东富龙为全球制药企业提供整体解决方案，截至目前已经服务40多个国家，客户达2000家知名药企。主营业务三大板块：制药装备、医疗科技、食品工程。1、制药装备：包括注射剂、口服固体制剂、生物工程、原料药、检查包装设备；2、医疗科技：2015年研发布局，2019年实现销售，2020年确认收入，主要设备包括细胞药物制备全站、蜂巢培育系统、细胞扩增系统，广泛用于疫苗、抗体；3、食品装备工程：利用运营药物的理念打造食品装备工程，规模小尚处在布局期，希望打通全产业。东富龙聚焦整体药物前沿，公司希望打造药物运营平台。

运营模式：M+E+C（AI）。M：设备，公司设备起家；E：系统化工程，现在为客户提供整体解决方案，提供整体厂房设计布局等工程；C：生物耗材，国际同行都在提供设备+耗材的模式；AI：数字化+智能化，希望未来为药企提供无人化工厂。

21年上半年经营情况：21H1营收18.10亿元（+52.22%），归母净利润3.40亿元（+97.74%），海外收入4.48亿元，占营收24.75%，公司强调系统化、国际化、数字化、智能化，希望国内海外收入各占50%。分板块来看，生物工程单机及系统收入为4.00亿元（+602.40%），公司于2015-2016年布局，2020年广泛得到客户验证，21年增长比较高。医疗装备与耗材1.26亿元（+138.51%），该板块属于医疗科技，保持高速增长。

第二部分 Q&A

Q：中报各条业务线增长强劲，下半年业务持续情况？

A：业务战略主导是生物工程单机和系统。从全年和今年订单情况，下半年收入确认稳定增长，生物工程单机和系统收入体量占比较往年有大幅增长，原因：1、新冠疫苗原液订单体现在生物工程单机和系统；2、非新冠人用、动物用疫苗、抗体、胰岛素原液得到市场和客户认可，后续将在下半年报表兑现；3、细胞相关装备收入7000多万元，典范医疗的可吸收医用膜收入1000多万元，配液袋、储液袋以及定制化反应袋收入4000多万元，下半年收入会有持续增长。

Q：7、8月业务接单情况？

A：从单月订单以及拆分和构成的情况来看，对后续订单趋势保持乐观。

Q：上半年海外销售情况？未来国际市场突破以及国际销售目标规划？

A：2021H1整体国际收入占比25%左右，而2020年海外收入占比20%，增长区域主要集中在欧洲和亚洲，体量比较大的包括俄罗斯和印度等市场。

公司对国际化路线的思考：第一，首先在优势和客户集中区域区域设立子公司和代表处，将销售和服务搬到客户现场。第二，与国外先进技术进行合作，开放性合作将技术引入中国或通过股权合作将技术嫁接到东富龙产品平台，提高产品竞争力。第三，产品推出都是从优势产品向新产品拓展，比如2019年生物工程产品出口实现0的突破，后续在生物原液制剂整体解决方案在国际上有一定突破。

国际化战略进一步加强深度和广度：第一，海外在其他地区做差异化布局；第二，公司着眼全球市场，从相对单一优势产品拓展到制药装备板块和细胞装备板块产品销售，向市场推出全产品线；第三，针对差异化产品和新品种，根据竞争格局，在不同地区做差异化布局，进行尝试性地拓展。

Q：海内外业务的毛利差异？

A：国外毛利要比国内毛利高10%左右。

Q：在生物大分子的生产、纯化、灌装等环节，公司总体布局的战略规划和构想？为补齐这些还需要做哪些收购或自研动作？

A：公司从2014、2015年开始布局生物大分子领域，从生物配液做到生物反应器，2015-2019年期间通过不断收并购和自研以及合作，不断补齐产业链，生物大分子领域从原液端到制剂端都有完整解决方案提供给海内外客户。

