东鹏饮料中报电话会议20210802
无名小韭38250923
2021-08-03 20:53:17
时间：2021.08.02
副总裁、财务总监、董秘 刘丽华
财务副总监 彭得新
要点总结
广东市场高增原因：广东市场潜力仍存，公司通过1.渠道深耕；2.多sku把握不同消费人群等方式持续挖掘需求；
20Q2毛利率有所下滑原因：当时使用了成本较高的原材料，近年pet整体价格趋势是向下的；
下半年费用投放展望：广东Q2确认了上市广告费(7月初仍有投放，小部分会确认在Q3)和冰箱投放费用(完成投放)，Q3费用正常化；
新品情况望：新产品受众明显区别于传统东鹏特饮，费用和宣传上较老品有区分；
合同负债变化情况：预收货款减少主要是因为进入旺季正常动销，2020年末有渠道打款备货因素影响；未兑付返利和货折包括1.渠道月季年返利；2.消费者红包；3.终端商户红包。公司会根据销售情况进行计提；
销售激励离职：销售团队工资有所提高，激励改为增量激励，同时从阿米巴针对利润考核改为当前针对收入考核，核准的费用销售团队必须进行投入？
经营情况
Q：上半年广东核心市场实现40%增长，比较超预期。广东市场增长动力来自？
A：主要来自于两个方面，一个是渠道与饮用人群的拓宽，向上渗透中高端，在广东市场推出了250和335容量的零糖特饮，355包装的东鹏加气，注重向中高端人群的渗透，250金瓶入住科技园区，向白领人群渗透。第二方面渠道的下沉，我们在广东市场进行了渠道的下沉的动作，高校市场和网吧市场做了增量。
Q：饮料行业2020年整体受疫情影响较大，2021年点状疫情爆发，今年终端消费恢复如何？未来行业空间？
A：未来从我们认为东鹏还是上升的态势，功能饮料行业作为大细分品类过去几年持续增长。
Q：去年受疫情影响，今年终端恢复比较明显？
A：去年和今年公司一直处于持续的增长，今年维持去年增长的态势。
报表端相关问题
毛利率回顾展望
Q：20Q2毛利率下滑的原因？
A：使用了前期采购的高价pet导致成本大幅增加，这两年pet价格整体呈下降趋势。
Q：毛利率展望？
A：毛利率不清楚，会尽量保持平稳，未来产品销量增加会摊薄成本，也会向全国推广零糖等产品
Q：上半年毛利率上升3.2个点，下半年毛利率会维持什么样的水平？
A：第一个是产品结构。毛利较高的500ml金瓶持续增长，占比不断提升，带动毛利率提高；第二个是规模化效应以后总体费用被摊薄下降。
Q：成本端pet锁价的频率？每次锁多久？
A：锁价没有时间规定，按照我们对行业判断自己期货市场的价格波动来进行锁价。
费用投放
Q：上半年销售费用较多的原因？
A：上半年主要是两个因素，1.品牌宣传。费用主要集中在上市期间，6月中到7月进行了广告费用的投放；2.薪酬激励有所增加。进行了新的激励方案，薪酬有普遍的调增。
Q：下半年费用投放？
A：上半年由于上市宣传片投放6000万和冰柜投放9000万导致上半年费用较多，下半年广告费和往年基本持平；7月份的时候还有宣传片的费用分摊，其他月份都是正常投放。
Q：渠道上冰柜费用在Q2已经集中投了吗？
A：对。Q3开始费用回归正常。
Q：优势市场未来有竞争力以后费用投放会不会缩减？
A：投放和销售情况挂钩，不同区域有不同的投放费用金额和比例，有些成熟地区会下降，有些新开发地区会上升，不能一概而论。
合同负债相关问题
Q：上半年半年报预收货款同比下降比较多，原因？
A：我们基本上都是款到发货，上半年基本上维持正常，去年年底备货因素影响比较大。
Q：合同负债应付折扣和返利较多，是对应一元乐享吗？
A：一元乐享在里面。
Q：这块的增长反应一元乐享力度在增加？
A：量会放大，力度（中奖比率等）差不多。
Q：红包核销记账，消费者如果没有扫码怎么处理？
A：所有活动支出都会通过估计做预提。
Q：兑换比率？开瓶率？
A：不方便回答。
Q：当前处于旺季，报表端留存的合同负债高一些，去年12月淡季合同负债就较低。所以合同负债是和我们营收有相关性？
