上半年收入44.21亿元，同比增长22.45%。归母净利润是1.92亿元，同比增长19.29%。上半年整体毛利率是32.46%，同比增长1.56%。线下和线上业务毛利率增长分别是1.45%和1.64%。Q2实现了营业收入18.47亿元，同比增长8.55%。归母净利润是0.9亿元，同比增长23.19%。分渠道看，线上增长19.34%，线下是23.58%。线上和线下维持在比较均衡的状态。线上收入占比达到51.58%，略有增长。线下门店方面，截至6月30日，我们一共有2726家门店。上半年净增25家，新开207家门店。湖北区域销售收入同比增长20.05%。华东、西南和华南分别增长是31.72%，28.23%和30.98%。华北和西北青海区域也是公司新的区域。甘肃、河北和山西也有新开店的打算。一些区域偏远的，比如新疆、青海会采用新的代理模式作为加盟门店的拓张。京东自营增幅最大，达到32%。在新的渠道，比如社交电商和社区电商有近4亿元收入。抖音是仅次于天猫和京东的第三大渠道。在具体的产品创新，我们的儿童零食品牌小食仙表现亮眼。从去年下半年推出到今年6月份，总体实现了4亿元终端销售规模，其中今年上半年实现1.8亿元，整体净利润率有10%。今年新上市一共有21款新品。例如健康食品良品飞扬。它的上半年全渠道销售规模将近1亿元。去年4、5个月的时间也是1亿的规模，开发了10款新品。良品茶歇，为个人和团体提供产品的Tbreak。它的整个自营模式是不同于现有良品铺子零食门店的。它销售类似于奶茶和咖啡的之间的产品例如奶咖。还有烘焙系列，主要是开在写字楼。目前武汉有2家直营店，效果非常好。未来还会在上海开体验店。如果模型成功，会加快这个Tbreak的布局。在流通渠道方面，我们成立了流通渠道事业部，内部老人加新招了在流通渠道非常有经验的销售队伍组建了事业部。未来的发展方向会用不同的产品去到KA、便利店、社区商超和零售通等平台。目前已经达成合作的大商超有沃尔玛、盒马和永辉，还有其他正在洽谈，预计很快会在沃尔玛把模型打成功，之后会快速推广。另外，我们在产品研发中也在加大投入，包括植物肉、药食同源和肠道健康方面有相应的研究和技术开放、储备了相关产品。然后在细分赛道上除了健身零食和儿童零食，也在做其他细分赛道。我们组成了不同的创业团队在做这些产品，预计今年下半年有些新赛道的新产品会推出来，并在今年下半年到明年部分细分赛道的产品会体现在经营数据中。

Q：京东自营上半年有比较快增长，持续性如何？

A：京东的持续发展是没有任何问题。因为京东的人群画像和我们品牌的用户画像是十分贴合的，京东以男性为主，不太是价格敏感型，认准品牌之后会形成较好复购，京东的趋势性是较为确定的。

Q：由于天猫上半年有下滑，那下半年会不会有收窄的迹象？

A：天猫比较低的点已经过去了，就在4、5、6月份。其实第一季度的表现是优于整体同行业的。到了4、5、6月份，同行业是表现出了趋同的现象，在天猫都有下滑。但我们下降幅度较小，因为我们在线上也找到了别的增量。7、8月份环比的情况相对Q2比较好，收窄是非常肯定的，我们会不断让降幅收窄，最后达到同比的提升，这是天猫。

Q：天猫4、5、6月份销售同比下滑的原因？

A：去年4、5、6月天猫的基数高，还有天猫的运营成本变贵。以前商家都是通过付费流量的投放吸引客流。但是现在看来付费投入撬动带来免费流量的杠杆效果不太明显了，付费和免费流量的结构发生变化。我们会采用其他手段来防止销售下降的情况。我们会加快产品创新的力度，天猫是个很好看到产品趋势的平台，通过产品趋势的洞察，可以观察到消费者的最新需求。从而通过产品端去满足消费者的需求，实现销售增长和利润增长。

Q：如何评价线上买流量的效果？

A：要看运营和产品，有人买流量可以带来免费销售，有些买流量带不来免费销售。首先对产品本身品质的要求，此外对内容运营的高要求。例如同一个画面的展示，通关展示什么样的亮点来达到消费者的需求。比如，客户搜索一个东西。如果这个东西没有特别强的品牌认知，消费者会搜索关键词，像面包。如果消费者搜索面包，页面就会出现很多面包。这个面包展现的买点是吸引消费者的关键点。我们通过小红书种草，从而提高产品的曝光度来提高运营效率。