新冠疫苗产品交付过程中公司得到多方面成长：第一，市场认可公司整体解决方案的能力；第二，在产品整体交付过程中，单体和系统化整合能力得到很好的验证；第三，公司看好全球生物大分子发展态势，东富龙原有优势在装备（特别是制药工艺装备上），生物原液端上国际厂商战略与公司制剂装备后续竞争态势不同。国际厂商优势包括：1、生物原液整体解决方案起步早；2、多领域产品实践案例积累；3、核心产品链具有战略优势。生物原液端（特别是新冠疫苗）给东富龙这样的国产企业锻炼机会，有利于公司的成长。此外国际厂商在整个产业链中更加看重整体解决方案，为客户赋能。其营销模式是仪器+设备+耗材+验证整体化解决方案，甚至在行业起到了一定技术引领的作用。因此作为国产制药装备综合性供应商，公司要向国际友商看齐，今后布局于生物大分子整体解决方案，突出优势产品，并且在设备+耗材整体商业逻辑上通过开放式合作、股权合作、技术合作等模式补缺补强。

Q：公司的设备与楚天科技有什么区别？

A：东富龙和楚天科技都是国内知名制药装备供应商，在制剂产品线上有一定相同性，东富龙起家于冻干、楚天科技起家于灌装，在新GMP车间无菌注射剂解决方案中得到了初步发展。后续两家在产品线和战略布局上有一定差异性，楚天在长沙建立很多基础制造平台能力，收购Romaco，在整体技术制造能力拓展和国际化战略思维上值得东富龙学习。

东富龙特点：第一，东富龙关注整个行业的发展，布局前瞻性技术和行业，公司一直坚持逐步完善小分子领域相关产品和技术解决方案，同时在大分子领域（包括细胞领域、再生医学领域）根据药物发展态势提供赋能性工艺，因此公司非常看重前瞻性的技术和布局。第二，国际化思路上，东富龙在国际营销和国际技术合作领域做了一定国际化拓展。第三，东富龙整体上在国内制药装备行业一直求变求新，希望提升技术附加值为客户提供赋能性的思考和执行方案。

Q：预计明年订单还能保持增长吗？

A：公司对订单有信心。订单结构会有调整，新型产品包括实践案例中的验证产品会进一步加大推广力度和深度，强化策略调整。

Q：请问海外毛利高是因为产品差异还是售价高于国内？

A：制药装备很多是非标定制化产品，海外毛利高原因：1、与配置有一定关联性；2、高端制药装备出口有价格政策支持；3、公司装备竞争能力在提升，逐步缩短与国外厂商的差异。

Q：公司生物反应袋用膜目前是进口还是国产？以及这部分在整体设备中所占的比例？

A：一次性耗材中使用的膜大部分依赖进口，国内也有供应商提供膜产品，现在也在进行验证和阶段性试用，根据客户需求做差异化配置。收入端设备占主导，耗材还处于布局期。

Q：如何看待公司进军一次性袋子和膜的市场空间？

A：一次性产品解决方案中，在新冠疫情前耗材的主要市场份额都是在国际厂商，由于新冠疫苗紧急上市以及国外厂商受疫情影响，国内一次性方案供应商得到国产替代的机会，比如国内几家深耕一次性解决方案多年的非上市公司，现在的市占率和客户口碑都有明显提升。

一次性整体解决方案不仅局限于一次性袋子，耗材还包括培养基、试剂、填料和过滤器。在生物大分子整体发展趋势里，CXO公司、创新药公司很多愿意采用一次性解决方案。一次性解决方案对耗材的依赖性比较强，带来了很多后续互动机会。但是比如PD-1集采对生物大分子客户对成本控制有更多思考。生物大分子从降成本或技术路径有两个思考方向：采用大型不锈钢整体解决方案或采用国产替代。此外一次性解决方案中，CXO公司的多客户、多平台模式采用一次性方案的时间和效率会更优。因此公司认为一次性解决方案和不锈钢解决方案在市场上都处于同等重要地位，所以对传统不锈钢方案解决能力比较强的供应商介入一次性解决方案是一个学习机会，通过案例和技术融合为客户提供解决方案，公司对生物大分子领域未来一次性解决方案的市场空间和市场容量充满信心。

