【核心要点】
1、市场：1）开店：华南今年大概新增100+家，覆盖7个城市，目标是一个月增加30家，华东上半年大概新增100家，华中目前门店300-400家。2）组织结构：广州深圳地区是公司市场部9个人左右，再找专业选址人。3）加盟店：以单店加盟为主，夫妻老婆店占比70%，还有同行转换。4）华南地区：此前本土品牌众多，品牌推广不足，造成体量较小，现在华南加盟费免费，保证金下降至1万，推荐新加盟商奖励1万，未来粤东粤西粤北铺满后预计有1000家左右。
2、单店拆分：1）收入成本拆分：单店平均营业额3000元/天左右，客单价5元，客流600-700人，一名面点师6000-7000元，两名其他员工3500/人，水电费门店费4000元，毛利率55%，净利率22%，门店一年110万左右，店老板年收入20-30万，回报期8-12个月。2）前期投资费用拆分：15-20万左右，其中门店资金1w5，设备3w，保证金1w，管理费一个月500元，装修1500每平方。
3、产品&业务：1）线上：目前5成门店有线上业务，部分线上占比10-15%，线上产品整体对利润提升10%，美团饿了么大概抽成20%左右，一单赚1-2块左右，此外还和盒马生鲜、京东到家合作。2）锁鲜装：华东前期销量较好，后期有所下滑，华南地区销售一般。3）速冻预包装：针对线上，与商场、京东、盒马、社区电商合作，行业增长快，去年10月开始布局。4）团餐：公司有大客户部，目前加大团餐业务人员，新增产品线。5）产品结构：80%是包子类，20%是粥类和其他，每月有2-3款新品，工厂提供80%的馅料，门店制作剩下的20%。6）价格：终端价未变，肉包2.5元，香菇菜包奶黄包1.5元，渠道利润50%-55%，今年猪肉馅料下降40%，整体原材料成本下降10%，终端利润增厚。
4、市场竞争：巴比品牌力较大，管理优秀，食品安全，质量把控，终端服务专业，相较其他地区性的竞争对手（广东是三津，上海是早阳，杭州是甘其食，南京是青露，北京是庆丰），综合能力巴比最强。
5、管理：1）门店管控：选择加盟商和门店管理严格，有运营监督。2）门店升级：现在有60%门店完成升级，每个月有10%-20%增量。
【具体内容】
【市场】
Q：巴比门店的扩张超预期，公司年报会披露详细的门店增速，其他信息没有太具体的披露，公司一季度及上半年大概整个门店的净增加的情况如何？华东，华南分别是多少？
A：巴比主要还是以加盟为主，直营门店比较少， 2020年公司计划增加直营门店，然后再快速拓展市场份额，所以也是注重加盟。
1） 华南：上半年平均每个月大概是增加二三十家，今年目前增加应该有100+家。华南目前有7个城市，以广州为中心，加上佛山、深圳、东莞、贵州、珠海，江门，主要在珠三角。因为我们的工厂在广州的番禺，范围大概在两三个小时的生活圈，两百公里的范围。
2） 华东：增长主要还是江苏跟浙江（上海地区选址不一样，好的位置也要少一点），大概也是每月二三十家的增长速度，上半年增加大概100家左右。
3） 华中：年初有跟一个品牌在武汉合并了两家公司，华中现在门店大概三四百家。
Q：门店的增速后续会怎么样，下半年大概怎么样？
A：疫情对全国都有影响，对餐饮行业影响比较大，但是对巴比来说可能帮助可能更大一点，因为巴比发展最快的一年是非典那一年。今年上半年还是比较健康的，我们之前的战略是走的稳一点，因为加盟店很多是做过这个行业的资深的人事，所以他们在进行加盟选择的时候，讨论时间也会长一点，所以不会开很多，因为要保证开店的成功率，下半年巴比应该会好一点，因为下半年可能是餐饮行业的问题，所以很多人慢慢会选择小一点的项目，包子店会多一点。
Q：华东开一家店是不是会给奖励？华南补贴具体是怎么样的？
A：华南拓展分两块，1）公司有两个部门，有一个专门的拓展团队，但是很多是找一些行业内或者兼职人员，来专门选址，因为华南选址人占了最大比例。2）深圳团队大概也是4个人，然后华东现在主要是以公司在做。因为公司市场部不需要很多人，华南找了一些比较专业，比较资深的一些选址人。