Q：我们在社交电商有什么优势？

A：第一，我们会提前看到渠道和消费人群的变化。疫情期间，武汉封城前，我们就提前布局了社交电商、看到了短视频风口，是最先去做这件事情的。第二，我们有较好的全渠道驾驭的能力。我们的供应链、组织能力、财务管理、人力资源等整套能力可以支撑我们想进入新渠道时可以快速地去做。第三，我们品牌本来就是全国性品牌，消费者认知度高，可以通过各渠道触达用户，例如抖音。在原有强大的产品能力之上才能多渠道地运作。对消费者的洞察也很重要。同一个消费者在社区团购上买良品铺子和抖音上买的良品铺子时会选择的产品是完全不一样的，会受那一个时间店下的需求影响。在抖音上，通过主播的话术推荐下，看上去丰富实惠的大礼包是消费者特别感兴趣的、客单价比较高。在门店，手抓包的形式很受欢迎，一定金额内可以自由组合，要满足一边逛一边买的需求。在线上不是满足即时的需求，而是有囤货需求。背后逻辑都是基于特定渠道下用户的需求，针对当时消费者的需求进行组货，有很多精细化的事情要做。所以渠道的变迁分化，近几期对我们挑战都不是很大，因为这是我们一直在做的事情。

Q：直播、社交、社区电商发展较快，有没有哪个平台增速明显？未来有没有特别侧重的平台？

A：抖音肯定是最为侧重的平台。像社区团购、美团和兴盛也是我们比较大的平台，美团和兴盛差不多，接下来是快手。拼多多是归在平台电商里面，现在规模是抖音大，未来抖音增量也会大于拼多多。

Q：西北和华北增速亮眼的原因？武汉疫情以及社零恢复慢，这对消费力有较大影响吗？

A：西北和华北的增长比较大的主要原因还是基数小。其次，我们门店选址好，整个布局是很好的。另外，消费者对良品铺子的品牌认知度是较强的，毕竟我们是个全国化的品牌。

我们的品类价格不高，对消费者来说决策成本低。还有我们的人群是有一定购买力的人群。经济下降对购买力的影响不会太大。我们的品类是低客单价、低决策成本的，整个经济、消费水平下降影响没有那么大，我们的客群本身也是具有一定消费能力的。其次，我们并没有非常饱和地覆盖整个区域。我们2700家门店从全国总体来说，覆盖度还不是那么够，不饱和的情况下经济影响就没有那么大，还是有新增客群。我们今年上半年只开了207家门店，关闭了180家左右，净增加25家。有一部分是湖北区域做了调整，湖北社零下降，我们把门店形象比较老化、偏下沉的门店酒关掉了。尤其Q2新开的数比关闭的数要少一些。在Q3和Q4，全国区域新开数肯定会起来，关闭数减少。总体来看，不论商超整体流量的下降，还是某些区域收入的下降，对门店目前的经营来看影响不大。

Q：公司在流通渠道主要会销售什么类型的产品从而与其他渠道形成差异化，流通这块是公司直接与KA商超对接吗？还是说中间会有经销商？

A：我们品类比较丰富，有将近1200个品类。我们会结合双方渠道本身的特性。比如一些糕点类产品卖得好，商超就会把它放进它的渠道里。两种类型都有，有些是经销商代理进入卖场，有些是直接和卖场谈合作。

Q：布局社区团购平台对公司的价格体系会有影响吗？

A：没有，因为整个社区团购的量不太大。并且社区团购的品类不太多，在整个社区团购的布局上我们不是特别激进的。目前社区团购的客流量比较低，无论在美团还是兴盛平台，零食不是放在第一品类的，客户需要翻好几页才能翻到，整个体系还不是很成熟。我们现有良好的物流配送体系，不用通过经销商的形式，我们是可以自己做社区团购的。今年社区团购的量不是特别大。等把消费者的认知新知培养起来后，才会有大的量。今年整个新型电商里面，我们还是看好社区团购的。

Q：Q2整个闭店有点多，主要是华中影响比较大吗？下半年开店闭店速度如何展望？

A：全年计划是开600家，关200家。目前上半年新增200家，计划下半年400家，这和过去的结构是相似的。过了6月份后，我们会加快门店布局。上半年在湖北等区域有些店是提前关了的，所以导致净增长数少。下半年会对各个区域的具体门店做出调整。关店的主要原因是部分门店形象老化或者所处商圈的人流减少，关掉再在其他地方补起来。目前全年的开店关店目标并没有调整。

Q：下半年开店会不会有压力？

A：下半年不会有任何的压力，上半年净增长数少的原因是很多店提前关了。下半年还是以加盟店为主。我们头部加盟商还在不断开店，拥有100家门店的加盟商至少有五六个。

Q: Q2直营店的增速高于加盟店的主要原因？未来的侧重点是哪种门店？

A:数量上来说侧重店还是加盟门店。Q2直营店的增加高于加盟店的主要原因是Q2时间段的阶段性情况，总体来说还是加盟居多的。

Q：加盟商的盈利情况？毛利率提升的原因？

A：加盟店不赚钱的基本都闭店了，200家里主要还是加盟店关闭较多。毛利率的提升是几个方面带来的：第一规模提升使成本下降。第二，产品架构的变化，儿童零食的毛利率高于现有零食，它的占比提升会提高整体的毛利率。第二线下这方面，价格战和促销活动的减少也利于毛利率的提升。