Q：一次性反应器和反应袋专利风险？海外市场哪些IP保护相对宽松，未来能够优先拓展？

A：公司生物原液端很多产品处于在向领先厂商看齐的阶段，公司的优势还在不锈钢解决方案。一次性反应器等产品还处在布局合作和定制化的研发期间，反应器工艺还在仿创结合的阶段。

Q：一次性反应器还包括工业控制器，采用进口还是自研？

A：工业控制器核心装备属于外采，加载工业控制的其他程序自研，自采+外研相结合。

Q：未来一次性系统和不锈钢系统占比趋势？不同国家占比差异的原因？

A：一次性解决方案和不锈钢解决方案并存，一次性体系投入快，针对多品种、多客户更能满足需求，但是针对大型规模生产、后续平行放大、成本控制以及生产效率上，不锈钢解决方案更有优势。不同国家一次性系统和不锈钢系统占比差异原因在于：第一，药物管线所处阶段不同，研发类和商业类比例不同，一次性系统和不锈钢系统使用的比例就会不同；第二，生产药品品种不同；第三，自建产能和利用CXO建厂模式的比例。

Q：现在客户对公司生物工程的反馈如何？

A：公司对今年上半年生物大分子的订单进行分析，来自非新冠人用疫苗、抗体、胰岛素的客户群在增加，市场看到东富龙在生物原液方面的技术储备和成长。

Q：今年耗材的订单规模以及未来几年展望？

A：针对耗材方面，目前还没有规模化的生产和销售，尚处于产品线布局阶段，将耗材品种布局齐全后对未来进行展望。此外，耗材定制化产品要送给客户进行验证，获得验证结果后在技术提升和商业拓展上有更多规划。公司在稳步推进耗材布局，如果明年蓝图初步成型，具有一定收入体量进行预测更具客观性。

Q：核心装备外采是否有卡脖子风险？

A：类似于传感器这种核心装备不仅是制药装备行业，其他行业也会出现。核心装备目前正在寻找国产替代供应商，正在验证过程中。

Q：医保控费背景下，怎么看待制药装备进口替代的前景？

A：医药行业政策出台，直接影响制药装备供应商的客户，客户需要在整体战略布局、思考以及竞争态势上做出改变，从而最终传导到制药装备上游供应商。国家政策和医药竞争环境变化的最终目的都是生产更好、更实惠的药品，对应要求：第一，医药领域不断创新；第二，销售和流通环节的成本更精细；第三，在可选配的情况下，国产替代有更多机会。对于公司来说是机遇和挑战并存。

Q：国外巨头比如赛多利斯、GE原先因疫情无法按时交货，随着疫情的恢复和产能的恢复，是否会出现订单返流情况？公司如何应对？

A：公司分析疫情机会时对以后存在可能出现的问题有所考虑。新冠疫情窗口期，第一，在新冠疫苗接种增量区域出现了很多国产替代的机会；第二，全球生物大分子蓬勃发展，药物发展需要制备工艺装备商的支持，但是整体制药装备工艺链分为欧美和中国两大区域，欧美区域产能逐渐恢复，产能恢复之后优先供应内循环需求，在这种情况下，东富龙这样中国供应商把握住很多欧美区域以外的机会。

但是机会需要理性看待：第一，欧美产能恢复需要一定时间，并且在全球生物大分子药物蓬勃发展的情况下，欧美产能有不足之处，因此一些差异化地区还能够给公司带来机会。第二，疫情窗口期间，生物大分子产业链国产制备工艺的能力和口碑逐渐凸显，有了口碑、案例和能力之后，竞争机会也更多。第三，公司也会做一些差异化竞争和销售策略，优化产品机会并且持续获得粘性高的客户的认可，提升技术能力、加强与国际先进技术的学习合作，针对产业链遗漏不足之处持续布局。