因为市场选址方面华南会比华东要难一点，因为华南品牌特别多的，华东地区，我们现在在上海知名度大一点，自己选址稍微会容易一点，有一些加盟商会自己去更换招牌
Q：巴比的一些门店加盟其实有很多都是由这种类似于夫妻老婆店的包子铺转换为品牌门店的，现在开店的目标群体还是以这种为主？还是有新的群体加入？
A：1）以前的我们的客户群体基本上都是老婆店，然后进行了品牌升级，来加盟我们，占了7成左右。2）另外还有一些同行门店换招牌进行转换。3）今年有一些加盟商是新的面孔，比如像湖北的荆州，还有安徽安庆，现在河南，广东也在竞争一些专门做投资行业的加盟商。因为他们以前觉得包子行业是一个辛苦的行业，现在发现这个行业供应链慢慢在完善，投资比较低，可能会看好这个行业。主要是他们看到巴比上市的这些影响，进行一些投资。
Q：它的加盟是一个店一个店加盟，还是会加盟好几家？
A：目前来看还是单店加盟会多一点。因为这个行业有个特殊性，就是需要管理需要人员，招人比较难。
Q：公司在今年有没有具体的开店目标，华南地区华东地区具体的业绩或者开店目标？
A：1）华南：公司的战略就是拓展，华南地区目标的是一个月大概增加30家，上半年基本上也能差不多达成。
的督导进行指导管理，然后进行打卡，有一些加盟商甚至有监控，所以这一块是比较严格。
Q：巴比很早做华南市场，这么多年没有很大体量，原因是什么？是研发方面没有本地化的突破还是人才问题？
A: 2014年2月进入华南市场，有两个原因。第一是品牌力推广还是有点不够，第二是华南地区有很多本土品牌，比如三津等。他们在前期已经占了很好的位置，选址对开店成功率有很大影响，所以我们这方面没有优势。口味方面我们改变的比较快，我们推出了新的餐点，但是整体上比较慢。
Q：巴比在市场上做了什么大的变化吗？未来巴比会以什么速度发展？对比三津有什么优势？
A: 在广州知名度不是很大，同行竞争激烈，选址比较难。未来公司打造品牌，推出广告或者加盟宣传。现在华南地区加盟费免费，保证金从2万下降到1万。老的加盟商推荐新加盟商有1万的奖金。市场拓展区域在扩张，往粤西粤东拓张。公司有招聘新的人才，给夫妻店免费做装修和设备更新，吸引夫妻店加入。当地有些做的不太好的小品牌，谈并购合作。
Q: 今年半年以来，华南区域巴比有成功挖其他品牌的加盟商吗？
A：暂时没有。今年重点在华中这一块，合并需要老板踩点，但是有备选。
Q: 做市场推广服务的销售人员配置如何？
A：以前叫拓展部，现在有招商加盟部和商学院，分别负责与客户交流和培训推广。销售部门有销售人员和推广人员，进行门店的管理。
【单店拆分】
Q：巴比历史上确实存在单店平均收入向下的局面，今年巴比单店收入上的平均值上是不是有提升？如果有是来自于推出新品项？价格？还是老品门店经营换代升级带来的？
A：我们的产品基本上门店的利润都会保持在毛利在55%左右，然后也保证门店的销售。另外我们在选址开发的时候要进行一个预估，基本上很多门店也能达到平均就是2000-3000元，回报率大概8~12个月。
目前单店收入平均有些下滑：
1） 大环境：受疫情影响很多人消费习惯改变，现在很多人愿意去点外卖，或者在家里做饭在外面 吃饭会少一些，会有一些影响。
2） 我们有在做直营门店跟团餐渠道扩张。因为团餐的很多客户经理都是一些工厂、企业、学校、医院或者是政府单位的，谈判部门可能增加一些新的产品，比如现在一些相关产品有家庭方案，有些人从加盟店买回去可以在家里加热。上半年餐饮行业整体都会有下滑，一般是下半年可能会稍微好一点，但是淡季旺季分的不是很明确，但是肯定会有一点下滑，从现在的频率和早上人流量来看是这样。
Q：门店平均一年的收入大概是多少，店主大概能有多少？我们大概有多少资金，这个过程当中费用是怎么构成的？
