总部进行结算？
所有的遗留，包括所有的返利钱由销售自行兑付。现在每一个当期完成，后台会给一些产品，不会存在遗留问题。
Q：未来当月能销售多少，就会直接把利益结算清楚，不会存在年返的激励机制了？
年返目前就是专卖店奖励和运补。

Q：月度的结算是总部的信息系统支持，还是靠手动的销司来帮助核算？
目前采用V10系统在支持。未知别的省份采用什么系统。
Q：您负责的四个区域安装卡全年有多少万张，电商占多少？
目前只能统计到网上的数据，安装卡销售量在旺季电商占总体比例在20%，淡季在个位数。相比20冷年电商的旺季提升了2-3个点的占比，其中包括了京东、天猫的线下售卖数据。
Q：电商下沉的专卖店对本身的经销商的体系影响大吗？这样的价格体系是不是比现有的体系更有优势？
总体影响不大，2021冷年的上半年会有一定影响，因为公司还有老能效的包袱。在2020年8-12月份对我们的投放会有影响，当时销司出货的特价机是限制比例的（下沉渠道无限制），但特价机的提货价格基本差不多。
Q：2021冷年湖北地区竞争对手的份额怎么看？
整体份额没有很大变化，美的通过早一步放特价机来增长了在乡镇的份额。从线下看，基本没有变化。

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