Q：公司收购的填料公司预计明年能产生多少收入？现在客户试用反馈怎么样？

A：耗材布局里，填料是重点关注环节，公司配合填料的超滤层析装备在整体市场反馈好，推出填料提供设备+耗材提供整体性解决方案以解决客户痛点问题，未来在卡脖子问题上有一定备选方案。填料目前在针对客户进行批量化验证，现在在做技术观察，后续也在做填料产能拓展的计划。因此需要时间来验证，明年会有一定收入贡献，但体量不会很大。前期需要铺设产品线，增加产品和客户数量，更加看重客户未来商业化大规模生产的机会。

Q：不锈钢反应器的竞争策略？公司在国内客户拓展和开发的进度？

A：一般生产量比较大的客户出于成本考虑会采用大规模不锈钢生物反应器。竞争策略上，公司首先要和一些头部企业做一些比较好的合作案例。比如百济神州在广州的三期工厂，订购了公司6000L的生物反应器，百济神州管线中有几款重磅炸弹，每年销售额比较高，因此更多考虑成本问题，选择大规模不锈钢生物反应器。目前，公司希望与Bio pharma公司形成比较好的合作案例，未来推广时候有一定标杆示范作用，后续在与其他合作的时候能够争取更多机会。

Q：生物制药系统装备产业园建设进展如何？

A：所有审批都由上海市统一规划，开工时间略有延迟，现在产能通过租赁1.5万-2万平厂房来进行产能调配以满足市场产能需求。

Q：之前药机行业触发价格战以及终止价格战的原因？未来一次性反应袋是否会出现价格战？

A：与2010版GMP改造有关系，2011年上市时面临行业政策红利，新版GMP要求无菌注射剂在2013年底完成药厂改造，非无菌产品在2015年底完成改造。在政策推动下，2011-2015年医药固定资产投资出现井喷式增长，国内制药装备供应商逐步在做战略性升级，从单机衍生到系统和整体解决方案模式。在此过程中形成了比较大的上市公司，比如东富龙、楚天科技、千山药机、新华医疗以及迦南科技。在供应商当中，东富龙、楚天以及奥星科技都是在无菌注射剂领域进行内生性的发展，迦南在口服固体制剂方面在做整合以提供整体解决方案。公司及同行在无菌注射剂优势产品进行串联，在产能和能力建设方面都有一定提升。但是由于前一波新版GMP导致医药固定资产投资集中性爆发，因此2016-2017年整体医药固定资产投资处于下行状态，2017年之后才有一定恢复。在市场需求下降的情况下，国内很多成长起来的制药装备企业产品同质化严重，因此导致价格战。公司考虑在新版GMP后的挑战，因此布局了一些产品，并且不断加快国际化步伐，实现国内外联动。

16、17年上游制药装备供应商在思考和转型。17、18年整体固定资产需求上涨，其次新型医药政策出台（一致性评价、4+7带量采购等）对制药行业进行一定调整，出现了一些头部企业，战略思维更加聚焦于创新药以及新兴领域，医药行业的发展对制药装备提出新要求：第一，要求制药装备生产能力和整体解决方案能够满足需求；第二，相比国外厂商，产品性价比或服务更能满足快速生产需求；第三，在发展创新过程中，国产供应商提升制药行业能力。因此在国内外环境影响下，上游制药装备供应商思考深度和转型模式有一定差异化。未来价格战的不确定性强：生物大分子市场蓬勃发展，行业大部分市场份额被国际友商占据，因此主要工作在于国产厂家要缩短与国际厂商的差距，争取原有市场和新增市场份额。

一次性方案中，在新品种投入市场、厂商能力增强的情况下，应该会出现充分市场竞争，不同厂家对于提升竞争实力的思考有所不同。东富龙希望提升技术能力，做前瞻性布局，或者通过差异化或补缺补强模式提升竞争力，提高整体方案解决能力，提高对市场和全球制药客户的品牌影响力。

End.