Q：Tbreak门店是像奈雪、喜茶这类的门店吗？线下布局的战略？

A：线下战略是全渠道，有消费者的地方我们都会去。根据渠道的不同，我们会推出不同的产品组合和包装形式。一些小的渠道不是我们特别重要的战略渠道，比如零售通、京喜等。新渠道里抖音是很重要的阵地，传统电商像天猫和京东，还有线下门店也是很重要的，商超未来也会带来较大的增量。然后我们会持续产品的创新。比如口味的调整，原料、加工工艺的调整。我们会把市场切的很细分。因为人群越细分，对需求的满足是越精准的。所以我们在一些儿童零食和健身零食做了很多布局。特别是儿童零食表现亮眼，去年到今年做了4个亿，净利润率能达到10%，是非常好的模型。在儿童零食投入不是太大的情况下，做了4个亿是非常亮眼的。未来，它会进到更多符合它消费人群的地方，比如婴童店、母婴店和游乐场等特渠，通过渠道的广度覆盖这些人群，未来儿童零食也会有比较大的增量。预计下半年会陆续推出更多的细分赛道的产品。

Q：我们对目标的设定如何划分渠道和部门？Tbreak业务？

A：我们的儿童零食和Tbreak是有专门的单独团队在做，是产品品牌运营的逻辑。渠道、电商和门店都是分开的事业部在做。所以我们现在是矩阵式的组织。Tbreak是新的商业模式，将来会和我们的门店的模式有所融合。现在来说有些类似于喜茶。之所以做是看到消费者的需求很强烈，特别是年轻人。比如在办公场所的环境下，奶茶的需求量大、有上瘾性。我们所有的商业逻辑都是通过消费者的需求进行的，如果这种需求满足还有空间我们就会去做。

Q：如何评估现制茶饮料市场？现在竞争也比较激烈。

A：我们在产品上做创新和差异化，既有烘培又有奶咖。整个店里也会有很多互动体验，空间还是很大的。我们目前有2家店开在写字楼底下还是很成功的，其中一家就开在星巴克旁边，人流量很不错。

Q：茶歇业务是新业务，有个人和团体的，团体茶歇会不会是偏团购？

A：我们所有的茶歇是以现场制作为主的。比如有人开会了，我们就有会议茶歇，并提供一整套方案，包括会提供喝的吃的。我们门店去到的购物中心都是人流量大、有一定消费能力的。我们更偏门店现制模式、靠近消费场景。

Q：良品铺子产品有没有生命周期较长的？国内产品生命周期更替相比国外比较快吗？

A：这个得看具体产品和消费者对这产品需求的变化。有一些产品有生命周期。比如芒果干，前几年特别火。由于它是腌制的，糖分高。现在消费者恐糖、觉得不太健康，所以部分消费者就不买它了。目前，天猫上糖类产品的需求、份额是下降的。但有些品类像我们的脆冬枣，虽然是甜的但糖分低，这些年没有出现下滑趋势。像我们的猪肉脯，脂肪含量下降，蛋白含量提高。这样对我们的消费者没有负担。另外，比如目前的工业水平无法做到芒果干像以前那样好吃，并且糖分低。所以得看具体得情况。我们很多产品都是常青树，比如酥脆薄饼、猪肉脯、脆冬枣这些都是有很长的生命周期的，

Q：消费趋势的变化？

A：有些品类是有下降的趋势，特别是饮料类。但是这个因人而定，有时同一个人有时想吃甜的，有时一点糖不吃。我们也没有拿到明确的数据。我们出了无糖、高蛋白的饮料。原有饮料的销量也没有特别大下滑。含健康成分的新产品增速是比老品高的。

Q：从产品开发角度讲，如何开发新产品？

A：我们是有一套市场洞察机制，看人群需求的变化，人群的细分。这样的话才能做产品的创新和细分市场的创新。

Q:下半年销售费用投放是如何展望的？

A:我们不会收缩费用的投放，但相比上半年，下半年的费率会有所下降。目前的综艺《披荆斩棘的哥哥》代言的新产品-高蛋白猪肉脯，现在卖断货了。我们相信和消费者在品牌层面的沟通，高品质消费者的认知会越来越加强。虽然不会直接转换成销售，但是对业绩的影响是持续的。

Q:未来团购业务前景的展望？Q2团购毛利率为什么下降？

A：这块会有比较高的增速，下半年的增长趋势不变。Q2是淡季，所以导致团购的毛利率下降。

Q：各电商各渠道的占比？未来占比的展望？毛利率情况？

A：平台电商业务85%左右，新渠道包括社交电商、社区电商占15%左右。社区电商我们预估未来占比上的增长不会特别明显；社交电商下半年的销售目标还是非常大的，占比也希望能达到一个较大的增幅，预估下半年新渠道占比能再提高几个点。没有披露详细毛利率数据，相对来说，平台电商的毛利率是稍微高的。

Q：未来电商渠道的促销收缩？毛利率是否是持续提升？

A：这个趋势应该是差不多。