A：核心是营业额，如果单个门店的平均营业额能做到3000元左右的，客单价大概是5元，客流大概就需要600~700人。毛利率现在是55%，一般门店请三个人，能效大概是1200/人，一名面点师傅是6000~7000，两名销售或者杂工大概是3500/人，按现在这个工资的话，大概是在15,000左右，还要包租，水电费门店费是4000，如果3000/天的营业额，一个月是9万，毛利润45,000，净利润大概是2万左右，不考虑税费，因为这个行业税比较少。
Q：一个月做2万利润，它的收入是多少？
A：大概店老板年收入是20~30万
Q：店老板年收入30万，那么门店一年营业收入有多少？
A： 110万左右。毛利率55%，净利率22%左右。
Q: 对于盈利110万，净利润22万左右的正常店铺，前期投资需要多少？巴比发展的壁垒是什么？
A：15-20万左右。分摊下，门店资金1w5，设备3w，保证金1w，管理费一个月500元，装修1500每平方。大概8-12月能开店。门槛比较低，赚的辛苦钱。我们选址要求比较高，要拿到好的位置和营业执照。行业竞争也激烈，一些街道如果有2-3家竞争对手就比较难开新店。外卖如果附近300-400米有竞争对手的话也比较难做。面点师傅也难招。
Q: 单店的营收从今年开始会加速吗？
A: 包子行业不会有很大的加速。工厂建的多，比如湖南市场，价格方面会多一些选择。
【产品&业务】
Q：在跟饿了么，美团合作之后，外卖收入有比较大的提升，华东地区早餐外卖业务的开展情况如何，大概有多少比例的门店有外卖业务？外卖的占比很高情况，大概能到多少？对单店的收入和利润的增长有没有贡献，以及门店对于外卖的业务是开放的？
A：直营门店都有上线美团和饿了么的，特许加盟店是根据当地的情况或者单店情况来上线的。有些夫妻老婆店可能人手都忙不过来，就没法做线上，或者对于手机不熟悉，也不太好做。现在大概有5成门店左右是有线上。美团跟饿了么对小餐饮抽成比较高，而且要15块钱以上。一些门店线上销售占比达到了10~15%，会有一些增长。我们针对线上专门做了一些产品，像饺子类的，还有锁鲜装的一些产品。整体对公司销售价格，还有利润提升10%。
Q: 外卖华东门店能做到4000单一个月，是直营店还是加盟店？盈利有多少？
A: 直营和加盟都有，看市场情况。周围工厂比较多的门店可能会做到。美团饿了吗大概抽20%左右，一单赚1-2块左右。
Q：这些产品费用是不需要门店出的？
A：饿了么是深度合作，可能公司会有一些广告。美团是基本是门店来承担的。
Q：目前公司大概除了美团和饿了么，还有其他平台的合作？这些美团和饿了么的门店统管的合作，大概是从什么时候开始的？
A： 2019年就开始有一些门店试点线上了， 2020年公司上市以后重点在合作，现在除了这些平台，我们还跟盒马生鲜，京东到家有一些合作，但是现在量不是很大，主要是团餐。
Q：有没有一些产品在配合做社区团购进度怎么样？团餐现在上的速度怎么样，社区团购团餐包括外卖中的有没有大单的早餐？
A：团餐还有社区还有定制产品其实有在做的，因为之前公司有大客户部，也是团餐部。上海地区应该很多企业很多国企学校都有早餐，广东之前有两三个人负责，现在增加了很多人，因为公司现在也注重行业整合，加大了团餐的业务人员，新增一个产品线，促进团餐大客户的销售增长，增加一些渠道。现在渠道除了原来单位的一些厨房，现在也有跟线上或者一些平台合作，量不是很多，比较小。因为产品上几个月还是30天的保质期，达不到商场的要求进不了场，现在研发的新品保质期是半年就好一些。看招的人销售这方面占比还蛮大。
Q: 早点铺是刚性需求吗，疫情是否有影响？
A: 消费群体主要为城市的外来人口，本地人比较少。疫情使外人口减少，人流量减少很多，导致销量下降。
Q: 今年整体华南成品率大概是多少？与去年比有提升吗？供应价格有变化吗？
A: 成品率没有提高，增加了锁鲜装的产品。销售方面80%是包子之类的产品，20%是粥类和其他产品。工厂提供80%的馅料供应到门店，剩下20%是门店当场制作。增长下滑方面疫情有影响，人流量变少。
Q: 馅料的价格有变化吗？