A：不是的。合同负债有三方面组成，第一个是返利，包括月返，季返，年返预提会放进去；第二个终端消费者红包投放也在这个科目里，第三个终端商户红包投放也放在这个科目里，所以这个科目是对消费者经销商费用合计的一个金额，在对外销售的时候就同步登记进行预提
收入增速
Q：2018年广州地区-3%增长，原因？架构调整还是销售策略调整？
A：广东2018年当时林木港总又负责广东又负责全国，压力比较大，分工不够细，管理半径太长了，2018年销量没有特别好的上升，2018年下半年我们开始做调整，11月完成调整，林木港总负责广东海南片区，从王老吉聘请的卢义富负责全国销售，全国营销总部也有专人负责，销售体系做了划分，2019年销售整体提升，还是一个管理跨度的问题。一个人来管销售策略方面不可能那么详细和细致，集团发展到一定程度管理一定要精细化的。
Q：17，18年Q2Q3业绩增速块，20年开始Q1增速快，原因？
A：节日营销，礼品装有开拓，早年做的不多，近几年有礼品装销售。
产品端相关问题
Q：新产品和老品推广力度的区别，营销上有什么区别？
A：新品零糖和加气在广东试点，一般来说，新品投入一开始会比老产品大一点。
Q：金瓶零糖加气等产品对标消费人群？
A：各产品都有一些差别。500金瓶基础人群司机快递小哥这类偏向体力劳动的人群，250金瓶对应白领人群，零糖偏向中高端人群做活动。
Q：今年上半年零糖产品在广东有投放，也做了3、4千万的体量，零糖相比老产品消费者画像是否有显著区分？
A：有显著区分。零糖针对中高端人群，网络布局也是面向中高端人群可以触达的终端，和功能饮料终端有差异。
Q：省内省外产品布局有没有区别，省内省外不同产品会分不同渠道做？线上线下产品怎么做？
A：所有的品种在广东有销售，全国的话对于新开市场以500金瓶为主。
产能相关问题
Q：公告长沙项目，长沙项目建成后产能大概多少
A：长沙主要是6条生产线。
Q：华中基地放到长沙出于什么考虑？
A：一个是为未来产能布局做规划，目前计划2024年上半年投产。第二个我们目前运费比较高，华中市场增长态势比较好，提前在华中市场做好产能布局，以后湖北湖南江西三个省份产品未来就从长沙提供。
Q：500金瓶目前在放量，想问一下我们的产能是否有弹性？生产线可以换成不同产品生产？
A:我们罐装生产线生产罐装，瓶装生产线生产瓶装，在内部比如瓶装既可以生产250金瓶经过调试也可以生产500金瓶，或者油柑陈皮饮料，这个是可以切换的。
Q：调试过程大概多久？
A：大概不到一周左右，技术比较成熟了
竞争格局
Q：东鹏受众和红牛一样？经销商重合？
A：东鹏和红牛受众大概有三分之一重合，经销商是排他的。
Q：和红牛的差异？
A：除了价格带很多方面都有差异。
Q：东鹏的崛起？
A：我们从2003年改制，在功能饮料市场已经深耕20年，积累20年的经验，一开始作为民营小企业一步步从广东做起来的，往海南，广西等市场慢慢来做的，这是十几年的积累的过程，没有网红品牌的大规模的费用投放，渠道等方面都是深耕的结果，经营团队付出了很多
Q：和红牛之间正面竞争？
A：我们这个行业竞争关系较为和谐，红牛较早进入能量饮料行业，是非常优秀的公司，很多方面做的非常好，东鹏也是在不断向他学习的过程当中。
激励考核机制
Q：中报里销售费用销售人员薪酬提升，能不能展开讲一下？
A：激励这一块更多的是增量激励机制，完成任务以后，对增量进行奖励。
Q：目前按收入考核，而不是利润？
A：阿米巴已经不用了，阿米巴模式会分享费用，费用我们现在不做分享，现在希望经销商花光，费用都是做渠道投放，做终端陈列，生动化等市场投放，我们需要经销商把费用花掉带来销售收入的增长，我们不把费用节约作为奖励指标。
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东鹏饮料
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无用
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