A: 猪肉价格有下降，供应价格也下降，成本降低。今年青菜包没变化，猪肉包馅料价格下降40%左右。整体原材料成本下降10%左右。终端价格没变，门店赚的多一些。成本跟着市场情况调，门店包子价格基本不变。今年因为疫情，公司让利很多，让门店获利更多一些。
Q: 价格方面，门店价格有提升吗？比如蒸饺类的新品，在华东华南增长情况如何？产品结构和价格有变动吗？
A: 价格基本肉包在2.5元左右，根据当地消费定价。香菇菜包奶黄包是全国统一1.5元。其他产品根据市场情况变动。广州有工厂，新产品售卖从广州直营店品牌店开始售卖，然后逐渐向门店推。包子类、烧卖类基本差不多，每个门店都是每天配送，没有库存。
Q: 包子类、馅料类、外购类向门店的供应价格大概是多少？
A: 香菇菜包豆沙包奶黄包三款售价1.5，供应商价格是0.75元，50%利润。烧卖馒头保持在55%的毛利率进行供货。外购类比如粥类饮料价格会高一些。产品结构比例没变化，只是每个月有2-3个新增产品。
Q: 馅料类的终端价格会根据成本价格波动吗？
A: 今年有下降，供货成本下降。比如猪肉馅的成本价格下降，供应价格也相对下降。
【市场竞争】
Q：公司在华南应该是一个非常重要的区域，三津汤包发展的速度也非常快，您怎么看待这个竞争对手？我们相较于强势的区域品牌连锁店优势在哪里？
A：广东地区最大竞争对手是三津汤包，上海是早阳，杭州是甘其食，南京是青露，北京是庆丰，都会有这种竞争对手。公司有两方面是比较好的：1）我们真正是靠加盟的，主要是做商户渠道的供应链，这一块我们市场比较好。2）我们已经上市了，所以公司也有更多人，做包子这个行业最需要的就是人才，因为没有学校培训，所以现在公司把发展人才变成重中之重，是想利用现在品牌影响力，把这个行业变得更好。老板的梦想就是像麦当劳做到全球，但是现在是中国现在还没做完，只是做了一个华东华南，然后这个还有很多区域还没有做到。
Q：怎么看待和三津等的竞争，他们有什么我们可以借鉴的还是巴比最终在当地会成为第一？A：赛道不一样，每个地区都有比较知名的包子品牌，大家看中的是当地市场，没有要全国发展，因为最重要是工厂。我们做供应链的时候，最重要是工厂，现在包子这个行业工厂的配送范围大概是在300公里之内，所以要去一个地方，必须要先开工厂，然后再进行品牌打造再进行开店，成本也会很高的。在同行的竞争当中，我们考虑：1）建设工厂，现在是三个，新增南京；2）品牌打造的，从2006年换了巴比的品牌，大概已经起来了。工厂质量控制，然后规模化生产，整个综合能力来说，巴比应该是最强的。现在华东华北，华南市场，现在都有利，然后其他的对手可能只是在每个城市或者每一个区域发展，所以我们规模应该会最大。
Q：相比于其他竞争对手，巴比的加盟商有什么区别？
A: 整个行业在产品上差别不大，从业人员水平也差不多。巴比品牌力比较大，是上市企业。管理方面会更安全，产品的食品安全也高。价格方面，去年我们也没有调价，相对利润比较大。产品质量把控、馅料配送、终端服务更加专业，加盟商会更轻松。
【管理】
Q：您觉得我们在门店管控上跟别的企业差不多，还是巴比的管控相对更强？
A： 2016年开始，门店的管理比较严格，加盟商选择的时候也是比较严格的。加盟商一定要坚持公司的管理，加盟商在华南地区是不用加盟费，但是有保证金的，保证金是三年的合同，在合同期内必须接受我们的管理，培训，然后运营监督管理。每个门店有负责这个区域
Q: 截至去年，有多少门店完成升级？今年上半年有多少门店完成升级？
A: 2代店在16年在升级了，从巴比馒头升级到巴比。现在有60%的门店完成升级。每个月有10-20%的增量。公司的扶持力度蛮大，华南有部分免费升级。
Q: 未来疫情之后开店会加速吗？
A: 疫情以后会加速，投入成本低，以前不看好，疫情之后会看好。疫情期间做大餐饮亏得比较多，小餐饮亏的少。
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